リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動のことです。自社の商品やサービスに関心を示す個人や企業の個人情報を獲得することを指します。しかしながら、「リードナーチャリングとは何が違う?」「具体的な手法は何?」と疑問を抱く方が少なくありません。
そこで本記事では、リードジェネレーションの意味と手法、そして混同されがちなリードナーチャリングとの違いを解説します。加えて、実施する際のポイントや役立つMAツールについてもまとめていますので、ぜひ参考にしてください。
目次
リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、リード(lead)を獲得するための活動です。オンラインでの活動で例えると、Web上での問い合わせやSEO施策などがあたります。一方、オフラインの活動ではテレアポや飛び込み、展示会での名刺交換などがリードジェネレーションに含まれます。
一昔前までは、マーケティング担当者が獲得したリードを営業に渡し、そこから各営業担当者が見込み顧客にアプローチをする、という構図が一般的でした。しかし昨今は、インターネットの普及により、まだニーズが顕在化していない潜在顧客とも接触しておくことが重要となってきています。
マーケティングでリードジェネレーションをする目的

リードジェネレーションをする目的は、多くの人に商品・サービスを認知してもらい、将来の顧客になり得る潜在的、顕在的な見込み顧客になってもらうことです。
まず、商品・サービスを知ってもらわなければ将来的な顧客には結びつきません。多くの人にアプローチし、いつでも情報を提供できる状態にしておくこと(連絡先の情報を取得しておくこと)がリードマーケティングの初歩です。そのため、リードジェネレーションでは潜在層を含めた幅広い層にアプローチするのです。
顧客を獲得するリードジェネレーションの手法

リードジェネレーションの手法について、ここでは区別しやすいよう「オンライン」と「オフライン」に分けて解説します。
【オンライン】Web広告
インターネットの発展により、Web広告はほとんどの会社が営業ツールの一つとして導入しています。Web広告を出稿し、自社のランディングページやWebサイトへユーザーを誘導する方法です。広告には複数の種類があり、大手ポータルサイトに出稿するバナー広告や、リスティング広告などさまざまです。
例えば、バナー広告は広告枠に画像または動画が表示されるため、視覚的に情報を届けられます。一方リスティング広告は、検索エンジンの検索結果に表示されるため、設定したキーワードに興味や関心を抱くユーザーの目に届きやすい特徴を持っています。
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【オンライン】コンテンツマーケティング
オウンドメディアを活用した、コンテンツマーケティングも一つの方法です。コンテンツマーケティングとは、価値あるコンテンツを発信することでファンを増やし、結果的にリード獲得につなげるマーケティング手法のこと。集客方法としては、問い合わせフォームや資料請求ページを使って、コンテンツページへ流入した見込み顧客からコンタクト情報を得るケースが多いです。
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【オンライン】SNS
SNSを活用した情報発信や広告も、代表的な方法の一つです。コンテンツマーケティングのように有益な情報を届けられれば、ファンの獲得に役立つでしょう。また、SNSでは拡散を狙えるため、一度の投稿で多くの人の目に留まれば、それだけリード獲得にもつながりやすくなるのが特徴です。
拡散またはフォロワーの中で情報が広まっていくこともあるので、即効性や拡散性の高さに優れた手法といえます。
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【オンライン】オンラインイベント
広告やコンテンツマーケティングだけが、顧客を獲得する方法ではありません。Zoomなどの動画配信を利用したオンラインセミナーや、座談会などのオンラインイベントも効果的です。新型コロナウイルス感染症の影響もある中、テレワークをしているユーザーも情報を取得できると注目が集まっています。
また、オンラインイベントを録画しておけば、別の場所でコンテンツとして再配信することもできるでしょう。さらにリアルタイムでコメントやチャットができるため、顧客のニーズにも素早く応えられます。
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【オフライン】電話
インターネットが普及した現代ですが、今もなお電話で営業活動を行っている会社は少なくありません。オンライン手法のように、多くのユーザーに対する情報発信はできないものの、 ターゲットが特定されていれば顧客の獲得は可能です。
例えば、見込み客になりつつある企業へ電話をかける「テレアポ」であれば、サービスや商品を紹介する機会があるはずです。それにより相手が何を求めているのか聞き出すこともできるでしょう。
【オフライン】イベント
オフラインでイベントを開催するのも有効です。オフラインでは商品やサービスを体感でき、ネット上では伝わらないリアルな情報を届けられます。体験型やセミナーなど、商品やターゲットに合わせ手段を選べるため、魅力が伝わりやすくなるでしょう。
また、インターネットで情報を集めないような層にも、商品やサービスを知ってもらえる機会になるので、潜在的な顧客を発掘するのにも向いています。会場費や設備の準備などコストはかかりますが、チラシやオンライン広告を使って、あらかじめ告知しておけば人を集めることもできます。
【オフライン】DM
FAXやDM、はがきなどを送る手法もリードジェネレーションです。イベントへの招待状や特典の紹介などを送ることで、リード獲得の増加を狙います。ただしDMは個人情報が必要になるため、会員登録やメールアドレスの登録をした顧客のみへのアプローチになる点に注意が必要です。
興味のあるユーザーに情報が届けられる点では、顧客の離脱防止に役立ちますが、個人情報をいかにして集めるかが、DMを行うまでの課題となります。
【オフライン】飛び込み営業
飛び込み営業は、直接企業などへ赴いて営業を行う方法です。成功率は紹介した手法に比べ低いですが、相手と会話することで記憶に残りやすく、認知度を高めやすいのが特徴です。また、相手が抱えている問題や課題を直接引き出すことができるため、ニーズの把握にも役立つでしょう。
営業を行う人員確保が必要になるため、効率の良い方法とはいえないものの、直接顔を出すことで信頼を得やすい方法ではあります。
リードジェネレーションのメリット

リードジェネレーションすることで享受できるメリットは以下の3点です。
- 営業にかけるコスト・工数を大幅に減らすことができる
- 担当による属人化された営業から脱却できる
- 機会損失を防ぐことができる
まずは、本来営業部が行っていた作業をマーケティング部で担うことができるため、そこに充てていたコストや工数を削減できます。また、「リードを取得する」「リードを見込み顧客に育成する」という段階をマーケティング部が担うことで、最終段階から営業部が担当できるため、商談・クロージングに集中できるようになります。
次に、属人化した営業スタイルの場合、担当が変わることで一から関係性を構築しなければならず、生産性が落ちてしまっていました。ところが、リードジェネレーションは属人的な手法が少ないため、担当者が異動・退職・転職しても次の担当者に引き継ぐことが容易になります。
最後に、人がオフラインでアプローチしているとどうしても、アプローチするのにタイムログが発生したり、アプローチせず放置してしまったりするケースが少なくありませんでした。リードジェネレーションは、商品・サービスに興味を持ってくれたタイミングでアプローチすることができるため、機会損失を防ぐことができます。
リードジェネレーションのデメリット
リードジェネレーションはマーケティングにおいて有用な施策ですが、少なからずデメリットもあります。
- 質の低いリードを獲得してしまう
- 手法によってはリード獲得までに時間を要する
リードマーケティングはリードを絞り込んでいくため、ある程度母数が必要です。広くアプローチするため、中には見込み顧客に育たないリードも獲得することが少なくありません。後述しますが、リードジェネレーションは量だけでなく、質も求めるのが大切です。また、例えばコンテンツマーケティングは広告などの手法に比べてリード獲得までの時間を要することになります。
短期的な視点ではなく、中長期的な視点でKGI・KPIを設定することが重要です。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードナーチャリングとは、獲得したリードの見込み度合いを上げる手法のことです。リードジェネレーションは見込み客を獲得するための方法であるのに対し、獲得した顧客を育成するのがリードナーチャリングの役割です。そのような関係性から2つはセットで扱われることが多く、顧客獲得や受注などの目標達成から、顧客の育成を目指した活動が行われます。
この2つを実現することで、顧客が商品やサービスの利用を継続したり、顧客単価を高めたりすることにつながります。
見込み顧客を育成するリードナーチャリングのやり方
リードナーチャリングは見込み顧客の育成が目的となるため、顧客のモチベーションを維持し、購買を継続させなければなりません。そのため見込み顧客や、購買した顧客とのコミュニケーションをとり、長期的な関係を築くことが重要です。
例えば、DMやセミナーなどを活用して、商品やサービスへの顧客の理解度を高める、あるいは個別に情報を届けるなどの方法があります。その結果、リピート購入やワンランク上の商品を買ってもらえるようにつなげていくのがリードナーチャリングのやり方です。
顧客が離脱しないよう、定期的なコミュニケーションが求められます。
リードナーチャリングを実施する際には、以下のプロセスを参考にしてみてください。
【リードナーチャリングのおすすめのやり方・プロセス】
- 見込み客リストを整理(わかりやすいのは、売りたい商品を買ってくれそうな人をリストアップ)
- 整理した見込み客リストのリードが解決したい課題を営業部門などと協議し明確化(アンケート調査などを行う余力があれば事前にやっておくとより確実)
- リードが解決したい課題を解決する方法をホワイトペーパーにまとめる
- 整理した見込み客リストにメルマガを配信しホワイトペーパーのCVを獲得
引用元:リードナーチャリングとは?リードジェネレーションとの違いや見込み顧客を育成する施策と手法を解説【MAによるメールマーケティングのおすすめのやり方も】

リードクオリフィケーションとは何が違う?
リードクオリフィケーションとは、顧客の中でも特に購買意欲の高い人を選別することを指します。選別を行う際の具体的な方法は以下です。
- サービス資料のダウンロード
- セミナー参加
- サービスサイトの閲覧
- 営業からのアプローチ
- お問い合わせ
これらの方法で購買意欲の高い人を探します。そこから顧客の持っている情報や、行動履歴を分析し、選別の基準を決めていく流れです。購買意欲の高い顧客が求めている情報を届けられれば、商品やサービスを購入してもらえる可能性が高められるでしょう。
リードジェネレーション施策の重要ポイント

ここではリードジェネレーションを行うための重要ポイントを、5つに分けて紹介します。
誰に何をどうやってアプローチするのかターゲティングをしておく
リードジェネレーションを行うために、まずは誰に何をどのようにアプローチするのか、ターゲティングを行わなければなりません。顧客にどのような商品やサービスを提供したいのか考え、ターゲットを絞り込んで質の高いリードを獲得するのが目的です。
何も決まっていない状態でコンテンツを作成しても、対象が定まらず顧客を成長させるリードナーチャリングまで行えません。まずは自社の商品やサービスについて、どんなユーザーに使ってもらいたいのかを決めることから始めましょう。
リードのペルソナを設定しておく
ターゲットが決まったら、次はリードのペルソナを設定していきます。ペルソナ設定とは顧客の年齢や性別、趣味や趣向などを具体的にすることです。そういった情報から自社が狙うユーザーはどんな悩みを持っているのか、何を期待しているのかを詳細に設定していきましょう。
ペルソナを設定するためには、顧客の購買理由や、どんな情報に関心を示しているのかを分析することが大切です。顧客が何を思って商品やサービスを利用するのか理解していない限り、相手のニーズは満たせません。
ペルソナとは?役割と定義、設定ポイントを解説
この記事では、マーケティングにおけるペルソナの定義や重要性を詳しく解説し、ターゲットとの違い、効果的なペルソナ設定のポイント、そして具体的な活用方法についてもわかりやすく説明しています。
オフラインとオンラインの施策を両方練っておく
オフラインとオンラインで行うリードジェネレーションの手法を紹介しましたが、より効果的に行うためには、両方の施策を練っておくことも大切です。インターネットが普及した昨今ですが、インターネットを利用しない人もいれば、商品は直接顔を合わせて選びたいという人もいます。
そのため、オンラインでの情報提供と、電話や訪問などのオフラインで行う両方の活動を準備しておけば、より多くの顧客獲得につながります。オンラインに特化したサービスを行う場合でも電話での問い合わせができると、ユーザーも安心して利用できます。
このように、どちらの顧客にも対応できるよう準備しておけば、オンライン、オフライン両方の顧客を逃さないための対策が取れます。
効果を測るためのKPIを設定しておく
KPIとは評価指標のことです。設定したKPIに対し、進捗を確認しながら想定通りに進んでいるか、進んでいないなら何を改善すればいいかなどを確認し、検証と分析を進めます。良い所は伸ばし、悪いところは改善して、より効果の高い施策を実施していけるようKPIは必ず設定しておきましょう。
KPI指標とは?KGIとの違い、設定例を分かりやすく解説
重要な指標を設定し、目標達成のために具体的な施策を考えるためにKGI、KPIを設定する手法が一般的です。では、具体的にどのようにKGI、KPIを設定すればいいのでしょうか?OKR、KSFの紹介とあわせて解説します。
リードは量と質の両方を追う
リードは量だけでなく質も重要です。どれだけ数を稼げたとしても、一時的なものでは顧客が定着しません。購買意欲の高いユーザーを残す、あるいは質を確保する対策を取る必要があります。無料登録やお試しサービスを行っても、その時だけの顧客だけでは購買につながらないため「商品を購入して使い続けたい」と思わせることが大切です。
ユーザーが商品を購入するのはどんな時なのか、どのようにアプローチすれば興味を持ってもらえるのかを知ることから始めましょう。どれだけ質の高いリードを獲得できるかが、今後の成長に影響を及ぼします。
リードジェネレーションに役立つおすすめのMAツール5選
リードジェネレーションを行う際に役立つ、おすすめのマーケティングオートメーション(MA)ツールを紹介します。どれも魅力的な特徴があるため、自社の商品やサービスに合ったツールはどれなのかを考えながら、読み進めてみてください。
<MAツール5選の特徴と料金一覧>
ツール名 | 特徴 | 料金 |
---|---|---|
List Finder | フォーム作成、アクセス解析、アプローチ管理などが簡単にできる | 初期費用は100,000円 ライト:月額39,800円 スタンダード:月額59,800円 プレミアム:月額79,800円 |
Pardot | 見込み顧客の優先順位づけ、関係構築などの業務を自動化できる | Growth:月額165,000円 Plus:月額 330,000円 Advanced: 月額 530,000円 |
Ferret One | 簡単な操作のCMSで、伴走サポートや戦略設計支援がある | 初期費用:100,000円 月額:100,000円~ 詳しいプランや価格は要問合せ |
Hubspot Marketing Hub | マーケティングに必要なツールとデータを一箇所に集約させられるマーケティングツール | Starter月額:月額5,400円~ Professional:月額96,000円~ Enterprise:月額384,000円~ |
ネクプロ | ウェビナーマーケティングに特化したマーケティングツールで、顧客管理から集客アンケートなどの分析や改善が行える | – |
List Finder

List Finderは、フォーム作成やアクセス解析、アプローチ管理などが誰でも簡単にできるマーケティングツールです。使い始めやすいMA ツールとして人気が高く、無駄な機能のないシンプルさはどんな現場にも導入しやすいでしょう。
また、導入後は担当コンサルタントが伴走してくれるだけでなく、活用勉強会や個別相談会などが無料で利用できる点も魅力の一つです。他に、見込み客情報を集約して整理する機能や、見込み客への情報発信、新規顧客の発掘などに役立つ機能がそろっています。
初期費用は100,000円、コース別の価格は以下になります。
- ライト:月額39,800円
- スタンダード:月額59,800円
- プレミアム:月額79,800円
Pardot

Pardotは、見込み顧客に優先順位をつけたり、関係構築をしたりするなどの業務を自動化できるマーケティングツールです。見込み顧客に動きがあれば、通知を受け取れる機能もあるため、 営業担当者の負担を軽減できます。 そのため単純作業に手間をかけずに、よりビジネスに集中できる点が強みといえるでしょう。
その他、キャンペーン専用のWebページや申し込みフォームの簡単作成、Eメールなどを組み合わせたキャンペーンの展開が可能です。
各コースの価格は以下です。(すべて年契約からの利用)
- 標準的なマーケティングオートメーション「Growth」:月額165,000円(税込)
- アナリティクスが搭載される「Plus」:月額 330,000円(税込)
- 全機能が利用できる「Advanced」: 月額 530,000円(税込)
Ferret One

Ferret Oneは、Webからの受注やリード獲得に役立つノウハウを提供するマーケティングツールです。デザイナーやエンジニアがいなくても簡単に操作できるCMSかつ、伴走サポートや戦略設計支援が心強いツールです。
また、メールやWebサイトを使ったナーチャリング機能も搭載されています。価格については初期費用が100,000円、月額100,000円〜となっていますが、詳しいプランや価格についてはお問い合わせが必要です。
Hubspot Marketing Hub

Hubspot Marketing Hubは、マーケティングに必要なツールとデータを一箇所に集約させられるマーケティングツールです。一つのプラットフォームから動く必要がなく、情報の管理から分析、提供に至るまでの作業をスムーズに行えます。また、広告やリードの管理 、レポートやカスタマイズなども活用しやすい機能となっています。
各コースの価格は以下です。
- Starter:月額5,400円~
- Professional:月額96,000円~
- Enterprise:月額384,000円~
<無料>資料ダウンロード
【MA/CRM】HubSpot導入・運用支援
質の高い見込み顧客を集客して、営業の効率化を徹底支援!
ネクプロ

ネクプロは、ウェビナーマーケティングに特化したマーケティングツールです。ウェビナーとはオンライン上で開催されるWebセミナーのことで、ライブ配信やオンデマンド配信などにも対応した配信機能が充実しています。
顧客管理から集客アンケートなどの分析や改善が行える機能もあるため、顧客との継続的なコミュニケーションが取りやすいです。 また、録画した動画を流しながら チャットやコメントなどができる疑似ライブ配信も可能なので、動画を活用したマーケティングにも最適です。
リードジェネレーションの成功事例

ここからは、さまざまなリードジェネレーションの手法を導入して成功した5社の事例を見ていきましょう。
事例1.東洋インキSCホールディングス株式会社

東洋インキSCホールディングス株式会社は、MAツール「List Finder」を導入しています。展示会で得たリードに対してまずはメールを送信、Webサイトに訪れたユーザーの行動を分析しました。市場が縮小する印刷業界の中で、これまではほとんどなかった新規顧客の獲得に成功したのです。
事例2.株式会社エイトレッド

引用:エイトレッド
株式会社エイトレッドは、MAツール「Marketo(マルケト)」を導入し、受注金額、受注件数を増加させました。導入前は、WebサイトのPVが増えているのに問い合わせが少なく、中長期的な視点で動けていないことに危機感を抱いていました。そこで、営業部の属人化したスタイルには頼らない、MAツールを生かしたマーケティング・セールススタイルを確率したのです。
具体的には、「購買プロセスマップの作成」「コンテンツマーケティングの実践」「インサイドセールスの立ち上げ」を実施し、月間リード数6倍、月間商談化数3.4倍を実現することに成功しています。
事例3.VAIO株式会社

引用:VAIO
VAIO株式会社は、コンテンツマーケティングとしてオウンドメディア「Work×IT」を立ち上げてリード獲得を目指しました。質の高いコンテンツを提供し続けることで、ITやワークスタイルに興味を持つリードを獲得することに成功しました。

具体的には、「業務の効率化やワークスタイルの改革を目指す企業のための情報支援サイト」として、情報システム部門や総務部の人材をターゲットに、読みやすい記事を提供しています。
事例4.SATORI株式会社

引用:SATORI
SATORI株式会社では、自社で「マーケティングブログ」を発信し、リード獲得とリード育成を行っています。

https://satori.marketing/marketing-blog/all/
具体的には、ブログを訪れたユーザーに、より詳細な情報がまとめられた資料をダウンロードさせることでリードを獲得しています。また、リード獲得に至らないユーザーに対しても、閲覧履歴を分析しておすすめの記事をリコメンドしたり、資料請求のポップアップを表示させたり、チャットボットを活用してニーズの把握に努めています。
事例5.株式会社マクロミル

引用:マクロミル
株式会社マクロミルは、SEO対策を行い、自社の認知度を高めることに成功しました。それまでは検索順位が圏外だったキーワードも対策することで1位を獲得できたのです。具体的には、「アンケート調査」「海外市場調査」「デジタルマーケティングリサーチ」といった、競合が少なく顧客獲得につながりやすいキーワードに絞り、SEO対策を行っています。
その結果、Web経由の売上は167.3%、申込数は114.1%に急増しました。
リードジェネレーションとは?のまとめ

リードジェネレーションは、質の高い顧客の獲得を増やせるよう分析と改善を繰り返すのが重要です。オンラインそしてオフライン施策をうまく取り入れながら顧客獲得を実現し、顧客ニーズを満たせる情報を提供し続けることで成果へとつながります。
数を追い求める限定的な施策を行っても長期的な顧客は集まりません。そのため、商品を購入した後も、有益な情報を提供し続けることが大切なのです。顧客の動向や目的を正しく理解することができれば、適切なリードジェネレーションが行えるようになるでしょう。
リードジェネレーションのよくあるご質問
- リードジェネレーションとは?
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リードジェネレーションとは、リード(lead)を獲得するための活動です。オンラインでの活動で例えると、Web上での問い合わせやSEO施策などがあたります。一方、オフラインの活動ではテレアポや飛び込み、展示会での名刺交換などがリードジェネレーションに含まれます。
- リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは?
-
リードナーチャリングとは、獲得したリードの見込み度合いを上げる手法のことです。リードジェネレーションは見込み客を獲得するための方法であるのに対し、獲得した顧客を育成するのがリードナーチャリングの役割です。
- リードジェネレーションのメリットは?
-
リードジェネレーションすることで享受できるメリットは以下の3点です。
・営業にかけるコスト・工数を大幅に減らすことができる
・担当による属人化された営業から脱却できる
・機会損失を防ぐことができる