「ECサイトで成果を出すために、一体何が足りないのか」と、お悩みの方は少なくありません。ECサイトの市場規模は毎年成長しており、新型コロナウイルスの影響によって、今後は益々ECサイトの需要は高まることが予想されます。
しかし現実は厳しいもので「思うように流入数が増えない」「利益率が低すぎる」と頭を抱える事業者の方は多いです。そこでこの記事では、ECサイトの売上を伸ばすための集客方法を、即効性の高い方法と中長期的に集客できる方法別に解説します。
この記事を読めば、ECサイトの集客の基本や、売上につながる＋αのポイントがわかるようになります。実際に成果を出している企業の事例も紹介しているので、自社のECサイトの集客に応用してみてください。
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目次
ECサイトの売上アップには「集客力」と「ターゲット選定」が重要
ECサイトの売上アップのポイントは「集客力」と「ターゲット設定」の2つです。まずは、集客力と売上の関係や、ターゲット設定の重要性を詳しく解説します。
ECサイトの集客力で売上が大きく変わる
ECサイトの売上を伸ばすために最も重要なことは、サイトへの集客力です。ECサイトは制作するだけでは決して商品が売れることはなく、見込み客をサイトに集客できて初めて購入される可能性が見えてきます。
どんなに良い商品を扱って、ユーザーのために作られた魅力的なECサイトだとしても、認知され、アクセスしてもらえないことには始まりません。ECサイトの売上を増やすには、以下の3つの方法が考えられます。
- サイトの訪問者数を増やす
- 購入率を上げる
- 購入単価を上げる
購入率と単価を上げる施策を行う場合も、サイトのアクセス数がないとABテストやキャンペーン施策などを行えません。そのため集客力がない場合は、まずはサイトに見込み客を集めることに注力することをおすすめします。
Amazonや楽天などのモールECサービスを活用してECサイトを制作すれば、集客を行いやすい特徴があります。ASPやクラウドECを活用して制作する場合は、自力で集客を行わないとなりません。
これからECサイトの制作を考えている方は、このようにECサービスによって違いがあることを理解しておきましょう。
ECサイトの構築方法！選び方のポイントと初期費用、ランニングコストを紹介
ターゲット次第で狙う顧客が変わる
ECサイトでは、ターゲットを明確に設定することが重要です。どのような顧客層をターゲットにするかで、広告手法やPRするメディア媒体が異なり、サイトのデザインや商品コピーといったディティールも変わります。ターゲットを明確化するには、自社のECサイトや商品について次の2軸で洗い出しを行いましょう。
- 誰に向けたサイトなのか
- サイトの特徴や強み
この2軸を中心に考えることで、ターゲットを明確にしていきます。具体的な顧客像（ペルソナ）をイメージできれば、成果に結びつきやすい戦略が見えてくるでしょう。ターゲットのニーズをしっかり捉えて理解することで、効果的な集客のアイデアも広がります。
ペルソナとは？役割と定義、設定ポイントを解説
ECサイトの売上を決める構成要素と広告との相性
ECサイトにおける集客力や売上の拡大には、次の2つのポイントをおさえておく必要があります。
- ECサイトの売上を構成する3つの要素
- 売上アップと広告の相性
売上の方程式や、即効性のある施策をうまく活用するのがコツです。この2つのポイントについて、それぞれ詳しく解説していきます。
売上の構成要素
ECサイトの売上の構成要素は、訪問者数・購入率・単価の3要素が重要です。
- 訪問者数＝ECサイトのアクセス数
- 購入率＝訪問者数の何割が購入したか
- 単価＝1人あたりの購入単価
ECサイトの売上を増やすには、この3つの構成要素を改善していきます。ECサイトの売上を計算する方法は、以下の通りです。
【訪問者数×購入率×単価＝売上】
例えば、ECサイトに1,000人がアクセスし、そのうちの10人が1,000円の購入単価だった場合、購入率は1,000人中の10人なので1%になります。上記の計算式に当てはめると以下のようになります。
【1,000人（訪問者数）×1%×1,000円（購入単価）＝10,000円】
このように訪問者数・購入率・購入単価はそれぞれ掛け算で売上が計算されるので、集客力だけあっても売上を大きく増やせるわけではありません。ECサイトに集客を行えても購入率が低く、低単価の商品しか売れない場合は難しいです。
しかし集客は、売上を増やすための最低条件です。この記事で解説するさまざまな集客方法にチャレンジし、売上を見込めるECサイトを構築しましょう。
ECサイトと広告の相性
ECサイトは、Webメディアと異なり、直接ユーザーが商品を購入する可能性の高いサイトです。集客数を増やせれば、たとえ購入率が低い場合でも売上が全く上がらないことにはならないため、ECサイトと広告の相性は非常に高いのが特徴です。
訪問者の平均購入単価が分かっている場合は、1件の売上を獲得するための広告費を計算することで、損益分岐点が分かります。広告費をかけて効率良く売上を増やせられるようになれるでしょう。広告運用をするうえで重要な用語は、以下の通りです。
- CVR＝購入率
- CPA＝1件の購入にかかる広告費
- CPC＝クリック単価
さらにECサイトの売上を増やす広告運用を行うには、以下の3つに取り組む必要があります。
- 顧客単価を上げて、かけられる広告費を引き上げる
- 1ユーザーを集客するためのクリック単価を下げる
- 購入率を上げて、CPAを引き下げる
上記の広告運用をしっかり行えば、ECサイトの売上を増やせるはずです。
即効性のあるECサイト集客方法
ECサイトの売上を増やすために集客が重要なことや、売上の構成要素を解説しました。ここからは、即効性のあるECサイト集客方法を解説します。解説した通り、ECサイトは集客さえ獲得できれば売上を上げることが可能です。サイトに集客できる広告との相性は非常に高いです。ECサイト運営者が利用すべき、即効性の高い集客方法は以下の通りです。
- リスティング広告
- リマーケティング広告（リターゲティング広告）
- Googleショッピング広告
- ターゲティング広告（ディスプレイ広告）
- アフィリエイト広告
- SNS広告
- プッシュ通知
- メールマーケティング
- その他（ECモールでの広告掲載）
即効性の高い集客方法を実行すれば、ECサイト開設初期のスタートダッシュを行えて、購入率の高いデザインや機能の改善や、購入単価の向上施策を試せます。広告予算のある方は、以下で解説する方法で集客してみてください。広告運用は実行したその日からアクセスを集められるため、すぐに売上を上げることが可能です。
1.リスティング広告
リスティング広告は、Googleの検索結果の最上部に表示できる広告です。ユーザーの検索キーワードと共に広告を出稿すれば、商品やサービスに興味があるユーザーを集客できます。リスティング広告では、広告がクリックされるごとに料金が発生するクリック単価が採用されていて、実際にサイトに集客して初めて料金がかかります。クリック単価を計算しやすい方法です。
メリット
リスティング広告を活用するメリットは、以下の通りです。
- すぐに運用を開始できる
- 精度の高いターゲティングを行える
- 運用データを簡単に確認できる
リスティング広告は広告運用アカウントを開設し、広告の審査に通り次第すぐに運用を開始できます。また、広告を表示させるユーザーを、地域や性別、年齢、端末の種類まであらゆるデータを元に精度の高いターゲティングを行うことが可能です。運用したデータは広告アカウントの管理画面から簡単に確認でき、配信の停止やターゲティングの変更など、すぐに修正が行えます。
デメリット
リスティング広告のデメリットは、以下の通りです。
- 専門知識が必要
- 潜在層ニーズには向かない
リスティング広告でキーワード選定やターゲティングを行って、効果的な集客をするには、専門的な知識が必要になります。また、ユーザーが検索するキーワードに連動して表示される広告なので、潜在層にアプローチするのは難しいデメリットがあります。
運用ポイント
リスティング広告の運用ポイントは、扱っている商品やサービスの顧客データを活用して、ターゲティングを行った上で配信することです。リスティング広告はキーワード以外にもユーザーの位置や年齢、性別などさまざまなデータを活用して、ターゲティングを行うことができます。
そのため、サイトのアクセス解析やその他収集したデータを活用して、見込み客を集客できるようにターゲティング制度を高めることが大切です。
リスティング広告とは？特徴や費用、運用方法を解説
リスティング広告の基本的な知識から効率のいい運用方法、成果を出すためのポイントをご紹介します。
2.リマーケティング広告（リターゲティング広告）
リマーケティング広告は、一度ECサイトにアクセスしたユーザーに、再度表示できる広告です。ブラウザに残るクッキーという仕組みを活用して、配信できます。一度ECサイトにアクセスしたユーザーは、購入する可能性が高い見込み客です。そのため、リマーケティング広告を活用すれば、リスティング広告で集客する場合より購入率の高いユーザーの集客が可能になります。
メリット
リマーケティング広告のメリットは、以下の通りです。
- 購入率が高い
- 高単価商品と相性が良い
リマーケティング広告で集客したユーザーは、購入率が高いので売上を増やす即効性が非常に高いです。また、すぐに購入される可能性の低い高単価商品と、リマーケティング広告の相性が良いのもメリット。購入を悩んでいるユーザーに広告を表示させることで、単純接触効果でより購入を促すことが可能です。
デメリット
リマーケティング広告のデメリットは、以下の通りです。
- 新規ユーザーの認知拡大は行えない
- ブランドイメージを下げる可能性がある
一度ECサイトにアクセスしたユーザーにだけ表示されるので、新規ユーザーの認知拡大は行えません。
また、サイトにアクセスしただけで、その商品の広告が配信されるようになります。これにより、ユーザーに煙たがられて、ブランドイメージを下げる懸念があります。これはどんな広告を活用した場合でも同様なので、配信タイトルやバナー画像に注意すればブランドイメージを下げずに運用できるはずです。
運用のポイント
リマーケティング広告の運用ポイントを説明しましょう。前提として、高単価商品を扱っているECサイトで、すでに集客を行えている状態で運用することです。一度アクセスしたユーザーにしか表示されないので、すでに集客がある程度できている状態でないと、リマーケティング広告は意味がありません。
新商品の認知拡大には、リマーケティング広告は向いていないので注意しましょう。
※Googleは2022年を目処にリマーケティング広告に利用するクッキーの仕組みを廃止する方針を発表しています。これからWebブラウザでクッキーを使用して広告を配信する場合は、注意が必要です。
リマーケティング広告とは？リターゲティングとの違いや種類を紹介
一度サイトを訪れたがCVに至っていないユーザーに再アプローチするのがリマーケティング広告（リターゲティング広告）広告です。どんな配信種類があり、CPAやCVRを高くするためのポイントをご紹介します。
3.Googleショッピング広告
Googleショッピング広告は、Googleの検索結果の最上部に商品画像や価格といった情報と共に表示できる広告です。表示位置はリスティング広告よりも上になり、画面占有率も高いので、ユーザーの目に止まりやすく、クリックされる可能性が高い広告です。
メリット
Googleショッピング広告を利用するメリットは、以下の通りです。
- 購入率の高いユーザーを集客できる
- クリック単価が安い
ショッピング広告は検索キーワードに連動して表示させられます。ユーザーの多くは、Google検索のショッピングタブで商品画像や情報を見てから、サイトにアクセスします。誤クリックにはならずに、購入率を高められます。
また、Googleショッピングタブで商品価格やサイズ、カラーなどで絞り込み検索が行えるので、購入可能性の低いユーザーのクリックを防ぐことが可能です。さらに、ショッピング広告は配信設定が複雑で導入ハードルが高いので、活用している競合が少なく、クリック単価が安いメリットがあります。
安いクリック単価で、購入率の高いユーザーを集客できる優れた広告なので、ECサイトを運用している場合は必ず活用すると良いでしょう。
デメリット
Googleショッピング広告を利用するデメリットは、以下の通りです。
- 配信や更新に手間がかかる
- キーワードごとに入札調節できない
Googleショッピング広告を利用するには、Google Merchant Centerに商品数分のタイトル・説明文・商品特徴・商品画像などのデータをアップロードして、承認される必要があります。セールや在庫状況に応じて、商品データを更新しなければ配信が停止されてしまうので、他の広告よりも手間がかかるデメリットがあります。
また、Googleショッピング広告はユーザーの検索キーワードに連動して表示されます。しかしそのキーワードは広告主が設定できずに、商品ページの登録情報をGoogleが解析して、自動で設定されます。そのためニッチな商品を扱っている場合は、Googleが最適なキーワードで配信できずに、成果を上げられない可能性があります。
運用のポイント
Googleショッピング広告の運用ポイントは、商品情報を詳細に記載することと、フィード内容を常に最新に保つことです。商品情報を詳細に記載することで、Googleの解析精度が高まり、最適なキーワードで広告を表示できるようになります。
また、フィード情報は常に最新に保つようにして、在庫切れの商品広告が配信されないように注意しましょう。せっかくECサイトにアクセスしたのに、商品が在庫切れだとユーザーの期待を裏切ってしまい、広告費だけ発生してしまいます。もちろん在庫切れにならないことが理想ですが、仮に在庫切れになった場合でも、フィード情報を更新しておきましょう。
4.ターゲティング広告（ディスプレイ広告）
ディスプレイ広告は、画像や動画を活用して、視覚的にユーザーに訴求できる広告です。リスティング広告と混同しがちですが、リスティング広告は広告タイトルと共に、検索結果の最上部に表示されます。それに対して、ディスプレイ広告は広告画像と共に、検索結果の広告枠に表示されます。
メリット
ディスプレイ広告を利用するメリットは、以下の通りです。
- 潜在層にアプローチできる
- クリック単価が安い
ディスプレイ広告は商品の潜在層にアプローチできるメリットがあり、新商品の認知度拡大に効果があります。
リスティング広告はユーザーが検索したキーワードに連動して表示されるので、見込み客にアプローチしやすい特徴があります。しかしディスプレイ広告はYahooが提供するYDN広告以外、サーチターゲティングを利用しません。ユーザーの地域や性別、年齢といった要素でターゲティングを行って、視覚的に訴求できるので潜在層に商品を認知してもらえます。
また、クリック単価が安いので効果的な配信を行えた場合は、費用対効果が非常に高くなるメリットもあります。
デメリット
ディスプレイ広告を利用するデメリットは、以下の通りです。
- 広告の分析と改善が難しい
- 誤クリックが発生する
ディスプレイ広告は、広告文章と広告画像を組み合わせて配信できるので、ユーザーに商品の訴求をしやすい特徴があります。しかし成果につながらない場合は、広告の分析と改善が難しいというデメリットがあります。
テキストのみのリスティング広告は、キーワードや広告タイトル、概要文の設定でクリック率を改善しやすいです。ただし、ディスプレイ広告はテキストと画像を改善しなければならず、たとえ成果が発生したとしても、どの広告が効果を上げるのか分析しづらいです。
また、ディスプレイ広告は画像で訴求できるので、ユーザーの目に止まりやすく、購入意欲の少ないユーザーの誤クリックを促してしまう可能性があります。クリック単価は低いというメリットがありますが、誤クリックによって思いもよらない広告費を消費するデメリットもあります。
運用のポイント
ディスプレイ広告の運用ポイントは、広告の運用目的を明確にして配信することと、ターゲティングを適切に行うことです。商品の認知度拡大、商品の購入など目的によって、広告の内容やターゲティング方法が変わります。
また、ディスプレイ広告は画像や動画でユーザーの目に止まりやすいので、ターゲティングを適切に行わないと、誤クリックによって広告費を消化します。ブランドイメージを下げないためにも、商品に興味があるユーザーを分析して、適切なターゲティングを行えるようにしてから利用するのがおすすめです。
ディスプレイ広告とは？リスティング広告との違いや使い分け方を解説
5.アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、Web広告の種類の一つで「成果報酬型の広告」です。広告配信システムを提供しているASPを利用し、商品やサービスを紹介してもらう紹介者と提携して、商品が売れたときだけ広告費が発生します。一部ASPの利用料は発生しますが、基本的には成果報酬型なので無駄なコストを支払うことなく売上を上げられます。
メリット
アフィリエイト広告のメリットは、以下の通りです。
- 成果報酬型
- 第三者視点で商品を拡散できる
解説した通り、成果報酬型のアフィリエイト広告は費用対効果が高く、まだ商品やサービスの認知度が低い状態でも売上を上げられる可能性が高いです。ASPを通して提携した紹介者が第三者視点でブログやSNSなどで紹介してくれるので、ユーザーに広告感を感じさせずに自然な集客が行えます。
アフィリエイト広告はASPの利用料を払って、審査に通過すれば簡単に利用できるので、ECサイト立ち上げ初期の売上増加に大きく貢献します。
デメリット
反対にアフィリエイト広告のデメリットは、以下の通りです。
- ブランドイメージが下がる可能性がある
- メディアに依存する
アフィリエイト広告は紹介者の紹介方法によって、ブランドイメージが下がるデメリットがあります。広告主側である程度の紹介方法の言及はできるものの、完全にコントロールできるわけではありません。また、売上が発生しても紹介者のメディアに依存することになります。急に売上が発生しなくなるリスクがあり、アフィリエイト広告だけに頼るのはおすすめできません。
運用のポイント
アフィリエイト広告の運用ポイントは、ブランドイメージを下げないように、掲載条件を整えること、メディアに紹介してもらえる条件を整えることです。広告主は広告をメディアに掲載する条件を設定し、ブランドイメージが下がるような紹介をされないように注意します。
またアフィリエイト広告は、メディアの紹介があってこそ成り立つので、メディアが紹介したいと思う条件を整えることも大切です。発生報酬や成果発生の条件など、メディアが稼ぎやすい条件を整えて、多くのメディアに紹介してもらえるようにしましょう。
6.SNS広告
SNS広告は名前の通り、TwitterやInstagram、FacebookなどのSNSに配信できる広告です。検索結果に表示されるリスティング広告などと比べて、通常のSNS投稿に混じって自然な形で広告を配信できます。SNSの運用を行い、フォロワーを増やすのには時間がかかりますが、SNS広告を活用すれば即効性の高い集客が行えます。
メリット
SNS広告を活用するメリットは、以下の通りです。
- 精度の高いターゲティングが可能
- 潜在層にもリーチ可能
- 自然に広告を配信できる
SNSを利用しているユーザーの地域や年齢、性別、検索や投稿に含まれるキーワード、フォローしているアカウントなどのデータを元に、精度の高いターゲティングを行って、配信できます。また、Twitter広告を活用すればリツイートという機能によって、広告が拡散されるメリットがあります。これによって、見込み客だけでなく潜在層にもリーチすることが可能です。
また、解説した通り通常の投稿と同じように広告が表示されるので、ユーザーに違和感を与える可能性が低く配信できます。
デメリット
反対にSNS広告を活用するデメリットは、以下の通りです。
- SNSによって利用者層が異なる
- 専門知識が必要
広告を配信するSNSによって利用者層が異なるので、扱っている商品の見込み客に応じてSNSを使い分ける必要があります。年齢層の高い層にリーチしたい場合は、そもそもSNS広告は向いていない可能性があるので注意が必要です。また、SNS広告は簡単に配信できる反面、利用するSNSに合った内容の広告を配信しなければ、集客につながらないデメリットがあります。
運用のポイント
SNS広告を運用するときのポイントは、ビジネス色を感じさせないクリエイティブな公告にすること。ユーザーはSNSを娯楽や息抜きとして楽しんでいるので、広告を嫌う傾向にあります。
ターゲットユーザーの心理や、感情への理解を深めたうえで公告を作ることが重要です。商品を買ってもらおうとする一方的なアピールではなく、サイトを知ってもらうために効果的な訴求方法をじっくり検討してみましょう。そのためには、ターゲットユーザーを明確にして、SNS広告のノウハウや成功事例などを分析してから運用開始しましょう。
SNS広告の種類と特徴・費用を解説
7.プッシュ通知
プッシュ通知はECサイトのアプリを作成して配信できる方法で、ユーザーのスマートフォン画面にクリックしやすい形式でプッシュ通知が表示されます。従来のメルマガよりもクリック率が高く、ユーザーにリアルタイムで訴求が行える方法で、効果的に活用できれば集客数を大きく増やす効果があります。
メリット
プッシュ通知を利用するメリットは、以下の通りです。
- クリック率が高い
- リアルタイムの集客が可能
- 分析や改善を行いやすい
プッシュ通知はクリック率が高く、自然にサイトに集客できるメリットがあります。メールフォルダに埋もれてしまうメルマガと異なり、画面上に通知されるプッシュ通知は、クリックされやすいです。
また、期間限定セールや有効期限付きのクーポン配布などをプッシュ通知で配信することで、リアルタイムで集客数を増やせます。テキストや画像、通知音、表示動作などを変更できるので、クリック率に応じて改善を行いやすい特徴があります。
デメリット
反対にプッシュ通知を利用するデメリットは、以下の通りです。
- ユーザーに嫌がられる可能性がある
- アプリ登録やメールアドレス登録の導入ハードルが高い
プッシュ通知はユーザーの画面上に配信されるので、嫌がられる可能性が高いため、高頻度で配信することや配信タイミングには注意が必要です。
また、プッシュ通知を活用するには、アプリやメールアドレスの登録が必要になるので、導入ハードルが高いです。配信を開始すれば、リアルタイムで集客を増やせる即効性があります。しかし、デメリットもふまえて、導入には準備が必要です。
運用ポイント
プッシュ通知の運用ポイントは、役立つメッセージを継続的に配信することです。クリック率の高いメッセージは、割引クーポンやセール情報、ポイント倍増などのユーザーにメリットのある内容です。頻度の高い配信は嫌がられると解説しましたが、適切な頻度で継続的に配信することが大切です。
継続的に配信することには意味があります。ペースを保って役立つ内容を配信することで、ユーザーと信頼関係が築けます。
8.メールマーケティング
メールマーケティングはECサイトにメールアドレスを登録したユーザーに向けて、新商品情報やキャンペーン情報などを配信し、リピート購入を促す方法です。ユーザーにとってメリットがあるお得情報を配信したうえで集客ができるので、購入率が高く、購入単価も高められる可能性があります。
メリット
メールマーケティングを行うメリットは、以下の通りです。
- 費用対効果が高い
- 効果分析がしやすい
メールマーケティングはすでにECサイトで商品を購入したユーザーや、アカウント登録を行ったユーザーに対してアプローチする方法です。そのため購入につながる可能性が高く、メール配信は費用が格安なので、費用対効果が非常に高いメリットがあります。
また、メールマーケティングのシステムを活用すれば、メールの開封率やクリック率などの効果を分析しやすく、改善を行いやすいです。
デメリット
反対にメールマーケティングを行うデメリットは、以下の通りです。
- メール作成に手間がかかる
- 専門知識が必要
毎回メールの内容を作成する作業が必要なので、配信には手間がかかります。効果的なメールマーケティングを行うには、専門的なノウハウがないと難しいです。
運用ポイント
メールマーケティングの運用ポイントは、開封率を高めることと、クリック率を高めることです。配信したメールをまずは開封してもらうことが大切なので、開封率を高める工夫を行います。開封率を高めるには、件名に以下の要素を取り入れるのがおすすめです。
- お得感
- 新情報
- 好奇心
- 簡単
メールが開封されたら、ECサイトにアクセスしてもらうためにリンクをクリックしてもらう必要があります。クリック率を簡単に高める方法は、リンクをメール上部に記載することや、クリックしやすいイメージ画像やGIFを活用して視覚的な工夫を行うことです。
メールマーケティングは何度も改善を行いやすいメリットがあるので、少しでも開封率とクリック率を高められるように、修正して配信を継続しましょう。
9.その他（ECモールでの広告掲載）
最後にECモールで広告を掲載する方法を紹介します。ECモールとはAmazonや楽天のように、多数の企業や商店のECサイトが集まったもので、利用者が圧倒的に多いので、売上を増やす効果が非常に高いです。
メリット
ECモールの広告を利用するメリットは、以下の通りです。
- 購入率の高いユーザーの集客効果
- 精度の高いターゲティングが可能
すでに何かしら商品を購入する目的で、ECモールにアクセスしているユーザーに広告を表示できるので、集客後の購入率が高いメリットがあります。また、以下のようなカテゴリーに条件を絞って配信が可能です。
- ECモールの閲覧履歴
- 購買履歴
- 地域
- 性別
- 年齢
- 職業
- 世帯年収
- 検索結果ページ
- 商品詳細ページ
ECモール広告でターゲティングを適切に行えた場合は、購入率が高いので売上を大きく増やせる可能性が高いです。
デメリット
反対にECモールの広告を利用するデメリットは、以下の通りです。
- 認知拡大や潜在層のアプローチは難しい
- 商品が売れるか検証が必要
ECモール広告は、ユーザーがすでに購入する目的を持って利用しているので、商品の認知拡大や潜在層へのアプローチが難しいというデメリットがあります。
また、ECモール広告を利用する場合は、事前にリスティング広告などで、商品が実際に売れるかの検証を行っておく必要があります。ECモールを利用しているユーザーは購入意思がはっきりしているので、仮にクリックしても商品に魅力を感じなければ購入されません。
自社で良い商品と思っていても実際に売れるのかを検証しなければ、ECモールに広告を配信しても売れるかは分かりません。まずはECモールのユーザーほど顕在層ではない、リスティング広告で集客できるユーザーで検証するのがおすすめです。
運用ポイント
ECモール広告の運用ポイントは、ターゲティングを適切に行うことです。ECモール広告は顕在層にアプローチができる広告なので、ターゲティングを適切に行って、商品に興味があるユーザーに配信しないと成果を上げられません。そのため、商品を購入する可能性の高いユーザー分析をしっかり行ったうえで、ECモール広告を利用してください。
無料・低予算でできるECサイト集客方法
続いては、無料または低予算で行えるECサイト集客方法を紹介します。費用をかけて、即効性高く集客できる広告運用とは異なり、以下の方法は集客までに手間と時間がかかります。しかし、中長期的に集客を行えるようになるので、広告のみに止まらず以下の方法にも取り組んでおくことをおすすめします。
- SEO・コンテンツマーケティング
- SNSの活用
- 動画マーケティング
無料で行える集客方法ですが、人件費がかかることは頭に入れておきましょう。そして、中長期施策なので、CPAではなく、ROIやROASという指標を活用することも有効です。
1.SEO・コンテンツマーケティング
SEO・コンテンツマーケティングは、Googleの検索結果の上部に表示される良質なコンテンツを作成して、検索結果からの集客を行う方法です。SEOは検索エンジン最適化と言います。ユーザーが検索窓に入力したキーワードに最適なコンテンツを作成することで、検索結果の上位に表示される可能性が高くなります。
月間検索回数の多いキーワードで上位表示できれば、多くのユーザーをコストをかけずに集客できます。
メリット
SEO・コンテンツマーケティングを行うメリットは、以下の通りです。
- 無料で集客できる
- 長期的に集客できる
- キーワードは無限にある
SEO・コンテンツマーケティングを行って、上位表示できれば無料で集客が行えて、上位表示されている限り、長期的に集客を行えるメリットがあります。完全に放置で集客できるわけではありませんが、少ない手間で集客が行えるようになります。
また、月間検索回数の多いビッグキーワードで上位表示できなくても、対策すべきキーワードは人が検索する数だけあります。キーワードボリュームや競合の強さ次第では、今から始めても上位表示させることは可能です。
デメリット
反対にSEO・コンテンツマーケティングを行うデメリットは、以下の通りです。
- 上位表示まで時間がかかる
- 専門知識が必要
SEO・コンテンツマーケティングの大きなデメリットは、上位表示までかなりの時間がかかることです。広告運用のように、始めたその日から集客できるわけではなく、半年〜1年またはそれ以上の期間継続してコンテンツを発信していく必要があります。
また、上位表示させるにはSEO内部対策や外部対策、SEOライティングなどの専門知識が必要です。闇雲にコンテンツを作成しても決して上位表示されません。
運用ポイント
SEO・コンテンツマーケティングの運用ポイントは、SEO内部対策や外部対策、SEOライティングの全てを行って、継続的に発信していくことです。必ず上位表示される保証がない中、半年〜1年もしくはそれ以上の期間取り組むのは難しいです。しかし中長期的に集客を行いたい場合にはおすすめの手法なので、ぜひ取り組んでみてください。
売上を生むコンテンツマーケティング手法と成功ポイントを解説
2.SNSの活用
SNSの活用は、SNSのアカウントを作成してSNSに適したコンテンツの発信を行い、フォロワーを増やして集客する方法です。SNSにはTwitterやFacebook、Instagramなど、さまざまなものがあります。それぞれの特徴を理解したうえで、自社に適したSNSを選ぶと良いでしょう。
SNS運用を行ってフォロワーを増やせれば、広告費をかけることなく何度でもフォロワーにアプローチを行えます。また、SNSで継続的に発信を続けることで、ブランドや商品のコアなファンを増やすことができ、口コミや投稿の拡散を促すことも可能です。解説したSNS広告を活用する場合も、SNS運用は行っていたほうが配信効果が上がります。
メリット
SNS運用を行うメリットは、以下の通りです。
- 無料で集客できる
- 購入率が高い
- 新規顧客を獲得できる
SNS運用はもちろん無料で行えて、良質なコンテンツを継続して発信していけば、長期的にフォロワーを増やすことができて、発信した情報から無料で集客を行えます。また、コアなファンを獲得できれば集客した際の購入率が高く、リピート購入にもつながりやすいメリットがあります。
Twitterなどの投稿が拡散されやすいSNSを運用すれば、新規顧客を獲得しやすく口コミもSNS上で拡散されるので、商品が購入されやすくなります。
デメリット
反対にSNS運用を行うデメリットは、以下の通りです。
- フォロワーを増やすのには時間がかかる
- ブランドイメージを下げる危険がある
SNSのフォロワーを増やすのには時間がかかり、短期集中で取り組んだとしてもすぐにフォロワーを増やせません。
また、拡散性の高いTwitterなどでは、ブランドイメージを下げかねない投稿も拡散されやすい性質があります。炎上するリスクも当然あります。SNS運用を行う際は、SNSユーザーの特徴や発信内容を調査し、長期的に良質な発信を継続してフォロワーを増やすことを心がけましょう。
運用ポイント
SNS活用のポイントは、人間味のある投稿を続けることです。ECサイトへの誘導であることや、いかにも企業の集客用アカウントだとわかるような投稿にならないようにしましょう。
内容としては「共感」「笑い」「学び」のどれかが含まれているのが理想です。ポジティブな投稿はシェアされやすい傾向にあるため、笑いや発見、気づきなど、ユーザーにプラスの影響を与える投稿をしていきましょう。うまくいけば、大量拡散で認知度や集客数を増やすバズマーケティングを狙えることもあります。
3.動画マーケティング
動画マーケティングは、YouTubeなどの動画配信プラットフォームを活用し、商品やブランドについての発信を行って、集客する方法です。動画マーケティングを行うECサイトは増えてきており、多くの企業が動画を活用して集客を行っています。
メリット
動画マーケティングを行うメリットは、以下の通りです。
- 商品情報を正確に伝えられる
- 集客効果が高い
- ブランド力を高められる
テキストや画像で商品情報を伝えるよりも、動画のほうがより短い時間で効率良く正確に情報を伝えられます。商品のデザインや、機能、使い方などを動画でまとめておけば、購入前に感じる不安を少なくでき、購入を促せます。また、事前に商品情報を正確に伝えられるため、間違って購入する可能性が低くなり、クレームが減るメリットもあります。
さらに、YouTubeからの集客効果は非常に高く、SEOコンテンツに動画を合わせて掲載すれば、さらなるSEO効果も期待できます。動画コンテンツはユーザーの記憶に残りやすく、商品イメージを定着させやすいので、ブランド力を高められます。
デメリット
反対に動画マーケティングを行うデメリットは、以下の通りです。
- 動画制作にコストがかかる
- 改善を行いづらい
動画制作を行うには、撮影から編集まで専門知識が必要になるので、プロに依頼するのがおすすめです。その場合は当然コストがかかるので、購入率の高い主力商品の動画から作り始めて、成果を分析するなどしましょう。また、動画はSEOコンテンツと異なり簡単に改善できないので、期待した集客が行えない場合は対策が難しいです。
運用ポイント
動画マーケティングの運用ポイントは、商品の魅力や使い方、ブランドイメージを動画にして、発信することです。記憶に残りやすい特徴を活かして、視覚的に最大限アピールできる動画を制作しましょう。
4.メルマガの活用
メルマガは、顧客リストに直接メールを送る手法です。SNSが普及して以降、「メルマガは古い」「メールなんて誰も読まないだろう」と思われがち。しかし実際のところ、ECサイトにおけるメルマガの投資対効果（ROI）や顧客獲得効果は、SNSを大きく超えることもあります。運用のコツをおさえて真剣に取り組めば、売上アップが期待できるでしょう。
メリット
メルマガを活用するメリットは、以下の通りです。
- 既存顧客やリピーターへ効果的なPRができる
- 細かいセグメントでメールを配信できる
- 顧客との信頼構築がしやすい
メルマガは、顧客に直接メールを送信することで、継続的な信頼関係の構築ができます。属性ごとに細かくセグメントを分け、ユーザーごとに届ける情報や訴求内容を変えられるのも利点です。既存顧客へのアプローチや休眠顧客の呼び戻しなどに効果的です。
デメリット
メルマガのデメリットとして、次のような問題があります。
- 自動化するまでに工数や時間が必要
- 内容がマンネリ化しやすい
メルマガは、配信を自動化できるのが強みですが、実際に配信できる段階まで整えるにはある程度の工数や時間がかかります。配信サービスの選定や導入、メルマガの内容や配信のタイミングを検討する必要もあります。内容がマンネリ化すると開封率が下がるので、定期的な見直しや改善などに手間と時間がかかることも念頭に置いておきましょう。
運用ポイント
運用のポイントは、一斉メール配信サービスを利用することです。メルマガは顧客のメール設定や、ISPなどによって迷惑メールとして除外されたり、ブロックされたりする可能性もあります。せっかく作成したメルマガも、顧客の元に届かないのであれば大きな機会損失になってしまいます。
配信メールサービスは、到達率を高めることや、配信のタイミングを柔軟に設定できるのが強み。優良な配信サービスを利用することで、メルマガの弱点をカバーできます。
コンテンツマーケティングのメルマガ活用！メルマガのコツを解説
5.LINEの活用
LINEの活用もECサイトの集客に有効です。ECサイトの集客にLINEを利用するときは、LINE公式アカウントを作成しましょう。LINE公式アカウントでは、友達追加数やターゲットリーチ、メッセージ開封率など、豊富な項目を分析できます。友達追加するまでの経路なども詳細に把握できるので、改善に活かしやすいでしょう。
メリット
ECサイト運用にLINEを活用するメリットは、次のとおりです。
- 新規顧客を獲得できる
- 既存顧客の優良顧客化
- ECサイトとの相性が良い
LINEはECサイトとの相性が良く、エンゲージメントが高いです。新しい経路を作ることで、新規顧客を増やす効果が期待できます。また、PRのみならず問合せなどをLINEでできるようにすると、顧客の利便性も高まります。既存顧客を優良顧客化しやすいのも、LINEの強みでしょう。
デメリット
LINE活用には、次のようなデメリットもあります。
- メルマガに比べて登録のハードルが高い
- 配信が一定数を超えると別料金が発生する
LINE公式アカウントは、利用できる機能やリーチできるユーザー数によって、別途コストがかかります。より多くの機能とユーザー数に対応するには、初期費用や月額利用料が発生するプランを契約しなければなりません。
また、メルマガに比べて友達登録のハードルが高いため、登録を促すための施策も必要です。LINEを活用する場合は、予算に見合っているか検討する必要があります。
運用ポイント
LINE運用のポイントは、メッセージをユーザーごとに最適化させることです。LINEでは、ユーザーの性別や年齢、居住地などの属性ごとに細かなセグメント配信ができます。
さらに配信するメッセージの中にリッチメニューを設置するのもポイント。リッチメニューは、ユーザーに外部サイトやクーポン情報などに飛んでもらうための機能です。興味を引きつけ、わかりやすい情報提示ができるので、ECサイトへの誘導にぜひ活用してください。
ECサイトの企業事例3選
最後に、企業事例をもとにECサイトの集客方法を3つ紹介します。ここまで解説した集客方法はあくまで一般的な方法で、実際に集客を行うには、業界や商品に最適な方法で行う必要があります。なるべく同業界や近い商品を販売しているECサイトの集客方法を参考にして、自社に取り入れてみてください。
1.final
出典：final
finalは大手オーディオメーカーの設計を請け負う、製造メーカーのS’mext社が立ち上げたイヤフォンブランドです。日本国内だけでなく、ヨーロッパを中心とした海外でも人気があります。
ECサイトを制作して販売を始めた初期からTwitter運用を行い、商品情報の展開やSNSを利用したキャンペーンを積極的に導入しました。これによって、コアなファンの獲得に成功しています。拡散力の高いTwitterを活用したことで、ブランドの普及と共に、口コミが自然に広がっていき、国内だけでなく海外でもファンを獲得しました。
Twitter運用では、商品情報を発信する以外の施策も行いました。たとえば、商品を使用した感想の投稿をリツイートでの拡散や、「イヤフォン川柳」や「思い出募集」などを行い、ブランドを構築しています。SNS集客をうまく活用した大変参考になる事例なので、参考にしてみてください。
2.トイザらス
出典：トイザらス
世界中のおもちゃやベビー用品を扱う「トイザらス」は、実店舗とECサイトを運営しており、Googleショッピング広告を活用して、集客に成功しました。これにより、ECサイトからの売上だけでなく、実際に実店舗で商品を手にとって購入したいと関心を持たせられるようになったのです。実店舗とECサイト双方の成長が実現できています。
トイザらスは、オンラインストアと実店舗を意識することなく商品を購入できる、シームレスリテーリングという購買体験の実現に取り組んでいます。これにより、ECサイトからの売上だけでなく、実際に実店舗で商品を手にとって購入したいと関心を持たせることができ、実店舗とECサイト双方の成長が実現できています。
トイザらスはショッピング広告に、商品タイトル＋「女の子」や「男の子」「お誕生日プレゼント」などのキーワードを追加しました。ターゲティングが難しいショッピング広告で、多くのトラフィックを獲得することに成功しています。
3.WHILL
出典：WHILL
グッドデザイン賞の大賞を受賞した電動車椅子を販売する「株式会社WHILL」は、SEO集客に成功し、商品の認知度向上を達成しました。グッドデザイン賞の受賞は2017年、「これをきっかけに電動車椅子の有用性をもっと広めたい」との思いからコンテンツマーケティングへ踏み切ることに。施策立ち上げ当初は、次のような課題をもっていました。
- サイトをもっと使いやすくする
- 半年で検索流入を2倍にする
コンテンツSEOの施策に取り組んだ結果、検索順位は軒並み向上。「車椅子 種類」や「QOL」のキーワードで1位、「車椅子 レンタル」「ノーマライゼーション」で2位と、複数のキーワードでコンテンツの上位表示ができました。
ECサイト集客方法のまとめ
ECサイトで売上を上げるためには、行わなければならないことや集客方法は多岐に渡ります。解説した集客方法だけに注力すればいいわけではありません。
ECサイト担当者の方は、集客対策だけでなく、CVRの改善など専門的な業務が多く、やるべきことが多くあるでしょう。ECサイトの集客施策を行う余裕がない場合やさらに売上を上げたい担当者の方は、ニュートラルワークスにご相談ください。
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