「ハウスリスト」とは、企業が営業活動をするうえで重要な顧客リストのことです。ハウスリストを正しく活用すれば、顧客と継続的なコンタクトを図って効率的な営業ができるようになります。BtoBのSaaS系企業では、ハウスリストの活用は特に重要性が増しています。
しかし、ハウスリストへ顧客データを単に蓄積させるだけでは、情報が分かりにくくなって営業に余分な時間がかかってしまいます。そのため、成果を上げるためのハウスリストの作り方や活用方法ができているか、見直してみる必要があるかもしれません。
この記事では、ハウスリストの概要や重要性、作成方法や活用のコツなどを詳しく解説します。ハウスリスト作成におすすめツールもご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
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目次
ハウスリストとは？概要や意味について
「ハウスリスト(自社営業リスト)」とは、自社との接点がある顧客の情報を集めたリストのことです。ハウスリストに記載されている顧客は、自社と接点もしくは自社への関心があります。
言い換えれば、将来的にリードナーチャリングを行えば、商談につながる可能性がある顧客の一覧ということです。ハウスリストには、具体的に次のような顧客情報が記載されています。
- 企業名
- 業種
- 担当者
- 役職
- 決裁者
- 活動履歴
- メールアドレス
- 電話番号
ハウスリストに上記のデータを蓄積していくことは、見込み顧客という資産を企業に蓄積することにつながります。なぜなら、ハウスリストを保有しておけば、新規リードの獲得コストが不要となり、外部環境の変化にされにくい営業ができるからです。そのため、ハウスリストの質と量が、BtoBマーケティングの成果を左右すると言っても過言ではありません。
ハウスリストが重要視されているもうひとつの理由は、「リード顧客の有限性」にあります。自社が営業の対象とできる企業数は限られており、市場の開拓が進めば進むほど、新規のリード獲得は難しくなります。さらに、財務省の発表によると、全国の企業数は2015年時点で約402万社でしたが、2040年には約295万社に減少します。
引用元：財務省
このように限られた資源であるリード顧客を有効活用するために、ハウスリストはBtoB企業に欠かせない要素となっています。
コールドリストとの違い
ハウスリストと名称が似ている営業リストが「コールドリスト」ですが、両者には明確な違いがあります。コールドリストとは、これまでに自社との接点がない企業のリストのことです。コールドリストに掲載されている企業は、自社や商材への関心もありません。
つまり、ハウスリスト内の顧客は営業を行えば成約の見込みがありますが、コールドリストの場合はそのままでは成約を見込めません。コールドリストは電話帳や名簿から、電話番号や顧客情報などを収集して作成しますが、それをハウスリストへ変えることが重要です。
架電(テレアポ)やダイレクトメール(DM)などのアウトバウンドセールスを行えば、見込み顧客を開拓できます。ただし、この場合の営業はいきなり成約を目指すのではなく、あくまでコールドリストから優良なリードを選別するためのステップとして行いましょう。
ハウスリストが重要な理由・メリット
ハウスリストが重要な理由や、ハウスリストの作成で得られるメリットには、次の5つのものがあります。
- 新規リード獲得に費用がかからない
- 外部環境の変化に左右されにくい
- 担当者や決裁者の情報を得られる
- 顧客に合わせたアプローチができる
- 顧客の不快感を低減できる可能性が高い
上記それぞれの項目がなぜ大切なのか、またハウスリストの活用で何を期待できるかという点を解説します。
新規リード獲得に費用がかからない
企業がハウスリストを保有していると、新規にリードを獲得するためのコストがかかりません。古い話になりますが、江戸時代の商人が火事にあったとき、真っ先に「顧客台帳」を持ち出していたそうです。つまり、商人にとって顧客リストは、商品や財産よりも重要だったということ。ビジネスで最もコストと労力を要するのが、顧客リストの獲得だからです。
新規リードを獲得する場合は、展示会やイベントへの出展や、テレアポやDMなどの営業活動が必要です。しかし、いずれの手法でも相応のコストがかかるだけではなく、十分な成果を得られないリスクもあります。近年では、インサイドセールスやコンテンツマーケティングなど新しい手法も登場していますが、それらの施策を実施する際も出費が必要です。
一方で、ハウスリストに記載されている顧客情報を活用すれば、顧客を獲得するための営業活動は不要です。企業に限りあるリソースを新規顧客の開拓ではなく、商談や契約といった直接的な利益を獲得できる活動へ活用できるため、コストパフォーマンスが大幅に高まります。ビジネスを効率的に行うためにも、ハウスリストは欠かせないと言えるでしょう。
外部環境の変化に左右されにくい
ハウスリストを活用すれば、外部環境の影響を受けづらく、安定したセールスの基盤を構築することができます。企業がハウスリストを保有していれば、顧客を新規開拓したり営業をかけたりする必要がないからです。外部要因を受けやすいマーケティング手法のひとつが、オウンドメディアやSNSマーケティングなどの「コンテンツマーケティング」です。
オウンドメディアは検索結果の順位で成果が大きく左右される施策です。しかし、検索エンジンは常にアルゴリズムが変更されており、サイトへのアクセス数が急激に低下することがあります。SNSアカウントの場合は、何らかの理由でアカウントが突然閉鎖されると、集客が困難になってしまうでしょう。これらの施策は外部環境の影響を受けやすいのです。
また、前述した展示会やイベントへの参加も、外的要因が大きな手法です。今現在起きている、新型感染症のような人の集まりを不可能にする災害が発生した場合は、新規顧客の開拓が極めて困難になります。しかし、ハウスリストを活用することができれば、そのような状況下にあってもインバウンドセールスの手法で収益を確保できるのです。
担当者や決裁者の名前や連絡先などが分かっている
営業を成功させるためには、企業の意思決定に関わる「キーマン」との接触が欠かせません。しかし、テレアポや飛び込み営業などのアウトバウンドセールス手法では、受付の段階で断られてしまうことがほとんどです。自社との接点がない企業へのアピールを試みても、担当者や決裁者が誰か分からないのであれば、営業は空振りに終わってしまうでしょう。
ハウスリストは単なる企業名や業種の羅列ではなく、担当者や決裁者の連絡先も記載されています。つまりハウスリストがあれば、電話や営業をかけてアピールし続けたり、キーマンとの接触機会を作り出したりする工程を飛ばして、すぐにキーマンと対話できるということです。相手企業の情報収集や訪問など、リソースを圧迫する手間やコストを省けます。
また、ハウスリストに記載されている企業は、自社との接点や自社への興味があります。そのため、接点から作り出す営業手法と比較すると、受注まで進む可能性が高いこともポイントです。ハウスリストの質が高ければ、その効果もより高まります。限られたリソースを有効活用できるため、ハウスリストの活用は極めて効率的な手法だと言えるでしょう。
顧客に合わせたアプローチができる
ハウスリストには、企業の顧客情報が詰まっています。その中でも重要なデータのひとつが「自社との関係性」です。質の高いハウスリストは、セグメンテーションやスコアリングなどで、顧客をさまざまな観点から分類しています。ハウスリスト内の顧客との関係性の強さは、リード顧客としての「見込み度合いの高さ」を示す有益な情報です。
顧客の見込み度合いが分かれば、顧客に合わせたアプローチ手法を採用できます。自社との接点がまだ少ない企業対しては、関係性や信頼性を醸成するための施策の実行が必要です。一方で、すでに結びつきが強い企業には比較的安価で購入しやすい商材をアピールして、少しずつ優良顧客へ育成していくと良いでしょう。
なお、ハウスリストの分類にはさまざまな方法があるため、自社に適切な方法を採用しましょう。例えば、Webサイトへのアクセスやメルマガの開封など、オンラインでの接点があればスコアを加算すると分かりやすいでしょう。リードナーチャリングの結果やヒアリング内容などでリードの見込み度合いは常に変化するため、柔軟な施策実行が重要です。
顧客の不快感を低減できる可能性が高い
ハウスリストには、顧客の不快感を低減する効果も見込めます。なぜなら、相手企業への営業を繰り返す必要がないからです。テレアポや飛び込み営業などによるセールスは、以前と比べると顧客の忌避感を招きやすくなっています。こうした手法は、相手の時間や行動を拘束して、対応を迫ることにもつながるからです。
例えば、自社の業務が立て込んでいるときに他社からの営業を受けたら、対応するのが面倒くさくなったり迷惑だと思ったりすることがあるでしょう。つまり、新規顧客の開拓を進めるときは、その過程で顧客の不快感を少なからず招くことがあるということです。顧客に具快感を与えれば、その後の商談や交渉などでも何らかの影響があるかもしれません。
現在では、メールやチャットなど便利なコンタクト手段があり、コミュニケーションと業務の効率化を図れます。ハウスリストを保有していれば、相手の不快感を招きにくいコミュニケーションチャネルを利用できます。また、お互いに必要な情報が揃っているため、一定のコンセンサスをもって商談に臨めることも、不快感を軽減できるポイントです。
営業につながる！ハウスリストの作り方・コツ
企業の営業に極めて重要なハウスリストは、次の方法で作成することができます。
- ハウスリストを掘り起こす
- Web情報を参考に作成する
- 展示会やセミナーに参加する
- ハウスリストを購入する
- IPアドレスを活用する
- 顧客情報を収集する
- 顧客情報を分類する
上記7つの観点から、ハウスリストの作り方やコツ、作成時の注意点を解説します。
ハウスリストを掘り起こす
まずは自社内に眠っている「名刺情報」を掘り起こして、ハウスリストを作成してみましょう。営業担当者が相手企業から受け取った名刺や、イベントおよび過去の取引で取得した名刺などが、各自で保管したり社内で放置されていたりするはずです。
営業活動では、さまざまな条件が整わなければ契約に至りません。名刺交換を行ってフォローしたとしても、見込み度が低いと判断して放置してしまうことがあります。営業担当者にとって、直近の数字に結びつかない見込み顧客は、どうしても重要度が下がるものです。
しかし、SiriusDecisions社の調査によると、放置した見込み顧客の約8割が2年以内に競合他社から商材を購入しているのです。見込み顧客の流出は、放置したリードが多いほど顕著になるので、長期的な観点から見ると自社の不利益になってしまいます。
名刺があるということは、過去に自社との接点が一度はあったということです。そのため、改めて営業活動を行えば、比較的アプローチしやすい顧客です。眠っている名刺情報からハウスリストを作り出すことは、リードナーチャリングに大きな効果があります。
ただし、過去の名刺情報を掘り起こしてハウスリストを作成するときは、社内の営業活動の履歴や取引状況をチェックしておくようにしましょう。ターゲットの情報量が多い方が、より効果的なアプローチができるようになるからです。
Web情報を参考に作成する
インターネット上で公開されている企業情報の収集も、ハウスリストの作成に効果的な手法です。検索エンジンにて業種名で検索すれば、自社の営業対象となる可能性がある企業名が複数表示されます。各企業のWebサイトを確認してみましょう。
企業のWebサイトには、さまざまな企業情報や所属する人物の氏名などが記載されています。特に、重要な役職やキーマンの情報が掲載されていることもあるため、必要な情報を逃さないように細かくチェックすることが大切です。
また、近年では企業がオウンドメディアやブログなど、各種コンテンツを運営するケースも増えています。そうした場合は、企業の公式サイトから導線が張られていることがほとんどなので、確認するとより詳細な情報を得られるでしょう。
Web上の企業情報をひとつずつ確認する以外に、ポータルサイトや業界団体のサイトを活用するのも効果的です。これらのサイトでは、アプローチできる可能性のある企業の情報が集約されているので、より効率的にハウスリストを作成できます。
また、ハローワークや求人サイトの検索システムを活用するのも、ハウスリストの作成に効果的です。業種や地域で絞り込めば、自社がアプローチしやすい企業の情報を取得できます。ターゲット企業の公式サイトへアクセスすれば、より詳細な情報を得られるでしょう。
展示会やセミナーなどのイベントに出る
ハウスリストの作成で最も基本的な手法が、展示会やセミナーなどのイベントの活用です。全国各地では毎日のようにさまざまなイベントが行われているため、展示会やセミナーに参加する企業の情報を取得すれば、ハウスリストに追加できるでしょう。
イベントの情報はWebサイトや広告などで掲載されているので、こまめにチェックしておくことが大切です。自社のターゲットとなる可能性があるイベントがあれば、出展する企業の一覧をチェックしてみてください。
企業名が分かれば公式サイトにアクセスできるので、企業の状況やキーマンなどの重要な情報を入手できます。テレアポを行うのであれば、ここまでの工程で十分なハウスリストを作成できるはずです。
また、今後の営業活動を有利にしたい場合は、実際にイベントへ参加してみるのも効果的な方法です。営業を成功させるためには、取得しておく情報は多いに越したことはありません。相手企業の展示会やセミナーに参加すれば、より多くのことが分かります。
ただし、自社がアプローチするのに効果的な担当者が、必ずしもイベントに参加するという保証はありません。相手の職種によっては展示会やセミナーに関与しない可能性もあるため、イベントへの参加を検討する場合は、事前の情報収集も行っておきましょう。
オンライン展示会(Web展示会)のメリットデメリットや成功ポイントを解説
リストを購入する
BtoBのSaaS系ビジネスの場合は、営業の対象となるのは法人に限られています。企業情報は「リスト販売会社」と呼ばれる、企業情報を収集している専門業者から購入できます。企業リストは業種や企業規模などの条件で、セグメントされていることが特徴です。
購入した企業リストには、各企業の重要な情報が記載されているため、ハウスリストとして活用できます。そのうえ、独自にさまざまな企業をリサーチしたり、イベントへ足を運んだりする手間を省いて、大量のリストを一度に入手できることが大きなメリットです。
ただし、企業リストは有料なので、それなりのコストがかかります。また、購入前のリスト確認は基本的にできないため、対象外の企業が多く含まれていると無駄になってしまいます。有効なリストの入手には、セグメントの方法が重要です。
企業リストは業種や地域、企業規模などの条件によってセグメントできます。セグメントが不十分であれば、それだけ企業リストのコストパフォーマンスは下がります。特にSaaS業界では、エンタープライズ顧客の獲得が求められるので、企業規模は大切な要素です。
また、リスト販売会社によってデータの収集元や取得可能な情報、無料トライアルの有無などの条件も異なるので、事前の確認が必要です。リソースが限られている場合や、できるだけ効率的に顧客情報を取得したい場合は、企業リストの購入を検討してみると良いでしょう。
IPアドレスを活用する
SaaS系企業であれば「IPアドレスの解析」も、ハウスリスト作成手段のひとつとなるでしょう。IPアドレスはインターネット接続機器の識別番号で、いわばインターネット上の住所のようなものです。多くの企業は固有のIPアドレスを所有しています。
つまり、IPアドレスを解析することにより、どの企業が自社サイトにアクセスしたか調査できる可能性があるということです。IPアドレスの解析には技術が必要ですが、専用ツールを使用すればどの企業でも実施できます。
現在では製品やサービスの購入を検討する際は、インターネットで情報収集を行います。自社サイトへのアクセスがある企業は、自社に対して何らかの関心があるか、自社の業種に近いニーズを抱えている可能性があります。
IPアドレス解析で取得したハウスリストは、アプローチの方法によっては成約へつながる可能性が高いとも考えられるでしょう。企業名が判明した後は、公式サイトや企業ブログなどにアクセスして、より多くの情報を入手することも大切です。
ただし、IPアドレス解析によるハウスリストの作成は、企業が自社サイトにアクセスした場合のみ有効です。また、IPアドレスだけでは企業の特定が難しい場合もあるため、他の手法も併用してハウスリストを作ることをおすすめします。
顧客情報を集めてリスト化する
ハウスリストの作成に必要なことは、とにかく顧客情報を多く集めることです。そこで、「アウトバウンド」や「インバウンド」による施策を実施してみましょう。ターゲット企業に関するさまざまな情報を取得しやすいため、ハウスリストの作成に効果的です。
アウトバウンドの代表例は、テレアポや飛び込み営業、DM(ダイレクトメール)やオンライン広告などです。BtoBのSaaS業界においては、DMは担当者に直接送付する郵便物や電子メールを指します。DMは現在でも効果的な営業手法です。
「アウトバンドコール」を解説！意味やインバウンドコールとの違いから成功させるコツ
DMには時代遅れなイメージもありますが、受領側が好印象を受けることがあるため、効果的なアプローチ手法です。オンライン広告はユーザー行動を詳細に分析できるため、精度の高い顧客情報を収集できます。
企業のオウンドメディアやブログ記事を活用したインバウンド施策も、顧客情報の収集に効果的です。ただし、目的はSEO対策による検索順位の向上ではなく、ホワイトペーパーや事例資料のダウンロード数を増やし、顧客情報を習得することにあります。
これらの方法は相応のコストが必要になり、顧客情報を得るまでに手間もかかります。そのため、アウトバウンドやインバウンドの施策でハウスリストを作成する場合は、顧客情報を取得した後のアプローチ方法まで設計しておくと効率的です。
顧客情報を分類する
ハウスリストのさまざまな作り方をご紹介しましたが、単に顧客情報を集めてリストを作成するだけでは、活用しやすいハウスリストにはなりません。自社が営業活動を行いやすくするために、必要に応じて顧客情報を分類することが大切です。
特に、ハウスリストの件数が増えてくると、ステータス管理の煩雑さが問題になります。ハウスリストは複数の手法を併用して作成するため、リードの取得経路やナーチャリング活動の履歴などが異なります。
ハウスリストの活用方法は後述しますが、リード顧客の性質やステータスによって、複数のナーチャリングシナリオを準備しておくことが大切です。メールマガジンの一斉配信のような画一的な施策では、顧客の関心を得ることはできません。
ナーチャリングシナリオの設計には、顧客の業種や地理的要因、オンライン接点の有無などによる顧客の分類が必要です。これらの情報を基にして、加点と減点によって顧客のランクを分類するヒアリングシートの整備も重要です。
オンライン接点は、メルマガの開封状況やWebサイトのアクセス頻度を指します。顧客の業種や業態はターゲットとしての適性に関わり、地域のような地理的要因は営業や受注の行いやすさを左右する要素です。これらの情報を活用して顧客を分類しましょう。
ハウスリストの活用方法・ポイント
ハウスリストは次の8つのポイントを意識して活用しましょう。
- セグメンテーションをする
- ハウスリストの数を増やす
- カスタマージャーニーを活用する
- アウトバウンド施策を行う
- 提供コンテンツを準備する
- インバウンド施策を行う
- 既存顧客がリストにないか確認する
- 定期的にリストの内容を見直す
ハウスリストのメリットを最大限に生かすコツを紹介します。
セグメンテーションをする
ハウスリストは企業の営業活動を効率化しますが、単に顧客情報からアプローチしても成約確度は高まりません。ハウスリストを有効活用するためには、ハウスリストの顧客情報を業種や事業規模で区分する「セグメンテーション」が重要です。セグメンテーションにより、自社のターゲット層と一致するリードに対して、より効率的にアプローチできます。
ハウスリスト内の顧客がターゲット層に一致するかどうかは、自社の「ペルソナ」設定が明確でなければ判断できません。ペルソナとは、企業の商材を購入するユーザーの代表例です。ペルソナは「独身男性」や「大企業」のようなグループではなく、人格や価値観まで絞り込んだものでないといけません。BtoBの場合は、次の方法でペルソナを設定しましょう。
- 既存顧客から理想的な顧客を抽出する
- 顧客に直接的なインタビューを実施する
- 顧客の営業担当者にヒアリングを行う
理想的な顧客を抽出するときは、売り上げの上位2割を占める顧客の属性を分析しましょう。これらの顧客に対して、抱えていた課題や自社商材で改善した点を聞き出せば、顧客が自社商材をなぜ利用するか分かります。営業担当者へのヒアリングは、顧客の潜在ニーズや本音を明らかにします。ペルソナを設定すれば、優良顧客をより選別しやすくなります。
ハウスリストの数を増やす
ハウスリストを有効活用するためには、ハウスリストのボリューム自体も重要な要素です。ハウスリストの数が少なければ十分な見込み顧客を確保できないだけではなく、ハウスリスト内の顧客に対する営業成果自体が低下してしまう場合があります。十分な商談数を生み出せないことや、リードナーチャリングの頻度が高すぎることなどが原因です。
顧客に不快感を与えずに営業を続けるためには、執拗になりすぎない程度の適切なリードナーチャリング頻度が重要です。展示会やセミナー、もしくはWebサイトの資料請求で獲得したものの、訪問に至っていない企業のリストをハウスリストへ加えましょう。これまでに一度は接点があり担当者も明らかになっているため、十分に価値のあるリストです。
そうした情報も不足している場合は、コールドリストからの流入が必要です。テレアポやDMなどによるアプローチで接点を作り出せます。ただし、コールドリストの質によっては確度が低いこともあるので、最初にテストを実施して、費用対効果の試算を行うことが重要です。コストに見合わない顧客が多い場合は、コールドリスト自体を見直しましょう。
カスタマージャーニーを活用する
「カスタマージャーニー」を活用すると、より効果的なハウスリストの運用が可能となります。カスタマージャーニーとは、顧客が自社との接点を持ってから、どのように購買に至るかを示すものです。先ほど設定した「ペルソナ」を顧客と仮定して、ペルソナの行動や思考、感情をシミュレートして書き出したものが、「カスタマージャーニーマップ」です。
カスタマージャーニーマップは、主に「認知」「興味」「比較」「購入」の4つのフェーズを設定します。フェーズごとに顧客のステータスやニーズ、情報収集のチャネルや行動を明らかにします。カスタマージャーニーを作成すれば、どのようなマーケティング施策でアプローチすれば、顧客を購買へ導けるかを明らかにできます。
ペルソナのカスタマージャーニーを設定したら、ハウスリスト内の各顧客が現在どのフェーズにあるかを分類しましょう。顧客のフェーズが明らかになったら、どのような施策を実行すれば良いかが見えてきます。アウトバウンドやインバウンド、コンテンツの提供など適切なマーケティングを行い、顧客を商談へと導きましょう。
カスタマージャーニーマップとは？目的と作り方、事例を解説
アウトバウンド施策を行う
先ほどはハウスリストを作成するためのアウトバンド施策についてご紹介しました。ここでは、BtoB企業と特に相性が良い「Facebook広告」の概要を確認しておきましょう。Facebook広告は、Facebookのタイムライン上で通常の投稿と同じような形式で表示されます。企業のコンテンツに顧客を自然な形で誘導できることが大きな魅力です。
SNS広告の大きなポイントは、ユーザーの属性に応じたターゲティングが可能なことです。先ほど紹介した「ペルソナ」や「カスタマージャーニー」を適切に設定しておけば、自社にとって理想的な見込み顧客にアプローチできます。カスタマージャーニーに該当する顧客は確度の高いユーザーでもあるため、効率的なマーケティングを行えるでしょう。
なお、Facebook広告のようなSNS広告では、オウンドメディアやコンテンツSEOだけではなく、ホワイトペーパー(eBook)やオンラインセミナー(ウェビナー)などのコンテンツへの誘導も効果的です。Facebook広告のこうした活用により、潜在顧客層も含めた幅広い層へのアピールが可能となり、ハウスリストの作成や運用効率が高まります。
アウトバウンド営業とは？業界ごとの意味、インバウンドとの違いを解説
提供コンテンツを準備する
ハウスリスト内のセグメンテーションによる区分や、カスタマージャーニーでの選別が完了したら、実際に顧客へ提供するコンテンツを準備しましょう。ハウスリストでのマーケティングに効果的なコンテンツは、2種類あります。ひとつが「オウンドメディア」や「ブログ記事(コンテンツSEO)」のようなWebコンテンツ、もうひとつが紙媒体の営業資料や事例資料です。
Webコンテンツは企業が運営する公式サイトやブログで、企業の専門知識やノウハウを提供するためのものです。主な目的な潜在顧客へのアピールや、すでに獲得しているリード顧客の育成にあります。Webコンテンツは検索エンジンやSNS経由での流入や、ユーザー同士での拡散効果などにより、高い集客数を見込めるコンテンツマーケティング施策です。
ナーチャリングが進んだリードや、自社のさらなる情報が欲しい見込み顧客を対象として、営業資料や事例資料の準備も大切です。紙媒体で用意しておけば、実際に商談へ臨むときも役立ちます。これらの資料はダウンロード形式のeBookでも構いません。ダウンロード形式にすると、顧客情報の入力欄を設けることができるため、顧客情報の収集に効果的です。
インバウンド施策を行う
インバウンド施策は先ほど紹介したアウトバウンドとは対照的に、企業側ではなく顧客側に行動を促す施策です。例えば、自社のオウンドメディアを閲覧した顧客が、ホワイトペーパーや事例資料をダウンロードするような仕組みづくりです。インバウンド施策の大きなメリットは、企業に関心のある顧客や、見込み度合いの高いリードを確保できることです。
BtoB向けインバウンドマーケティングとは？実務で使える手順・手法を解説
DMや電話セールスの営業効率が昔より下がってきたと実感していませんか？どの会社も同じように悩み、インバウンドマーケティングを採用する例が増えてきました。なぜインバウンドマーケティングが効果的なのか、進め方とあわせて紹介します。
インバウンド施策の代表例として、オウンドメディアやコンテンツSEO、SNSアカウントの運営などがあります。オウンドメディアとコンテンツSEOはいずれも、自社のブログを媒体として、ユーザーに有益な情報を提供するための施策です。SNSマーケティングは、FacebookやInstagram、TwitterやTikTokなどのSNSアカウントを運用して行います。
いずれの施策も集客数の増加だけが目的ではありません。自社や商材に関心を喚起したうえで、ホワイトペーパーや事例資料のような、より深い情報をユーザーに認知してもらうための施策です。資料の提供はリードナーチャリングの効果が高いため、長期的な見込み顧客の獲得や、成約の確度を向上させるのに役立ちます。
既存顧客がリストにないか確認する
ハウスリストの運用時に注意すべきなのが、すでに自社との契約を行ったことがある「既存顧客」が含まれていないかという点です。自社との関係が深い企業を、あたかも新規の顧客を扱ってしまうと、取引先に悪い印象を与えてしまいます。企業の信頼性を揺るがしかねないので、ハウスリストに含まれている既存顧客には営業活動を行わないようにしましょう。
また、ハウスリストを作成する際に、企業や担当者の情報が重複してしまうこともあります。例えば、営業活動を行って断られたにも関わらず、間違えて再び営業の電話をかけるのはトラブルの原因になります。営業担当者が変わったときも、ハウスリストの記載を見て営業してしまう可能性があるので、情報の整理や引継ぎには注意が必要です。
しかし、既存顧客をハウスリストから除外すると、万が一のための顧客リストとして機能を果たさなくなります。そのため、ここでも顧客の分類やセグメンテーションの作業が、ハウスリストの運用において重要な意味を持ちます。すでに自社との取引を行っている顧客や、営業を断られた履歴のある企業は、別のカテゴリやセグメントへ分けておきましょう。
定期的にリストの内容を見直す
ハウスリストは情報の定期的な更新や見直しが欠かせません。特に、ハウスリストのボリュームが増えると、さまざまな情報が混在して分かりづらくなります。また、ハウスリストの情報が古いと企業や業界の動向に対応できず、不適切なマーケティング施策を実行する原因になります。これでは本末転倒なので、ハウスリストは定期的な整理が必要です。
前述したように、すでに契約をしたことがある顧客や、断られている顧客に再び営業活動を行うのはトラブルの原因になります。ハウスリストを効率的に運用するためには、業界の最新の動向やターゲット企業の近況を反映して、ハウスリストを常に最新の状態にしておくことが重要です。また、自社が行ったアプローチ履歴や見込み度合いの記録も重要です。
カスタマージャーニーの項目で紹介したように、リード顧客はフェーズによって行動や思考が大きく変わるため、フェーズに応じた施策の実行が必要です。自社が顧客にどのアプローチを行って、どのような反応を示したかを分析すれば、顧客のフェーズをハウスリストに反映できます。地道な作業を積み重ねれば、それだけハウスリストの価値も高まります。
ハウスリスト作成におすすめツール7選
ハウスリストの作成にはさまざまなコツが必要なため、次のようなツールを活用すると便利です。
- Googleアラート
- Keywordmap for List Sales
- ソーシャル企業情報
- Urizo(ウリゾウ)
- SPEEDA
- 日経テレコン
- ListA(リスタ)
上記7つのツールについて、サービスの特徴や機能、利用料金などの詳細を確認していきましょう。
Googleアラート
「Googleアラート」は、特定のキーワードを登録しておくと、検索結果に新たなWebサイトやニュースが加わったときに、メールで通知してくれる機能があるツールです。GoogleアラートはGoogleアカウントさえ保有していれば、誰でも無料で利用することができます。情報収集に効果的なGoogleアラートは、ハウスリストの品質を高めてくれます。
ハウスリストを作成した後に、Googleアラートに企業名を追加しておけば、企業の情報が更新されたときに通知があります。リアルタイムでハウスリストを更新できるようになるので、ハウスリストの情報管理が容易になります。複数のキーワードを指定できるので、ハウスリストが多くなったときでも安心です。
また、社名ではなくキーワードの追加も効果的です。例えば「商社」というキーワードを追加すれば、Web上の商社に関する情報の通知が行われます。通知の頻度も「都度」「1日1回」「週1回」など調整できるため、自社の営業スタイルに合わせて使いこなすことができます。完全無料で利用できるので、ぜひGoogleアラートを試してみましょう。
Keywordmap for List Sales
「Keywordmap for List Sales」は、企業の経営情報を反映したリスト作成を行えるツールです。ビッグデータを活用した最新のシステムにより、さまざまな条件でセグメンテーションを行い、高品質なハウスリストを作成できます。例えば、広告費や収益が増加中の企業一覧や、事業規模やリソースに問題を抱えている企業一覧など、的確な分類が可能です。
ハウスリストの中には、公開されている情報をまとめただけのものや、見込み度合いの低い顧客が多いものがあります。しかし、品質に問題のあるハウスリストは、営業担当者の時間を浪費させて、逆効果になってしまいます。Keywordmap for List Salesはハウスリストの品質が高いだけではなく、充実したサポート体制で購入後のリスト再構築も可能です。
ただし、Keywordmap for List Salesは有料ツールで、必要な費用は企業の規模や利用目的によって変動します。他社サービスと比べると1リストあたりの単価は高く、最低金額は50万円からとなっています。ハウスリストの作成にリソースを割きたくない場合や、資金力に余裕がある企業に向いているツールです。費用に見合った効果を得られるでしょう。
ソーシャル企業情報
「ソーシャル企業情報」は、BtoB企業向けに最適化されたハウスリスト作成ツールです。導入企業は3,000社を突破しており、新規顧客開拓用のリストを全国100万件以上も保有しているなど、圧倒的な情報量を誇っています。必要な費用は最低7,700円(税込)の月額料金だけで、初期費用はかかりません。
アカウントは即日発行でリスト抽出まで最短3分しかかからないなど、比較的容易に導入しやすいツールです。ソーシャル企業情報の顧客リストは公式のコーポレートサイトから取得しているため、データの重複や情報更新の遅延などの心配もありません。常に新しい情報が必要とされるBtoBビジネスでは重要な機能です。料金プランの概要は、次のとおりです。
| 料金プラン | スタンダードプラン | プレミアムプラン | プラチナプラン |
|---|---|---|---|
| 初期費用(税込) | 無料 | ||
| 月額料金(税込) | 7,700円 | 10,780円 | 16,280円 |
| 1回あたりの 最大ダウンロード件数 |
1,000件 | 2,000件 | 3,000件 |
料金プランによって、ダウンロード可能な件数や、取得できるメールアドレス数など、契約条件が異なります。高品質なハウスリストが月額10,000円前後で手に入るのは大きな魅力です。BtoBのSaaS系企業で大量の企業データが必要な場合は、ソーシャル企業情報の導入を検討してみると良いでしょう。
Urizo(ウリゾウ)
「Urizo(ウリゾウ)」は、iタウンページやハローワークなど、30社以上のサイトから企業情報を取得できるツールです。企業リストの購入よりコストパフォーマンスが良く、ハウスリストを短時間で作成できることが特徴です。企業の導入実績は55,000件を突破し、新規の企業情報を常に取り入れているため、情報の正確性も担保されています。
Urizoは「自動整理機能」と「増強機能」が搭載されています。自動整理は、複数のサイトで掲載されている企業の情報を重複させずに、1件のデータに集約できる機能です。増強機能により、サイトに一部の情報しか掲載されていない場合も、Urizoが再検索を行ってデータを補完します。Urizoの料金プランは、次のとおりです。
| 料金プラン | 無料版 | ベーシック | スタンダード | プレミアム | スーパー プレミアムプラン |
|---|---|---|---|---|---|
| 初期費用(税込) | 5,500円 | ||||
| 月額料金(税込) | 無料 | 6,578円 | 10,978円 | 19,580円 | 39,820円 |
| 1か月あたりの 最大収集件数件 |
計1,600件 | 5,000件 | 10,000件 | 20,000件 | 50,000件 |
Urizoには複数の有料プランが用意されていますが、1か月あたり合計1,600件まで収集できる無料プランも利用可能です。有料プランの場合も余った件数は翌月に繰り越しできるので、コストパフォーマンスに優れています。そのため、Urizoは中小企業や資金力にあまり余裕がない企業も導入しやすいツールです。
SPEEDA
「SPEEDA」は、業界分析や企業調査に必要なビジネス情報を取得できるツールです。保有する企業情報は国内140万社、全世界では690万社を超え、560業界以上のレポートを保有するなど、膨大な情報量が特徴です。これらの情報はチャート編集を加えたり、PDFやPowerPoint形式でダウンロードしたりすることができます。
SPEEDAを使えば、競合他社との比較を容易に行うことができます。ピボットテーブル形式で、複数企業の財務情報や経営指標などを比較できるため、業界全体の状況を見据えた戦略を設計できます。さらに、各分野の専門家から直接アドバイスを得られる「Flash Opinion」サービスも利用できるなど、機能性が非常に優れたツールです。
ただし、SPEEDAは有料ツールとなっており、費用は企業の規模や利用目的などによって変動します。7日間のトライアルを利用できるので、ハウスリストの作成ツールを試してみたい場合は利用してみると良いでしょう。高品質なハウスリストを入手したい場合はおすすめですが、資金力に余裕がない場合は他のツールを検討してみる方が良いかもしれません。
日経テレコン
「日経テレコン」は、日本経済新聞社が提供する情報収集ツールで、導入実績が10,000社を突破している国内最大規模のデータベースです。新聞や雑誌、企業情報や業界レポートなど、さまざまな媒体から750を超える情報源をワンストップで収集できます。情報の正確さと速度が重要なBtoB業界において、価値の高い情報を得られるツールです。
オンラインの情報は正確性に欠くものもありますが、日経テレコンの情報は日経グループが取得した情報であることから、信頼性に提供があります。また、特定キーワードをクリッピングする機能を利用すれば、該当する記事を自動的にダウンロードできます。過去40年間の情報が整理されているため、時代を超えた分析も可能です。
日経テレコンは年間契約となり、毎月の利用料金として「月額基本料金」と「情報利用料金」が発生します。月額基本料金は8,000円(税抜)以上、情報利用料金は取得した情報量により最低5円(税抜)以上です。また、契約時には「当初料金」として16,000円(税抜)以上の初期費用が必要となります。詳細な料金は条件によって変動します。
ListA(リスタ)
「ListA(リスタ)」は、エコノス株式会社が提供している、ハウスリストの作成ツールです。キーワードを入力するだけで、自動的に企業リストを作成することができます。ウェブサイトや特定ポータルサイトなどに掲載されている1,000万社以上の企業情報から、企業名や住所、業種やメールアドレスなどを抽出できます。
リスタの魅力は手厚いサポート体制と、キーワード検索だけでハウスリストを作成できる手軽さです。サポートダイヤルを利用すれば、取得したデータに関する問題を解決できます。また、ウェブサイト上の全てが抽出対象となるため、他のツールでは入手しづらいようなニッチなリストも取得できます。ListAの料金プランは、次のとおりです。
| エディション名 | ライト | スタンダード | プロフェッショナル | エンタープライズ | リスタDB |
|---|---|---|---|---|---|
| 初期費用(税込) | 不要 | ||||
| 月額料金(税込) | 11,000円 | 22,000円 | 33,000円 | 44,000円 | 22,000円 |
| 1か月あたりの 最大件数 |
20,000件 | 100,000件 | 300,000件 | 無制限 | 無制限 |
複数のエディションが用意されていますが、全体的に月額料金が低めに設定されていることが特徴です。1か月あたりの最大件数も多めなので、コストパフォーマンスが高いと言えるでしょう。また、ListAには無料試用版があり、取得件数20件を上限として何度でも試せます。中小企業のハウスリスト作成に最適なツールです。
ハウスリストのまとめ
ハウスリストは、自社との接点があるリード顧客の情報をまとめた顧客リストです。企業が獲得できる見込み顧客数は限られているため、リードという資源を有効活用できるハウスリストは、企業にとっては貴重な財産です。
ハウスリストの活用により、新規リードの獲得にコストをかけず、外部環境に影響されにくい営業活動を持続できます。さらに、担当者や決裁者の情報も得られるため、効率的にキーマンへアピールできることも大きなメリットです。
企業の円滑な営業活動のためにぜひ活用したいハウスリストですが、質の高いものを作成しないと逆効果になります。アウトバンドやインバウンドの施策、イベントの参加などで顧客情報を収集した後は、顧客の分類とセグメンテーションが欠かせません。
正確なセグメンテーションには、ペルソナとカスタマージャーニーの設定が必要です。自社のターゲット顧客層が明らかになれば、ハウスリストのメリットを最大限に生かして、顧客に最適なアプローチ施策をとることができます。
ハウスリストを作成するためには、情報収集の段階で大量のリソースを要します。そこで、今回ご紹介した7つのツールを導入すれば、自社にとって理想的なハウスリストを作ることができます。ハウスリストを活用して、企業の営業成果を最大化しましょう。
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ハウスリストのよくあるご質問
- ハウスリストとは何ですか？コールドリストとの違いは？
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ハウスリストとは、企業が既に保有している既存顧客の情報や、見込み客であるリードの情報をまとめたリストのことです。コールドリストは、企業が保有していない、まだ接触していない見込み客のリストのことです。ハウスリストは既存顧客やリードの情報を保有しているため、接触の際のコストや効率が高く、信頼性も高いという点が異なります。
- ハウスリストが重要な理由・メリットは何ですか？
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新規リード獲得に費用がかからないこと、外部環境の変化に左右されにくいこと、担当者や決裁者の名前や連絡先などが分かっていること、顧客に合わせたアプローチができること、顧客の不快感を低減できる可能性が高いことなどがあります。
- ハウスリストの作り方は？
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ハウスリストを掘り起こす、Web情報を参考に作成する、展示会やセミナーなどのイベントに出る、リストを購入する、IPアドレスを活用する、顧客情報を集めてリスト化する、顧客情報を分類するなどがあります。
