TOP
コンテンツマーケティング運用代行
売上を生むコンテンツマーケティング手法と成功ポイントを解説

マーケティング

最終更新日: 2024.04.01

売上を生むコンテンツマーケティング手法と成功ポイントを解説

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは多くのメリットを持つものの、継続して運用することが難しいマーケティング施策です。実際に、コンテンツマーケティングの成功率はわずか38％という調査結果も存在します。

コンテンツマーケティングの運用には、押さえておきたい様々なポイントがあります。このポイントを押さえて上手く運用を進めることが、コンテンツマーケティング成功のために必要です。

マーケティング施策は闇雲に進めるのではなく、ポイントを理解したうえで適切に運用するのが効果的です。この記事では、コンテンツマーケティングの運用手順を8つに分けて解説します。

サイトの成果改善でお困りではないですか？
「サイトからの問い合わせを増やしたいが、どこを改善すべきか分からない…」そんなお悩みをお抱えの方、ニュートラルワークスにご相談ください。
弊社のサイト改善コンサルティングでは、サイトのどこに課題があるかを実績豊富なプロが診断し、ビジネスに直結する改善策をご提案します。

サイト改善コンサルティングはこちら

コンテンツマーケティング運用＜無料相談＞

コンテンツマーケティングとは？事例とともにわかりやすく解説

監修者

Twitter：@te2319
株式会社ニュートラルワークス取締役CMO。1984年生まれ。高校卒業後にISD株式会社を起業。その後、株式会社オプトでWebマーケティングを学び、株式会社メタップスなど複数のベンチャー企業にて事業立ち上げを経験。前職はワンダープラネット株式会社でゲームプロデューサーとしてスマホゲームアプリの制作に従事。2018年に地元の神奈川へ戻り、ニュートラルワークスに入社。SEO/Web広告運用/サイト分析・改善など、Webサイトの運用改善～ゲームアプリ制作や数十万フォロワーのSNSアカウントの運用経験などWebビジネス全般を守備範囲とする。

■経歴
2003年　ISD株式会社/起業
2009年　株式会社オプト/SEMコンサルタント
2011年　株式会社メタップス/シニアディレクター
2013年　ライブエイド株式会社/執行役
2016年　ワンダープラネット株式会社/プロデューサー・BizDev
2018年　株式会社ニュートラルワークス/取締役CMO

■得意領域
Webサイト改善
SEO対策
コンテンツマーケティング
リスティング広告

■保有資格
Google アナリティクス認定資格（GAIQ）
Google 広告検索認定資格
Google 広告ディスプレイ認定資格
Google 広告モバイル認定資格

執筆者

QUERYY(クエリー)は、株式会社ニュートラルワークスが運営するデジタルマーケティング情報メディアです。

コンテンツマーケティングは売上につながる？
- DECAXとは
- ZMOTとは
コンテンツマーケティングが売上につながる理由
売上につながっていないコンテンツマーケティングの特徴
売上につなげるコンテンツマーケティングの流れ
B2Cで売上につなげるコンテンツマーケティング事例
B2Bで売上につなげるコンテンツマーケティング事例
売上につながるコンテンツマーケティング手法
コンテンツマーケティングを売上につなげるために必要なこと
コンテンツマーケティングを売上につなげるなら相談

コンテンツマーケティングは売上につながる？

コンテンツマーケティングは本当に売上につながるのか、まずはその点を理解することが必要です。コンテンツマーケティングと売上の関係を見るうえで、DECAXとZMOTという2つの消費者行動モデルについて知る必要があります。

まずはそれぞれの消費者行動モデルについて解説します。

DECAXとは

DECAXとは消費者が商品・サービスに出会ってからの行動について、以下の頭文字を取って表現した消費者行動モデルです。

①Discovery　商品・サービスを発見
②Engagement　商品・サービスを通じて関係を構築していく
③Check　商品・サービスについて情報を集めチェックする
④Action　購買行動をとる
⑤eXperience　商品・サービスを体験し、口コミやSNSなどで共有する

コンテンツマーケティングにおいて重要なのが、2.Engagementと3.Checkです。消費者は商品を知ってから購入するまでに情報収集をおこないます。情報収集の段階として、コンテンツ閲覧という手段を取ることが多いです。これはインターネットの普及により強まった傾向といえます。

何らかの理由で商品を知り、インターネットで情報収集をしてから購入した場合はDECAXに当てはまります。このような消費者行動モデルが出現した以上、コンテンツへの注力は必要不可欠です。

ZMOTとは

ZMOTとは「Zero Moment Of Truth」を略した用語です。Moment of Truthは「真実の瞬間」、すなわちZMOTを日本語で表現すると「真実の瞬間はゼロ」となります。真実の瞬間とは、消費者と企業が接点を持つ瞬間です。この瞬間に商品購入の意思や、消費者が持つブランドイメージが決定します。

ZMOTは消費者が商品と直接出会う前、すなわち来店などをするよりも前に真実の瞬間が発生していることを表します。インターネットにおいて情報収集が容易にできる現代においては、商品と出会う前というゼロという段階で真実の瞬間が起きているということです。

ニーズ解消のためにコンテンツを閲覧し、コンテンツを基に商品購入を決めた場合はZMOTに当てはまるでしょう。

似た用語として、FMOTという理論があります。FMOTは「First Moment of Truth」の略で、来店などで商品を見てから3秒～7秒程度で購入する商品を決めることを意味します。来店をすることによる商品との直接的な出会いより、コンテンツなどの情報が購買意思に大きく影響を与えているのです。

コンテンツマーケティング運用＜無料相談＞

コンテンツマーケティングが売上につながる理由

コンテンツマーケティングは売上拡大に大きな意味を持つといわれています。しかし何故売上につながるのか、その理由を知らずに施策を進めても上手くイメージすることは難しいです。そこでコンテンツマーケティングが売上につながる理由について具体的に解説します。

中長期的に顧客獲得コストを下げられる

コンテンツマーケティングを行うことで、中長期的に顧客獲得コストを下げることが可能です。コンテンツは一度制作・公開すれば、コンテンツの削除やサイトの閉鎖をしない限り価値を発揮し続けます。

コンテンツと似たような形態としてリスティング広告が挙げられますが、リスティング広告はクリックの度に毎回コストが発生します。しかしコンテンツは閲覧されるごとに新しいコストが発生することはありません。すなわち閲覧数が増えれば増えるほど、1PVあたりの単価は徐々に下がっていきます。

このように中長期的に使うことでどんどんコストが下がっていくため、顧客獲得のコストを下げることにもつながるのです。

定期的にニーズが発生するため、コンテンツマーケティングの効果は中長期的に発揮し続けます。中長期的な顧客獲得・売上アップの施策として、コンテンツマーケティングは非常に相性が良い方法です。

スモールスタートできる

コンテンツマーケティングは大々的な取り組みが必要とは限らず、方法次第でスモールスタートが可能な施策です。

コンテンツマーケティングをするには、コンテンツ制作と発信が求められます。もっともコストがかかる部分はコンテンツ制作ですが、この部分を内製化すれば低コストで始めることが可能です。

またマーケティングの難関として集客が挙げられますが、コンテンツマーケティングなら集客リソースを小さくすることもできます。その方法が、コンテンツ発信を既存顧客に対して行うことです。

既存顧客に対するコンテンツ発信であれば、新規顧客集客のような広告出稿などをせずに済みます。少ないコストでコンテンツへ集客することが可能です。コンテンツマーケティングはスモールスタートがしやすい施策です。

そのため少しでも成果を出すことができれば、それだけで売上につなげることができます。

潜在層にアプローチできる

コンテンツマーケティングは、まだ直接的な顧客となっていない潜在層へのアプローチができます。

商品やサービスはニーズを満たすために活用されますが、すでにニーズが顕在化しているユーザはごく一部しかいません。そのため情報収集段階であり、ニーズが顕在化していない潜在層へのアプローチが必要です。

コンテンツマーケティングであれば、潜在層へのアプローチに効果的な情報提供ができます。するとコンテンツをキッカケに認知の獲得やニーズの自覚をし、売上につながる可能性があります。

またコンテンツは同じ悩みを持つ人同士で広がりやすい点も特徴です。特にSNSが普及している現代においては、同じ悩みを持つ人がつながりやすくなっています。

そのように潜在的にニーズを抱えた人に対して、口コミでコンテンツが広がれば大きな効果が期待できます。

純粋想起の獲得

コンテンツマーケティングは、純粋想起の獲得においても大きな効果を発揮します。純粋想起とはユーザなど対象に対して、一切のヒントを提示せずに認知しているブランドや企業を想起して回答してもらう方法です。

たとえば「缶コーヒーといえば？」という質問のみで特定のブランド名を回答してもらうことなどをいいます。一方であるブランド名を提示されたとき、そのブランドに対して認知していることが確認できれば「助成想起」となります。

コンテンツマーケティングでは、ユーザの持つ課題に対して何度も情報提供が可能です。すると次第に課題とコンテンツ、そしてその先にある企業・ブランドが結びつくようになります。結果として「○○といえば××社」という純粋想起につながるのです。

純粋想起を獲得することで、ユーザがニーズを自覚したときすぐにブランドを想起させることができます。コンテンツマーケティングを通して好印象を持たれていれば、購入の選択肢を取ってもらえる可能性が高いです。

コンテンツマーケティングによる情報提供は、純粋想起の獲得に役立ちます。

ユーザと関係を構築できる

コンテンツマーケティングを進めることで、ユーザとより効率的に関係を構築することが可能です。

BtoB商材や不動産のような高価格帯のC向け商材は、認知から意思決定までの期間が長くなりやすいです。そのため定期的なナーチャリング（コミュニケーションやアプローチによる見込み顧客の育成）が必要とされます。

せっかく見込み顧客を獲得してもフォローせずにいたら、顧客が離れて競合を選んでしまう可能性が高くなってしまいます。

コンテンツマーケティングは潜在層へのアプローチといった集客的な面だけでなく、リード育成にも活用できる手法です。コンテンツという形で定期的にアプローチをすることで、ユーザと徐々に関係構築ができます。

メルマガやオンラインセミナーなど、コンテンツマーケティングによってリード育成が可能です。ユーザと関係を構築することで、見込み顧客状態であったユーザを最終的に購入というアクションへつなげやすくなります。

BtoBマーケティング支援＜無料相談＞

BtoBとBtoCの違いとは？Webマーケティングの手法を解説 BtoBは法人が対象、BtoCは個人が対象なのは皆さんご存知だと思います。それでは、BtoBとBtoCでWebマーケティング手法やWebサイトの作り方がどう変わるのでしょうか？その違いについて丁寧に解説します。

売上につながっていないコンテンツマーケティングの特徴

コンテンツマーケティング施策を進めていても、売上につながらないと悩んでしまうこともあります。このような場合、進め方が誤っている可能性が高いです。売上につながっていないコンテンツマーケティングに見られる特徴を解説します。

商材から遠いKWや獲得見込みの低いKWで集客している

コンテンツマーケティングではKW選定が非常に重要です。

もし自社の商材から遠く関連性のないキーワードや、獲得見込みの低いキーワードで集客してしまうと、残念ながら売上という成果につながらないケースが多いです。

たとえば女性向けアパレルブランドを展開する企業で「インテリア」というキーワードを使っても、検索して辿り着いたユーザを購入に至らせることは難しいでしょう。ユーザの持つニーズと会社で扱う商品がまったく異なるからです。

また似たようなキーワードであっても、ユーザが求めるコンテンツが異なることにも注意が必要です。たとえば以下のキーワードは似ていますが、ユーザのニーズは異なります。

コンテンツマーケティング　代行
コンテンツマーケティング　とは
コンテンツマーケティング　事例

「コンテンツマーケティング　代行」で調べるユーザは、コンテンツマーケティングを他社に依頼したいと考えていることが予想できます。このようなユーザのニーズを満たすためには、具体的な代行サービスといった商材資料やキャンペーン告知などが効果的です。

「コンテンツマーケティング　とは」の場合、ユーザはコンテンツマーケティングがどのよなものが知りたいと考えて検索しているのでしょう。よってホワイトペーパーやメルマガのような、概要を説明するコンテンツが考えられます。

「コンテンツマーケティング　事例」では、コンテンツマーケティングについて事例という形でより詳しく知りたいと考えているはずです。そのため事例をまとめた資料や、オンラインセミナーなどの案内コンテンツが適しています。

このように、コンテンツのキーワード選びが非常に重要です。キーワードが適していないと、売上につなげることが難しくなってしまいます。

キーワード選定の詳細は、下記の記事もご参考ください。

コンテンツマーケティングで成果を出すキーワード選定方法と7つのコツを総まとめ

コンテンツマーケティング運用＜無料相談＞

コンテンツでユーザのニーズを満たせていない

コンテンツでユーザのニーズを満たせていない場合も、売上につなげにくいです。コンテンツマーケティングでは、コンテンツの質が非常に重要とされています。ユーザのニーズを満たせず価値のないコンテンツと判断されてしまっては、その先の売上につなげることはできません。

コンテンツマーケティングで成果を出すためには、コンテンツを読んでもらうだけでなく行動してもらう必要があります。具体的には、商品の購入、資料ダウンロード、メルマガ登録などがあげられます。

ニーズを満たせないコンテンツでは、当然ですが質が低いと判断されるため検索上位に表示されることができません。しかしそれだけではなく、ユーザの行動に影響を与えることができないという点も大きな問題です。

ユーザのニーズを満たすコンテンツを制作し、ユーザに有益だと認識してもらう必要があります。ニーズを満たすことがコンテンツをより多くの人に広めるというシェアや、企業との関わりを深くする問い合わせ・資料請求などにつながります。

もしアクセス数が多いにも関わらず売上が伸びていないのであれば、コンテンツでユーザのニーズを満たせていない可能性があります。ガイドラインを見直したり、イラストや図を挿入するなど、コンテンツの質を高めるための施策が必要です。

記事作成代行＜無料相談＞

サイト内の導線がわかりにくい

せっかく良いコンテンツであっても、サイト内の導線がわかりにくい状態ではコンバージョンにはつながりにくいです。そのため導線を整備し、とってほしい行動へユーザを誘導する必要があります。

前述したように、ユーザの知りたい内容によって適切な導線は異なります。事例を調べているのであれば、事例資料やサービスの説明資料などが適切です。

ノウハウや概要について知りたいユーザであればホワイトペーパー、料金や具体的な使い方などを調べているのであれば見積もり問い合わせなどが良いでしょう。

コンバージョンを促すためには、ユーザに対して明確に次の導線を示す必要があります。導線の例は以下のとおりです。

ポップアップ
CTA
プッシュ通知

ポップアップとはウィンドウなどで、すでに表示されている他の要素より前に出現します。

ポップアップとは「飛び出す」などの意味を持つ言葉であり、クリックなどのアクションによって自動的に出現します。目立ちやすいためユーザに認識してもらえる確率がかなり高いです。

CTAとはCall To Action（コールトゥアクション）の略で、ユーザの行動を促すテキストや画像のことを指します。「お問い合わせはこちら」「事例集をダウンロードする」などのボタンもCTAの一種です。

プッシュ通知とは主にスマートフォンの機能で、お知らせを自動で通知する機能です。導線をわかりやすい状態にすることが、ユーザに行動を促すためには大切です。

コンテンツマーケティングの導線設計の詳細は、下記の記事をご覧ください。

売上を作るコンテンツマーケティングの導線設計方法を解説！種類別の事例も紹介

売上につなげるコンテンツマーケティングの流れ

コンテンツマーケティングを売上につなげるためには、適切な流れに沿って施策を進める必要があります。全体の流れや段階ごとのポイントを押さえることが、成果を出すために大切です。売上につなげるマーケティングの流れについて解説します。

情報収集

まずは情報収集を目的とするユーザに対するコンテンツマーケティングです。この段階のユーザは、ニーズが顕在化しているとは限りません。そのため購入などの具体的なアクションというよりは、自社と接点を持ち認知してもらう・好印象を持ってもらうことが目的です。

情報収集を行うユーザに向けたコンテンツとしては、ブログ読者の登録やSNSアカウントのフォローを促すものが適切です。まずは接点を確保し、つながりを絶たないようにすることを優先させます。

ニーズが顕在化していないユーザに購入などを促しても、ユーザは不信感を抱いて離れてしまう可能性が高いです。ユーザに役立つ情報を提供しつつ、ハードルの低い行動へ誘導しましょう。

見込み客の獲得

見込み客の獲得においても、情報収集段階と似た傾向が強いです。とはいえ情報収集段階で止まっているユーザに比べるとニーズが顕在化しつつあるため、もう少し具体的な行動を促しても良いでしょう。

見込み客獲得を目指すコンテンツであれば、メールマガジンの登録・SNSアカウントのフォローのほかにも、お問い合わせやホワイトペーパーなども有用です。

とはいえ購入を促すのはまだ早いため、軽めの感覚で登録できる状態にしておくとユーザが安心感を得られます。コンテンツが成果を出しているかを測るためには、メールマガジンの登録数や会員登録数などを確認しましょう。

見込み客はニーズが顕在化している可能性が高く、より具体的な解決策を探しています。そのため検索したキーワードについて詳しく記載されている、情報量の多いコンテンツが効果的です。

ユーザが何を求めているのかを明確に判断し、適切なコンテンツにすることが大切です。見込み客の獲得段階では、売上に直接つながるような行動を促すのはあまり効率的ではありません。ユーザが熱量の差を感じてしまい、警戒してしまう可能性があるためです。

関係構築のスタートラインあたりという感覚で進めることが、確実な成果を得るために大切です。

見込み客の育成

見込み客の育成段階では、ニーズを把握しているユーザに自社を選んでもらうためのコンテンツが必要となってきます。

見込み客とはすでにある程度の関係を構築できているユーザを指すもので、多くの場合は会員登録やSNSアカウントのフォローなどが済んでいます。しかし関係性ができたから安心というわけではなく、その後の定期的かつ適切なフォローが売上に必要です。

見込み客育成においては、ホワイトペーパーや会員限定コンテンツなどが効果的です。より詳細な情報を知ってもらうことで、ユーザの意識を自社に向ける必要があります。

ここで大切なのが、詳細で良質なコンテンツを無料で提供するという点です。まだ購入の意思が強くないユーザに対して金銭のやり取りを提案してしまうと、「それなら別のところを探そう」と離れてしまうことが多くなってしまいます。ユーザに価値のある企業だと思わせるために、コンテンツは無料である必要があります。

見込み客の育成が上手く進んでいるかは、会員登録数などでチェックしましょう。会員限定コンテンツを提供しているならば、該当コンテンツのヒートマップ（ユーザ行動の可視化）なども役立ちます。見込み客育成のために、定期的にコンテンツ配信をする必要があります。

比較検討

比較検討とは実際に商品やサービスを購入しようと考えており、他社など別ブランド商品と比較してどれを選ぶか検討している状態です。この段階では比較検討に有用な、詳細コンテンツを提供する必要があります。

比較検討ユーザに対して有用なコンテンツとして、説明資料や事例集が挙げられます。この段階にいるユーザは、すでに自社とある程度の関係ができていることが多いです。そのため関係構築などの軽い行動ではなく、より自社をアピールするためのコンテンツが必要となります。

説明資料は商品についてより深く知るために効果的です。自社に対して明確に興味を持つユーザに対してならば、具体的なアピールも過度でなければ効果があります。自社商品を購入したあとについてイメージを持たせるために、事例集を提供するのも効果的です。

比較検討ユーザへの効果を測るためには、資料のダウンロード数を指標とするのが便利です。一定以上のコンテンツ閲覧や特定の行動を起こしたユーザに、メールマガジンなどで資料を配布すると効率的に進められます。

比較検討段階のユーザは、売上につながる行動に近い位置にいます。機会を逃してしまうことがないよう、積極的なアプローチが必要です。

商談構築

購買意欲がかなり高いユーザに対しては、いよいよ商談構築を進められます。商談構築においても、導入事例が効果的です。購入によって得た具体的な成果を直接アピールできるため、ユーザの行動を促すことができます。

商談構築段階のユーザには、キャンペーン案内のコンテンツも効果的です。キャンペーン例として期間限定割引や、初回購入者限定のセールなどが挙げられます。

購入まであと一歩至らないユーザを、購入検討の具体的なステージへ促すことが大切です。優良な見込み客状態であっても、そこからずっと進展しないユーザが存在します。そのようなユーザにアプローチし、状態に何らかの変化が起きれば、コンテンツマーケティングで一歩進んだといえるでしょう。

購買

この場合の購買とは、初回購買を意味します。すなわち自社商品をはじめて購入するユーザや、はじめて自社サイトを利用するユーザが挙げられます。購買は売上における大きなゴールのひとつです。お客様の声を掲載したメールマガジンや事例集などが効果を発揮します。

コンテンツ内に購入を促すCTAなどの導線を組み込むのも忘れてはいけません。この段階における指標としては、実際のコンバージョン率が挙げられます。コンテンツを閲覧したユーザが購入に至った割合については必ずチェックしましょう。

見込み客を購買行動へ促すことは、売上を実現するために絶対欠かせない行動です。しっかりとした導線設計や指標の確認を行い、コンテンツマーケティングの成果を把握します。

継続

一人のユーザから一度購入してもらえばそこで終了ではありません。安定した売上を実現するためには、ユーザに継続してもらいその後も購買行動を起こす必要があります。継続を実現させるために取るべき手段はいくつかあります。

まずはメールマガジンです。購入後にお礼のメールを送るのはもちろん、使い方やよくある質問などを掲載したフォローメールを配信すると効果的です。フォローメールには、購入者に対して使い方の例を紹介するメールや、購入から一定期間経過後に困ったことがないか確認するメールなどが挙げられます。

コンテンツマーケティングを活用することで、購入後の継続にもつなげることができます。

体験共有

体験共有とは口コミやレビューの投稿、SNSでの共有などをいいます。体験談やレビューを見て購入を検討するユーザが多い現代において、体験共有は集客や新規顧客の意思決定に直接影響します。

体験共有を促すためには、クーポン配布やキャンペーンが効果的です。口コミやレビューを投稿したユーザにクーポンを配布する、SNSを使ったキャンペーンを開催するなどの方法があります。

共有したくなるコンテンツを制作・公開するのも、効果的な手法です。ユーザは良いコンテンツを見つけたらSNSなどで共有し、その投稿を見た別のユーザが訪問や拡散をします。こうすることで自社サイトや自社アカウントのみで集客する以上に大きな成果を実現できる可能性が高いです。

コンテンツマーケティング運用＜無料相談＞

B2Cで売上につなげるコンテンツマーケティング事例

しかしコンテンツマーケティングの進め方は、企業のターゲット層によって大きく異なります。まずは個人ユーザを対象とするB2Cビジネスの事例を紹介します。マーケティング施策について具体的なイメージをするには、事例を知ることが効果的です。

石鹸百科

石鹸百科の公式サイトはこちら

石鹸百科は株式会社生活と科学社のオウンドメディアです。同社は石鹸を中心にさまざまな商品を販売していますが、その一方で石鹸百科の運営をしています。石鹸百科では石鹸に関するコンテンツを、ユーザの段階に適した内容で発信しています。

たとえば認知前のユーザであれば、商品を勧める内容よりは選択肢を増やすような内容が適切です。そのようなユーザに対しては知識系やハウツー系のコンテンツを提供します。

例えば、石鹸に興味のある見込み段階のユーザ向けには、口コミや体験談などを掲載したコンテンツ、商品名で検索するような検討段階のユーザには、ECサイトへ誘導するコンテンツを発信しています。ユーザの段階に合ったさまざまなコンテンツを提供する点が大きな特徴であり、参考になるポイントです。

大人の自由な一人旅

大人の自由な一人旅公式サイトはこちら

大人の自由な一人旅とは、株式会社星野リゾートによるオウンドメディアです。星野リゾートは日本各地でリゾートホテル・旅館を運営しています。

大人の自由な一人旅はサイト名からもわかるように、旅行の中でも「大人の一人旅」に絞ってコンテンツを発信しています。ターゲットを具体的に絞り込むことで、コンテンツをより効率的にターゲットに届けることが可能です。

大人の自由な一人旅では一人旅のポイントだけでなく、おすすめスタイルやプランの提案もしています。プランの案内では詳細が見やすいだけでなく、すぐに予約ができるよう導線が整備されています。

北欧、暮らしの道具店

北欧、暮らしの道具店公式サイトはこちら

北欧、暮らしの道具店はECサイトとメディアを両立したサイトです。インテリアやファッション・コスメなど、非常に幅広いジャンルの商品を扱っています。北欧、暮らしの道具店がコンテンツマーケティングを始めた理由は、マーケティングの削減による利益率向上のためです。

かつては利益率が3％程度であり、売上の15％ほどをマーケティングに使っていました。しかしマーケティング費をなくして売上を維持できれば、利益率が上がると考えます。そこで「まだ買い物をする気がない」、いわゆる潜在層へのアプローチを開始しました。買い物をする気がない人を集客できれば広告費をかけずに済むという理由です。

世界観やコンセプトを明確にし、顧客になり得る潜在層を集客できるコンテンツの発信を開始した結果、広告費がほとんどなくても集客できる状態になっています。広告費をかけずに潜在層へアプローチすることが売上につながり、コンテンツマーケティングが効果的だと証明する事例といえます。

BtoC‌と‌BtoB‌の‌コ‌ン‌テ‌ン‌ツ‌マー‌ケ‌ティ‌ン‌ グ‌は‌何‌が‌違‌う？‌BtoC‌の‌お‌す‌す‌め‌手‌法‌や‌事‌例‌を‌解‌説‌

B2Bで売上につなげるコンテンツマーケティング事例

B2Bビジネスの場合、B2Cビジネスに見られる事例とは多くの違いが見られます。そのためB2Bビジネスを展開する企業であれば、B2Bのコンテンツマーケティング事例を押さえるのが効果的です。B2Bにおけるコンテンツマーケティング事例を紹介します。

キーエンス株式会社

キーエンス株式会社の公式サイトはこちら

キーエンス株式会社はセンサや測定器のような精密機器を販売する企業です。営業利益率がかなり高く、なんと50％を超えています。キーエンスの特徴として、コンテンツの情報量の多さと質の高さが挙げられます。

B2Bビジネスにおいては、購入の意思決定までに多くの人が関わり慎重に行なわれるため、自社商材を詳細に説明する資料が必要となるため、コンテンツの中でもホワイトペーパーやカタログなどが非常に重要です。

キーエンスでも潜在層や見込み客向けにこれらのコンテンツを提供していますが、圧倒的な量と質を誇ります。2021年7月現在においてダウンロード可能なカタログの検索結果数は317件、技術資料はなんと1,572件です。

簡単なWeb会員登録のみでこれらが閲覧できるようになります。見込み客からの信頼獲得や購買意思決定に大いに役立ちます。コンテンツの作り込みが非常に重要だと再認識できる例です。

株式会社ニュートラルワークス

ニュートラルワークスの公式サイトはこちら

ニュートラルワークスはWebサイトの制作やコンテンツ制作代行サービスなどを展開する企業です。無料相談も受け付けており、疑問点を手軽に質問できます。ニュートラルワークスは自社ブログにて、ECサイトやWebマーケティングに役立つ情報を多く発信しています。

ニュートラルワークスのターゲットは、Webマーケティングで悩みを抱える企業です。そんな企業の悩み解消に役立つコンテンツを提供することで、ターゲット層からの信頼獲得などにつながります。

また各記事では関連する別の記事や、お問い合わせを促すCTA・サービス案内ページへのリンクも貼付されています。導線が整備されているため、ユーザを具体的な行動へ効率的に導くことができるのです。

ユーザに役立つコンテンツを提供し、導線を整備している点が大きな特徴といえます。

HubSpot

HubSpotの公式サイトはこちら

HubSpotはマーケティングやオペレーションに役立つソフトウェアを提供する企業です。特定の機能に絞ったさまざまなツールがあり、手軽に組み合わせることもできます。HubSpotではマーケティングに便利なノウハウ集を無料で提供しています。

マーケティング用語に関する説明や、具体的なテンプレート集など種類豊富です。マーケティングで悩んでいるユーザがターゲット層であるため、そんなターゲットを的確に絞っています。

またお客様事例や選ばれる理由など、比較検討に役立つコンテンツも手軽に閲覧が可能です。ユーザが求める情報を手軽に入手できるような状態が整っており、各段階のユーザに効率的なアプローチができます。さまざまな段階のユーザに適したコンテンツを適切に提供している企業です。

BtoBマーケティング支援＜無料相談＞

売上につながるコンテンツマーケティング手法

コンテンツマーケティングには複数の手法があります。自社に適した手法を上手く活用することで、より効率的に成果を出すことができるでしょう。売上につながるコンテンツマーケティング手法について、特徴や注意点などを紹介します。

コンテンツSEO

コンテンツSEOとは検索エンジンからコンテンツへの流入を図る手法です。キーワードで検索したときにコンテンツを上位に表示させるよう、さまざまな施策を進めます。

SEO施策はコストがかからず、中長期的に効果を発揮し続ける点が大きなメリットです。安定的な集客につながるほか、潜在層との接触を増やすという効果もあります。サイトにコンテンツが増えれば、資産として活用し続けることも可能です。

一方でコンテンツSEOは効果が出るまでに長い時間が必要です。施策をはじめてすぐに売上につながるものではなく、数ヶ月から長いと1年ほどかかります。また検索エンジンに評価されるコンテンツ制作には工数がかかる点もデメリットです。

コンテンツSEOを進めるのであれば、成果が出るまでに長い期間がかかることを考慮したうえで企画設計を行う必要があります。長期間の施策となることを予め把握しておけば、成果が出ないことに必要以上に焦らずに済みます。

成果が出るまで苦しい時間となってしまいますが、コストを抑えながらも安定した集客が可能です。

B2C事例で紹介した石鹸百科や北欧、暮らしの道具店はコンテンツSEOで成功した事例といえます。購入ではなく情報収集を目的として検索エンジンを利用したユーザを集め、顧客に育てることにつなげています。

ブログやオウンドメディアなどを活用するのであれば、コンテンツSEOはぜひ取り組みたい施策です。中長期的な集客を進めることができます。

オウンドメディア制作・構築＜無料相談＞

コンテンツSEOとは？効果を出すためのやり方とメリット・デメリット

SNS運用

SNSが発達し多くの人が利用している現代において、SNS運用も効果的なコンテンツマーケティング手法です。その名のとおりSNSアカウントを活用し発信やユーザとのコミュニケーションを行います。

SNS運用のメリットは、手軽に利用できる点です。ユーザとの距離が近いため、より効率的にユーザとの関係を構築することもできます。またユーザによる拡散や共有を実行してもらえれば、自社だけで行動する以上に多くのユーザへ情報を届けることが可能です。

一方でSNSは悪い評判・意図とは異なる内容が拡散されてしまうことも少なくありません。またSNSによって特徴が大きく異なるため、自社やターゲットとの相性を考慮したうえで選ばないと成果を得られない可能性があります。SNS運用を行うのであれば、適したSNSを選ぶことが大切です。

たとえばTwitterは投稿のしやすさや拡散力の高さが特徴的です。ユーザとの関係構築にも役立ちます。写真に自信がある企業であれば、写真メインのSNSであるInstagramが適しているでしょう。B2B企業であれば、ビジネス色の強いFacebook運用が欠かせません。投稿のタイミングが成果に大きく影響することもあります。

複数のSNSを運用している場合には、似た内容であってもSNSごとに適した文体で投稿することも大切です。SNSの特徴などをしっかり把握し研究することが、SNS運用を成功させるために欠かせません。

コンテンツマーケティングのSNS運用については、下記の記事もご参考ください。

コンテンツマーケティングでSNSは結果につながる？媒体別の活用事例と注意点

メルマガ・LINEマガジン

メルマガやLINEマガジンは、メール・LINEを活用してコンテンツを配信する手法です。かつてはメールのみが活用されていましたが、LINEの普及率が高まった今ではLINEマガジンを使われる場面も増えています。

メルマガ・LINEマガジンは、リストに対して直接的にコンテンツを配信することが可能です。リストの条件、たとえば購入回数などに応じてユーザごとに別のコンテンツを送ることもできます。メルマガ・LINEマガジンに貼付されたURLのクリック率などを測り、ユーザの行動を分析することもできます。

ただしメルマガ・LINEマガジンは、届いても必ず見てもらえるとは限りません。ユーザの意図に合わない営業的な意味合いが強い内容を送ってしまうと、以降も広告・不要な内容と判断され開封してもらえない可能性が高くなってしまいます。

メルマガ・LINEマガジンを配信する際は、訴求力のあるタイトルやユーザに役立つコンテンツにすることが大切です。メルマガやLINEマガジンはユーザへ確実に届けることができますが、読んでもらえなければ意味がありません。そのため読んでもらう工夫をする必要があります。

メルマガ・LINEマガジンを成功させるためには、ユーザからの信頼獲得が欠かせません。ユーザに「この企業から送られるメールは役に立つから読むべき」と認識してもらうことが、成功のために重要です。開封率やURLのクリック率などを確認し、ユーザの行動を分析しつつ改善していきます。

コンテンツマーケティングのメルマガ活用！メルマガのコツを解説

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは一言で表すと、ユーザの役に立つ資料のことです。役に立つという言葉が示す意味は幅広く、商材の説明やユーザの課題を解決するノウハウなどさまざまな資料が当てはまります。

ホワイトペーパーは商品のメリット説明やおすすめできる人の特徴など、ユーザに対してより直接的なアプローチができます。またホワイトペーパー入手条件としてフォームへユーザ情報を入力してもらえば、リストの獲得が可能です。さまざまな部分で活用できるため、一度制作すれば応用が効きやすいです。

ただし営業色の強いホワイトペーパーは、ニーズを把握していないユーザには適していません。ユーザがどの段階にいるかを見誤ってアプローチしてしまうと、十分なコンバージョンを得られない可能性が高いです。ホワイトペーパーを配布できる状態にするまでには、別のコンテンツなどで信頼獲得をする必要があります。

ホワイトペーパーを制作する際は、ターゲットをしっかり絞ることが大切です。潜在層のユーザに対しては、事例ではなくノウハウ系のホワイトペーパーを配布しましょう。

見込み客や比較検討段階のユーザに対しては、より直接的な内容である事例集・比較資料などが効果的です。ターゲットを正しく設定できれば、成果が実現できる可能性が高いといえます。

ホワイトペーパーは比較的ボリュームが大きくなりやすいため、読んでもらうための工夫も必要です。文章の内容はもちろん、グラフや画像などを活用してより視覚的で読みやすいものにします。

ホワイトペーパー制作＜無料相談＞

動画コンテンツ

YouTubeなどの動画サイトが注目度を高めている中、動画コンテンツで得られる効果は大きいです。動画コンテンツを利用する企業は急激に増えています。

動画は文章や静止画に比べ、多くの情報を伝えることができます。映像と音声が使えることにより、文章などでは伝えにくかった内容もわかりやすく表現が可能です。インパクトのある動画やユーザを引きつける動画を制作できれば、拡散によってより多くのユーザに見てもらうことができます。

一方で動画は他の手段に比べると、コストが大きく制作時間がかかる点がデメリットです。またクオリティの差が出やすいため、有益な内容であっても見てもらえないことがあります。記事コンテンツよりも対策が難しい点も多いです。

動画コンテンツを制作するのであれば、動画制作のノウハウをしっかり身につける必要があります。有益な情報を取り入れつつ、ユーザに見てもらえる内容にすることが大切です。自社で対応することが難しければ、早めの段階で外部へ依頼するのも効率的な手段です。

検索キーワードによっては、記事コンテンツではなく動画コンテンツが検索上位に表示されます。たとえば「魚　捌き方」というキーワードでGoogle検索をすると、記事コンテンツより上位に複数の動画が表示されます。

自社で扱いたいキーワードやコンテンツの内容が、記事・画像・動画のどれに適しているかを考えることが大切です。動画コンテンツが適切と考えられれば、ぜひ取り入れてみましょう。

セミナー

セミナーとはあるテーマについて講師が話したり、参加者同士で話し合ったりして理解を深めるイベントです。近年はオンラインで開催されるセミナーである「ウェビナー」が非常に注目度を高めています。

セミナーは見込み度の高いユーザを集めて直接的なアプローチが可能なため、ナーチャリングに効果的です。セミナーをキッカケに購入などの行動に至らせる、ステップアップした関係構築につながるケースも多くみられます。

ウェビナーは会場のセッティングにおける手間や集客における立地・規模的な問題を解消することもできます。

ただしセミナーは、参加者を集めることが容易ではありません。事前の告知や案内をしっかりしないと、セミナーがあるということすら認識してもらえないでしょう。話す内容の整理やスライドの作成など、ある程度の手間もかかります。

セミナーを開催するのであれば、オフライン・ウェビナー問わず集客に力を入れることが大切です。ただし告知が早すぎては予定がわからず申し込みできず、開催日間近の告知でも集客が困難です。またしっかり準備しておかないと、当日の進行でトラブルが起こりやすくなってしまいます。

セミナーを開催する場合、目的の明確化や綿密な準備が必要です。セミナー終了まででなく、その後のフォローアップまで進めるとより成果が実現できます。ユーザにダイレクトにアプローチできる手段として非常に効果的なため、リソースに余裕があればぜひ取り入れたい手法です。

書籍出版

オフラインのイメージが非常に強い書籍出版も、コンテンツマーケティングにおいて効果的な手法のひとつです。オンラインでの活動だけでなく、書籍出版も行えばアプローチできる範囲が広がります。

書籍は非常に多くの内容を、かなり深いところまで追求することが可能です。一概には言えませんが書籍は信頼を得やすい媒体でもあるため、ユーザからの信頼獲得に役立ちます。Webサイトのコンテンツから書籍に至ったユーザであれば、より優良顧客となってくれる可能性が高まります。

ただし書籍出版にはかなりの時間とコストが必要です。そしてWebコンテンツが注目度を高めている現代においては、思ったほどの成果を実現できないケースも考えられます。出版するだけではなく、宣伝についても工夫しないと効果的な施策になりにくいのがデメリットといえます。

書籍出版をするのであれば、SNSや自社サイトなどでなるべくたくさん告知をしましょう。とはいえ単なる売り込みではユーザの印象が良くないため、内容の紹介や書籍を読むことによるユーザにとってのメリットをアピールする必要があります。書籍発売後は口コミやレビューなどを拡散し、より多くのユーザに広めることが大切です。

書籍出版は出版社から声をかけられて進むケースもありますが、よほど注目度やつながりがないと難しいです。確実に出版する方法としては、自費出版が挙げられます。コストはかかりますが、書籍を出版することで新しいユーザや新たな評価の獲得などが期待できます。

コンテンツマーケティング運用＜無料相談＞

コンテンツマーケティングを売上につなげるために必要なこと

コンテンツマーケティングを売上につなげるためには、ただ施策に取り組めばいいわけではありません。しっかりポイントを押さえ、適切な方法をとることが大切です。コンテンツマーケティングを売上につなげるために必要なことについて解説します。

コンテンツ本数と売上は比例する

コンテンツマーケティングで成果を出すためには、コンテンツの質が非常に重要です。しかし、コンテンツマーケティングでは質だけではなく、コンテンツの本数も非常に重要です。

コンテンツの本数が多ければ、単純にユーザと自社サイトが接触する手段が増えます。対応するキーワード数が増えるため、ユーザの幅も広くなります。コンテンツが少なければユーザからの信頼獲得ができず、離れてしまうケースも多いです。

ノウハウを提供するようなコンテンツを扱うサイトの場合、安定した成果のためには60本以上のコンテンツが必要といわれています。読み物系コンテンツではさらに数が増え、必要な本数は170本ほどです。

（情報参照元：WACULテクノロジー＆マーケティングラボ「B2Bサイトにおけるコンテンツマーケティングのあるべき姿についての提言」）

コンテンツの本数が増えるほど訪問数が増えており、しかも比例的でなく加速度的な増加が見られます。すなわち質の良いコンテンツを少しずつ公開するより、まずはコンテンツの本数を増やすほうが効果的です。

もちろん著しく質の悪いコンテンツを量産しても、売上やコンバージョンにはつながりません。しかし高品質にこだわりすぎて本数が少ないよりは、ある程度の質で多くのコンテンツを発信するほうが効果が期待できます。

コンテンツに合わせた導線を作る

コンテンツマーケティングで成果を出すには、導線を作る必要があります。適した導線はコンテンツによって異なるため、コンテンツに合わせた導線設計が重要です。

ニーズが顕在化していないユーザへ向けたコンテンツであれば、購入やそれに近い行動への導線は適切ではありません。このような場合はSNSアカウントのフォローやメルマガ登録など、比較的心理的ハードルが低い接点を作るための導線が効果的です。

逆にニーズが顕在化しており商品購入の意欲が高いユーザが閲覧するコンテンツでは、ライトな導線ではもったいないでしょう。比較検討段階のユーザを対象とするコンテンツの場合には、事例集や申し込み・購入を促すCTAなどが適しています。

単純にコンテンツを発信するだけでは、売上のような成果にはつながりません。コンテンツマーケティングで成果を実現するためには、コンテンツの文脈を把握したうえでCTAや導線の設置が必要です。

売上を作るコンテンツマーケティングの導線設計方法を解説！種類別の事例も紹介

売上につなげるには中長期的な視点が重要

コンテンツマーケティングで売上につなげるには、中長期的な視点を持つことが重要です。コンテンツマーケティングは中長期的な成果実現に効果的ですが、そもそも成果が実現するまでに中長期的な時間が必要という面もあります。

ブログやメディアなどでコンテンツを発信し始めてから成果が出るまで、半年～1年ほどかかったケースが多いです。半年未満で成果が出たケースは全体のわずか2割程度であり、1年以上かかったケースも珍しくありません。

（情報参照元：WACULテクノロジー＆マーケティングラボ「コンテンツマーケティングで成果を上げる企業の共通点とは？ブログ・記事メディアの運営体制に関するアンケート調査結果」）

例えば、コンテンツSEOの場合、記事コンテンツが検索エンジンに評価され、検索順位として反映されるまでに数ヶ月かかります。そのためコンテンツを発信してから数ヶ月は検索エンジンからの流入は難しいということです。

さらに前述したように、コンテンツマーケティングで成果を出すためにはコンテンツの本数が多く必要とされます。ブログやメディアを立ち上げてからコンテンツの数が十分になるまでに時間がかかります。ユーザとの関係構築や信頼獲得も、短時間でできるものではありません。

早く売上を出したいと考えるのは自然ですが、なかなか成果が出ないからといって焦ってしまうのは危険です。ある程度の時間が必要であることを把握したうえで、中長期的な視点で施策を進める必要があります。

コンテンツ改善に取り組む

コンテンツは一度制作・公開すれば良いものではなく、訪問したユーザの行動や実現した成果の分析をし、結果を踏まえた改善が重要です。成果が出ていないコンテンツがあれば問題がどこにあるかを分析し、成果を得られるように改善しなければなりません。

特にコンテンツSEOを行う場合には、コンテンツ改善のひとつとしてリライトを進める必要があります。集客において成果を実現している記事があれば、その記事をリライトして新たなコンテンツを制作することでより効率的な集客が可能です。

コンテンツは一度制作・公開すれば資産として長期的に活用し続けることができます。しかしすべてのコンテンツが成果を発揮しているわけではなく、中には価値を持たない資産状態のコンテンツもあるでしょう。

改善すれば資産として成果を発揮できるのであれば、手を加え直してコンテンツとしての価値を高める必要があります。

もしどうしても成果を得られそうにないコンテンツであれば、公開をやめるのもひとつの手段です。ユーザの離脱や直帰につながるコンテンツは、公開することが逆効果になってしまう場合もあります。活用し続けることが必ずしも最善とは限らないことを認識しておきましょう。

外部パートナーを活用する

コンテンツマーケティングをより効率的に進める方法として、外部パートナーの活用が挙げられます。

コンテンツマーケティング会社や記事制作代行会社は、コンテンツマーケティングにおける専門家です。確実に成果を実現させる高品質なコンテンツを仕上げるだけではなく、SEOの知識やユーザに評価されるコンテンツのノウハウなども豊富に持っています。また、外部パートナーを活用することで、自社リソースの削減にもつながります。

コンテンツ制作は1本でもある程度の時間がかかるうえに長期的な取り組みが必要です。自社でコンテンツ制作のためにリソースを割き続けることが困難な場合でも、外部パートナーを活用すれば安定してコンテンツマーケティングを進められます。

外部パートナーを選ぶときには、以下の点に注意が必要です。