BtoC‌と‌BtoB‌の‌コ‌ン‌テ‌ン‌ツ‌マー‌ケ‌ティ‌ン‌ グ‌は‌何‌が‌違‌う？‌BtoC‌の‌お‌す‌す‌め‌手‌法‌や‌事‌例‌を‌解‌説‌

コンテンツマーケティングというとBtoBや、リードタイムが長い商材との事例が多い一方で、実際には、ブランド認知の獲得や、顧客ロイヤリティの向上などのECなどのBtoC商材との相性がよいのも事実です。特に近年ではではBtoC企業でおもに小売やEC、リピートがメインで売上があがってきています。

そこでこの記事では、BtoCのコンテンツマーケティング手法と事例、BtoBとの違いなどを解説していきます。コンテンツマーケティングを行おうと思っているが、リードタイムが長いわけでもないので相性がいいのか分からないという方は、ぜひ参考にしてください。

監修者

石田 哲也

Twitter：@te2319
株式会社ニュートラルワークス 取締役CMO。1984年生まれ。高校卒業後にISD株式会社を起業。その後、株式会社オプトでWebマーケティングを学び、株式会社メタップスなど複数のベンチャー企業にて事業立ち上げを経験。前職はワンダープラネット株式会社でゲームプロデューサーとしてスマホゲームアプリの制作に従事。2018年に地元の神奈川へ戻り、ニュートラルワークスに入社。SEO/Web広告運用/サイト分析・改善など、Webサイトの運用改善～ゲームアプリ制作や数十万フォロワーのSNSアカウントの運用経験などWebビジネス全般を守備範囲とする。

■経歴
2003年　ISD株式会社/起業
2009年　株式会社オプト/SEMコンサルタント
2011年　株式会社メタップス/シニアディレクター
2013年　ライブエイド株式会社/執行役
2016年　ワンダープラネット株式会社/プロデューサー・BizDev
2018年　株式会社ニュートラルワークス/取締役CMO

■得意領域
Webサイト改善
SEO対策
コンテンツマーケティング
リスティング広告

■保有資格
Google アナリティクス認定資格（GAIQ）
Google 広告検索認定資格
Google 広告ディスプレイ認定資格
Google 広告モバイル認定資格

執筆者

株式会社ニュートラルワークス

QUERYY(クエリー)編集部

QUERYY(クエリー)は、株式会社ニュートラルワークスが運営するデジタルマーケティング情報メディアです。

BtoC企業のコンテンツマーケティングの目的

マーケティングには様々な手法がある中で、BtoC企業がコンテンツマーケティングを行う目的は何でしょうか。コンテンツマーケティングの統計結果をもとに、なぜコンテンツマーケティングがBtoCで必要なのかを解説していきます。

1つ目の統計結果は、成功しているBtoC企業はマーケティング予算のうち40％をコンテンツマーケティングに割り当てていることです。平均的な割合は26%であることから、コンテンツマーケティングに力を入れることが、事業の成功へコミットできることを示しています。

2つ目はBtoB企業に比べて、BtoC企業の方が約10倍の頻度でコンテンツが共有されていることです。このことから、多くのユーザーは友人や知り合いからの共有を信頼していることが読み取れます。この事実はBtoC企業にとって大きなチャンスと捉えられ、コンテンツマーケティングを行う理由となるでしょう。

3つ目はBtoCマーケターのうち、82％が顧客とのロイヤリティ向上のためにコンテンツを作成していることです。顧客のロイヤリティが高まると、作成したコンテンツを共有してくれたり、アクションを起こしてくれる可能性が高まります。その結果、CV件数を高めることが可能になるでしょう。

BtoCとBtoBのコンテンツマーケティングの違い

ところで表でBtoCとBtoBのコンテンツマーケティングには、どのような違いがあるのでしょうか。表にて簡単にまとめると、下記のようになります。

ここからは各項目について詳しく解説していきます。

ターゲット

BtoCとBtoBのコンテンツマーケティングにおける違いのひとつは、ターゲットです。特にBtoBのユーザーは、複数人で意識決定を行う傾向にあります。プレゼンテーションや会議を重ねて答えを出すので、どうしても意思決定に時間がかかるという特徴があります。一方、BtoCのユーザーは個人で意思決定ができるので、コンバージョンまでのプロセスが短いことが多いです。

また、BtoCにおいてターゲットの趣味や行動は多岐にわたっています。そのため、ターゲットに刺さるコンテンツを作成するには、ペルソナ分析を行うことも大切です。ペルソナ分析を行い、ユーザーの悩みを解決するようなコンテンツを作成することで、意思決定までの時間が短くなり、コンバージョン率も高まります。

成果指標

2つ目の違いは、成果指標です。BtoB の場合はリードタイムが長く、リード獲得を目的としています。というのも、BtoBのユーザーの中には、定期的に購入してくれる、大量に注文してくれるといったユーザーが存在しています。質のいいユーザーを多く獲得することが、売上に繋がっていくのです。

BtoCの場合は、読者自身が意思決定者の可能性が高いため、セールスやブランド認知獲得が目的となります。BtoBとは違い、BtoCのユーザーは意思決定者が読者自身であることが多いです。そのため、トラフィックの獲得がそのままコンバージョンへとつながるケースがあることを考慮すると、トラフィックの獲得が重要であることがわかります。

コンテンツ内容

そして3つ目の違いはコンテンツ内容です。BtoB では信頼性を高めるようなコンテンツを作成する企業が多いです。やはりBtoBユーザーの意思決定者が会社の看板を背負っていることを踏まえると、直接企業としての信頼を高めることが大切です。

一方BtoCのユーザーに向けたコンテンツは、親しみやすく面白いものが多いです。繰り返しになりますが、コンテンツの閲覧者自身が意思決定をすることが多いため、ユーザーの興味を引くことが肝心です。キャッチーなコピーでユーザーの目を引き、気軽に読み進め荒れるようなコンテンツすることで、その場でコンバージョンへと繋げることも可能です。

BtoCのコンテンツマーケティング手法①：SNS運用

ここからはBtoCのコンテンツマーケティング手法について解説していきます。ひとつ目の手法は、SNS運用です。SNS運用にはTwitterやInstagramなどの媒体があります。SNS運用がBtoCのコンテンツマーケティングとの相性がよい理由は、ターゲットユーザーに向けて発信しやすいからです。

SNSアカウントには年齢や性別、職業などが登録されていて、狙ったターゲットに向けて発信することができます。またTwitterやInstagramではフォローしているアカウントによって、ユーザーが何に関心を持っているのかがわかりやすいです。

SNS運用をする際のデメリットは、継続的に運用するにはコストがかかることです。フォロワーを獲得するのはもちろん、一度フォローしてくれたユーザーの期待に答えるためにも、投稿内容のクオリティはキープする必要があります。

また、ユーザーとのコミュニケーションを考えると、工数はそれなりにかかります。このように、SNS運用を考えている場合はコストやリソースを確保することが必要です。

またSNS運用の注意点は、想定外の理由で注目されてしまう可能性があることです。この事象は一般的に炎上と呼ばれ、一度炎上してしまい対応を誤ってしまうと信頼を取り戻すまでに時間がかかります。

SNSは幅広い層に使用されています。企業が特定のターゲットに向けて発信していても、ターゲット外のユーザーの目に触れることは決して珍しいことではありません。発信する際は、ユーザーに不快感を与えないように内容に注意が必要です。不特定多数のユーザーが見てもトラブルが起きないよう、コンテンツは投稿前に精査することが大切です。

コンテンツマーケティングでSNSは結果につながる？媒体別の活用事例と注意点

事例①：17kg

SNS運用で成功している事例のひとつが、17kg(イチナナキログラム)です。17kgは10〜20代の女性向けのファションブランドで、プチプラを売りとしています。

17kgはInstagramのフォロワー数が50万人以上おり、Instagramを活用したEC企業として有名です。1日に10商品ほど投稿しており、ひとつの商品に対して3〜4枚ほどの写真を掲載しています。複数の写真を掲載することで、商品の魅力を伝えることができています。また写真の1枚目には商品の特徴が伝わるキャッチが入っていて、ユーザーがクリックしたくなるような工夫が施されています。

また、17kgのInstagramでは商品をただ掲載するだけでなく、コーディネートや着こなしに関する投稿も見られます。これはユーザーが実際に購入した後、どのように着こなせばいいのか、どんな服に合うのかをイメージしやすく、購入促進に繋がっています。

事例②：北欧、暮らしの道具店

ふたつ目の事例は、北欧、暮らしの道具店です。北欧、暮らしの道具店は北欧のライフスタイルを取り入れたネットショップです。インスタグラムのフォロワーは100万人を超えていて、1日におよそ4件ほどの投稿がされています。

北欧、暮らしの道具店のSNS運用が優れているポイントのひとつは、投稿時間です。朝、昼、夕方、夜というようにバランスよく投稿されているのですが、その時間にユーザーがとっていると想定されるライフスタイルに合わせた内容となっています。

例えば、午前中に取り組んでいた家事がひと段落した時間帯には実用性の高い商品を紹介し、帰宅時間や食事の時間にはじっくりと読み込めるような動画を投稿しています。また、就寝前の時間帯にはライフスタイルを提案するような商品を掲載しています。このように、時間帯によってユーザーが関心を持ちそうなコンテンツを投稿することで、興味関心を引くことに成功しています。

BtoCのコンテンツマーケティング手法②：コンテンツSEO

2つ目のマーケティング手法はコンテンツSEOです。コンテンツSEOとはSEOのひとつで、キーワードの検索意図に合わせたコンテンツを発信することで、自然検索からの流入を増やすことを目的とする施策のことです。

コンテンツSEOがBtoCのコンテンツマーケティングと相性がよいと考えられる理由は、ブランディングの構築につながるからです。施策によって作成されたコンテンツは、半永久的に資産として残ります。そのためコンテンツを発信すればするほど、ユーザーにブランドや商品について詳しく知ってもらうことができます。また、その業界の専門家として認知してもらうことができ、ユーザーからの信頼を獲得することもあるでしょう。

コンテンツSEOのデメリットは、即効性がないことです。どんなに良質なコンテンツであったとしても、検索エンジンに認識してもらうには、ある程度のページ数が必要です。短期間で行うキャンペーンのように、短いスパンで結果を出すことはできません。またそれに伴い、コストやリソースの確保も必要となってきます。

またコンテンツSEOを行う際の注意点としては、メンテナンスを怠らないことです。メンテナンスを行わないと記事を作成しても上位表示されないことや、提供している情報自体が古くなってしまうことがあります。その場合サイト自体の評価が上がらず、SEOの効果も期待できません。記事をアップしたらそのままにするのではなく、効果測定を行いメンテナンスを行うことも意識しましょう。

売上を生むコンテンツマーケティング手法と成功ポイントを解説

事例①：石鹸百貨

コンテンツSEOで成功している企業のひとつが、石鹸百貨です。石鹸百貨は石けんや衣類、寝具などの日用品を扱っているECサイトです。石鹸百貨では「石鹸」「石鹸シャンプー」といったキーワードで上位表示2位を獲得しています。また「石鹸　食器洗い」といったユーザーが検索しそうなキーワードでも上位表示されており、コンテンツSEOで結果を残しています。

石鹸百貨がコンテンツSEOで成功した理由のひとつは、ユーザーが使いやすいサイト設計を意識したことです。例えばサイトではユーザーが商品を探しやすいように、名称は正しいか、ユーザーが見つけられるかといった点に注意して作られました。

またコンテンツに関しては、どこにリンクを設置すれば使いやすいかを考えたそうです。また商品説明に関しても推敲を重ね、本当に必要なものだけを削ぎ落としていきました。このように、サイト自体がユーザーにとって使いやすくなったことにより、SEOから流入してきたユーザーの満足度を下げず、結果的にコンテンツSEOとしても成功することができたのです。

事例②：ニキペディア

ふたつ目の事例はニキペディアです。ニキペディアはガシー・レンカー・ジャパン株式会社が運営しているオウンドメディアで、ニキビケア製品を販売しています。公開から1年ほどで1ヶ月あたり40万UU数（ユニークユーザー数）を獲得しており、コンテンツSEOで成功した企業として有名です。

ニキペディアがコンテンツSEOで成功した理由は、ユーザーの検索意図を徹底的にリサーチし、ニーズにあったコンテンツを発信したことです。「ニキビ」というキーワードに対して、ユーザーは「ニキビを治したい」という課題を抱えていると考えられます。そこで自社商品を買ってもらうように促すのではなく、様々な角度からユーザーの悩みが解決できるようなコンテンツを作成しています。

• 取材・インタビュー記事：「ニキビの悩みを皮膚科で解決！実際に行ってみた」
• 商品紹介・レポート：「プロアクティブプラスの口コミや今までとの違いを徹底解説！」
• ハウツー記事：「簡単ですぐにできる！背中ニキビの治すときに知っておきたい５の秘訣」

このようにユーザーの疑問や悩みに寄り添うことによって、サイト自体の価値が高まり、コンテンツSEOでも結果を残すことができました。

BtoCのコンテンツマーケティング手法③：動画コンテンツ

3つ目のマーケティング手法は動画コンテンツです。コンテンツマーケティングを目的として作成される動画にはYouTubeをはじめとしたチャンネルに配信されるものや、電車やタクシーで流されるものまであります。

動画コンテンツがコンテンツマーケティングと相性がよいとされるのは、テキストや画像などに比べて映像の方が情報量が多いからです。テキストの場合は視覚のみに限りますが、動画の場合は聴覚にもアプローチが可能です。そのため商品やブランドのイメージが伝わりやすく、ユーザーの心を掴みやすいです。

一方動画コンテンツがコンテンツマーケティングのデメリットは、他のマーケティングコンテンツに比べて制作に時間がかかることです。動画を作成する際、シナリオ作成、キャスティング、撮影、編集といった、テキストコンテンツにはない過程が発生します。そのため動画一本あたりにかかる工数を考慮すると、サイクルを早く回すにはある程度のリソースが必要だと考えられます。

動画コンテンツにおける注意点は、なるべく動画は短い時間に収めることです。動画コンテンツは長ければいいというわけではなく、ユーザーが興味を引かなければ見てはくれません。30秒を目安にし、長くても3分程度にし、情報はコンパクトにまとめましょう。

事例①：マルキュー

動画コンテンツで成功している企業のひとつが、マルキューです。マルキューは日本の釣具メーカーで、釣りに特化したweb動画サイト「MARUKYU TV」を開設しています。2011年2月時点で約2900万人が登録をしています。

マルキューが動画コンテンツで成功した理由は、気になる動画が探しやすくなっていることでしょう。釣シーンに合わせて動画をカテゴライズしているため、疑問を解決しやすいです。また関連した内容に興味を持ってもらいやすいので、ユーザーの満足度を高める傾向にあります。

事例②：竹虎

ふたつ目の事例は、竹材専業メーカーの竹虎です。竹虎は竹を題材にした動画コンテンツを作っていて、ECサイト内のブログや商品ページに埋め込んでいます。動画の中には27万回再生されているものもあり、多くのユーザーに視聴されています。

竹虎が動画コンテンツで成功したのは、竹細工の面白さが伝わるような内容に仕上がっていることです。竹虎は2006年から竹に関する知識をブログで発信していました。とはいえ、専門的な分野であるためテキストだけでは伝わりにくい部分もあります。そこで動画をブログに入れることで、よりわかりやすく、そしてより魅力的に情報を伝えることができました。

BtoCのコンテンツマーケティング手法④：企画型オウンドメディア

4つ目のマーケティング手法は企画型オウンドメディアです。企画型オウンドメディアとは、SEOを特別意識しておらず、独自の企画力や切り口などで読者を獲得しているオウンドメディアのことです。。企画型オウンドメディアがコンテンツマーケティングと相性がよいと考えられるのは、ブランディングが可能であり、見込み客の獲得にも繋がるからです。

企業が直接情報を発信することで、商品や企業に対してイメージを持ってもらうことが可能です。そしてオウンドメディアはコンテンツを蓄積することで自然流入が可能となり、新規の顧客も増えていきます。

企画型オウンドメディアのデメリットは、やはり効果が出るまでに時間とコストがかかることです。コンテンツSEOでも触れましたが、自然流入やユーザーの共有によって流入を増やすタイプのコンテンツマーケティングは、成果を出すまでに時間がかかります。また、初期投資やランニングコストが発生します。長期間取り組むほどのリソースが確保できない場合は、別の施策を検討してみる必要があるかもしれません。

企画型オウンドメディアを運用する際の注意点は、検索キーワードを意識してコンテンツを制作することです。ECサイトなどのオウンドメディアは様々なルートから流入がありますが、やはり自然流入についても考慮するべきです。検索結果に上位表示がされると、訪問ユーザーが増え、コンバージョンも高まります。

事例①：土屋鞄製造所

企画型オウンドメディアで成功している企業のひとつが土屋鞄製造所です。土屋鞄製造所はかばんなどの商品を販売している会社で、自社でECサイトを運用しています。2009年までに売上、利益ともに2年で約2倍に伸ばし、ECサイトからの売上は全体の約50％を占めていました。

そんな土屋鞄製造所が企業型オウンドメディアで成功した理由は、リピートしてもらうこととそのためのブランディングを徹底的に行ったことです。例えばリピートしてもらうために、ランドセルを子供に向けて魅力を語るのではなく、財布の紐を握っている両親や祖父母たちに向けて促進しました。

ランドセルを入り口としてファンになってもらい、一般的なカバンを購入するような流れを作ったのです。そして商品を掲載するだけでなく、読み物として楽しめるコンテンツを発信することで、ブランディングへとつながりました。

事例②：くらしの良品研究所

ふたつ目の事例は、くらしの良品研究所です。くらしの良品研究所は「無印良品」というブランドで知られている株式会社良品計画が運営するオウンドメディアです。サイトでは暮らしに関するコラムや製品に関する意見やリクエストを受け付けています。

くらしの良品研究所がオウンドメディアで成功した理由は、ユーザーの生活に寄り添って、コンテンツに関心を持ってもらうことができているからです。無印良品のブランドは無駄のないシンプルさが売りになっているので、流行り物にのっかりにくいという特徴があります。

しかし季節のイベントや行事、気候などは商品を絡めながらコンテンツとして紹介することができます。このようにただ商品を宣伝するのではなく、ユーザーにとって有益な情報を発信することでユーザーの購買意欲を掻き立てることができるのです。

BtoCのコンテンツマーケティング手法⑤：メール・LINEマガジン

5つ目のマーケティング手法はメールやLINEマガジンです。メールやLINEマガジンとは、メールやLINEを通じてユーザーにクーポーン配布やセールス告知を行い、読者の購入意欲を高める施策です。メールやLINEマガジンがコンテンツマーケティングと相性がいいのは、ユーザーの行動によってアクセス解析ができたり次のアクションを設定できることです。

メルマガやLINEマガジンにツールを使用した場合、ユーザーがどんなメールを開封したのかデータを取ることができます。それらのデータをもとに次回の配信内容を決めることができるため、運用面で大いに役立ちます。また、ツールによってはユーザーが開封した、登録を行ったなどといったアクションにフックにして、次のアクションを起こすことができるので、ユーザー個人に直接アクションを起こすことが可能です。

メールやLINEマガジンのデメリットは、ツールによってはシナリオ設計が必要になることです。上記のように、ユーザーが取る行動それぞれを想定し、それに合わせたアクションを準備する必要があります。配信にミスがないよう専属の人員を用意する必要もあるため、コストとリソースは必要です。

またメールやLINEマガジンを行う際の注意点は、高頻度で送らないことです。メルマガやLINEマガジンが高頻度で送られてくると、ユーザーは不快感を覚えます。すると企業イメージが悪化してしまい、ブロックさせてしまうこともあるでしょう。多くても件数は1日1件に抑えるなど、スケジュール管理を徹底させることが大切です。

コンテンツマーケティングのメルマガ活用！メルマガのコツを解説

事例①：ゴルフライフ株式会社

メールやLINEマガジンで成功している企業のひとつが、ゴルフライフ株式会社です。ゴルフライフ株式会社はゴルフ大会の企画・運営を行っている会社で、メルマガのクリック率を約5倍に伸ばすといった成功を収めています。

ゴルフライフ株式会社がメルマガのクリック率を伸ばした理由は、大会や会場のイメージを添えたメールを送ることができたからです。ゴルフライフ株式会社は以前からメルマガを配信していたのですが、それまではテキストのみのものでした。

そこでツールを導入し、画像やデザインを含むリッチテキストで送信したところ、ユーザーから興味を持ってもらうことができました。メルマガで成功するには、商品やサービスの魅力がきちんとユーザーに届いていることがポイントとなります。

事例②：株式会社MFS

ふたつ目の事例は、株式会社MFSです。株式会社MFSは住宅ローン診断サービスなどを提供している会社で、メルマガによってサービスの申込みCVRが15%伸びるという成功を収めています。

株式会社MFSがメルマガで成功できた理由は、マーケティングオートメーションによってユーザーそれぞれの行動に合わせたアクションを起こせたことです。ツールを使うことで見込み客のWEBの閲覧状況を確認できるため、ユーザーがどんなことに関心を持っているのかがわかります。

そのデータをもとに住宅ローン診断サービスを受けるよう属性にあったメールを配信することで、コンバージョンを伸ばすことができました。一辺倒の配信ではなく、属性にあった適切なメールを送ることが、メルマガを使うコンテンツマーケティングでは大切です。

BtoC企業こそコンテンツマーケティングがおすすめ

今回はBtoCとBtoBのコンテンツマーケティングの違いや、BtoCのおすすめ手法・事例について解説していきました。コンテンツマーケティングはBtoCとの相性がよく、結果に繋がりやすいものです。しかし、コンテンツマーケティングを成功させるには、チャネルに適したコンテンツ設計や数値計測、導線設計など様々なポイントがあります。

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