BtoBは法人が対象、BtoCは個人が対象なのは皆さんご存知だと思います。それでは、BtoBとBtoCでWebマーケティング手法やWebサイトの作り方がどう変わるのでしょうか？この記事では、その違いについて丁寧に解説します。
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目次
BtoBとBtoCの意味
ビジネスを大きく分類すると、取引先が企業（Business）の場合と、消費者（Customer）の場合に分けられます。取引先の違いによってビジネスモデルが変わるため、企業と消費者のどちらを取引先にしているかでBtoB・BtoCと分類されて呼ばれています。
BtoBとは
BtoB（Business to Business）は、企業が企業に向けて商品やサービスを売るビジネスモデルです。卸売業者と小売業者、メーカーとサプライヤー、元請け業者と下請け業者など、企業間の取引をBtoBと言います。例えば、東レがヒートテックの生地をユニクロに販売するのは、BtoB（Business to Business）のビジネスとなります。
BtoCとは
企業が個人消費者（Customer）に向けて商品やサービスを売るビジネスモデルはBtoC（Business to Customer）といいます。小売店での買い物や飲食店での食事、注文住宅など、個人が使う商品やサービスが商材になります。例えば、ユニクロがヒートテックの服を消費者に販売するのは、BtoC（Business to Customer）のビジネスとなります。
BtoBやBtoC以外にもあるビジネスモデルの種類
BtoBやBtoCに比べ市場規模は少ないながらも、ビジネスモデルのパターンは他にもあります。なかでもインターネットユーザーの増加に伴い、CtoC（Customer to Customer）やDtoC（Direct to Customer）のビジネスが急増しています。
CtoC
CtoC（Customer to Customer）は消費者と消費者、つまり個人間取引のビジネスモデルです。インターネットの普及によって販売者・購入者ともに増え続けている市場で、メルカリやヤフオクといった個人間取引サービスを仲介するプラットフォーム（アプリやWebサービス）が有名です。
DtoC
DtoC（Direct to Customer）は、メーカーが自社の商品を小売店を介さず消費者へ直接販売するビジネスモデルです。
ECサイトで自社商品を直販することで、流通コストなどの中間マージンを省ける、自社で顧客データを獲得できるなど、消費者にとっても企業にとってもメリットがあります。日本では2019年ごろからDtoCが注目されはじめ、コロナウイルスの流行を契機に急激に盛り上がりつつあります。
D2C(DtoC)とは？メリットや事例をわかりやすく解説
最近注目を集めつつあるD2Cについてご存知でしょうか？D2Cは単にユーザーに直接商品を通販で販売するだけではありません。D2Cのメリット、デメリットや成功するためのコツをご紹介します。
BtoE
企業が従業員（Employee）に対して商品やサービスを供給するビジネスモデルをBtoE（Business to Employee）といいます。社員食堂や社員向け販売（社販）、オフィスコンビニなど、ビジネスというよりは福利厚生の意味合いが強い取引形態です。
BtoG
企業と自治体や国などの行政組織（Govemment）との間で行われる取引をBtoG（Business to Govemment）といいます。公共工事から公務用のパソコン、文房具まで様々な取引があります。ほとんどの取引方法は一般競争入札ですが、それほど高額ではない商品・サービスには随意契約もあります。
GtoC
自治体や国などの行政組織（Govemment）と個人の間での行政サービスのやり取りを指すビジネスがGtoC（Govemment to Customer）です。住民票や納税証明などの各種書類の申請・発行や、e-Taxを使ったインターネットでの確定申告などがGtoCにあたります。
BtoBとBtoCの違い
企業相手の取引であるBtoBと、消費者相手の取引であるBtoCは、どのような違いがあるのでしょうか。
購入を決める判断基準が違う
BtoBとBtoCの最大の違いは、購入を決める判断基準にあります。BtoBの場合、買い手企業が重視するのは費用対効果です。自社の求める機能が満たされているのか、購入することでどれくらいの利益につながるのか、という観点から多面的に検討します。
それとは異なり、BtoCで消費者が重視するのは、必ずしも機能や費用対効果とは限りません。デザインの好みや、インフルエンサーの影響、SNSの評判など、一般消費者は感覚的・気分的な理由で購入にいたることがあります。
購入を決める決裁者が違う
購入決定の決裁者も、BtoBとBtoCの大きな違いです。BtoBは企業相手の取引であるため、購入決定には担当者以外にも複数の部門・複数の人間が関わっています。組織によって稟議書を回す人数や範囲は様々ですが、複数の関係者に対して商品・サービスの購入を納得させるためにも、客観的な要件と合理的な判断基準が必要となります。
一方、BtoCでは購入決定者は基本的には本人のみです。購入判断の要件は個人ごとに異なり、マーケティング施策によって購入の動機付けを行うのも主に個人に対してです。
購入を決めるまでにかける期間が違う
BtoBとBtoCでは、購入決定までの時間にも差があります。BtoBでは購入決定までに複数の人間の決済が必要だったり、入札を行ったりするため、必然的に検討期間が長くなります。購入する製品の費用が高額になれば、商談が数ヶ月から数年に及ぶこともあるでしょう。
BtoCは個人の意思決定で購入にいたるため、検討期間は短くなります。食材や安価な消耗品などは店頭で一瞬で決めてしまうことも多くありますね。大型家電や車などの高額な商材であっても、1年以上かけて検討する人はほとんどいないでしょう。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い
各ビジネスモデルでは、マーケティング施策も異なってきます。マーケティング戦略を立案する際に使用される4P分析のフレームワークにあてはめて傾向を見ていきましょう。
4P分析、4C分析とは？違いと事例、テンプレート紹介
Product（プロダクト：製品）の違い
BtoBとBtoCでは、取り扱う商材の性質に違いが見られます。BtoBでは企業向け商品・サービスを取り扱い、BtoCでは個人向け商品・サービスを取り扱います。BtoBでは、完成品を取り扱うこともありますが、商品を製造するために必要な資材や部品を扱うことが多いです。一方でBtoCでは、購入後すぐに使用できるような完成された商品を販売することが多いです。
Price（プライス：価格）の違い
企業を対象とするBtoBと個人を対象とするBtoCでは、扱う商品の単価も大きく違います。BtoBの企業間の取引では、商品の単価や発注規模が大きく、1件の取引で大きな収益を得ることが多いです。また、取引が継続的に行われるのも特徴となっています。BtoCでは、商品にもよりますが、商品の単価が低いです。高額な商品もありますが、BtoBの取引には及びません。
Place（プレイス：流通）の違い
BtoBとBtoCでは、顧客が購入するまでの流れが異なります。BtoBは法人営業が顧客企業を訪問して直接取引、または代理店経由で取引をします。顧客企業はプレゼンや見積もりを受けて受動的に購入することが多いでしょう。BtoCは個人客が小売店に来店する、自分でECサイトにアクセスするなど、消費者が能動的に購入します。
Promotion（プロモーション：販売促進）の違い
BtoBとBtoCでは、効果的なプロモーション方法にも違いが見られます。BtoBは顧客企業に合わせた個別提案を行うことが多いです。1社ごとに自社製品をプレゼンし、納得して購入してもらう必要があります。BtoCでは、マスメディアやSNSなどで幅広く一般消費者に商品を認知してもらうプロモーションを行うことが多いです。幅広く認知を広げ、販売店で購入してもらいます。
BtoBマーケティングの基本から戦略、手法まで解説
BtoBのWebサイト、BtoCのWebサイトの違い
マーケティング施策の差は、Webサイトにもあらわれます。BtoBとBtoCでは、ターゲットにあわせて必要な要素が大きく異なるのです。その点に気付かず、BtoBの商材を扱うサイトにBtoC向けのマーケティング施策を当てはめている企業も散見されます。ここでは、BtoBのWebサイトとBtoCのWebサイトの具体的な違いを解説します。
Webサイトのターゲットとニーズ
BtoBのWebサイトとBtoCのWebサイトで最も意識すべき点は、Webサイトを閲覧するターゲットに誰を想定するかです。同じ人物でも、企業の調達担当者が業務用洗剤の検討するのに求める情報と、消費者としてハンドソープを選ぶために求める情報は異なります。ターゲットが誰で、どのような情報を求めているのか、ニーズを的確に把握することが大切です。
Webサイトの目的
BtoBのWebサイトとBtoCのWebサイトでは、果たす目的が異なります。企業向けのWebサイトで閲覧者に促したい行動は、「検討テーブルに乗せる」あるいは「問い合わせ」になります。営業との商談なしにWebサイトからいきなり商品購入に繋がる例は少数です。
消費者向けのWebサイトで閲覧者に促したい行動は、その商品を「好きになってもらう」「ファンになってもらう」ことです。小売店の店頭で複数の類似商品の中から自社の商品を選んでもらうためのブランディングが目的になります。
BtoB企業のWebサイトの役割とは？デザインの参考事例も紹介
Webサイトの内容
Webサイトの目的が違うのであれば、Webサイトに掲載すべき内容も異なります。BtoBのWebサイトには、最終目的である「問い合わせ」に繋げるために、社内検討の際に役立つような採用実績や商品スペックのダウンロード資料、問い合わせフォームや代理店情報が必要になるでしょう。
BtoCのWebサイトでは、消費者の気持ちを盛り上げ商品購入の動機づけとなるよう、華やかな写真やマンガコンテンツ、SNS参加型キャンペーンなどが盛り込まれます。
BtoB、BtoCのWebサイト制作をコンセプト作りからサポートします
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