BtoBのSEOで成功するためのポイントと施策解説

SEO（Search Engine Optimization）は、BtoB事業を拡大する手段として非常に有力な選択肢です。しかし、SEOの重要性を十分に理解できず、その可能性を最大限に活用できていない企業は少なくありません。

そこでこの記事では、BtoB事業におけるSEO戦略の具体的なステップやアプローチについて詳しく解説します。

また、成功させるための必要な考え方、知っておくべきSEOの全体像、実施すべき施策についても触れていますので、ぜひ最後までお読みください。

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SEOコンサルティング

監修者

石田 哲也

Twitter：@te2319
株式会社ニュートラルワークス 取締役CMO。1984年生まれ。高校卒業後にISD株式会社を起業。その後、株式会社オプトでWebマーケティングを学び、株式会社メタップスなど複数のベンチャー企業にて事業立ち上げを経験。前職はワンダープラネット株式会社でゲームプロデューサーとしてスマホゲームアプリの制作に従事。2018年に地元の神奈川へ戻り、ニュートラルワークスに入社。SEO/Web広告運用/サイト分析・改善など、Webサイトの運用改善～ゲームアプリ制作や数十万フォロワーのSNSアカウントの運用経験などWebビジネス全般を守備範囲とする。

■経歴
2003年　ISD株式会社/起業
2009年　株式会社オプト/SEMコンサルタント
2011年　株式会社メタップス/シニアディレクター
2013年　ライブエイド株式会社/執行役
2016年　ワンダープラネット株式会社/プロデューサー・BizDev
2018年　株式会社ニュートラルワークス/取締役CMO

■得意領域
Webサイト改善
SEO対策
コンテンツマーケティング
リスティング広告

■保有資格
Google アナリティクス認定資格（GAIQ）
Google 広告検索認定資格
Google 広告ディスプレイ認定資格
Google 広告モバイル認定資格

執筆者

株式会社ニュートラルワークス

QUERYY(クエリー)編集部

QUERYY(クエリー)は、株式会社ニュートラルワークスが運営するデジタルマーケティング情報メディアです。

BtoB企業が知っておくべきSEOの全体像

SEOは、「コンテンツSEO」に限って語られるケースが多いものの、実は他にも知っておくべき施策があります。ここではまず、SEOの全体像についてみていきましょう。

コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、自然検索からの流入を目的とした施策のことです。SEOには、後述する「内部施策」「対策施策」がありますが、その中でもコンテンツSEOは、コンテンツ作成に特化した施策です。

Googleの検索エンジンは、ユーザーファーストであるコンテンツを評価することから、コンテンツは、ユーザーの検索意図に合った内容でなければなりません。

検索エンジンから評価を得るためには、これから発信しようと考えているコンテンツに対し、「ユーザーがどのようなキーワードで検索するのか」を考える必要があります。

また、ユーザーが検索しているキーワードに対して「どのような悩みを抱えているのか」を逆算し、コンテンツを制作していく方法も有効です。
コンテンツ記事の制作方法を解説！キーワード選定から記事ライティングまで

SEO内部施策

内部施策は、Webサイト内部の最適化を指し、検索エンジンにとって理解しやすいWebサイトを構築するためにも欠かせません。

具体的には、キーワードの最適化、メタデータの調整、高品質なコンテンツの提供、ページ速度の向上、モバイルフレンドリーな設計、内部リンク戦略、クロールエラーの修正などがあります。
内部リンクとは？SEO効果と内部リンクの設置方法を解説

SEO外部施策

外部施策は、Webサイト外部での戦略的な活動を指し、検索エンジンによるランキング向上に影響します。

外部施策には主に、被リンク獲得やサイテーションがあり、Webサイトへのトラフィック増加や、検索エンジンの評価を向上させるのに役立ちます。

BtoB事業とSEOの相性が良い理由

続いて、BtoB事業とSEOの相性が良いといわれる理由について解説します。

• ロングテールSEOとの相性が良い
• 商談前にWeb上で比較検討できる

ロングテールSEOとの相性が良い

ロングテールSEOは、より具体的かつ複数のキーワードやフレーズに焦点を当てた検索エンジン最適化（SEO）戦略です。

例えば、特定のキーワードであれば「デジタルマーケティング」とするところを、ロングテールキーワードでは「デジタルマーケティング BtoB 」「デジタルマーケティング BtoB  成功事例」のように、複数のキーワードを組み合わせることを指します。

ロングテールSEOは、ターゲット市場にアプローチするための優れた方法です。特定のニーズや問題に焦点を当て、専門知識を活用してコンテンツを提供することで、SEO施策がより効果的になります。

商談前にWeb上で比較検討できる

トライベック・ブランド戦略研究所の「BtoBサイト調査 2023」によると、製品・サービスの購入のために最もよく参考にする情報源として、顧客の約65.1％がWebサイトを活用していることがわかっています。

これは、顧客が企業のWebサイトを、役立つ情報を得るための重要なプラットフォームとして位置づけていることを示しているといえるでしょう。

さらに、BtoBの顧客は、意思決定プロセスの57％を営業担当者との接触前にWeb上で完了しているというデータもあります。（参考：The Digital Evolution in B2B Marketing）

つまり、顧客は商談前に自ら情報収集し、比較検討を行い、製品やサービスに関する知識を積極的に獲得しています。

この段階で顧客に十分な情報提供をできない場合、競合他社に取って代わられる可能性が高まるでしょう。

SEOとの相性が悪いBtoB事業について

「BtoB事業はSEOとの相性が良い」とお伝えしましたが、中には当てはまらないこともあります。具体的には、以下のようなケースです。

• SEOにリソースを割けない
• 見込み客が検索をしていない

SEOにリソースを割けない

SEOで成果をだすためには、継続的に取り組む必要があり、体制を構築できなければ成り立ちません。

そのため、予算や人手などのリソースを投下できない場合は、SEO施策を実施してもうまくいかない可能性があるでしょう。

しかしながら、SEOにまつわる「戦略設計」や「記事の作成」など、全ての工程を内製する必要があるわけではありません。

「部分的に外注する」「工数を削減できるSEOツールを導入する」といった方法で、取り組む体制を整える方法もあります。

見込み客が検索をしていない

そもそも、顧客が検索行動を取らない製品やサービスの場合、SEO施策を行っても効果は得られにくいです。

仮に、SEOを実施して検索上位を獲得できたとしても、検索するユーザーの母数が少なければ、サイトへの集客が伸び悩むことも考えられます。

このため、自社の製品やサービスに関連したキーワードの検索ボリュームがどれくらいあるのかを、事前に調査してからSEOを実施するか検討することをおすすめします。

BtoB事業におけるSEOのメリット

BtoB事業におけるSEOのメリットには主に、以下の3つがあります。

• Web広告でリーチできない層にアプローチできる
• 広告費を削減できる
• 長期的に集客できる

Web広告でリーチできない層にアプローチできる

Web広告は、効果的なマーケティング手法であるものの、特定のターゲット層にリーチするため競争が激しく、広告費用が高騰する場合があります。

一方、SEOは、Web広告ではアクセスしにくい層やニッチな市場にアプローチしやすいです。これにより、企業は新たな顧客層を開拓し、市場での存在感を拡大できます。

BtoB顧客は、前述のとおり情報収集段階でWebサイトを活用します。顧客が特定の課題やニーズに関連するキーワードで検索した際、企業のコンテンツが表示されれば、顧客のニーズに対応できます。

広告費を削減できる

従来の広告手法に比べ、SEOは比較的低コストで長期的な効果をもたらすため、広告費を節約できます。

これは、SEOを実施することで、Webサイトへのオーガニックトラフィック（自然検索からのトラフィック）が増加するからです。

長期的に集客できる

SEOを通じて、Webサイトに長期的なオーガニックトラフィックを引き寄せることも可能です。

SEOが軌道に乗るまでには、コンテンツ制作などに時間と手間がかかる半面、狙ったキーワードが上位表示され続ければ、長期的に集客できるため、これにより費用対効果が高くなります。

広告は、配信停止すると集客できなくなったり、クリックされる度に費用がかかったりしますが、SEOであれば費用対効果を高めながらコストを削減することも可能です。

BtoB事業でSEOを成功させるために必要な考え方

BtoB事業でSEOを成功させるためには、以下のポイントを押さえた考え方が必要です。

• SEOの成功と失敗は競合他社との相対評価によって決まる
• 顕在層と潜在層を理解する
• SEO以外の施策も付随して必要になる

SEOの成功と失敗は競合他社との相対評価によって決まる

SEOは、被リンクの強さとコンテンツの質に焦点を当て、競合他社との比較において相対的に優れることが成功の鍵です。

多くのWebサイトから高品質な被リンクを獲得することは、SEOランキングの向上につながります。したがって、競合他社よりも質の良い被リンクを獲得できるよう、リンク戦略を工夫することが重要です。

また、コンテンツの質も決定的な要素です。検索エンジンは、ユーザーに役立つ情報提供を目指しています。そのため、SEOの成功には高品質なコンテンツが欠かせません。

競合他社と比較して、包括的かつ信頼性のあるコンテンツを提供することで、検索結果での上位表示を獲得しやすくなるでしょう。

顕在層と潜在層を理解する

潜在層は、製品やサービスについてまだ深く理解しておらず、情報収集の段階にあることが多いです。そのため、関連するキーワードを対策することで、潜在層をWebサイトに引き寄せ、情報提供を通じて信頼を築いていきます。

反対に「顕在層」は、製品やサービスに直接関連するキーワードで検索を行う可能性が高いです。顕在層は、既にニーズを認識し、製品やサービスに興味を持っていて、購買に至る可能性が高い客層を意味します。

したがって、SEO戦略は最終的に顕在層が調べるキーワードを対策しなければなりません。

潜在層を引き寄せ、情報提供を通じて信頼を築く一方で、顕在層に対しては直接的なニーズに応えるコンテンツを提供することで、効果的なSEO戦略を展開できるのです。

顧客の購買プロセスを理解し、その段階に合ったキーワードやコンテンツ戦略を構築することが、BtoB事業におけるSEO成功につながります。

SEO以外の施策も付随して必要になる

SEOは、単独で行うだけでなく、さまざまな施策と連携が必要です。成功するためには、いくつかの点に注意する必要があります。

まず、SEO戦略を展開する際には、特定のキーワードでのコンバージョン（CV）を重要視します。キーワードに対する検索結果での上位表示を目指すだけでなく、リスティング広告の結果を参考にすることが重要です。

リスティング広告のデータを分析し、CV率の高いキーワードやコンバージョンに貢献する広告戦略を洗練させることで、SEO戦略の最適化に役立ちます。

また、リード獲得のための施策も重要です。ホワイトペーパーやメルマガなどのコンテンツを用意し、Webサイト訪問者に価値ある情報を提供することで、リードの獲得率を向上させられます。
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BtoB事業におけるSEOの注意点

BtoB事業におけるSEOの注意点として、以下の4つが挙げられます。

• 短期的に成果が出る施策ではない
• 対策キーワードの選定を間違えると成果が出ない
• 記事コンテンツ以外の施策も必要
• 潜在層・顕在層の両方にアプローチする

短期的に成果が出る施策ではない

前述のとおり、SEOが軌道に乗るまでには時間と手間がかかります。

したがって、BtoB事業ではSEO戦略を長期的な視点で展開し、即時の結果を期待しないことが重要です。

成果を上げるためには着実な努力とコンスタントな最適化が必要であり、時間がかかることを理解し、忍耐強く取り組む必要があります。

対策キーワードの選定を間違えると成果が出ない

対策キーワードの選定は、競合状況を慎重に分析し、戦略的に行う必要があります。競合が既に質の高いコンテンツを掲載し、多数の被リンクを獲得している場合、それらを上回るためには多大な努力が必要です。

したがって、対策キーワードの選定においては、競合分析を通じて現実的な目標を設定し、自社の強みを生かせるキーワードをみつけていきましょう。

また、長期的な視点でキーワード対策を展開し、着実にコンテンツの品質や被リンクの質を向上させる努力もしていかなければなりません。

記事コンテンツ以外の施策も必要

SEOは、記事の作成だけでなく内部対策や外部対策も欠かせません。

内部対策では、Webサイトの構造やコードの最適化、ユーザーエクスペリエンスの向上など、Webサイト自体の改善が含まれます。一方、外部対策では、被リンク獲得やサイテーションが必要です。

要するに、SEOは単なる記事作成に留まらず、オウンドメディアを活用したコンテンツ戦略と同時に、内部対策と外部対策のバランスが必要なのです。
SEO外部対策とは？被リンクとサイテーションを獲得する方法9選 SEOにおける外部施策に焦点を当てて解説します。「外部施策」とは、被リンクやサイテーションなどといったものが含まれて、サイトの評価が上がりやすくなるなどのメリットがあります。外部施策の具体的な方法や注意すべきポイントなどを含めて解説します。

潜在層・顕在層の両方にアプローチする

潜在層向けのキーワードに焦点を当てすぎてしまい、顕在層（既に購買意向の高いユーザー）向けの対策をおろそかにすると、成約が遅れる可能性があります。

そもそも顕在層は、既に製品やサービスに対する関心を持ち、購買意向が高いユーザーです。SEO戦略は、潜在層と顕在層の両方をターゲットにするバランスが求められます。

SEOが成功すると見込み客を継続的に集客できる

SEOは、ビジネスの成功に欠かせない要素です。SEOが成功すると、見込み客が継続的に集まり、ビジネスに積極的な影響をもたらします。

そして、より効果的にSEOに取り組むためには「戦略設計」と「継続的なコンテンツ制作」が重要です。

自社でのSEOを検討している場合は、「自社の商材がSEOと合うかどうか」「社内に取り組む体制があるか」を事前に確認してみてください。