メールマーケティングは、メールで顧客とコミュニケーションをとり、集客やCV（コンバージョン）へつなげるための方法として用いられます。しかし、メールにもさまざまな種類があり、適切に配信していかなければその効果はあまり期待できません。
このような特徴もあることから「メールマーケティングの具体的な方法を知りたい」、「どのようにマーケティングを始めて展開すればいいかわからない」などのお悩みはありませんか。
この記事では、メールマーケティングの概要からメリットやデメリット、手法や始め方、分析に役立つツールなどを紹介します。この記事を読めば、メールマーケティングの具体的なやり方が理解でき、自社に合った適切なメール配信やツールを活用した効果的なビジネス戦略が取れるようになるでしょう。
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目次
メールマーケティングとは
メールマーケティングとは、メールを活用したマーケティング施策を意味する言葉です。具体的には配信リストを作成し、ファンの育成や集客、サービスや商品の購入につなげるためのメールを配信します。
メール配信の他にも、マーケティングの方法は数多くありますが、大きなコストがかからず、より多くのリードと接触を図れる点が大きな特徴といえるでしょう。また、BtoB（企業から企業への）マーケティングと、BtoC（企業から顧客への）マーケティングを問わず、幅広く活用される手法でもあります。
会社によって扱うサービスや商品も異なるため、それぞれが自社の顧客層にあった宣伝や、新規顧客獲得を目的としたメールなどが配信されています。顧客もスマートフォンやPCを持っているのが当たり前の時代だからこそ、メールマーケティングは効率良く自社の情報を伝えるのに適しているマーケティング手法といえるでしょう。
メールマーケティングとは？種類や手法、メリットを解説
メールマーケティングの重要性は今後も増す
スマートフォンの普及率が高まり続けている現代では、SNSが多く使われるようになったことで、メールは古い手段と思われがちです。しかし博報堂生活総研が行った2020年の調査によると、全体の79.0%にものぼるユーザーがメールアドレスを持っていることがわかりました。
年代別に見ても、20代・30代・60代が70%台、40代・50代が80%台とメールがまだ使われていることがよく見てとれます。
また、2018年の75.4%に比べても約4%近くの伸びがあることから、メールマーケティングの重要性は今後も増していく可能性は十分にあるでしょう。身近なメールを活用したマーケティング手法は、見込み顧客にも継続的な接点がもてる方法としても役立ちます。
メールマーケティングを活用する企業側から見ても、使い慣れているメールを使用できるため、施策の導入におけるハードルも高くありません。
参考：博報堂生活総研どのような情報関連機器・サービスを持っていますか？
メールマーケティングの3つのメリット
メールマーケティングを行うことで得られるさまざまなメリットを、大きく3つに分けて紹介します。メールマーケティングを行う重要性に関わるポイントでもあるため、どのようなメリットがあるのかしっかりと覚えておきましょう。
1.簡単に始められる
メールマーケティングの1つ目のメリットは、簡単に始められるところです。必要となる費用もメール配信を行うシステムや分析ツールを使用する程度なので、数千円から数万円で始められるコストの低さも魅力的です。
メールは誰もが日常的に使うものであることから、難しい操作も必要とされません。数あるマーケティング手法の中でもハードルが低いことから、どんな会社でも導入できます。
2.コストパフォーマンスが高い
メールマーケティングはDM（ダイレクトメール）やチラシのように、不特定多数への施策よりも効果が出やすく、コストパフォーマンスが高いのも特長です。基本的にメール配信を希望している読者や、会員登録者または興味を持っているユーザーに情報を届けます。
またメール内には、サービスサイトやSNSなどのリンクを記載できるため、より多くの情報をユーザーに届けられるでしょう。費用対効果が高いマーケティングとしても、メールマーケティングは優れています。
3.効果検証がしやすく改善に活かせる
メールマーケティングの良さは、効果検証がしやすい点にもあります。たとえば、メールの開封率やクリック率などの数値化した情報も集めやすく、どのようなCV（コンバージョン）へつながったのか確認ができます。そのため、たとえメールに対する反応がいまいちだったとしても、数値を含めた結果をもとに問題点を見つけ出すことで改善もしやすくなるでしょう。
また、ユーザーがどのような内容に興味を示すのかといったデータも集められるため、サイトで扱う情報をブラッシュアップする際にも役立ちます。
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メールマーケティングのデメリット
メールマーケティングは、コストも抑えられるので、費用対効果が高いのですが、当然デメリットも存在します。ユーザーにメールで情報を届け、継続的に読んでもらうためには、常にユーザーが欲するニーズを分析し適切な内容にしなければなりません。
そのためユーザーの動向をチェックし情報を集める、人的なリソースも必要です。またいくら低コストとはいえ、ある程度の費用はかかります。そのためユーザーが興味を抱かないような内容のメールを送り続けていては、かけた費用も無駄になってしまうでしょう。
正しくユーザーが興味を持つような情報が届けられれば効果を発揮する反面で、ユーザーからの興味を得られなければ、ユーザー離れや売上の低下にもつながります。
メールマーケティングの主な手法
メールマーケティングと一言で言っても、その手法には多くの種類があるため、主な6つの手法を紹介します。ビジネスを円滑に進めていくためにも、マーケティング手法の把握が大切です。さらにそれぞれを適切なタイミングで使い分けられれば、ユーザーに不快感を与えることなく自然に情報をキャッチしてもらえるようになるでしょう。
1.メールマガジン
受信者全員に同じ内容を一斉に配信する方法が、メールマガジンです。新商品やキャンペーンの情報を届けるなどの、誰もが対象となるような内容のメールを送信するときに用いられます。
ユーザーごとに異なる内容のメールを用意せずに済むため、内容を考える手間も別々にメールを送る時間も少なく済むのが強みといえるでしょう。ユーザーのコンバージョンよりも情報を届けることを重視し、魅力ある商品やサービスを紹介する形でユーザーのファン化を狙う長期的な手法です。
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2.ステップメール（フォローアップメール）
ステップメールは、フォローアップメールとも呼ばれており、商品購入や資料請求をした顧客へ用意してあるメールを送信する手法です。メールの内容は、支払った金額の詳細や商品の説明など、顧客のレベルに合わせたものを用意するようにしましょう。
また、あらかじめ顧客が特定の行動を起こした際に、自動でメールを送信できるため顧客のフォローが簡単にできます。たとえば、メルマガ登録をした際に歓迎や感謝を伝えるメールや、数日後に商品紹介やキャンペーン紹介のメールを送るなどの設定も可能です。
3.ターゲティング（セグメント）メール
セグメントメールとも呼ばれるターゲティングメールは、メールマガジンの配信を希望しているユーザーごとに合わせたメールを送信する手法です。居住地や年齢、興味や性別などのセグメントをもとに、ユーザー属性に合わせたメールを選択します。
同じ条件のユーザーに共通したメールが送れるため、よりユーザーニーズに合った商品やサービスの情報が届けられるでしょう。さらに地域を限定したメールを活用すれば、特定の地域でイベントを行うといった際に、対象地域に住んでいるユーザーのみに限定した宣伝メールが送れます。
4.リターゲティングメール
リターゲティングメールは、属性でターゲット設定するのではなく、ユーザーの行動からアプローチする方法を取ります。たとえば、ユーザーが調べていた商品を勧めるメールの送信ができます。
検索履歴から表示されるWeb広告と同じ仕組みを活用することで、能動的な動きにも対応できるでしょう。ユーザーが求める商品の情報を届けたいときは、リターゲティングメールが効果的です。
5.シナリオメール
シナリオメールは、メールを受信したユーザーが開封したり、クリックしたりした行動に合わせて、あらかじめ作成しておいたシナリオを自動送信するものです。たとえばユーザーが特定のメールを開封したらそれに関する情報を、クリックを行ったらそのクリック先に合わせた情報などを届けられます。
そのため、ユーザーがより興味を持っている内容のメールが送れるので、開封率やクリック率、CV率（コンバージョン率）などのアップにつながるでしょう。
6.休眠顧客発掘メール
休眠顧客発掘メールとは、資料請求といったアクションがあったものの、しばらく連絡が取れていない顧客に、再度訴求する手法です。また関係性が途切れてしまわないように、継続的にメールを送るようにする会社も少なくありません。
一度でも自社に興味を示してくれているのであれば、新しい商品の情報が入った際に調べる可能性もあるので、購買意欲を再度高める方法としても役立ちます。
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メールマーケティングの配信手順・始め方
メールマーケティングを始めるためには、どのような配信手順を踏めばいいのか解説します。まずは配信する方法を覚えて、メール配信後の効果測定や改善を行う方法も把握しておきましょう。
1.目標となるKGIとKPIを設定する
手始めに目標となる「KGI」（ケージーアイ）と「KPI」（ケーピーアイ）を設定することから始めます。KGIは「経営目標達成指標」を指す言葉で、1カ月でいくら売上を伸ばすのか具体的な数値を決めて指標にしましょう。KPIは最終目標を達成するために行う施策を、逆算して設定するための「主要業績評価指標」です。
つまりKGIを達成するために、適切なKPIを設定することで、目的に合わせた施策が立てられます。またメールマーケティングでは、売上の他にCV数がKGIになり、KPIはクリック率や開封率などにあたります。
2.配信目的とペルソナを設計する
配信目的が決まったら、次はペルソナを設定します。ビジネスにおけるペルソナとは、趣味や役職、性別などの具体的なプロフィールを想定する顧客像です。どのような顧客にどんな行動をしてほしいのか決まっていれば、それに合わせたメールを作成して送信できるようになります。
会社が提供するサービスや商品によって利用する顧客層も異なるので、自社製品を利用するユーザーに合わせたペルソナを作り上げましょう。
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3.配信リストを作成する
目的とペルソナが決まったら、次はメール配信リストを作っていきます。配信リストは自社の顧客リストの活用や、リストを購入すれば用意できます。その他にも営業先やセミナーなどで交換した名刺や、メルマガ会員などからも顧客情報を集めて、一箇所に集約しましょう。
同じ条件でメールが出せるグループに分けて、必要なメールが送れるような環境を用意するのが大切です。配信リストが整っていなければ、誰にどんなメールが効果的か検討することすら難しくなってしまいます。
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4.メール文面を作成する
配信リストを作ってメールで情報を届ける準備ができたら、次は顧客やユーザーごとに合わせたメールの文面を作成します。全員に送るメールマガジンはもちろん、ユーザーの属性や行動に合わせたリストごとの内容を考えていきましょう。
全員と個人のどちらに送るにしろ、関心を持ってもらえるようなメールでなければ興味を持ってもらえません。そのためメール配信をする際は、常にメールを受信する人がどんな情報を求めているのか、何に興味を持つのか考えるのが重要です。
5.メールを配信する
配信するメールの文面が出来上がったら、いよいよメールを配信する段階に入ります。一般的なメールソフトを活用した配信方法もありますが、メールマーケティングに適している、メール配信ツールの活用がおすすめです。
メール配信ツールがどのようなものなのかは後述しますが、大量送信や自動送信が行えるなどの機能は役に立つでしょう。また誤送信することがないように、メールの内容をきちんと確認する作業も忘れないようにしたいですね。
6.効果測定・改善を行う
メール配信が完了したからといって、そこで終わりではありません。メールを配信したことでどのような効果があったのか効果測定を行いましょう。
たとえばメールから商品サイトにどれだけ流入できたか調べ、目的を達成できたメールと達成できなかったメールを分析します。流入数以外にも売上やクリック率など多くの情報を測定し、改善を続けていけば品質が高いメール配信の継続が可能です。
効果的なメールマーケティングを行うために活用すべきツール
効果的なメールマーケティングを行うために活用すべきメール配信ツールと、「MAツール」について解説します。この2つのツールをうまく活用していければ、メールを効率的に配信し、分析や改善もスムーズになるでしょう。
1.メール配信ツール（メール配信システム）
メール配信ツールには、ユーザーや顧客にメールを配信するために役立つ機能が搭載されています。メール配信ツールの代表的な機能は以下です。
- 地域や年齢など、属性の絞り込みで配信条件を指定する「グルーピング機能」
- 視覚的な訴求や興味を引かせることに役立つ「HTMLメール作成機能」
グルーピング機能は、特にターゲティングメールを送る際に、特定の条件に該当するユーザーへのメール配信を可能にします。またHTMLメール作成機能は、装飾や画像を組み込めるので、テキストでは表せない商品の魅力を伝えられるでしょう。
その他にも、大量にメールを配信できることや、効果測定する機能などもあるので、自社のメールマーケティングに合わせたツールを探しましょう。メール配信ツール（メール配信システム）を提供しているサービスには、以下のようなものがあります。
メールマーケティングツールとは？おすすめツールと選び方を解説
2.MAツール
MAツールはマーケティングオートメーションの略で、顧客情報の蓄積と管理を行うのに最適なツールです。クリック履歴やメールの開封履歴などの行動情報を集められるため、ユーザーがどのようなものに興味を示すのか分析できます。
またWebページの閲覧情報も調べられるため、より幅広く対応できるセグメント配信も可能になるでしょう。さらにメール配信ツールよりも分析力に長けたMAツールを同時に活用することで、ユーザーに寄り添ったメール配信が実現できます。MAツールに興味がある方は以下のサービスを参考に、最適なツールを探してみましょう。
- BtoB企業に特化したサポートが充実している、株式会社Innovation&Co.の「ListFinder」
- メール、LINE、SMSからアンケートまで1つで配信できる、株式会社プラスアルファ・コンサルティングの「カスタマーリングス」
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メールマーケティングで効果を出すためのポイント5つ
メールマーケティングで効果を出すために、ポイントを5つ紹介します。まずはこの5つを意識してメール配信を続けていれば、ユーザーの興味を惹ける内容のメールをコンスタントに作れるようになるでしょう。
1.中長期的な視点で考える
メールマーケティングは、メールを1回配信したから終わりという施策ではありません。メールの配信を中長期的に続け、ユーザーの購買意欲を保つのが目的です。またほとんどの企業では定期配信を行うメールマガジンや、ステップメールが中心になっています。
そこからユーザーごとに合わせたメールを活用することで、よりユーザーの興味を引くような内容のメールを作っています。ユーザーがメールを見たからといって、すぐに商品を購入するわけではありません。メールマーケティングは、即効性を求めるよりも中長期的な視点で考えましょう。
2.ターゲットに合ったユーザーだけに絞り込む
メール配信は、できるだけ多くのユーザーに送ったほうが効果的と思われがちです。しかし実際にはいくら大勢にメールを送ったとしても、興味を持たれなければ開封されずに削除されてしまいます。
そのためターゲットに合ったユーザーだけに絞り込めば、メールを読んでもらえる確率が格段に高まるでしょう。ただ無差別にメールを送っていても、迷惑メールとして処理されてしまうため、本当に興味を持って読んでくれるユーザーに情報を届けるのが大切です。
3.ユーザーニーズに合わせたコンテンツの配信を心がける
こちらはターゲットに合ったユーザーだけに絞り込む方法と似ていますが、ユーザーニーズに合っているかどうかも重要なポイントです。どんなに品質の良い商品やサービスを扱っていても、ユーザーが求めているものでなければ利用してもらえません。
そのため、自社製品をどのように活用したら、ユーザーが求めていることに役立つのかアピールすることが重要です。また自社製品を使うユーザーの属性に合わせたメール配信を行えば、同じ悩みや問題を抱えたユーザーに興味を持ってもらいやすくなります。
つまり自社製品の何が有益なのかユーザーに伝わるものであれば、メールを読んだ後の商品サイトへのアクセスや売り上げにつながります。
4.適切なタイミングで配信をする
メール配信で効果を出すためにはユーザーのニーズを満たすだけでなく、タイミングも考えなければなりません。ただ頻繁にメール配信を行えば、ユーザーからは煙たがられてしまうでしょう。
一般的にはBtoBは週1〜2回、BtoCは毎日がいいとされていますが、商材やターゲットの年代次第では異なってくるケースも少なくありません。そのためメール配信を行いながらどの時間帯や曜日であれば読んでもらいやすいのか、頻度はどのくらいがいいのかなど、データを集めていきましょう。
5.PDCAを回して効果検証し続ける
メールを1度配信して成果が出る場合もありますが、毎回そうというわけではありません。そのため、計画（Plan）を立てて実行（Do）し、効果を評価（Check）して改善（Action）していく、PDCAの継続が成功の近道です。
またいくつかメールを配信して、ユーザーの反応や行動を比較するA/Bテストで効果検証をするのもいいでしょう。どれだけユーザーの興味を引く情報を集めて、改善していけるかがメールマーケティングの効果に影響を及ぼします。
メールマーケティングのまとめ
メールマーケティングは製品やサービスに興味を持つユーザーに素早く情報を届ける方法として重宝されています。しかし多くのユーザーの目に届きやすい反面、属性やニーズに合った内容でなければ興味すら持ってもらえません。そのため、いかにユーザーが求めている情報や行動を分析し、適切な内容のメールを送れるかがクリック率や売上に大きな影響をもたらします。
メールマーケティングを実施したい場合は、ユーザーや顧客の求めていることを把握しつつ、購買意欲をくすぐる内容を目指しましょう。
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