国内におけるEC市場規模は10兆円を突破しており、年々拡大傾向にあります。近年では「おうち時間」の推奨や生活の変化もあり、ECサイトは今後ますます増えていくでしょう。
ECサイトは、企業にとって顧客に直接自社商品やサービスを販売するサイトですが、同時に会社やサービスについて認知してもらうきっかけにもなります。しかし、ただECサイトを運用すればいいというわけではありません。認知度を向上させるためには、企業や商品、ECサイトのブランディングが必要となります。
とはいえ、ECサイトを運用している方にとっては、Webサイトを立ち上げても、なかなか認知が上がらず集客ができていないので売上が上がらないという悩みは多いものです。
そこでこの記事ではECサイトにおけるブランディングの重要性や具体的な方法、手順について紹介していきます。
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目次
ECサイトのブランディングとは？
「ブランディング」とは端的にいうと、顧客のブランドに対する共感性や愛着を最大限に高めていくというマーケティング戦略のことです。「ブランド」と聞くと高級品を指すことがありますが、マーケティングにおいては商品やサービスに対して顧客が抱く共通イメージを意味しています。例えばブランドを形作る要素には、商品・サービスのロゴや名称、キャッチフレーズ、パッケージなどがあります。これらの要素を通じて、自社が想定している商品・サービスのイメージを、ユーザーに届けることができるのです。
こうしたブランドは競合他社の商品やサービスとの差別化が可能で、類似商品・サービスとの違いに価値を見出してもらうことを目的としています。
飽和状態のECショッピングサイト市場
ところで、ECサイトの成功にはなぜブランディングが重要となるのでしょうか。その答えには、EC市場の規模と関係があります。近年、BtoCのEC市場は19.4兆円規模にまで拡大しています。前年比でいうと7.65％も増加傾向にあり、今後ますます拡大していくでしょう。そして現在利用されているECサイト数は、yahoo!やAmazonのようなモールと呼ばれるサイトを含めて、およそ200万の店舗が存在していると言われています。
このように膨大な数のECサイトの中で何もせずにただ運営しているだけでは、他のECサイトに埋もれてしまい、差別化を図ることはできないのです。
ECサイトにおけるブランディングの重要性
ブランディングは他社商品・サービスとの差別化を行う上で重要なマーケティング手法ですが、ブランディングの重要性はそれだけではありません。飽和状態のECショッピングサイト市場において、ブランディングは価格競争を抜け出す手段としても有効です。
ユーザー視点から考えると、数多くあるECサイトの中から商品を探す際には、「より価格の安い商品」を購入したくなるのは自然でしょう。こうしたユーザーから商品を購入してもらおうとすると、どうしても価格勝負に陥ってしまいがちです。すると販売価格の低下が利益の減少に直結することとなり、運営そのものが困難になることもあります。
また、仮に価格を安くして利益をとることができたとしても、ユーザーは「安いから」という理由で自社ECサイトへ訪れることになります。すると自社ECの価値は「安い」という価格面以外では価値を見出しにくくなってしまいます。
このように、他ECショッピングサイトよりも多少高額だとしても「このブランドで購入したい」と思ってもらえるように、ブランディングを行うことは重要となります。
ECサイトでブランディングをすることのメリット
飽和状態のECサイト市場において、ブランディングが他社の商品・サービスと差別化をする上で重要であることをご説明していきました。ここからはECサイトでのブランディングに関するメリットについて解説していきます。ブランディングを行うメリットは大きく４つあります。
- ファンの獲得
- 売上アップが見込める
- 価格競争からの脱却ができる
- 人材の獲得ができる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
ファンの獲得
ECサイトのブランディングを行うことで、ファンが獲得できるというメリットがあります。その理由は、ECサイト上で自社ブランドを印象付けることによって、その商品やサービスに対して信頼性や競争優位性、愛着を勝ち取ることができるからです。
例えば、商品やサービスに対して、「女性らしさ」「男性らしさ」「自然で健やか」といったコンセプトをECサイトに反映していたとします。するとコンセプトに共感したユーザーは、自社ブランドに対して「信頼」や「憧れ」を持ってくれます。このようなユーザーが増えることによって、結果的に顧客に「選ばれる」ECサイトになっていきます。
また、コンセプトに共感してくれたファンは自分と似た興味・関心がある友人に口コミで広めてくれることがあります。また、最近ではSNSによる拡散もあるでしょう。こうした口コミの連鎖によて、自社サイトの外部で宣伝サイクルを作ることができ、ファンの増加を図ることが可能です。
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売上アップが見込める
また、ECサイトのブランディングには、売上アップを見込めるというメリットがあります。その理由は、自社商品・サービスにブランドの付加価値をつけることは他社商品との差別化を可能にし、価格を下げずに販売することができるからです。
前述のように、ブランディングを行うことによって価格競争から抜け出し、「価格が高くてもユーザーが選んで購入してくれる」といった状況を作ることができます。すると自社商品のマーケティングに集中することが可能となるのです。
またブランディングによって獲得したファンは、リピーターとなる可能性があります。それはその商品・サービスを選ぶ理由がブランドにあるので、別の商品に目移りしにくいからです。一方、「価格が安いから」という理由で一度購入したユーザーは、リピーターとなる見込みは低いです。というのも、類似した商品・サービスで自社よりもさらに価格の安いものを見つけた際には離れていくと考えられるからです。このように、売上の拡大は、リピーターが複数回商品を購入してくれることにも関係があるのです。さらに、ファンが新しいファンを連れてきてくれることによって、売上の拡大スパイラルが発生します。
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価格競争からの脱却ができる
売上の拡大にも関連する内容ですが、ブランディングは価格競争からの脱却を可能にするというメリットもあります。
前見出しでも触れましたが、自社の商品をしっかりとブランディングできていない状態で魅力を出そうとすると、他社よりも低価格にするといった価格競争に陥りがちになってしまいます。価格で勝負をすると人材が豊富な会社に負けることとなりますし、仮に競争に勝ち続けたとしても、利益は削られていくばかりです。
また、低価格で供給し続けると、どうしても商品・サービスのクオリティは低くなってしまいます。するとファンが獲得できないどころか、購入してくれるユーザーが離れていってしまい、結果として売上は上がりません。そして最悪の場合、利益が減った結果、運営そのものが困難となってしまうケースも考えられます。運営そのものが続かなくなってしまっては元も子もありません。
こうした価格競争に陥らないためにも、ECサイトのブランディングは重要です。商品の価値づけやファンの獲得を行うことで、自社のECサイトで購入することに価値を見出してくれる顧客が増え、価格以外の魅力訴求やファン獲得が可能となります。
人材の獲得ができる
そしてECサイトのブランディングは意外なとこにもメリットがあります。それは、ブランディングによって商品や企業の信頼感を高めることができ、優秀な人材を多く獲得できることです。
新しい人材として迎え入れる前は、彼らも顧客の一人です。ECサイトにしっかりとしたブランドやコンセプトを反映することによって、商品やサービスの魅力を伝えることができます。やがて「この会社で働くことは魅力的だ」と考えてもらうことができます。こうした体験を経て、自社の「ファン」から「優秀な人材」となるチャンスが生まれるのです。逆に類似商品・サービスと比較したときに魅力がないと、優秀な人材は別の企業に集まってしまうでしょう。
このように、ECサイトにおけるブランディングはファンだけでなく人材の獲得にも繋がっています。優秀な人材の確保は直接的に売上につながる要因ではありませんが、長期的にECサイトの運営を行い、売上を拡大していくには重要なポイントとなります。
ECサイトブランディングの注意点
ECサイトのブランディングはECサイトの成功、売上の拡大に直結する重要な鍵となります。ここからは、ECサイトのブランディングを行うにあたり、注意するべき点について紹介していきます。注意点は大きく3つあります。
- はっきりとしたブランディングをする
- サイト運営をしっかりと行う
- サイトを知ってもら必要がある
ブランディングを行なっているつもりでも、効果が得られなければ意味がありません。「つもり」で終わらないためにも、注意点についてしっかり理解しておきましょう。ひとつずつ詳しく解説していきます。
はっきりとしたブランディングをする
一つ目の注意点は、はっきりとしたブランディングをすることです。そのために必要なポイントは下記の3つとなります。
- ターゲットを明確にして絞ること
- ECサイトの目的を明確にすること
- ECサイト単独でなく、ＳＮＳや広告でもコンセプトを統一させること
はっきりとしたブランディングを行うには、まずターゲットを明確にして絞りましょう。できれば多くの人に購入してもらいたいですが、ターゲットを絞らなければユーザーに刺さりません。そのため、全ての人にファンになってもらおうとするのではなく、対象を決定することが重要です。これを「ターゲティング」と言います。ターゲティングの項目としては、下記の例があります。
- 性別
- 年齢
- 職業
- 趣味
- 家族構成
- 居住地
このようにターゲティングが完了したら、次にするべきことはECサイトの目的を明確にすることです。ECサイトの目的は大まかに見れば売上を拡大することですが、そこに達するまでのプロセスは自社商品やサービスによって異なります。ECサイトの目的としては、大きく分けて3つあります。
- ユーザーからの信頼性・愛着を獲得する
- ブランドを認知してもらう
- 商品・サービスの購入を促進する
自社が抱える課題に合わせて目的を明確にし、ECサイトを制作・運用しましょう。
そして最後に、SNSや広告でもコンセプトを統一させておくことも重要です。ターゲティングをし、ECサイトの目的を明確にしたら、SNSを通じて拡散することによって、流入を増やすことができます。
その際、流入元となるSNS・広告とECサイトのコンセプトが食い違っていては、ユーザーは戸惑ってしまいます。例えば、SNSでは商品の購入促進を目的としたコンテンツだったのに、ECサイトではブランドを認知してもらうコンテンツだったとしたら、商品を購入しようとしていたユーザーは購入ボタンに辿りつけず、ストレスを感じます。さらには、ブランドのイメージダウンにつながることもあるでしょう。
サイト運営をしっかりと行う
二つ目の注意点は、ECサイト運営をしっかりと行うことです。基本的なことではありますが、サイト運営をおろそかにすると、サイトのユーザビリティが下がり、サイトの価値が低下してしまいます。ECサイト運営は下記のように多くの業務が発生します。
- 新商品ページのデザイン・登録
- 仕入れ・製造
- サイト制作・更新管理
- プロモーション企画
- 受注管理
- 商品の在庫管理
- 梱包・出荷作業
- 問い合わせ・クレーム対応
- 配送
- メルマガ
- SNS運用
- サイトの分析・改善など
作業を兼任することで中途半端な運用やブランディングにならないよう心がけ、人員配置や採用などもきちんと考えましょう。
サイトを知ってもらう必要がある
そして三つ目の注意点は、サイトを知ってもらう必要があることです。当然ではありますが、ブランディングだけ行っていても見てくれる人がいなければ意味がありません。そのため、ECサイトを知ってもらうために行う施策もきちんと実施しましょう。サイトを知ってもらうためには、下記のような施策例があります。
- 実店舗のお客様にパンフレットなどを配り誘導する
- リスティング広告やディスプレイ広告などウェブ広告を打つ
- SEO対策を行なって、関連キーワードで検索上位表示を目指す
- 自由度の高いECモールに出店している場合、ECサイトへリンクさせたりメルマガで告知する
- FacebookやTwitter、Instagram、LINEなどのSNSでECサイトの告知や連携を行う
- 動画サイトなどで動画をアップして認知を広げる
1つ目の施策は実店舗がある際に有効となる方法です。店舗まで実際に足を運んでいるということは、商品やサービスへの関心が大きいと考えられます。そのため、パンフレットやチラシを配ってECサイトへ誘導することは効果を期待できるでしょう。
2つ目は、ECサイトのターゲットに合わせて、ウェブ広告を打つことです。1つ目とは違い、商品やサービス、ブランドを知らないユーザーに認知してもらうきっかけとなります。また、予算があればオフライン広告やＴＶＣＭなども打つとより有効です。
3つ目の施策は、ターゲットとなるユーザーが検索しそうなキーワードを狙って、ECサイトを上位表示させる方法です。こうしたSEO施策によって、関心がありそうなユーザーに認知してもらえるきっかけとなります。
4つ目の施策は、ECモールに関する施策です。ECモールを通じてメルマガを打つことができる場合は、類似商品・類似ブランドの商品を購入したユーザーに向けて発信するとECサイトの流入へとつながります。
そして5つ目と6つ目に関しては、コンテンツを作成して拡散することによって、ECサイトの認知が可能となる施策です。商品やブランドのファンに向けて発信することによって拡散してもらい、似たように趣味・関心のあるユーザーに認知してもらうことで、連鎖的に広がっていきます。
ECサイトブランディングを成功させるための方法・手順
ECサイトのブランディングを行うにあたり、手順を踏んで施策を進めることが大切です。ECサイトのブランディングを成功させるための方法は下記の４つがあります。
- 環境分析をする
- 競合他社と比較する
- ブランドアイデンティティを決める
- ペルソナに向けたアプローチをする
ここからは4つの方法について詳しく解説していきます。
環境分析をする
まずブランディングを行う際は、環境分析からはじめます。環境分析とは、事業が影響を受けそうな要因を環境から分析して、市場にある機会や脅威を把握することです。環境分析は通常「PEST分析」や「3C分析」で行われます。
PEST分析とは、「政治（Politics）」「経済（Economy）」「社会（Society）」「技術（Technology）」の4つの観点から分析する手法で、頭文字をとって「PEST分析」と呼ばれています。PEST分析を行うことで、市場を細分化することが可能となります。するとターゲットを選定したり、その商品やブランドにあった潜在顧客を見つけることが可能となります。やり方としては、政治、経済、社会、技術の4つの観点から将来の動向をチェックします。
アパレルを例の取ると、下記のように考えることができます。
- 政治（Politics）……縫製工場における外国人の雇用の法規制が市場規模に関わってくる。
- 経済（Economy）……消費税の増税によって、景気の後退が懸念される。
- 社会（Society）……近年では環境への配慮（エコ活動）が求められている。
- 技術（Technology）……糸・生地などの素材は常に新しいものが開発されている。
上記のような観点から、自社のブランドがどのようなポジションにいるのか考えていきます。
3C分析とは、「市場・顧客（Customer）」、「競合 (Competitor)」、「自社（Company）」の3つの観点から分析する手法で、頭文字が揃っていることがから「3C分析」と呼ばれています。やり方としては、市場・顧客、競合、自社の3つの観点からマーケティング環境を把握していきます。
飲食店を例にとると、下記のように考えることができます。
- 市場・顧客（Customer）……「おうち時間」が推奨されるなか、外食よりもテイクアウトのニーズが高まっている。
- 競合 (Competitor) ……テイクアウトメニューを充実させており、クーポンの発行も行なっている。
- 自社（Company）……メイン層は30台前後の男性だが、近年では女性客の取り込みを加速させている。
3つの観点から要因を揃えたら整理し、戦略方向を考えていきます。
競合他社と比較する
環境分析で3C分析を行って現状を把握していきました。その次のステップでは、自社と競合他社の違いを明確にしていきます。競合他社を分析するには、環境分析で行なった3C分析を使用することができます。3つの視点から特徴を整理することによって、自社との違いが発見しやすくなります。
このように競合他社と比較することによって、自社の強みと弱みが明確になります。競合他社とは違う、独自の価値訴求できるようにしましょう。
ブランドアイデンティティを決める
ペルソナに自分の会社をどのように認知されたいのかは重要です。競合他社と比較して自社の強みと弱みが見えてきたら、方向性を決定づけるためにブランドアイデンティティを決定しましょう。ブランドアイデンティティとは「自社の商品やブランドがどのように認知されたいか」というイメージをロゴやキャッチフレーズによって明確にすることです。
ブランドアイデンティティを決める際は、SWOT分析で自社の立ち位置を理解することが大切です。SWOT分析とは、「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」の4つの観点から分析する手法で、頭文字をとって「SWOT分析」と呼ばれています。SWOT分析では「プラス要因」と「マイナス要因」、「内部要因」と「外部要因」という軸で考えていきます。
自動車メーカーを例にとると、下記のように考えることができます。
| プラス要因 | マイナス要因 | |
| 内部要因 | 販売ブランド力が高い 営業利益が高い |
軽自動車の生産が少ない |
| 外部要因 | 東南アジアへの市場拡大 | 国内市場が縮小している |
ユーザーにブランドアイデンティティを認識してもらうためにも、簡潔な表現でまとめることを目指しましょう。その際、自社の強みや競合他社との違いが明確になるように表現することがポイントです。
ペルソナに向けたアプローチをする
ブランドアイデンティティが決定したら、ペルソナに向けたアプローチをしていきましょう。ペルソナは見込み顧客を指す「ターゲット」とは似て非なるものです。「ペルソナ」とは、商品やサービスを購入してくれる架空の人物像のことをさします。ペルソナを設定する理由は、ユーザーの視点で自社商品を考えることができ、ユーザーの性格や関心をECサイトに反映することができるからですま。また、顧客像がチーム内で共通認識として持てるので、施策の方向性が定まりぶれないという利点もあります。
ペルソナに向けてアプローチをする際は、訴求するペルソナ像をきちんと絞り込んで設定することがポイントです。ECサイトのブランディングを成功させるためにも、そのペルソナにとって魅力的なブランドになるにはどうすればいいのかを考えアプローチすることが重要となります。
ECサイトのブランディングまとめ
今回はECサイトのブランディングの重要性と手順・方法について解説していきました。ECサイトのブランディングは飽和状態となっているECサイト市場において、競合他社と差別化することを可能にするマーケティング戦略です。ブランディングでファンを獲得することによって、価格競争から抜け出すことが可能となります。またリピーターの獲得を見込めるため、売上の拡大にもつながります。
ECサイトのブランディングを行う際のポイントは、ターゲットや目的を明確にし、サイト運営を怠らないことです。そしてサイトを認知してもらうことも大切です。また、環境分析や競合他社なども、ブランディングを成功させるには重要となります。
ECサイト担当者はブランディング施策だけでなく、幅広い業務を担当しているため、なかなか時間をかけて認知施策だけに向き合うことができない場合があります。また、CPAを重視しすぎて獲得が優先度が高くなり、ブランディング施策がおろそかになってしまうケースもあるでしょう。
そういった場合にはECサイトの構築支援、運用支援を多数行っているニュートラルワークスにご相談ください。無料相談を受け付けておりますので、ぜひお気軽にご連絡ください。
ECサイト制作の構築手順や制作会社を選ぶ際のポイントは以下も参考にしてみてください。
参考：ECサイト（ネットショップ）を制作・構築するには？手順や相場、制作会社の選び方や重視すべきポイントを徹底解説！｜WCA INC.
