マーケティング

2020.11.10

KPI、KGIとは?とは?目標達成のためのKPI、KGIの重要性、マーケティングでの活用方法

KPI、KGIとは?とは?目標達成のためのKPI、KGIの重要性、マーケティングでの活用方法

重要な指標を設定し、目標達成のために具体的な施策を考えるためにKGI、KPIを設定する手法が一般的です。では、具体的にどのようにKGI、KPIを設定すればいいのでしょうか?OKR、KSFの紹介とあわせて解説します。

KPI、KGIとは?

KPI、KGIとは?

ECサイトのマーケティングをしていると、KPIやKGIの設定が必須の方も多いのではないでしょうか?KPIやKGIは、目標達成までの具体的な達成度合いとなる指標で、KPIやKGIを設定することにより、目標の進捗具合が手にとるように分かります。

関連記事:ECサイトが設定すべきKPIとは?KGIとは何が違う?売上をアップさせる正しい目標設定方法をご紹介

KPIとは?

KPIは、Key Performance Indicatorsの略で、日本語では「重要業績評価指標」となります。設定した目標達成の進捗具合を測る、中間的な指標です。
KPIの設定で目標が明確になり、目標達成までの道のりで自分が現在どこにいるのか(何%くらいの達成具合なのか?)が分かるので、目標達成までにあとどのくらい尽力するべきかが具体的に見えてきます。

KGIとは?

KGIは、Key Goal Indicatorの略で、日本語では「重要目標達成指標」となります。KPIもKGIも目標達成の進捗を測る指標となりますが、KPIは「中間目標」であるのに対し、KGIは「最終目標」の達成具合を測る指標となります。KPIは「過程」で、KGIは「ゴール」といったイメージです。

なぜマーケティングでKPI、KGIが重視されるのか?

みなさんは目標を設定したあと、目標達成するまでにどのような自己管理をするでしょうか?また、どのような時が目標達成をしやすかったでしょうか?

KPIとKGIは、目標達成の促進剤のような役割をします。目標を達成するために重要なのは、「目標の明確化」と「目標の進捗度」を把握することです。一つひとつ見てみましょう。

目標の明確化は、自分や組織が到達したい最終地点です。到達地点が曖昧でぼんやりとしていることは、カーナビで目的地をセットせずにドライブを延々続けてしまうことと同意です。最終的にどこかにたどり着くことはありますが、本当にたどり着きたい場所だったかは不明でしょう。しかし、しっかりと目的地をセットすれば、渋滞回避をしながら最短で目的地に到達することができるはずです。

また、目標進捗度の確認は、自分がいる現在地点を明確にできるので、万一道から外れそうになっても、すぐに軌道修正できます。つまり、ゴールまで最短ルートでたどり着けるのです。KPIとKGIは、目標達成の「見える化」と言えるでしょう。

KGIでゴールを見える化し、KPIで道のりを見える化することで、マーケティングでの目標達成が促進化され、より効率よく到達されるようになります。

KPI、KGIの設定方法

KPI、KGIの設定方法

目標をクリアするのに有効なKPIとKGIの設定意義が分かりましたが、ここからはKGIとKPIの具体的な設定方法を見てみましょう。

「KGI」の設定方法

KGIは「ゴール」、KPI「道のり」と話した通り、KPIの設定よりも先に、必ずKGIの設定が必要となります。そのためまずKGIを設定し、次にKPIに落とし込むという手順を踏むようにしましょう。

KGIの設定では、大切なことが2点あります。まず、「具体的であること」です。たとえば、「顧客満足度をアップする」というKGIではなく、「顧客満足に伴いリピーターが20%アップする」というような具体的な数字を折り込みましょう。

また、「現実的な数値目標にする」ことも大切なポイントです。いくら数字として目標を設定していても、「前月比300%」などといったあまりに高い理想では、現実からかけ離れ過ぎてしまい、稼働するチームメンバーのモチベーションも下がってしまいます。そうではなく、実際に実現可能な範囲でKPIを設定しましょう。

「KPI」の設定方法

KPIもKGI同様、「ウェブサイトのページビュー数を○○から○○にアップさせる」など、具体的な数値を織り交ぜながら設定します。また、KGIの達成につながるようにKPIの設定をする必要があります。たとえば、「あるCVを○○以上にする」というKGIを設定した場合、CVを○○以上にするためにどのようなKPIを設定するべきなのか?というように考えていきます。

なお、KPIの設定には、下記記事で紹介している問題解決フレームワークの一つである、「ロジックツリー分析」を活かした「KPIツリー」を作りながら考えるのもおすすめです。
関連記事:ロジックツリーとは?問題を分解し、具体的な解決策を探す方法をわかりやすく解説!

SMARTモデルを使って適切に「KPI」を設定する

SMARTモデルを使って適切に「KPI」を設定する

KPI設定はKGIにつながるように具体的な数値を混ぜながら設定する必要があると述べましたが、KPI設定のポイントとして、「SMARTモデル」を使う方法があります。

SMARTの頭文字は、

S:Specific(明確であること)
M:Measureable(計測可能であること)
A:Achievable(達成可能であること)
R:Relevant(最終目標との関連性)
T:Time-bound(期限が明確であること)

で表されています。
各自、具体的に見てみましょう。

Specific:明確であること

企業やチームでKPIを設定する場合、それらのKPIはみんなで共有することになります。そのため、誰が見てもひと目で分かる明確さが大切です。「理解しやすく、わかりやすい」具体的な指標にしましょう。

Measureable:計測可能であること

KPIは、目標達成(KGI)の進捗度合いを測るための指標です。そのため、達成度合いがひと目で分かる計測基準を設けましょう。それには、具体的な数字の設定が有効です。

Achievable:達成可能であること

KGI設定のポイントでも伝えたように、KPIも達成可能な現実性がある必要があります。こうだったらいいなという曖昧な基準ではなく、稼働日数と期限をしっかりと逆算した上で、数値を設定しましょう。

Relevant:最終目標との関連性

最終目標であるKGIとの関連性を形作ることも重要です。KPIはKGIの道のりであるため、まず明確なKGIが先に設定されている必要があります。設定されたKGIから成功要因を掘り下げて、KPIを設定しましょう。

Time-bound:期限が明確であること

目標設定になくてはならないものが、達成期限の設定です。進捗度合いであるKPIを測るにしても、期限がなくてはデータをとることができず、計測することができません。KPIを計測する期日を、常に一定期間に定めましょう。

ECサイトを例にしたKPI、KGIの事例

ユーザー数(UU) 10万UU
商品購入率(CVR) 0.2%(購入ユーザー数200人)
購入平均単価 10,000円
売上 200万円 / 月

ECサイト運営でのKPI、KGIの設定事例を見てみましょう。とある越境ECサイトがあったとします。現状は上のような数字です。

月間売上を現在の200万円から250万円にしたいとします。まず、これがKGI(最終目標)になります。このKGIを達成するには、現在の売上を1.25倍にする必要があります。そのためには、たとえばCVRをあと0.05%アップさせ、0.25%にする必要があるでしょう。これがKPI(目標進捗)になります。KPIが設定されれば、あとは各々でCVR向上のための施策を打つだけですね。

ユーザー数(UU)目標 10万UU(現状維持)
商品購入率(CVR)目標(KPI) 0.25%(購入ユーザー数250人)
購入平均単価目標(KPI) 10,000円(現状維持)
売上目標(KGI) 250万円 / 月

なお、設定は、必ずKGIからKPIへ落とし込む流れを忘れないでください。

関連記事:CVR(CV率)とは?計算式と平均%、CVRの改善方法を解説

OKR、KSFとは?KGI、KPIと同時に設定すべき?

OKR、KSFとは?KGI、KPIと同時に設定すべき?

KGI、KPIと似た目標設定指標に、OKRとKSFがあります。これらはKGIやKPIとどう違うのでしょうか?また、どう設定するのでしょうか?

OKRとは?KGI、KPIと同時に設定するのがおすすめ

OKRは、Objectives and Key Resultsの略で、日本語では「目標と主要な結果」となります。テックカンパニーの米・インテル社で生まれ、GoogleやFacebookなどの大手企業も取り入れたことで、より注目される指標になりました。OKRは、従来の目標設定指数よりもより頻繁に設定・再評価を行います。

KPIとの大きな違いは、KPIは目標の進捗具合を測るのに対し、OKRは現場のモチベーション維持に優れているということです。KPIで今いる場所の確認をし、OKRで目的地を明確にするといったイメージです。KPIとOKRのどちらかを設定するのではなく、同時に設定することで、目標達成までの具体的な道のりが照らされ、高いモチベーションを維持できるようになるので、KPIとOKRは両方同時に設定しましょう。

KSFとは?

KSFは、Key Success Factorの略で、日本語では「重要成功要因」となります。事業を成功させるために必要な要因は何かを分析するのですが、重要な要因は、おもに競合などの「外部要因」と、自社体制など「内部要因」の2つです。

外部要因と内部要因の2つを分析することで、ユーザーの多様なニーズの変化などにいち早く気づくことができ、KGIとKPIを設定する上でのヒントとなります。

まとめ

今回は、ウェブマーケティングで欠かせないKPIとKGIの基礎から設定方法までを紹介しました。ウェブマーケティングに限らず、目標設定が事業や自己の成長にとても重要なのは言うまでもありません。

売上アップやリピーターのさらなる拡大には、具体的な目標設定が必要です。今回紹介したKPIとKGIの設定で、進捗度合いを確認しながら、ぜひサイト運営に役立ててみてください。

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著者紹介

三木 五月

三木 五月

代表取締役社長

神奈川県の湘南でWeb制作会社を経営しています。湘南をシリコンバレーみたいにしたく、社員一丸で突っ走っています! 座右の銘は「好きこそものの上手なれ」