BtoBサービスの認知獲得と導入時に重要視される要素【調査レポート】

デジタルマーケティング支援をしている株式会社ニュートラルワークス（神奈川県茅ヶ崎市代表取締役：三木五月、以下「ニュートラルワークス」）は、BtoB向けサービスの導入を検討する際の情報収集の実態に関して、企業に属するビジネスパーソン241名を対象に調査を実施しました。

本調査により、企業の担当者はどのようにサービスを認知・比較しているかが明らかとなり、またBtoBサービスを提供する企業側は今後どのような対策をとる必要があるかが明らかとなりました。

監修者

Twitter：@te2319
株式会社ニュートラルワークス取締役CMO。1984年生まれ。高校卒業後にISD株式会社を起業。その後、株式会社オプトでWebマーケティングを学び、株式会社メタップスなど複数のベンチャー企業にて事業立ち上げを経験。前職はワンダープラネット株式会社でゲームプロデューサーとしてスマホゲームアプリの制作に従事。2018年に地元の神奈川へ戻り、ニュートラルワークスに入社。SEO/Web広告運用/サイト分析・改善など、Webサイトの運用改善～ゲームアプリ制作や数十万フォロワーのSNSアカウントの運用経験などWebビジネス全般を守備範囲とする。

■経歴
2003年　ISD株式会社/起業
2009年　株式会社オプト/SEMコンサルタント
2011年　株式会社メタップス/シニアディレクター
2013年　ライブエイド株式会社/執行役
2016年　ワンダープラネット株式会社/プロデューサー・BizDev
2018年　株式会社ニュートラルワークス/取締役CMO

■得意領域
Webサイト改善
SEO対策
コンテンツマーケティング
リスティング広告

■保有資格
Google アナリティクス認定資格（GAIQ）
Google 広告検索認定資格
Google 広告ディスプレイ認定資格
Google 広告モバイル認定資格

執筆者

QUERYY(クエリー)は、株式会社ニュートラルワークスが運営するデジタルマーケティング情報メディアです。

調査結果のサマリー
調査の背景
調査概要
調査結果の詳細
アンケート調査のまとめ

調査結果のサマリー

＜BtoB向けサービスを探す際の情報収集方法＞

最も多く利用・参考にされている情報収集方法は「Google、Yahoo!などの検索エンジン」
BtoBサービスにおける認知獲得で最も有効な手段は、“顕在層向けキーワードでのSEO対策”と明らかに

＜BtoB向けサービスの比較時に重視される要素＞

サービス比較時に最も重視されているのは、1位「口コミ・評価（50.2%）」、2位「価格の優位性（39.4%）」、3位「実績や他社事例の豊富さ（34%）」
導入の決め手となる最も重要な要素は、比較時の要素と同様に「口コミ・評価」「価格の優位性」が上位であるほか、「トライアルの有無」も重視されている

調査の背景

本調査は、SaaSやBtoBサービスを提供する企業のマーケティング担当者に向け、BtoBマーケティングにおける有効な認知経路や、ユーザーニーズに合った訴求内容などを明らかにすることを目的として実施されました。

調査概要

調査対象　：企業に属し、SaaSやBtoB向けサービスの導入検討に携わるポジションにある方
調査方法　：インターネット調査
調査期間　：2023年10月17日（火）〜2023年10月18日（水）
サンプル数：241名

＜調査結果の引用・転載時のお願い＞
調査結果を引用する際は【「株式会社ニュートラルワークス」調べ】を引用元として記事URLとともにご記載ください。

調査結果の詳細

Q.BtoB向けのサービスを探す際に、何をご覧になりましたか？

SaaSやBtoBサービスの導入を検討する際、どのような媒体を利用して情報収集をしているかをたずねたところ、1位「検索エンジン（Google、Yahoo!など）」、2位「バナー広告」、3位「メルマガ」という結果となりました。
1位の「検索エンジン」は全体の63.1%が利用しており、他と大差をつける結果となっています。
2位から9位までは大きな差は見られず、各項目がおよそ20～30%程を占めています。

Q.前問の中で、最も参考にしたものは何ですか？

前問の選択肢の中で、最も参考にしている媒体をたずねたところ、圧倒的な差をつけて「検索エンジン」が1位という結果となりました。
BtoBサービスを探しているビジネスパーソンは、情報収集の際に即時性やアクセスの手軽さを重視しており、検索エンジンで具体的な情報をアクティブに検索を行っていることが分かります。

Q.最も参考にした理由を教えてください。

前問で最も参考にした媒体を選択した理由についてたずねたところ、以下の回答が寄せられました。

＜検索エンジンを最も参考にしている理由＞

情報量が多く、精度が高いから
手っ取り早いため、まずは検索エンジンから探している

＜バナー広告を最も参考にしている理由＞

ちょうど探している時に目に留まったから
視覚的に印象に残るから

＜メルマガを最も参考にしている理由＞

後から読み返すことができるから
ほぼ毎日目にするから印象に残っていた

Q.検索エンジン上でどのように情報を収集しましたか？

「検索エンジンを参考にした」と回答した方へ、検索エンジン上で具体的にどのような行動をとり情報収集したかをたずねました。
その結果、1位「上位表示されたサービスサイトをクリックした（63.8%)」、2位「広告枠のリスティング広告をクリックした(44.1%)」「上位表示したサービス比較/紹介記事をクリックした」、3位「検索エンジンで直接サービス(企業)の名前を入力して探した(28.3%)」と回答しました。

BtoBサービスの認知経路としては検索結果上での上位表示が最も有効であり、SEO対策を強化することの重要性が垣間見える結果となりました。
また、同率2位で「リスティング広告」と「比較／紹介記事」もユーザーの半数近くが参考にしていることが明らかとなりました。

リスティング広告は、広告と認識しているユーザーから意識的に避ける傾向がありますが、サービスの情報を具体的に知りたいなどといった顕在化したニーズを持つユーザーにおいては、約半数が積極的にクリックしていることが分かりました。

そして、リスティング広告と同じ割合の44.1%のユーザーが、サービス比較や紹介記事をクリックしていることが分かり、中立的な立場からの情報を信頼していることが分かりました。
自社のサービスページを顕在層向けワードで上位表示させるのと同時に、リスティング広告の出稿や、サービス比較記事を出しているメディアに掲載してもらうことが、BtoBサービスの認知獲得において有効ということが考えられます。

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Q.各社のサービスを比較する際に、どのような点を重視しましたか？

各社のBtoBサービスを比較検討する際に重視されているのは、1位「口コミ・評価（50.2%）」、2位「価格の優位性（39.4%）」、3位「実績や他社事例の豊富さ（34%）」という結果となりました。
他のユーザーや、実際の利用（導入）経験のある企業からのフィードバックが、サービス選定の際に大きな判断基準となっていることが分かります。

BtoBサービスを提供する事業者においては、実際のサービス利用者の声や実績・事例を具体的に紹介したコンテンツを用意することが、他社サービスとの差別化や選ばれるためのマーケティング施策として非常に重要であると考えられます。

Q.前問の内、決め手となる最も重要な要素は何ですか？

最終的にサービスを利用（導入）する決め手として、最も重要な要素をたずねたところ、1位「口コミ・評価（25.7%）」が前問同様に、他項目と差をつけて1位となりました。
次いで2位が「価格の優位性（15.8%）」、3位が「トライアルの有無（12%）」となり、前問の比較検討時の重要要素とは3位以降が異なる結果となりました。

導入の決め手においては、トライアルやお試し期間などといった導入ハードルを下げるための施策も効果が高いことがうかがえます。
BtoBサービスは導入コストが高く検討期間も長期になるケースが多いため、まずは気軽にトライアルを実施してもらい、機能面や利便性を理解してもらいそのまま導入に導けるようなアプローチも必要と考えられます。

アンケート調査のまとめ

BtoB向けサービスの認知や導入に関する調査から、いくつかの重要なポイントが浮かび上がりました。
情報収集の際、最も利用されている手段は「検索エンジン」であり、特に上位表示されたサービスサイトやリスティング広告、比較/紹介記事へのクリックが多いことが確認されました。
この結果は、SEO対策の重要性や中立的な比較記事の効果を示しています。また、サービス選定時には「口コミ・評価」が最も重視される要素として挙げられ、実際の導入の決め手としても同じく「口コミ・評価」がトップでした。価格の優位性やトライアルの提供も、導入を検討する上での大きな要因となっていることが分かりました。
これらの知見を元に、BtoBサービス提供者は、より効果的なマーケティングやサービス改善を行うことで、新たな顧客獲得の道が開かれると考えられます。

ニュートラルワークスでは、自社のマーケティングで培った「BtoBマーケティング成果を出すためのナレッジ」により数々の企業様を支援させていただき、実績を伸ばしてきています。
ノウハウは弊社が運営するウェビナーでも公開しておりますので、ぜひご視聴ください。
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