ホワイトペーパーの作り方について、下記のような疑問を抱く方は少なくありません。
- 成果につながるホワイトペーパーってどんなもの？
- そもそもホワイトペーパーの効果は何？
- ホワイトペーパーで見込み顧客をどう増やす？
そこでこの記事では、BtoB企業向けにホワイトペーパーを作る目的や作成手順、成果を上げるコツを解説していきます。
この記事を読めば、ホワイトペーパーの種類や作成方法を理解でき、ホワイトペーパーを活用して効果的に見込み顧客を獲得できるようになります。ホワイトペーパーの作り方について悩んでいる方は、ぜひ最後までお読みください。
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【BtoB】見込み顧客を獲得！ホワイトペーパー制作
BtoBマーケティングで必須のリード獲得に繋がるホワイトペーパーをご紹介
目次
ホワイトペーパーを作る目的
これから詳しくホワイトペーパーについて見ていく前に、まずはホワイトペーパーを作る目的から整理していきましょう。Webマーケティングにおいてホワイトペーパーは、以下のいずれかを目的に作成します。
- リードジェネレーション（新規リード）を獲得するため
- リードナーチャリング（見込み客育成）のため
- 受注確度を高めるため
自社のWebサイトやオウンドメディア、メールマガジンなど、他の手法とともにホワイトペーパーを活用することで、見込み客とのコミュニケーションが確立します。ここからは、それぞれの目的について詳しく見ていきましょう。
1.リードジェネレーション（新規リード獲得）のため
1つ目の目的は、リードジェネレーションのためです。リードジェネレーションとは、新規リードを獲得すること。ホワイトペーパーを活用すると、アクセスしたユーザーへ有益な情報を提供する代わりに、名前やメールアドレス、会社名などの顧客情報を入手できます。
例えば、ホワイトペーパーをダウンロードする条件として、顧客に関する知りたい情報を入力してもらいます。すると「困っていること」や「悩んでいること」など、顧客に関する情報を収集できるのです。
ここで、見込み客の獲得から育成を行うカスタマージャーニーに置き換えて考えてみましょう。ホワイトペーパーは、潜在顧客が持っている課題や疑問を解消するヒントとなる情報が得られる資料です。
そのため、ホワイトペーパーで解説された情報がトリガーとなり、ユーザーが自社の課題を認識する場合があります。また、情報収集段階の顧客にダウンロードしてもらうことで、リードを獲得することもあるのです。
このように、BtoB企業でもホワイトペーパーを介して見込み顧客との間にコミュニケーションを生み出すことができます。
2.リードナーチャリング（見込み客育成）のため
2つ目の目的は、リードナーチャリングのためです。リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成のこと。ホワイトペーパーを作ることで、リードナーチャリングが可能となります。というのも、配信するテーマ次第では、自社サービスの購買までが遠い潜在層にもアプローチができるからです。
また、ホワイトペーパーは潜在層に訴求できるSEOとも相性が良いため、うまく組み合わせて活用することでリードの獲得件数を伸ばせるでしょう。
リードナーチャリングとは？見込み客を育成する手法と事例を解説
3.受注確度を高めるため
3つ目の目的は、受注確度を高めるためです。ホワイトペーパーを作ることで、見込み客の受注確度を高めることも可能になります。
例えば見込み顧客が認知していない自分の課題があった場合、ホワイトペーパーを通して解決できる場合があります。その際、自社のサービスが見込み客の課題を解決できると提示できれば、購入してもらえる場合もあるのです。
このように見込み客が自社のサービス内容を熟知することで、より顕在化されたユーザーを集められます。
リード獲得するホワイトペーパーを作るには企画が全て
ホワイトペーパーを作成して配布する目的は、リードの獲得です。極端な言い方をすると、ホワイトペーパーの制作や運用においては、その内容よりもダウンロードしてもらうことが最も重要なのです。
ダウンロードしてもらえれば、見込み客の連絡先が得られ、コンタクトを取って営業をかけられます。したがってホワイトペーパー制作では、見込み客となりうる人がホワイトペーパーを見たときに、ダウンロードしたくなるタイトルとテーマを設定することが最重要です。ここからは、そのための企画の立て方を見ていきましょう。
ホワイトペーパーのテーマ決め＝顧客が欲しがる情報を知る
まずは制作するホワイトペーパーのテーマを決めます。リードを獲得するためには、ホワイトペーパーのテーマが、見込み客が読みたくなる内容であることが必要です。つまり、見込み客がどのような情報を求めているかをリサーチすることで、テーマの設定ができるのです。
なぜ顧客はホワイトペーパーをダウンロードするのか
ユーザーがホワイトペーパーをダウンロードする目的は、役に立ちそうな情報を得て「何かを判断する」「社内メンバーに共有する」「意思決定をする」ためです。
既存顧客と接点のある営業やサポート担当がいる場合は、まずはどんなことを顧客から質問されるかヒアリングをします。そのうえで、見込み客がビジネスを成功させるために欲しがる情報を探します。典型例として、以下のような情報には需要があります。
- 世の中はどうなっているのか（市場動向）
- 消費者はどうなっているのか（消費者動向）
- 競合はどうなっているのか（事例）
- ○○とは何か（専門用語解説）
- どのように○○をすればいいのか（ハウツー）
カスタマージャーニーを作り込む
ホワイトペーパーの作成に限らず、顧客を理解するためにはカスタマージャーニーの解像度を上げることが必要です。
もし、顧客が求める情報がわからない、顧客の課題がわからないという状態ならば、顧客についての理解が足りていません。以下の記事を参考にカスタマージャーニーの作り込みを進めてみましょう。
カスタマージャーニーマップとは？目的と作り方、事例を解説
ホワイトペーパーの種類と具体例
自社の見込み客が求めている情報は大きく3つの形式に分けられます。ホワイトペーパーを作る際は、これらの中から適したものを選びましょう。
調査レポート
調査レポートは見込み客が疑問に思っていることや、知りたいと思っていることを代わりに調べてまとめたホワイトペーパーです。
「見込み客のビジネス環境や、世の中の動向がどのようになっているのか」「見込み客にとっての顧客となる消費者の動向がどのようになっているのか」についてデータを集めたり、アンケートを取ったりして調査します。例えば以下のようなテーマがあげられます。
- 年代別、飲食店を選ぶ際に参考にするサービス
- よく使うSNSと、各SNSごとの使い方の傾向
- 最も頻繁に使うECモールと、購入時に重視する項目
解説レポート
解説レポートは、どのようにして○○をすればいいのかを解説するホワイトペーパーです。課題を把握し、試してみたい施策がある場合でも、ノウハウがなければ実行できません。
そこで、手順やポイントを解説するレポートが役立ちます。例えば以下のようなテーマがあげられます。
- ECサイトを立ち上げる際の手順と、開店までにすべきこと
- メールマーケティングを効果的に行うポイントと、ツールの使い方
- マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入して営業を効率化する方法
事例レポート
事例レポートは、これから自社が行いたいと思っている施策や、導入したいと考えているツールについて、成功例をレポートするホワイトペーパーです。
どの企業も自社の競合企業がどのように成果を出しているか、大きな関心があるはずです。例えば以下のようなレポートがあります。
- 動画配信ツールでオウンドメディアからの新規見込み客獲得が2倍になった事例
- Web接客ツールで自社ECサイトのカゴ落ちユーザーを30%減らせた事例
- 複数ECモール一括管理ツールでバックヤードの業務が月間1000時間削減できた事例
このような成功事例からホワイトペーパーを作る際は、取り上げるサービスやツールの実績説明だけでは不十分のため、テーマに沿った魅力的なレポートになるよう意識しましょう。
情報提供レポート
情報提供レポートとは、基本的に専門知識の提供や、ある特定の分野の用語を解説した良質なコンテンツのこと。こうした性質から自社の商品やサービス、プロモーションの要素はあまりありません。
しかし情報提供レポートのホワイトペーパーを作成することで、以下のような効果が期待できます。
- 認知度向上
- ブランディング
- 読者からの信頼感
これによって、直接的に顧客の情報を得られなくても、リードナーチャリングに繋げることが可能です。その結果、顧客の獲得に繋がるのです。
わかりやすいホワイトペーパーの作成手順
ホワイトペーパーの最大の目的は見込み客を獲得することですが、ダウンロードしてもらうだけで満足してはいけません。
ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーにとって役立つ情報でなければ、企業への信頼は生まれないでしょう。そのため、誰が見てもわかりやすいホワイトペーパーを作るのがポイントです。
- 課題を設定する
- ペルソナを設定する
- 目標を定める
- テーマを網羅的にあげてから決める
- 全体の流れを決める
- ボリュームを決める
- レギュレーションを定める
- 制作する
ここからは、それぞれの作成手順について詳しく解説していきます。
1.課題を設定する
まずは、顧客が抱えている課題の設定を行いましょう。顧客はその課題について、必ずしも認識しているとは限りません。そこで課題をテキストにすることで、漠然と抱えている問題を明確化できます。
その際、「自社商品やサービスでどのような課題を解決できるのか」についても合わせて考えておきましょう。課題についてどのように自社商品やサービスを提示するのかが決まっていると、ホワイトペーパーの作成がスムーズです。
2.ペルソナを設定する
ペルソナ設定とは、企業の商品やサービスを利用するユーザーを架空で設定する作業のこと。ペルソナ設定を行うことで、刺さるコンテンツが作りやすくなります。
例えば、「都内在住の30代女性」というターゲット設定をした場合、以下のようにペルソナ設定を行えます。
| 氏名 | 田中恭子 |
|---|---|
| 年齢 | 32歳 |
| 性別 | 女性 |
| 住まい | 大田区 |
| 職業 | メーカーの経理部 |
| 家族構成 | 夫と子供(3歳)の3人 |
| 趣味 | テニス |
| 興味・関心 | 美容 |
このように、ペルソナ設定ではターゲット設定よりも詳細な人物像を想定していきます。ターゲット設定だけではその人物が普段どんな生活をして、どんなことに関心を持っているかという点に気が付きません。ペルソナ設定をすることで、ホワイトペーパーまでの導線を具体的に想定できるのです。
ペルソナとは？役割と定義、設定ポイントを解説
3.目標を定める
ホワイトペーパーを作成するにあたって、目標を決めることも重要です。ホワイトペーパーを通して、読者に起こしてほしい行動や状態は何なのか考えましょう。例えば、以下のような目標です。
- 自社について認知してもらう
- 自社に対して信頼を得てもらう
- 自社商品・サービスについて知ってもらう
- 自社商品・サービスを購入してもらう
このように、目標は企業によってさまざまです。企業と顧客の関係性によって変わってくるため、今のステータスに見合った適切な目標を設定してください。
4.テーマを網羅的にあげてから決める
ホワイトペーパーのテーマ設定は、網羅的に候補をあげてから決めましょう。幅広くテーマを考えることで顧客にもっとも刺さるコンテンツを作成できるようになります。テーマを適当に考えてしまうと、ユーザーにとって有益なコンテンツの作成ができません。
テーマを一通りアップできたら、前述した課題を解決できるものを採用してください。顧客に伝えたいことはいくつもあるでしょう。しかしあくまでも顧客の問題を解決できることにホワイトペーパーの価値があるため、ユーザーが解決をできることを前提にテーマを決める必要があります。
5.全体の流れを決める
ターゲットとテーマが決まったら、全体の流れを決めていきましょう。全体の流れというのは、ユーザーがホワイトペーパーを読んでからアクションを起こすまでの流れのことです。流れを決めておくことで、ユーザーにアクションを起こしてもらうためのテキストを作成できるようになります。
この際、ホワイトペーパーの内容はポジティブにするように心がけてください。例えば、メリットとデメリットの具体例を同じボリュームにするなどの調整を行うことで、前向きなコンテンツになります。読者がサービスを導入することに対して、前向きにとらえられると成功率が高まります。
6.ボリュームを決める
ホワイトペーパーを作成する際は、ボリュームを決めておくことも必要です。その内容を適切に伝えるためには、どれくらいの分量が最適なのかを考えたうえでホワイトペーパーのボリューム感を考えます。
ボリュームが少なすぎるとユーザーを「せっかくフォーム入力してまでダウンロードしたのに」とがっかりさせてしまいます。反対にホワイトペーパーのボリュームが多すぎると、「こんなに読めない」とユーザーが挫折してしまい、離脱の原因にもなります。
ホワイトペーパーのボリュームは最低でも4ページ程度作成するといいでしょう。ユーザーがストレスなく読めるようにするには、最高でも20ページまでに収めるのがポイントです。
7.レギュレーションを定める
ボリュームまで決まったら、ホワイトペーパーのレギュレーションを作成します。レギュレーションとは、ホワイトペーパーを作成するうえでのルールのこと。レギュレーションの例としては、以下のようなものがあります。
- ですます調で執筆する
- 数字は半角を用いる
- コンテンツ内には画像を用いる
このようなレギュレーションを作成することで、ホワイトペーパー全体を通して統一感を持たせられます。
特にホワイトペーパーを複数人で作成する場合、制作者によってばらつきが生じやすいです。このような問題を防ぐためにも、レギュレーションを決めておきましょう。
8.ホワイトペーパーを制作する
最後に、ここまで踏まえた内容を元に制作に取り掛かりましょう。ホワイトペーパーを制作する際は、ライティングやデザインが必要になります。
ライティングは、ユーザーに有益な情報を伝えるために重要です。また、優れたデザインを取り入れることで、ユーザーにとって読みやすいホワイトペーパーに仕上げられます。
ホワイトペーパーの詳しい書き方やポイントについては、次章で見ていきましょう。
ホワイトペーパーの構成例
ホワイトペーパーの最大の目的は見込み客を獲得することであり、ダウンロードしてもらうだけで満足してはいけません。内容が伴っていなければホワイトペーパーを制作した企業への信頼は生まれないためです。
ダウンロードしたユーザーに満足してもらい、信用してもらうために、わかりやすいホワイトペーパーを作りましょう。
代表的な構成例
ホワイトペーパーは、一般の論文や調査レポートなどと同じく、以下の5つのパラグラフで構成されることが多くなっています。
①イントロ
まず、ホワイトペーパー全体の要約を示します。
②問題提起
読者の漠然と抱えている課題を明確化し、認識してもらいます。
③解決策
課題を解決する方法を示します。根拠となるデータや、具体的な事例を上げるのが効果的です。
④自社サービスの紹介
解決策に関連して、自社が問題を解決できることを伝えます。
⑤結論
問題解決方法が正しいこと、数ある解決策の中でも自社に優位性があることを説明します。
ホワイトペーパーのデザインサンプル
ホワイトペーパーの実例を見てみましょう。
表紙
表紙はダウンロード前に見てもらえます。テーマやタイトルと共に、目を引く魅力的なデザインとなるよう心がけます。
目次
ホワイトペーパーにどのような情報が含まれているのか、内容を一覧できるように目次を作成します。
解説
読者が知りたいことを汲み取り、わかりやすく簡潔に解説します。読み手が自分ごとにできるよう、具体的なポイントや事例をあげると効果的です。
グラフ・図表
解説の根拠となるデータやマーケティング理論を説明する図表があると、読み手の納得感もあがります。適切なものを使用しましょう。
【BtoB】ホワイトペーパーのマーケティング事例7選！サンプル事例ご紹介
ホワイトペーパーを作る際の8つのポイント
ホワイトペーパーを作る際は、以下の8つのポイントを押さえておきましょう。
- ターゲットニーズが大きそうな内容から作る
- ユーザーを考慮してタイトルを考える
- 結論を先に述べる
- デザインやサイズ、カラーにメリハリをつける
- 有益な情報を盛り込む
- 情報を常にアップデートする
- 既存資料でホワイトペーパーを作る
- 営業戦略と合わせて考える
ここからは、それぞれのポイントについて解説していきます。
1.ターゲットニーズが大きそうな内容から作る
ホワイトペーパーを制作する際は、ターゲットニーズが大きい内容から作っていきましょう。その理由は、ホワイトペーパーがダウンロードされても、読者が求めてない情報では離脱してしまう可能性があるからです。
より多くのユーザーに読んでもらうには、ニーズを満たしていることが大切です。こうした理由から、ホワイトペーパーはターゲットニーズが大きい内容をピックアップすることがポイントです。また、ユーザーをがっかりさせないためには、最初に知りたい内容を記載しましょう。
2.ユーザーを考慮してタイトルを考える
タイトルをつける際は、「ユーザーが読んでみたくなるか」という点を考慮して考えましょう。ホワイトペーパーの存在を認知した時点では、どんな内容が書かれているかわかりません。そのため、ユーザーが読むかどうかを判断するのは、タイトルにかかっているのです。
そこでユーザーに読んでもらうために、タイトル付けには以下のような工夫を取り入れましょう。
- 数字でインパクトをつける
- 課題解決した状態を盛り込む
1つ目は数字でインパクトをつけることです。例えば「成長する方法」や「変える方法」という文言に、「120%成長する方法」「180度変える方法」などと数字を盛り込むとインパクトを与えられます。
2つ目は課題解決した状態を盛り込むことです。例えば「アクセス解析ができるようになりたい」という課題の場合、「アクセス解析のプロになれる」という文言に言い換えられるでしょう。あるいは「アクセス解析のプロになるためのマニュアル」などといったタイトルにすると、ユーザーを惹きつけられます。
このように、ユーザーを意識したタイトルを考えることはホワイトペーパーを作るうえで非常に重要です。タイトルの完成度によって読まれるかどうかが変わるため、ぜひよく考慮してみてください。
3.結論を先に述べる
ホワイトペーパーでは、結論を先に述べましょう。多くのユーザーは課題を解決するためにホワイトペーパーを読んでいます。それにも関わらず結論までのプロセスが長いと、離脱してしまう可能性があるからです。
そこでおすすめなのが「PREP法」です。PREP法とは文章を作成する際のモデルを指し、以下のような流れで書くことから名付けられました。
- Point……要点（結論）
- Reason……理由
- Example……例
- Point……要点（結論）
この方法を用いると、伝えたい内容をスムーズにかつわかりやすくまとめられます。ホワイトペーパーを作成する際は、構成に従って章ごとにPREP法を用いてみてください。
4.デザインやサイズ、カラーにメリハリをつける
ホワイトペーパーのデザインには、メリハリをつけましょう。デザインやサイズ、カラーを工夫することで、同じ内容でも段違いに読みやすくなります。
- 重要なポイントにはマーカーを引く
- カラーのグラフを取り入れる
- タイトルは本文よりも大きいサイズを使用する
このように、ホワイトペーパー制作では全体のデザインやサイズ、カラーなどに気を配り、メリハリをつけた内容にすることも大切です。
5.有益な情報を盛り込む
ホワイトペーパーには有益な情報を盛り込むことも大切です。読者が必要としている有益な情報を盛り込むことで、そのホワイトペーパーがユーザーにとって価値のあるものになります。するとユーザーからの信頼も得やすくなるでしょう。
有益な情報の例としては、実体験やデータが含まれます。例えばSEO対策に関するホワイトペーパーであれば、どのような対策を行い、どんな結果が出たかというデータは貴重です。また、そのデータはオリジナルの要素となり、競合と差をつけることもできます。
6.情報を常にアップデートする
ホワイトペーパーは、常にアップデートしていくことが重要です。古い情報のままだと、トラブルに発展するおそれもあります。
例えば、自社の商品やサービスを掲載している場合、価格が変更される場合があります。その際、誤った情報のままユーザーが読んでしまうと、告知内容と異なっていたとしてクレームが発生してしまうこともあるのです。
このような事態を避けるためにも、ホワイトペーパーの情報には古い情報が記載されていないかどうか注意が必要。そのため、一度作成したホワイトペーパーは定期的に見直すようにしてください。
7.既存資料でホワイトペーパーを作る
既存の資料をホワイトペーパーとして使うのも有効な手段です。既存資料を活用することで、作成の手間を省くことができます。
例えば、営業資料には自社の商品やサービスに関するメリットが書かれています。また、会議資料にはユーザーの悩みや課題が書かれているかもしれません。
このように既存資料を用いることで、スピーディーにホワイトペーパーの作成ができます。ホワイトペーパー作成にリソースや工数を割けない場合は、既存資料の活用から考えてみてください。
8.営業戦略と合わせて考える
ホワイトペーパーを作るときは、営業戦略と合わせて考えることも意識してください。企業にとってホワイトペーパーは読んでもらうことがゴールなのではなく、受注や問い合わせを増やすことが目的だからです。
そこでホワイトペーパーの読者に、その後どのようなアクションを起こしてもらいたいか考えていきましょう。制作と営業戦略を合わせて考えることで、ユーザーにアクションを起こしてもらいやすくなります。
ホワイトペーパーを作る際の注意点
ホワイトペーパーを作成する際は、以下のポイントに注意しましょう。
- わかりにくい専門用語を使わない
- 商品・サービスの押し売りをしない
- 信頼できる引用元か確認する
- 根拠となる数字やデータを扱う
- スマホからも閲覧できるようにする
ここからは、それぞれのポイントについて解説していきます。
1.わかりにくい専門用語を使わない
ホワイトペーパーの作成では、なるべく専門用語を避け、読者にわかりやすい言葉を使いましょう。
ユーザーは、そのテーマについて詳しくなるためにホワイトペーパーを読んでいるとは限りません。あくまでユーザーがホワイトペーパーを読む目的は、課題を解決するためです。専門用語を多用してしまうと、読者に役に立たないと思われてしまうかもしれません。
ユーザーが離脱してしまわないように、専門用語をなるべく用いず、ユーザーが理解できるような文章を作成するようにしてください。
2.商品・サービスの押し売りをしない
自社商品やサービスの押し売りはせずに、あくまでも読者のためになる情報提供に徹しましょう。もちろん多くの担当者が、読者に自社の商品やサービスの素晴らしさを知ってもらいたいと思っています。
しかし、そこまで商品やサービスについて知らない段階で押し売りされてしまうと、かえって悪い印象を与えてしまいます。「ホワイトペーパーを読んでみたものの、結局サービスの押し売りだった」「読んでも問題を解決できなかった」と思われてしまっては、本末転倒です。
こうした事態に陥らないように、ユーザーの利益を優先し、有益なコンテンツ制作を目指しましょう。
3.信頼できる引用元か確認する
ホワイトペーパーに引用を記載する際は、引用元が信頼できる情報なのかどうかをきちんと確認しましょう。
信頼性に欠ける情報や、誤った情報をユーザーに伝えてしまっては、企業の信頼を失いかねません。それを防ぐには、信頼できるWebサイトから引用する必要があります。
そのため、データを参照する際は、以下のようなサイトから参照することをおすすめします。
- 政府が運営しているサイト
- 企業が運営しているサイト
- 専門家が関わっているサイト
政府が運営しているサイト
1つ目は政府が運営しているサイトです。行政や研究機関が発信している情報は信ぴょう性が高いです。そこでデータを参照したい場合は、国立情報学研究所が運営している「CiNii」というサイトから論文を探してみるのもいいでしょう。
企業が運営しているサイト
2つ目は企業が運営しているサイトです。専門的な情報あるいは、その業界における独自の情報を手に入れたい場合は、その分野の企業名を検索するなどしてみてください。
専門家が関わっているサイト
3つ目は、専門家が関わっているサイトです。実際に専門家がサイトを運営していなくても、監修者として関わっている場合があります。
政府や企業のサイトが見つからない場合は、専門家が発信している情報を用いるといいでしょう。
4.根拠となる数字やデータを扱う
ホワイトペーパーを作る際は、根拠となる数字やデータを扱うと、より説得力を高められます。反対に曖昧な表現を用いると、ユーザーによって捉え方が異なってしまうほか、具体的な数値がないことによって不審に思われてしまう場合もあり得ます。
そのため、ホワイトペーパーに説得力を持たせ、信頼できるコンテンツにするには、具体的な数字やデータが必要不可欠です。知識のないユーザーでも理解できるような表現を用いてまとめるようにしてください。
5.スマホからも閲覧できるようにする
ホワイトペーパーをWebサイトに掲載する際は、スマホからも閲覧できるようにしましょう。業界・業種にもよりますが、最近はPCではなくスマホから閲覧するユーザーも増えています。
そのため、ホワイトペーパーを設置するページはレスポンシブデザインになっていることを確認してください。レスポンシブデザインとは、利用している端末の画面サイズに合わせて表示を切り替える機能のことです。
スマホからも閲覧できるようにすることで、ホワイトペーパーのダウンロード率を高められます。
レスポンシブデザインとは？今さら聞けない特徴やメリット・デメリットを解説
PCやスマホ、タブレットそれぞれのデバイスに最適なデザインでWebサイトを表示するレスポンシブデザインが今や当たり前になりました。レスポンシブデザインとは何か、何に注意して設計すべきかを基本的なところから解説します。
より多くの人に届けるためのホワイトペーパーの配信方法
ホワイトペーパーは、できる限り効果的に活用しなければなりません。見込み客に存在を知られなければ、当然ながらリードの獲得にもつながらず、ホワイトペーパーを作成した意味がなくなるためです。
より多くの潜在顧客に知らせるための代表的なホワイトペーパー配信方法として、以下の2つを紹介します。
- 調査レポートなどはプレスリリースで配信
- コンテンツマーケティングを実施していればCTAとして利用
それぞれ詳しく解説します。
調査レポートなどはプレスリリースで配信
1つ目は、アンケート調査のレポートなどをプレスリリースで発表する方法です。プレスリリースとは、主にメディア制作者に向けて、資料を作成・発表したことを通知する役割を担います。
プレスリリースを見たメディア制作者が興味を持てば、その媒体で紹介してもらえる場合もあります。また、多くの人が興味を持つ内容や、大規模な調査のレポートならば、複数のメディアに取り上げられることもあるでしょう。自社だけで配信するよりも、拡散力が飛躍的に向上します。
コンテンツマーケティングを実施していればCTAとして利用
2つ目は、オウンドメディアの記事内にCTAとしてホワイトペーパーを利用する方法です。検索流入からオウンドメディアにアクセスしてきた読者にアピールすることで、リード獲得の確率を高められます。
ホワイトペーパーの作り方に困ったらニュートラルワークスが制作代行します
ホワイトペーパーを制作する最大のメリットは、見込み客・リードの獲得に直結することです。しかしながら社内にある情報を何となく組み合わせて資料を作り、配布するだけでは残念ながら大きな成果は得られません。
より効果的に運営するためには、ターゲットの課題の分析とポイントを押さえた制作が必要です。また、1つ制作して終わりでもありません。分析・改善しながら、ホワイトペーパーの種類を増やし、質を上げる必要があります。
ニュートラルワークスではWebマーケティングのスペシャリストが、課題のヒアリングからホワイトペーパー公開後の改善・運用まで一貫して承ります。ホワイトペーパーの制作をお考えの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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【BtoB】見込み顧客を獲得！ホワイトペーパー制作
BtoBマーケティングで必須のリード獲得に繋がるホワイトペーパーをご紹介
