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D2C(DtoC)とは?メリット、デメリット、D2C成功のポイントと国内での成功事例を紹介

2020.08.27

マーケティング

AUTHOR / 三木 五月

今、注目を集めるD2C(DtoC)って?失敗しないD2Cの進め方を紹介!

D2C(DtoC)とは?

D2C(DtoC)とは?

D2C(ディートゥーシー)は、「Direct to Consumer」の略で、卸や販売代理店を通さず、製造者から消費者へ直接、商品を販売するビジネスモデルです。企業対企業の取引を指すB2B(Business to Business)や、企業対消費者の取引を指すB2C(Business to Consumer)と同様のマーティング用語になります。

BtoB、BtoCとの違い

BtoBやBtoCは、「企業から企業へ」や「企業から消費者へ」と言った具合に、取引相手が明確です。対してD2Cは、誰と誰の取引かを表す言葉ではなく、「直接取引」という意味になります。「誰に対して」を表すBtoBやBtoCに対して、「どのように」取引するかを形容しています。

関連記事:BtoBとBtoCの違いは?Webマーケティング手法、Webサイト制作はどう違う?

D2C(DtoC)のメリット、デメリット

D2C(DtoC)のメリット、デメリット

では、早速D2Cのメリットとデメリットを見てみましょう。

D2C(DtoC)のメリット

まずはD2C(DtoC)のメリットをご紹介します。

D2C(DtoC)のメリット1:顧客とダイレクトに関係構築ができ、顧客データも収集できる

BtoBのように卸業者や小売店を介すると、小売店への客足の増減が、ダイレクトに自社商品の売上に響きます。新型コロナのような予期せぬ事態で、消費者の行動が制限されても、オンライン販売などで顧客にダイレクトにリーチできるため、消費者との接点が維持できます。また、D2Cでの商品販売の場合、顧客データも収集できるため、DMやSNSを使ったプロモーションで関係構築を継続できます。

D2C(DtoC)のメリット2:中間業者へのマージンがなく、利益率が高い

D2Cでの商品販売は利益率が高くなります。これまでの販路では、メーカーが卸業者を介すため、顧客に商品が届くまでに中間業者へのマージンが発生していました。しかし、メーカーが消費者へ直接商品を販売することにより、中間業者へのマージンがなくりなり、結果的に販売価格が適正に抑えられ、利益率の向上が見込めます。
また、実店舗のみならずオンライン販売をすることで、店舗にかかる費用のコストカットができ、経費削減につながります。

D2C(DtoC)のメリット3:商品のビジョンや魅力をしっかり伝えられる

メーカーや生産者が消費者に直接販売できることのメリットは、商品ビジョンや魅力をしっかりと伝えられることです。小売店など中間業者を介すると、競合他社製品と並列され、どうしても自社商品の訴求性が低くなります。

本当に顧客へ伝えたいブランドイメージに、小売店の色がついてしまうことも少なくありません。商品イメージがラグジュアリーでありながら、販路にディスカウントストアが入っていては、ブランドイメージも確立されにくくなります。しかし、顧客へ直接販売するD2Cでは、商品イメージやビジョンを作りての思い通りに伝えることができます。

D2C(DtoC)のデメリット

では、逆にD2Cのデメリットは何があるのでしょうか?

D2C(DtoC)のデメリット1:自社でECサイトと物流システムを準備しなければいけない

卸業者や小売店などの中間業者が行っていた顧客への販売システムを、D2Cではすべて自社で賄わなければなりません。従来の販売手法では、消費者へ商品を届けるルートや配送手配などの物流全般に関するシステムは中間業者が担当してくれていました。また、ECサイトの構築も必要になるでしょう。小売店のウェブサイトなどでの販促活動も、自社サイトで行う必要があります。

D2C(DtoC)のデメリット2:ゼロからのブランディングや自社での集客が必要

自社ですべてを賄うD2Cは、自社でのブランディングや集客活動が必須です。たとえば百貨店で販路を形成していた場合、顧客は「百貨店への信頼感」から売り場へ足を運んでいたかもしれません。

買い物は、顧客にとってのエンターテイメントです。その商品に確固たるブランドイメージがあるものほど、顧客は場所を選ばず購入します。自社のECサイトに商品のファンを集めて軌道に乗せるまでのサイト運営コストが発生するのは避けられません。

D2C(DtoC)を成功させるポイント

D2C(DtoC)を成功させるポイント

ここからはD2Cを成功させるポイントを紹介します。

ポイント1:こだわりのある商品を作る

インターネット環境の改善により、実店舗やオンラインなど、消費者はあらゆるモノを簡単に購入できるようになりました。消費者が多くの商品にアクセスできるということは、競合が多いことの裏返しです。価格が手頃なだけでは、消費者はあっという間に離れていくでしょう。

自社商品のオリジナリティを追求することで、コアなファンを獲得できます。商品づくりとブランディングに妥協せず、ブランド理念や商品ビジョンへの共感を意識しましょう。

ポイント2:SNSを活用し、顧客と積極的にコミュニケーションを取る

会う回数が多い人のことを好きになりやすい現象を、心理学で「ザイアンス効果(単純接触効果)」といいますが、これは商品にも当てはまります。道端やウェブサイトなどで目につく回数が多いほど、その商品が気になります。

この効用を高めるには、SNSを活用したプロモーションが非常に有効です。今やSNSはマーケティングに欠かせないツールとなっています。顧客との接点を少しでも増やし、商品が顧客の目に触れる機会を多く作りましょう。

ポイント3:販売よりもブランディングに重点を置く

D2Cでの成功には、ブランディングが最重要だといっても過言ではありません。消費者に購買行動を促す際、「買って下さい」と訴求する時代は終わりました。そもそも消費者心理を考慮すると、押し売りであるプッシュ型には限界があります。

そうではなく、商品が完成するまでのストーリーや商品に込めた思いなど、「商品に対するイメージ」を、顧客に持ってもらうことが大切です。顧客が抱いた商品へのイメージから、自然に購買行動へつなげる。これがD2Cでブランディングが最重要だといわれる理由です。

日本でのD2C(DtoC)の成功事例

日本でのD2C(DtoC)の成功事例

最後に、D2Cを実際に行っている企業の成功事例を見てみましょう。

D2C成功事例1:ドモホルンリンクル

ドモホルンリンクルのテレビ広告は、誰もが一度は見たことがあるのではないでしょうか。基礎化粧品を製造販売しているドモホルンリンクルは、自社工場から物流までD2Cに徹底的にこだわり、中間業者へのコストを省いています。テレビCMやオフラインDMも何度も展開することにより、ブランド認知と顧客への意識づけを行っています。

D2C成功事例2:バルクオム(BULKHOMME)

バルクオムは、メンズ・スキンケア商品に特化したD2Cを展開している国内ブランドです。メンズ・スキンケアを特別なものではなく日常に落とし込み、すべての男性に提供すべく企業活動を展開しています。シンプルな商品パッケージをSNSで積極的に露出させ、おしゃれなイメージづくりに成功しました。また、サブスクリプションでの商品購入を展開し、顧客関係構築にも力を入れています。

D2C成功事例3:ミニマル(Minimal)

ミニマルは、「世界中の高品質なカカオを最小限な量で、顧客へ提供する」ことをビジョンとして掲げているチョコレート専門店です。カカオ豆の原材料の仕入れからチョコレート販売までを一貫してD2Cで行う「Bean to bar(ビーントゥーバー)」を採用しています。ミニマルは、日本国内でのBean to barの先駆けとなりました。

都内にある実店舗は白を基調とし、飽きのこないシンプルなイメージングに成功しています。また、オンライン・マーケティングにも積極的に注力し、ECサイト限定商品を扱うなどし、見やすいウェブサイトへの注目を集めています。

D2C成功事例4:コヒナ(COHINA)

ZOZOの台頭でアパレル業界のオンライン成功が示された昨今、アパレルブランドとD2Cの親和性は高くなりつつあります。コヒナは、155cm以下の低身長の女性をターゲットとしたアパレルブランドです。商品の市場流通数が限られる中、小さいサイズのニーズにフォーカスしたブランド展開を行っています。

コヒナの強みは、何といってもSNSでの発信です。インスタグラムでは約15万人のフォロワーを携え、潜在顧客と双方向のコミュニケーションを展開。商品開発時には、フォロワーからの意見を聞いて商品改良に役立てるなど、積極的なSNS活用をしています。もはやオンラインマーケティングに欠かせないSNSでD2Cを成功させ、独自のポジションを確立しました。

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ニュートラルワークスでは、D2CのWebサイト制作が可能です。PRしたい商品、サービスに合わせたWebサイトを提案いたします。DtoCを検討の方、自社ECサイトの制作を考えている方はShopifyなど導入コストが抑えられる最新のプラットフォームでのご提案も可能です。

関連記事:Shopifyって?なぜECサイトへの導入が増えている?機能やメリット、使い方を解説
関連リンク:見込み客を獲得できるBtoBのサイト制作ならニュートラルワークス!

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三木 五月

AUTHOR : 三木 五月

代表取締役社長

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