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インサイドセールスとは?急激に普及しつつある理由、メリット・デメリットを解説

2020.09.29

マーケティング

AUTHOR / 三木 五月

インサイドセールス(非訪問型営業、内勤営業)とは?

インサイドセールス(非訪問型営業、内勤営業)とは?

インサイドセールスとは、セールス(営業)のインサイド(内部)という言葉の通り内勤営業を指す言葉です。具体的には、通常行われる営業のように顧客を直接訪問することなく、「電話・ビデオチャット・DM・Eメール」などを用いて顧客や見込み客と接する営業活動のことですね。

インサイドセールスはセールス大国のアメリカで発祥し、業界ごとに適した形に発展していきました。日本でも新型コロナウイルスの流行をきっかけに、従来の働き方が大きく変わり、現代の営業活動を効率化する過程で、従来の営業をインサイドセールスとフィールドセールスに分けて考えることが主流になってきました。

フィールドセールス(訪問型営業、外勤営業)とは?

フィールドセールス(訪問型営業、外勤営業)とは?

営業は、大きく2つに分けられます。顧客に直接会わない非訪問型のインサイドセールスと、顧客を直接訪問するフィールドセールスです。フィールドセールスは、顧客や見込み客を直接訪問し、対面にて商品・サービスの営業を行う従来通りの営業スタイルです。顧客リストを作成し、リストに沿って顧客にアポイントを取り、訪問します。

「営業は、インサイドセールスとフィールドセールスの2つ分けられる」と上で書いたものの、販売する商品・サービスによっては、フィールドセールスが不要になることもあります。インターネットのプロバイダー契約をイメージしてください。Webだけで契約が完結することが多く、問い合わせなどのサポートはメールか電話ですべて対応が可能です。

従来は重要視されていたフィールドセールスが不要になれば、営業活動にかかるコストが大幅に抑えられるので、さまざまな会社がインサイドセールスに注力しはじめています。保険会社などがいい例でしょう。昔は家にセールスレディが訪れ、案内を受けていた各種保険も今ではインターネットで契約が完了するのが珍しくなくなってきました。

インサイドセールスが日本で広まりつつある理由は?

インサイドセールスが日本で広まりつつある理由は?

インサイドセールスが、日本でも広まりつつある背景はなんでしょうか?3つの原因が考えられます。

1、フィールドセールスのコストが高く、効率化にも限界がある

顧客先を1件ずつ訪問するフィールドセールスは移動時間と交通費のコストがかかります。フィールドセールスでは、顧客先まで電車や車で移動します。会社から顧客先までの移動時間がかかることから、1日に訪問できる社数は限られます。提案型のセールスだと1日の営業時間を考慮すると訪問可能な件数は4~5件でしょう。顧客を増やしたい一心で、訪問件数を無理に増やそうとすれば、質の低下が懸念されます。

どれだけ優秀な営業でも、コンタクトできる社数が劇的に増えるわけではありません。そんな時に効果があるのがインサイドセールスです。まずはインサイドセールスが膨大な営業リストに電話やメールなどでコンタクトを取り、ヒアリングした内容から営業優先順位をつけ、フィールドセールスへ見込みが高いリストを渡します。顧客リストの優先順位付けをインサイドセールスが担当するので、フィールドセールスはテレアポなどに時間を使うことが無くなり、成約見込みが高い顧客のみを訪問するので成果も高まります。

ニューノーマルとなりつつあるコロナウイルスの流行で、そもそもフィールドセールス自体を行うことが難しくなってきました。訪問型営業から非訪問型営業へのシフトが、新しい時代に見合ったセールスの形なのかもしれません。

2、営業人員が少なく、高い営業効率が求められている

大手企業に比べ、ベンチャー企業は営業人員が少ないことが多々あります。ベンチャー企業は大手と比較すると知名度が低く、採用自体が難しい場合もあります。優秀な営業社員を採用するには、それなりの待遇で迎える体制を整えなければなりません。

また、多数の営業人員を抱えると人件費を上乗せしなければならず、商品やサービスの販売価格にも跳ね返ってくるので、少ない営業人員で効率的に営業活動を行うことが求められます。

3、クラウドやサブスクリプションなど低単価なサービスが増えてきた

営業をかけるサービスや商品が低単価な場合、高コストなフィールドセールスを、そもそも行うことができません。また、低単価なサービスでは、フィールドセールスでの丁寧な説明やフォロー自体が不要な場合も多く、オンラインや電話フォローで済む場合が大半です。

インサイドセールスが急に普及し始めた背景は、もちろん新型コロナウイルスによる活動自粛もありますが、クラウドサービスやサブスクリプションモデルなど、低価格サービスが普及してきたことも多いはずです。営業商品やサービスの価格に見合った営業方法を選ぶことが、会社を存続させる経営戦略へとつながります。

インサイドセールス、フィールドセールスのメリット・デメリットをまとめると

メリット デメリット
インサイドセールス ・営業効率が高い・営業コストが抑えられる・コンタクトできる見込み顧客が多い ・顧客との信頼関係を築きづらい・複雑な商品説明や難しい商談には不向き
フィールドセールス ・顧客との信頼関係を築きやすい・複雑な商品説明や難しい商談も可能 ・1日で商談できる顧客数が限られる・交通費などの営業コストが発生する

インサイドセールスが普及してきた背景をお伝えしましたが、インサイドセールスのメリット・デメリットを上の表で解説します。顧客への訪問件数を圧倒的に増やすことができるのは、インサイドセールスです。移動時間を顧客へのフォローに充てられるため、1日の時間を有効活用できます。

反面、インサイドセールスでは「飲みニケーション」のような密な時間は作れません。直接顔を合わせての関係構築に重きをおいている業種や企業は、インサイドセールスへの急激な切り替えは難しいでしょう。

インサイドセールス導入時の注意点

インサイドセールス導入時の注意点

ここからは、インサイドセールスを導入する際の注意点をお伝えします。

1、情報共有の仕組みが必須

インサイドセールスを行う上で大切なことは、情報共有の仕組み化です。情報共有はフィールドセールスでも必要な仕組みですが、インサイドセールスでは、さらに細かな情報共有が必須となります。

見込み客に対し、メールや電話など複数の方法でアプローチするので、必然的にアプローチする担当者が変わってきます。また、誰がどのタイミングで顧客にアプローチしたかをしっかりと共有することで、顧客を混乱させずに済みます。

見込み客に対し、「誰が」「どのような」接触を試みたのか、詳細を常に営業チーム内で共有することで、顧客に対し、「社内統制が保たれている」という安心感と信頼感を与えることにもつながります。

なお、チーム内で情報を共有するには、顧客データベースや社内共有チャットツールなどが有効です。

2、非対面なので顧客からの信頼を得づらい

インサイドセールスでは主に電話やEメールを用いるので、フィールドセールスのように顧客先を直接訪問することがありません。そのため、顧客に一度も直接会わずにコンタクトを取り続けることになります。

直接会わないコミュニケーションは、対面でのコミュニケーションと違い、表情で感情を伝えることができません。その分、自身の声質や文章の質で勝負する必要があります。また、約束の日時に連絡をするなど当たり前のことを丁寧に行うことが重要です。

非対面でのコミュニケーションがメインなインサイドセールスでは、顧客からの信頼を得るため、電話応対時の声質やトーン、文章送信時の分かりやすさと丁寧さなど、フィールドセールス以上に気を配りましょう。

3、複雑な商品・サービスの説明が難しい

電話やビデオチャットツールでのコミュニケーションが主であるインサイドセールスは、対面営業に比べ、確かに複雑な商品の説明が難しいのも事実です。業界特化型の有形商材などの場合、顧客の目の前で商品を直接触りながらの説明の方が、分かりやすく伝えられるかもしれません。

だからといって、インサイドセールスが有形商材に全く向いていない訳ではありません。ABM(アカウントベースドマーケティング)やMAツールを導入すれば、顧客に合わせた情報提供が可能になります。インサイドセールスでのABMは、見込み客の優先順位付けに最適なマーケティングです。ABMで営業リストを精査すれば、営業効率をさらに高めることが可能です。

関連記事:ABM(アカウントベースドマーケティング)とは?

セールス前の集客部分をマーケティングで効率化する手法もある

インサイドセールス導入時の注意点

営業活動自体の効率化に加え、営業活動の前段階として「どのリストに営業をかけるか」をリードマーケティングで効率化する方法も、非常に有効です。むしろ、顧客リストの精査は、インサイドセールスの根幹といっても過言ではありません。

インサイドセールスでは、顧客リスト精査の段階をリードナーチャリングと呼んでいますが、まさにリード(見込み客)をナーチャリング(育成)する工程が、インサイドセールスの柱となり、最も時間をかけるポイントとなります。確度が高いリストに効率よく営業活動を行うことがベストなので、営業効率化以外に、ぜひ積極的にリードマーケティングに取り組んでみましょう。

関連記事:リードマーケティングとは?

まとめ

新型コロナウイルス感染症により、顧客先を訪問しにくい環境になってしまった昨今、インサイドセールスは大きな力を発揮します。電話やビデオチャット・Eメールは、コロナウイルスの流行以降、多くの人が身近で便利に感じたツールとなったのではないでしょうか?多くの人が、これらのツールにどんどん抵抗がなくなってきた今だからこそ、これらのツールを用いた営業方法が受け入れられやすくなってきています。

また、ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)として、MAツールなどで見込み客のリストを精査し優先順位をつけ、リストの精度を上げることの大切さにも触れました。顧客リストの精度向上は、見込み客からクライアントへ昇格させるための、非常に大切なステップです。

時間的・費用的コストを大幅に削減できるインサイドセールスは、今の時代に即した、クライアント側にも営業側にもメリットの大きなシステムと言えるでしょう。インサイドセールスを積極的に導入し、ぜひ売り上げを伸ばしてください。

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三木 五月

AUTHOR : 三木 五月

代表取締役社長

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