BtoB企業のマーケティング施策といえば、これまでは広告やトップ営業などが主体でした。しかし、従来のマーケティング手法では、CPA（顧客の獲得単価）や、CPO（新規顧客の獲得単価）の改善に限界があることも少なくありません。
一方で、コンテンツマーケティングはリード獲得と相性が良く、効率的に売り上げにつなげることができます。しかし、リード獲得のための導線確保や見込み客への引き上げには、コンテンツマーケティングのポイントを押さえることが重要です。
そこでこの記事では、リード獲得とコンテンツマーケティングの相性が良い理由や、リード獲得のための効果的な手法について、具体的な事例を交えて解説します。
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目次
コンテンツマーケティングはなぜ、リード獲得と相性がいいのか
コンテンツマーケティングは、リード獲得との相性が良いため、導入する企業が増えています。従来のマーケティング手法では、企業側から顧客へ直接的にアプローチする「アウトバウンド」が一般的でした。一方でコンテンツマーケティングは、顧客に有益な情報を提供することで企業や商材に対する関心を高めます。
ただし、自社のBtoB商材や不動産、高価格帯のBtoC商材は、意思決定までの期間が長いため、定期的なリード育成が必要です。
アメリカのSiriusDecisions社が行った調査では、商材をフォローしなかったリードの約8割が、2年以内に競合他社から購入することが分かっています。つまり、リードを獲得できたとしても、継続的なアプローチで育成しなければ成果を上げられないということです。
コンテンツマーケティングは潜在的な顧客へのアプローチだけではなく、こうしたリードの育成にも効果を発揮します。リード育成を継続することで顧客をコンバージョンへ導き、他社への流出を防ぐことができるのです。
コンテンツマーケティングとは？事例とともにわかりやすく解説
コンテンツマーケティングは、ユーザーに有益な情報を提供し、信頼関係を構築することで、商品やサービスの購買につなげる手法です。その概要や具体的な事例、実施する際のポイントについて詳しく解説しています。
リード獲得の施策一覧表
| オフライン | イベント |
| DM・チラシ・パンフレット | |
| 広告 | |
| オンライン | コンテンツマーケティング |
| ホワイトペーパー・DL資料 課題解決型 事例紹介型 レポート型 |
|
| ウェビナー | |
| カスタマーサービス | |
| ランディングページ（LP） | |
| OtoO（Online to Offline） | Webサイトでのイベント告知 |
| SNS | |
| 専用アプリ |
コンテンツマーケティングも含めたリード獲得の施策には、上記のような方法があります。その中でも特に、コンテンツマーケティングはリード獲得に向いています。コンテンツマーケティングの施策の中でもさまざまな種類がありますが、メールマガジンやオンラインセミナーは、獲得したリードの育成に有効な手法だと考えられています。
リード獲得後、売り上げにつなげるコンテンツマーケティングの流れ
BtoB企業がコンテンツマーケティングを実施する際は、リード獲得を売り上げにつなげるための「リードマネジメント」を意識することが重要です。リードマネジメントは次の3つの段階があります。
- リードを獲得する「リードジェネレーション」
- リードを育成する「リードナーチャリング」
- リードを選別する「リードクオリフィケーション」
ここからは、リードマネジメントの段階ごとの目的や注意点を詳しく見ていきましょう。
1.リードジェネレーション
「リードジェネレーション」は、コンテンツマーケティングでリードを獲得する段階です。リードは「見込み客」のことで、すでに自社の商材に興味を持っている顧客を指します。自社の商材を認知する前の「潜在顧客」をリードへ引き上げることが、リードジェネレーションの目的です。
また、リードジェネレーションのために最も重要なのが「コンテンツ制作」です。まずは潜在顧客に有益な情報を提供して、企業と商材の存在を認知してもらいます。顧客のニーズに沿うコンテンツを提供し続けることで、潜在顧客は自社製品に関心があるリードとなるのです。
なお、リードジェネレーションに適した施策には、「オウンドメディア」「コンテンツSEO」「ホワイトペーパー」「展示会」などがありますが、この段階では、「情報提供」の精神が欠かせません。
企業側から自社商材を積極的にアピールするのではなく、顧客の課題に対して解決策を提示することが大切です。企業側ではなく顧客側の目線に立って、有益な情報の提供を続けましょう。
リード獲得とは？見込み顧客の集める方法やリード獲得の施策や手法を解説
DXやデジタルマーケティングの導入により、リードの獲得方法が変わりつつあります。新型コロナウィルスの影響もあり、従来型のマーケティング手法ではリードの獲得が難しくなりました。オンラインとオフラインのより効率的なリードの獲得方法について解説していきます。
2. リードナーチャリング
「リードナーチャリング」は、獲得したリードにアプローチを続けて育成し、見込み度合いを上げる段階です。前述のとおり、せっかくリードを獲得しても放置していると、自社への関心が薄れて競合他社へ流れてしまいます。
リードナーチャリングの目的は、獲得したリードに有益な情報提供を続けつつも、自社商材について教育を行うことです。「リードジェネレーション」を通過したリードは、すでに自社に対して何らかの関心を抱いています。
そのため、「メールマガジン」「LINEマガジン」「セミナー」「ウェビナー」などの施策を実行することで、リードナーチャリングを効果的に行うことができるでしょう。また、リードナーチャリングの重要なポイントは、潜在顧客のニーズが顕在化したタイミングを狙い、見込み度合いに応じて商材の営業へ少しずつ遷移していくことです。
リードとなった見込み客にいきなり商材をプッシュしても、コンバージョンには結びつきません。特定の「ページ」「メール」「資料」「セミナー」などに顧客が接触した段階など、プロセスを区切ってリードへのアプローチ戦略を模索していきましょう。
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3.リードクオリフィケーション
「リードクオリフィケーション」は、見込み度合いの高いリードを選別して、効率的にセールス活動を行う段階です。今すぐに商材を購入する可能性がありそうな「見込み度の高いリード」を優先的に営業部門に引き渡すことで、積極的かつ効果的な営業を行えるようになります。
昨今、インターネットの普及によって、顧客が商品を選定する「リード期間」が長くなっています。情報を入手する手段も多く、自社の製品が必要だと考えているリードでも、他社へ流れることもあるのです。そのため、見込み度の高い顧客に対しては、コンバージョンへ導くアプローチを優先して行う必要があります。
リードクオリフィケーションによるリード選別は、「セミナー参加」「事例資料ダウンロード」「サービスページの閲覧」などから判断して行います。ただし、営業部門へ引き渡すリードが多すぎると、見込み客をフォローしきれずコンバージョンへ結びつきません。
そこで、アクションや役職によって点数をつける「スコアリング」を導入するのがおすすめです。明確な数値基準を定めることで、点数の高いリードに優先して対応できるようになります。
リード獲得とは？BtoBで見込み客を増やすコンテンツマーケティングを解説
コンテンツマーケティングを活用し、リード（見込み顧客）を獲得する方法や導線設計のコツを解説。BtoB企業が見込み客を増やすための具体的な手法や成功事例を紹介し、実践的なアプローチを提供します。
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コンテンツマーケティングにてリード獲得する際のポイント
コンテンツマーケティングマーケティングでリードを獲得する際は、次の3つのポイントを意識することが大切です。
- コンテンツやチャネルに応じた導線設計を行う
- サイト上の導線を分かりやすくする
- 実際のユーザー行動を計測して改善を重ねていく
1.コンテンツやチャネルに応じた導線設計を行う
| キーワード | ユーザーのニーズ | 設計すべき導線 |
|---|---|---|
| コンテンツマーケティング代行 | コンテンツマーケティングを 外部発注できる業者を知りたい |
代行費用などの商材資料 キャンペーン |
| コンテンツマーケティングとは | コンテンツマーケティングの 基本的な知識を得たい |
概要的なホワイトペーパー メールマガジンなど |
| コンテンツマーケティング事例 | コンテンツマーケティングを導入すると、 具体的にどのような変化があるか知りたい |
事例資料 サービス資料 オンラインセミナー |
コンテンツマーケティングでは、導線設計が極めて重要です。導線とは、顧客を何らかのアクションへ導くためのコンバージョンへ導く仕組みです。ここでは一例として、コンテンツSEOを導入する場合について見ていきましょう。
コンテンツSEOでは、記事のキーワードでユーザーのニーズが変わります。ユーザーが起こす可能性のあるアクションもニーズごとに異なるため、キーワードによってコンテンツの導線を変更する必要があるのです。コンテンツマーケティングに関する記事を制作する場合は、上記3つのパターンが考えられます。
「コンテンツマーケティングとは」というキーワードの記事で、代行費用の資料やオンラインセミナーへの導線を設けても効果的ではありません。ユーザーのニーズを見極めて、それに適合する導線を設計することが大切です。
2.サイト上の導線を分かりやすくする
BtoB企業のコンテンツマーケティングでは、導線設計が欠かせませんが、ユーザーが導線を確認できなかったり、アクションを起こしにくかったりすると意味がありません。コンテンツマーケティングの導線は、ユーザーへ明確に示す必要があります。ユーザーをアクションへ導くための施策はさまざまですが、「ポップアップ」「CTA」「プッシュ通知」などが有名です。
ポップアップはユーザーの状況に応じて、ダイレクトに画面に情報を表示する機能です。例えば、ユーザーが特定の場所まで画面をスクロールしたら、画面下部に問い合わせや資料ダウンロードのリンクを表示します。ユーザーが気付きやすい施策ですが、ポップアップが大きすぎるとユーザーの邪魔になります。
CTAは、ユーザーにアクションを促すボタンです。コンテンツ内に商材購入や見積もりなどのボタンを表示することで、ユーザーをコンバージョンへ誘導できます。ただし、CTAは適切な流れで表示しないと、ユーザーがクリックする気になりません。
プッシュ通知は、音声や画面表示などで、ユーザーに通知を行う機能のことです。プッシュ通知は開封率がメルマガより高い傾向があり、ユーザーとの接触回数を増やせます。ただし、プッシュ通知はユーザーの作業を中断させるため、やり過ぎには注意が必要です。
売上を作るコンテンツマーケティングの導線設計方法を解説！種類別の事例も紹介
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3.実際のユーザー行動を計測する
コンテンツマーケティングは、コンバージョン数が向上するよう改善することが大切です。無駄のない効率的な改善には、ユーザー行動の可視化が欠かせません。そのためには、「CVR（コンバージョンレート）の計測」と「ヒートマップ」が重要です。
CVRはコンバージョン数をアクセス数で割った数値で、例えば閲覧者1万人のうち100人が購入すると、CVRは1%になります。CVRは「Googleアナリティクス」を活用すれば無料で計測可能です。サイトに導入したら1週間～2週間で情報を集計できます。
ヒートマップはサイト上でのユーザー行動を、色の濃淡によって表現したグラフです。Googleアナリティクスなどのアクセス解析よりも、ユーザー行動を直感的に分析してコンテンツの課題を発見できます。ヒートマップで注目すべきポイントは「熟読エリア」「終了エリア」「クリックエリア」の3つです。熟読エリアは特に読まれている部分が赤く表示されます。
終了エリアはユーザーがどの部分まで読んだか、クリックエリアはユーザーがクリックした部分を可視化できます。CTAのクリック状況の分析に効果的です。
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リード獲得に強いコンテンツマーケティングならコンテンツSEO
コンテンツマーケティングの中でも、「コンテンツSEO」は特にリード獲得の効果が高いことで有名です。コンテンツSEOについて、次の3つの観点から確認していきましょう。
- コンテンツSEOとは
- コンテンツSEOがリード獲得に強い理由
- コンテンツSEOでリード獲得をする際のポイント
コンテンツSEOとは
コンテンツSEOとは、潜在顧客に有益な情報を提供して、Googleなどの検索エンジンからのリード流入を目指す施策です。サイト内に設置した導線から、コンバージョン獲得を目指すことができます。
コンテンツSEOは一見すると、検索キーワードに連動した広告が表示される「リスティング」と似ています。しかし、リスティングは広告費を支払えばすぐに上位表示される一方で、ROI（費用対効果）は一定で継続性はありません。
その点、コンテンツSEOは、上位表示を目指すためにコンテンツの質と量が必要ですが、掲載したコンテンツは集客効果を発揮し続けます。そのため、コンテンツは資産として蓄積し、ROIは長期継続で改善することが特徴です。
しかし、魅力的な施策である半面、短期間での成果を目指す場合は向いていません。株式会社WACULの調査によると、コンテンツSEOで収益を得るには6か月～1年以上の継続と、60記事以上のコンテンツ掲載が必要です。施策導入には長期的な観点での戦略設計が欠かせません。
コンテンツSEOがリード獲得に強い理由
コンテンツSEOがリード獲得に強いのは、幅広い顧客層に自社の存在をアピールできるためです。コンテンツSEOは自社製品を強くプッシュするのではなく、ユーザーの課題を解決するための情報を提供します。解決策の一環として、自社の商材を紹介できるのです。
質の高いコンテンツを閲覧することによって、ユーザーは自社への信頼感を高めます。購買意欲の高いユーザーや意思決定の権限が強い担当者の場合は、CTAからコンバージョンへつながりやすくなるでしょう。
一方で、コンテンツSEOはニーズを自覚していない潜在顧客に対しても、強い集客効果を発揮します。ニーズが顕在化していない顧客は少なくないため、ユーザーに知識を提供する過程で認識に変化が起こり、自社商材に関心を高めることもあるのです。
また、コンテンツSEOは他のマーケティング施策とも相性が良いことも特徴です。例えば、コンテンツSEOの記事からホワイトペーパーや各種資料のダウンロードリンクを設置すれば、リードジェネレーションからリードナーチャリングへの遷移もできます。
コンテンツを積極的にフォローするリード客に自社商材を紹介すると、コンバージョンにつながりやすくなります。顧客のニーズや見込み度に応じたマーケティングができるのも、コンテンツSEOの魅力です。
さらに、コンテンツSEOは従来のWeb広告とは異なり、情報自体の価値が失われない限りは集客効果を発揮し続けます。コンテンツが蓄積されるほど集客力が大きくなり、導入初期と比べてROIが大幅に改善するのです。しかも、メディアが検索エンジンで上位表示されれば、自動的な集客も期待できます。
コンテンツSEOとは？効果を出すためのやり方とメリット・デメリット
コンテンツSEOは、ユーザーの検索意図に合致した高品質なコンテンツを提供し、自然検索からの流入を増やす施策です。コンテンツSEOのメリット・デメリット、効果を出すための方法について解説しています。
コンテンツSEOでリード獲得をする際のポイント
コンテンツSEOでリードを獲得するために「導線設計」と「キーワード選定」を意識することが大切です。導線設計については前述のとおり、サイト上でユーザーが認識しやすいように、導線を設置する必要があります。ただし、効果的な導線設計には適切なキーワード選定が欠かせません。
例えば、ユーザーが「コンテンツSEO 方法」と検索したとき、ページに自社サービスの説明やCTAばかり設置されていたら、ユーザーは離脱してしまい、結果的に検索エンジンからの評価が下がってしまいます。
SEO対策のキーワードをやみくもに選定したり、自社商材の特徴や魅力ばかりを伝えようとしたりするのではなく、顧客の意図に沿うキーワード選定とコンテンツ構成が必要です。
社内でキーワードを列挙したら、実際に検索エンジンで上位表示されているサイトを確認しましょう。ユーザーがどのような内容を求めているか参考になります。全く異なる内容の記事を掲載しても、SEO対策には効果的ではありません。
自社のターゲット層が検索するか考慮して最終的なキーワード選定を行い、記事の内容を構成します。ユーザーが自然な流れでアクションを起こせるように、キーワードと流入記事の内容に応じた導線を設計しましょう。
コンテンツマーケティングで成果を出すキーワード選定方法と7つのコツを総まとめ
この記事では、コンテンツマーケティングで成果を上げるためのキーワード選定方法と7つのコツを詳しく解説しています。効果的なキーワード選びの手順やポイントを学びたい方におすすめの内容です。
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コンテンツマーケティングにおすすめのリード獲得導線
コンテンツマーケティングでリードを獲得するために、次のような導線の施策を導入するのがおすすめです。
- eBookやホワイトペーパー
- LINEやメールマガジン登録
- SNSアカウントのフォロー
- 事例資料のダウンロード
- 無料デモや無料体験開催
- プレゼントキャンペーン
- オンラインセミナー参加
いずれも特徴や顧客層が異なるため、適切に導入することが大切です。それぞれの施策の概要を見ていきましょう。
eBook・ホワイトペーパー
「eBook」や「ホワイトペーパー」は、企業のサイトから無料でダウンロードできる資料です。企業の知識を顧客に提供するために作成します。eBookやホワイトペーパーのメリットは、顧客情報の獲得やリードの育成をしやすいことです。一方で、潜在顧客の獲得には向かないことや、ユーザーがダウンロードした後の情報修正が困難な点がデメリットといえます。
eBookやホワイトペーパーは顧客に知識を提供するという性質上、専門知識を要求する商材に向いています。難解な情報をユーザーに分かりやすく解説することで、企業の認知度や信頼性が高まるのです。メディアでリードジェネレーションを行い、eBookやホワイトペーパーでリードナーチャリングを行うと良いでしょう。
ホワイトペーパーとは？作り方と目的、デザインサンプル事例
この記事では、ホワイトペーパーの定義や目的、作成手順、デザインのサンプル事例を詳しく解説しています。効果的なホワイトペーパーの作り方や活用方法を知りたい方におすすめの内容です。
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【BtoB】見込み顧客を獲得！ホワイトペーパー制作
BtoBマーケティングで必須のリード獲得に繋がるホワイトペーパーをご紹介
LINE・メールマガジン登録
「LINEアカウント」や「メールマガジン」は、企業が確保している顧客にLINEやメールで資料を一括送付する施策です。自社商材の認知度を高めるために行います。
LINEアカウントやメールマガジンのメリットは、多くの顧客に送付してユーザーと親密な関係を築きやすいことです。一方で、メールマガジンは開封率が低いケースがあることや、LINEは高額商材のコンバージョンにはつながりにくい点がデメリットです。
LINEアカウントは、検討期間が長い物販業界や商材に向いていますが、情報商材や能力開発商材はガイドラインに抵触するため注意が必要です。一方でメールマガジンは、LINEアカウントで扱えないものや、リード育成に時間がかかる高額商材に向いています。オウンドメディアで集客したユーザーを育成して、見込み客へ引き上げていきましょう。
コンテンツマーケティングのメルマガ活用！メルマガのコツを解説
コンテンツマーケティングにおけるメルマガ活用の重要性と、その効果を最大限に引き出すためのコツを解説しています。顧客に適切な情報を届け、エンゲージメントを高める方法を学べます。
SNSフォロー
「SNSマーケティング」は、TwitterやInstagram、FacebookなどのSNSを活用して自社の商材への認知を高める施策です。他の施策とは異なり、企業とユーザーが親密な関係を築けることが特徴です。
SNSマーケティングのメリットは、SEO対策やコンテンツの制作などの手間を省ける点や、ユーザー同士の拡散効果を期待できることです。一方で、SNSアカウントが炎上する可能性や、情報の訂正が困難なことはリスクにつながります。
SNSは幅広いユーザーに認知を広めたい業界や商材に向いています。家電製品や情報商材など幅広い分野の他に、通販サイトの宣伝にも有効です。自社の公式アカウントを運営する以外に、人気のインフルエンサーに自社商材をPRしてもらうという施策もあります。
また、SNSは動画マーケティングとも相性が良い施策です。動画コンテンツと組み合わせれば、それぞれの施策で相互に集客できるという好循環も生まれます。オウンドメディアにSNSへのリンクを設置して、フォローを促すのも効果的です。
コンテンツマーケティングでSNSは結果につながる？媒体別の活用事例と注意点
コンテンツマーケティングにおけるSNS活用の効果や、各媒体の特徴、成功事例、注意点を解説しています。適切なSNS戦略を立て、効果的なマーケティング活動を行うための参考になります。
事例資料
「事例資料」や「サービス資料」は、自社商材の導入事例や魅力などをまとめた資料です。ホワイトペーパーとは異なり、自社商材を積極的にアピールします。見込み客を成約へ導きたい場合に有効な施策です。
事例資料やサービス資料には、顧客情報を入手しやすいことや、コンバージョンにつながりやすいことがメリットです。一方、資料制作に時間がかかることや、電話などでの追跡営業が必要な点がデメリットです。
比較検討のフェーズで時間がかかる設備投資やシステム、不動産などの高額商材は事例資料やサービス資料に向いています。顧客の課題への解決策として、自社商材をアピールすると良いでしょう。
また、事例資料やサービス資料はオウンドメディアやメールマガジンと相性の良い施策です。リードナーチャリングを行った後で、リードクオリフィケーションの一環として資料のダウンロードを促すと、顧客をコンバージョンへ導きやすくなります。
無料デモ・無料体験
「無料デモ」や「無料体験」は、一定期間無料でユーザーに商材を提供するという施策です。例えば、「初回お試しセット」や「1か月間無料キャンペーン」など、さまざまな方法で「体験型マーケティング」は導入されています。
体験型マーケティングのメリットは、ユーザーが具体的に商材をイメージしやすいことや、コンバージョンへ結びつきやすいことです。一方で、無料で商材を提供するためのコスト負担がデメリットとなります。
無料デモや無料体験は、定期的に使用するサプリメントや化粧品、アプリなどのIT関連の業界や商材に向いています。無料期間中に顧客を満足させることができれば、本契約へつなげることができるでしょう。
また、体験型マーケティングはオウンドメディアやコンテンツSEO、SNSや動画コンテンツなどさまざまな施策からの導線に適しています。自社商材の魅力を紹介した後で無料体験へ誘導すると、ユーザーは自然な流れでアクションを起こせます。
プレゼント
「プレゼント企画」は、顧客のニーズに沿うものを景品化するマーケティング施策です。新規顧客の獲得やリピート顧客の囲い込みなど、幅広い用途で活用できます。
プレゼント企画のメリットは、応募フォームから顧客情報を入手できることや、顧客満足度を高めやすいことです。一方で、プレゼント企画には入念な事前準備が必要なことや、内容が良くなければ企業のイメージが低下するリスクがあることがデメリットです。
プレゼント企画は食品業界や物販業界など、比較的安価なBtoC商材に適しています。プレゼントキャンペーンをきっかけに認知が高まれば、今度のコンテンツマーケティングにも有利になるでしょう。
また、プレゼント企画はSNSとの相性が抜群に高いコンテンツマーケティング施策です。TwitterやFacebookなどのSNSでプレゼント企画を告知すると、高い集客効果を期待できます。アカウントの概要欄に自社サイトやメディアへのリンクを掲載すれば、ブランドの認知力も高まります。
オンラインセミナー
「オンラインセミナー」や「ウェビナー」は、オンラインで参加者を集めて行うセミナーの形式です。特定のテーマに関心のある顧客を集めて知識の提供を行い、リードナーチャリングを行うことができます。
オンラインセミナーは、集客力の高いセミナーを低コストで行えることや、セミナー動画をマーケティングに活用できることが魅力です。一方で、通信環境への配慮や集客方法の確立が必要なことがデメリットです。
オンラインセミナーは専門知識が必要な業界、金融関係やIT関連の商材と相性が良い施策です。専門家による丁寧で分かりやすい解説を顧客に提供することで、顧客ロイヤリティや満足度を高めることができます。
オンラインセミナーやウェビナーは、YouTubeなどの動画コンテンツやSNS、コンテンツSEOなどからの導線に向いています。コンテンツで自社商材の魅力を解説した後に、オンラインセミナーへの導線を設置すると良いでしょう。
ウェビナーの料金は？おすすめツール16選を比較
コロナ禍のリモート生活で一躍注目されているウェビナー。自社サービス・商品の展示会や人材採用の説明会、社員研修などに利用でき、直接リードを獲得できるメリットもあります。そこでウェビナーのメリットとデメリット、おすすめのツールをご紹介します。
コンテンツマーケティングでのリード獲得事例
コンテンツマーケティングの導入を検討する際は、次の4つの事例を参考にしてみてください。
- リードタイムが長いBtoC「武蔵コーポレーション」
- リードタイムが短いBtoC「yenta」
- リードタイムが長いBtoB「ニュートラルワークス」
- リードタイムが短いBtoB「ボクシルマガジン」
【リードタイムが長いBtoC】武蔵コーポレーション
引用：「ウェルスハック」（参照：2022年10月1日）
「武蔵コーポレーション」は、富裕層向けの不動産販売を行っている企業です。同社は認知度と収益を高めるために、オウンドメディア「ウェルスハック」を2020年5月に開設しました。公開からわずか7か月で月間13万PVを達成して、10か月後には月間43万PVを突破しました。さらに、メディア解説から10か月で収益が14億円を超えるなど、目覚ましい成果を上げています。
成功の秘訣は「SEO対策」です。ユーザーの検索シチュエーションを考察して、顧客が本当に求めている記事を構成しています。顧客にとって最高の結果となるように、コンテンツの品質を徹底的に高めました。同社のコンテンツはコンサルタントを活用して運営しています。一方でデザイナーやライター、社内のデータ収集など社内リソースで対応できる部分は内製化しました。
ウェルスハックでは、顧客の利益になる情報を無料で提供して、リードマネジメントに努めています。コンバージョンへの導線もポップアップで明確に表示され、資料請求へのリンクも設置されています。同社の施策はオウンドメディアやコンテンツSEOのノウハウが凝縮された、見習うべき点が非常に多い事例だと言えるでしょう。
【リードタイムが短いBtoC】yenta
引用：yenta（参照：2022年10月1日）
「yenta(イェンタ)」は株式会社アトラエが提供するビジネスマッチングアプリで、人工知能によってプロフェッショナルの紹介とマッチングを行います。2016年のリリース時はアプリの認知度が低かったので、潜在顧客を対象とした成果実証コンテンツを配信しました。
コンテンツの公開により、ビジネス人材の課題を解決できるアプリとして注目を集め、ダウンロード数は急速に増加しました。
コンテンツの内容は同アプリの特徴やメリットなどの紹介です。実際にyentaを使用してプロフェッショナルとマッチングして、インタビューを行ったエピソードが公開されています。同メディアにはアプリの開発者へのインタビューもあり、読者の興味を感じやすいように構成が工夫されていることも特徴です。
同社のコンテンツでは導線も工夫されています。各章ごとにアプリのダウンロードリンクがあり、ユーザーが興味を感じた段階でアクションを起こせます。単に自社商材をアピールするだけではなく、顧客の課題と親身に向き合う姿勢を示すコンテンツ構成は、ぜひとも見習いたいところです。
【リードタイムが長いBtoB】ニュートラルワークス
引用：ニュートラルワークス（参照：2022年10月1日）
「株式会社ニュートラルワークス」は、Webサイト制作や記事執筆代行サービスを提供している企業です。同社にはオウンドメディアの検索流入件数を34倍に、コンバージョン獲得件数を24倍に成長させた実績があります。記事制作の分野では、下記の業務を担当しています。
- キーワード選定と戦略策定
- 記事構成案作成
- ライティング
- 校閲と各種チェック
- サムネイル作成と画像選定
- 記事入稿作業代行
同社では大手ネット広告代理店で活躍していたディレクターが、SEO対策を意識した構成案を作成して、専門知識のあるライターが記事を執筆します。キーワードは検索ボリュームや成果を踏まえて選定し、サイトの運営目的を考慮して専門性を高める戦略を練ります。
ユーザーの意図や競合他社を調査して、共起語や関連キーワードも含めてSEO対策に効果的な構成案を作成します。検索エンジンの評価を高める高品質な記事を執筆して、校閲とファクトチェックを行います。最後は画像選定や入稿作業を行ってコンテンツの完成です。
オウンドメディアやコンテンツSEOの運営には、さまざまなリソースと専門知識が必要になります。社内リソースでの対応が難しいときやノウハウがない場合は、ニュートラルワークスへの発注を検討してみましょう。
【リードタイムが短いBtoB】ボクシルマガジン
引用：「ボクシルマガジン」（参照：2022年10月1日）
「ボクシルマガジン」は、法人向けITサービスやSaaS情報の比較検討サイト「BOXIL(ボクシル)」が運営するオウンドメディアです。同メディアはBOXILの資料請求数を高めて、リード獲得を目指すために開設されました。
ボクシルマガジンはコンサルティングを3か月間だけ外部発注し、月間UU(ユニークユーザー数)が30万件増加して、リード獲得も4000件弱に倍増しました。その後は同じコンサルタント企業に月1回のペースで相談役を依頼して、堅実な成長を続けています。
同メディアの特徴は、SEO対策などのテクニックだけに頼るのではなく、ユーザー目線でニーズや行動を分析していることです。ヒートマップで顧客がどこに注目して、どこで離脱しているかも検討して、コンテンツの改善に活用しています。
記事の内容は同社の商材と合致するIT関連のもので、ユーザーの利益になる専門知識を分かりやすい表現で解説しています。更新頻度は1か月あたり5記事～10記事とコンスタントです。
SNSアカウントへのリンクがポップアップで表示され、文脈に沿った適切なCTAや資料請求へのリンクが設置されています。コンテンツSEOはSEO対策だけでは限界が訪れます。ユーザーにとって何が本当に有益なのかを探る同社の姿勢は、ぜひ見習いたいところです。
リード獲得とコンテンツマーケティングは相性抜群
コンテンツマーケティングはリード獲得と相性が良い施策です。しかし、コンテンツマーケティングを成功させるためには、チャネルに適したコンテンツ設計や数値計測、導線設計などさまざまなポイントを意識することが重要です。
また、コンテンツマーケティングは、リスティング広告など従来型のマーケティング施策とは全くの別物となるため、社内にノウハウがない場合は、外部パートナーの活用を検討してみてください。
ニュートラルワークスでは、自社メディアの検索流入数を34倍に、コンバージョンの獲得件数を24倍にまで成長させた実績があります。コンテンツマーケティングの企画や運営に課題を抱えている場合は、ニュートラルワークスにぜひご相談ください。適切な解決策を提示します。
サイトの成果改善でお困りではないですか？
「サイトからの問い合わせを増やしたいが、どこを改善すべきか分からない…」そんなお悩みをお抱えの方、ニュートラルワークスにご相談ください。
弊社のサイト改善コンサルティングでは、サイトのどこに課題があるかを実績豊富なプロが診断し、ビジネスに直結する改善策をご提案します。
リード獲得のよくあるご質問
- コンテンツマーケティングがリード獲得と相性がいい理由は？
-
従来のマーケティング手法では、企業側から顧客へ直接的にアプローチする「アウトバウンド」が一般的でした。一方でコンテンツマーケティングは、顧客に有益な情報を提供することで企業や商材に対する関心を高めます。
- コンテンツSEOとは？
-
コンテンツSEOとは、潜在顧客に有益な情報を提供して、Googleなどの検索エンジンからのリード流入を目指す施策です。サイト内に設置した導線から、コンバージョン獲得を目指すことができます。
- コンテンツSEOがリード獲得に強い理由は？
-
コンテンツSEOがリード獲得に強いのは、幅広い顧客層に自社の存在をアピールできるためです。コンテンツSEOは自社製品を強くプッシュするのではなく、ユーザーの課題を解決するための情報を提供します。解決策の一環として、自社の商材を紹介できるのです。
