ECサイト

2021.05.04 (公開: 2021.05.01)

ECサイトの売上アップに必要な施策とは?売上を上げる方程式から集客方法まで

ECサイトの売上アップに必要な施策とは?売上を上げる方程式から集客方法まで

近年インターネット上で商品やサービスの取引をするECを取り入れる企業が非常に増えています。ECの市場規模は年々増大しており、年間10兆円という金額も突破しました。EC化率も高まりつつありますがまだまだ成長の余地があるため、今後より大きくなるでしょう。

参考までに、平成22年から令和元年までの日本のBtoCのEC市場規模と物販系EC化率は以下のとおりです。

参照元:経済産業省『電子商取引実態調査 令和元年度調査 公表資料』

ECサイトを構築する企業も年々増加しています。また、すでに運営しているECサイトでより大きな効果を得るために、ECサイトの改良・改善を検討している人もいるでしょう。

しかしEC市場の発展に伴い、以下のような悩みを持つ担当者の人も増えているのではないでしょうか。

  • ECサイトを構築したいが、どのような機能があれば良いのかわからない
  • 既存のECサイトの売上の伸びが悪く、購入率を上げる改善をおこないたい

そこで本記事では、ECサイトの売上アップの方程式や実践するべき集客方法などをご紹介します。

ECサイトの売上アップのための方法とは?

ECサイトの売上アップのための方法とは?

ECサイトの担当者になったものの、なかなか売上が伸びないとお悩みの人もいるでしょう。売上を伸ばさければならない、けれどどうしたら良いかわからないと焦ってしまうかもしれません。

しかしECサイトで売上を上げる方法は非常にシンプルです。

  • 商品が見やすい・購入手続きがしやすい
  • デザインや機能を構築するターゲットとして狙う層、特に高い購入意欲を持つユーザーを少しでも多く集客する
  • 購入数の増加や高価な商品の購入を促し客単価をアップする

これらが実現できれば自然とECサイトでの売上が上がります。曖昧な意識のままとりあえず売上アップのための施策を取ろうとしても、効果は薄いでしょう。目的意識を持ち具体的な対策を取ることが大切です。

ただし売上アップだけを考えて施策を進めてしまうと、ユーザーファーストの意識が抜けてしまいます。大切なのはユーザーの目線に立つことです。ユーザーの使いやすさやニーズを追求することで、自社のECサイトから商品を購入したいと思わせることができるでしょう。売上アップに直接繋がる施策を取ることも大切ですが、ユーザーからの高評価が前提にあることを忘れてはいけません。

ECサイトの売上アップを図る際には何よりもユーザー目線を意識し、その上でポイントを押さえた効果的な施策を取りましょう。

ECサイトの売上方程式

ECサイトの売上方程式

ECサイトの売上は以下の非常にシンプルな方程式によって導き出されます。

ECサイトの売上 = 訪問数 × 購入率 × 客単価

訪問数・購入率・客単価を上げることで売上アップとなります。すなわちECサイトの売上アップを図るためには、この3つの指標をどのように上げるかを考えることが大切です。それぞれの指標が持つ意味と重要性をしっかり把握し、具体的な施策を取っていきます。

それでは訪問数・購入率・客単価の意味と重要である理由をそれぞれ解説します。

①訪問数

訪問数とはユーザーがECサイトに訪問した回数です。こちらはECサイトに訪れたユーザーの人数ではなくアクセス数を指します。すなわち、100人のユーザーがそれぞれ1回ずつ訪れた場合も20人のユーザーがそれぞれ5回ずつ訪れた場合も、訪問数はどちらも100回としてカウントされます。

訪問数はECサイトの売上アップにもっとも重要とされる指標です。何故ならたとえECサイトの機能性やデザイン・販売している商品の内容が良いとしても、そもそもECサイトに訪れるユーザーがいなければ必然的に売上の発生が起こらないためです。

ECサイトの売上アップを図る際には、まず現状の訪問数を把握しましょう。ECサイトや商品の内容が魅力的なのに、そもそもの訪問数が少ないため売上が実現しないというケースが非常に多いです。

ECサイトの売上アップの施策を進めるにあたって、まずは訪問数から調べるべきです。訪問数を上げるための具体的な施策については後ほど詳しく紹介しますが、ECサイトである以上、検索エンジンやSNSなどインターネット上での集客が特に効率的です。

もし訪問数が十分であるにも関わらず売上に繋がっていない場合には、訪問数ではなく別の指標から施策を進めましょう。

②購入率(CVR)

購入率(CVR)とは訪問したユーザーが商品を購入する確率です。ECサイトの訪問数が100であり、そのうち実際の商品購入が10件発生していれば、購入率は10%となります。
(例としてわかりやすい数値を挙げましたが、実際の購入率はこれほど高くありません。)

先ほど売上アップにもっとも重要とされる指標は訪問数と説明しましたが、ECサイトの売上アップ施策においてもっとも優先順位が高いのはこの購入率です。訪問数を上げることも大切ですが、優先順位としては購入率の次でしょう。

訪問数が1,000回で購入率が0.1%のECサイトと、訪問数が100回で購入率が1%のECサイトにおける購入数は同じです。すなわちECサイトの購入率を高める施策を取るほうが、売上アップにおいて効率的といえます。そのため購入率を上げる施策を優先させるべきです。

参考までに、国内の大手ECサイトにおける購入率は0.8%~1.8%といわれています。1,000回の訪問数につき最低8回ほどの購入がおこなわれている計算です。もし自社ECサイトの購入率が0.8%よりも低いのであれば、ここまで上げることを優先させるべきでしょう。

購入率アップのためには、ECサイトのデザインや機能などの改善が効果的です。こちらの施策についても詳しい内容は後述します。

③客単価

客単価とは1回の購入に対しての平均単価です。以下の式で求められます。

客単価=売上高÷客数(購買に至った顧客数のみカウント)

3回の購入があり、それぞれ金額が1,000円・3,000円・8,000円であれば

(1,000円+3,000円+8,000円)÷3=4,000円

すなわち客単価は4,000円となります。

訪問数も購入率も良い数値であるにも関わらず売上に伸び悩んでいるのであれば、客単価の向上が必要でしょう。客単価を上げることができれば、より大きな売上が実現しやすくなります。売上アップのためには客単価を上げる施策も効果的です。

しかし客単価は今回紹介した3つの指標のなかでアップさせるのがもっとも難しい部分です。これといったコツのようなものが少なく綿密な分析や戦略が必要であり、訪問数・購入率のアップに比べて時間とコストがかかります。ECサイトの売上アップにおける施策のなかではもっとも低い優先順位に設定して問題ありません。

客単価を上げるための施策として、購入数の増加や高価な商品の購入を促す・一定金額以上から送料無料にするなどの方法が挙げられます。客単価アップの施策についても詳しいことは後述します。

①「訪問者数」を伸ばすための施策

①「訪問者数」を伸ばすための施策

最初に紹介するのは、ECサイトの売上アップにもっとも重要な要素である訪問者数を伸ばすための施策です。お店を経営していてもお客さんが来なければ購入されることもありません。ECサイトも同じで、訪問するユーザー数を増やすことが大切です。

以前に別の記事で、ECサイトの売上を伸ばすための集客方法について解説しました。即効性や低コストなど嬉しい観点からまとめています。ぜひそちらの記事も併せてご覧ください。
ECサイトの売上を伸ばすための集客方法 ECサイトの売上を伸ばすための集客方法

検索エンジンでの集客

ECサイトにおける集客方法の1つは、検索エンジンでの集客です。ユーザーは何らかの効果を求めてキーワードを検索しているため、検索エンジンから自社ECサイトに訪れたユーザーはアクションが期待しやすいでしょう。

ひとくちに検索エンジンでの集客といっても、大きく2つに分けられます。

1つはリスティング広告による集客です。リスティング広告とは検索エンジンにおいてユーザーが検索したキーワードに連動し、検索結果に表示される広告のことです。必ず検索結果の上位に表示されるため、注目を得やすく訪問数の増加もかなり期待できます。

ただしリスティング広告は広告出稿料やクリックされたときの発生費用など、それなりにコストがかかります。そのため訪問数の増加にはつながりやすいものの購入率が低ければ、結果として赤字になってしまう可能性もあるため注意が必要です。

もう1つの検索エンジンにおける集客方法は、SEOでの集客です。SEOとは検索エンジン最適化のことで、検索エンジンにおいてキーワードが検索された際に自社サイトのページを上位表示させるための方法をいいます。SEO対策には大きな費用がかからないため、負担が小さくて済みます。

SEO対策は中長期的な集客を見込める施策です。SEO対策は広告とは違い、長い間効果が続きます。いくらユーザー数が増加しても、それが一過性ではあまり意味がありません。長期的に安定した集客を実現するにはSEO対策が非常に効果的です。

SEO対策をする際にはキーワード選定が非常に大切ですが、その際に以下の点を押さえることをおすすめします。

  • 自社ECサイトで扱う商品やターゲット層に適したキーワードを選ぶ
  • ロングテールキーワードのような競争率の低いキーワードを選ぶ

たとえSEO対策が成功し訪問数が増えたとしても、自社ECサイトの内容に合っていなければユーザーは価値を見いださず何のアクションも起こさないまま離脱してしまいます。逆に自社ECサイトの内容に最適なキーワードであっても、ターゲット層があまり検索しないキーワードでは効果的な集客が難しいです。メインとして扱うキーワードの選定はSEO対策の成功を大きく左右します。

また、ロングテールキーワードは競争率が低いため狙い目です。ロングテールキーワードとは複数キーワードが掛け合わされたものを指します。

たとえば「レディースファッション」というキーワードは検索結果数が非常に多いです。上位表示できれば多くのユーザーの流入が期待できますが、競争率が高いためSEO対策がかなり難しいでしょう。

一方で「レディースファッション 20代 スポーティー」という複数キーワードを掛け合わせた検索になると検索結果数が一気に減ります。競争率が低くなるうえターゲット層の絞り込みもできるため、検索結果の上位表示とターゲット層の集客がしやすくなります。

競争率の低いロングテールキーワードでSEO対策を進めていくのが効率的です。

SNSでの集客

多くのユーザーが何らかのSNSを活用している現代において、SNSでの集客も非常に効果的です。SNS運用は基本的に無料でできるうえに手軽なため、非常にコストパフォーマンスの良い施策といえます。

SNSで集客をおこなう際に大切なのが、自社ECサイトやターゲット層との相性が良いSNSを選ぶことです。現在多く広まっているSNSとして以下が挙げられます。

  • Twitter
  • Instagram
  • Facebook
  • LINE
  • TikTok

これらはすべてまったく異なる形態や特徴を持っています。

Twitterは幅広い層が利用しており、呟きという形で手軽に投稿できる点が魅力的です。リツイートやいいねなど投稿の共有がしやすく、上手くいけば拡散による認知度の大幅な向上や訪問数の増加が期待できます。ただし投稿が流れやすいという特徴もあるため注意が必要です。

Instagramは写真に特化したSNSです。魅力的な写真を活用することでユーザーの興味やアクションにつなげられます。写真映えする業種とは特に相性が良いです。視覚に訴えかけることができるため意識を集めやすいですが、その分インパクトや訴求力が求められます。

Facebookは手軽さにやや欠けるものの、その分じっくりと見るユーザーが多いです。投稿の信頼性が高く、ビジネスとしての利用率が高いためBtoBに特に向いています。また海外におけるアクティブユーザーが多く、グローバル展開がしやすいでしょう。

LINEのアクティブユーザー数は非常に多く、国内SNSのなかでは圧倒的な地位にあります。しかしLINEでネットサーフィンのような行動をするユーザーはあまり多くないため、認知度の向上や集客という面では他のSNSに比べると難易度が高いです。LINEは集客のメイン手段というよりは、すでに獲得している顧客をよりファン化させる・会員向けの情報を伝えるなどの使い方に向いています。

TikTokは15秒ほどの短い動画を投稿できるSNSです。撮影・編集・加工というすべての作業をアプリで済ませられるため手軽に活用できます。利用者数は他のSNSに比べてあまり多くないものの、TikTokのメインユーザーである10代~20代をターゲットにしている企業には向いているでしょう。TikTokを活用している企業はまだ少ないため、競争率が低い点も魅力です。

自社ECサイトに適したSNSを活用することで、集客につなげられます。

顧客管理による集客

顧客管理とはその名のとおり顧客の情報を管理することで、集客手段の1つです。顧客情報を管理し分析することで、それぞれの顧客に合わせた対応を実現させます。

顧客管理の方法として有名・重要なのが、顧客関係管理システムであるCRM(Customer Relationship Management:顧客関係管理、顧客管理)です。顧客の属性や行動・やり取りなどを管理し、顧客に合わせたアプローチにつなげます。

CRMの具体的な施策は次のとおりです。

  • メールアドレスやLINE@(法人用のLINEアカウント)を活用して顧客を管理する
  • 顧客の購入履歴や自社ECサイト内での行動履歴などを分析する
  • 顧客情報をリスト化し整理する

CRMをおこなうことで、それぞれの顧客に対して適切なアプローチがしやすくなります。たとえばECサイトに登録したもののそれ以来放置している・前回購入した日から随分時間が経過している顧客を呼び込みたいとします。そのような場合はリストにおいて「○○日以上行動がない顧客」を絞り込めば、非アクティブユーザーが簡単に把握可能です。絞り込まれたユーザーに対して一斉にクーポンの配布をする・久しぶりに訪問してくれたユーザーに向けた特別なキャンペーン展開の情報告知を送るなどの施策を取れば、訪問してもらえる可能性が高まるかもしれません。

CRMにはデータの一元化というメリットもあります。データが分散していると分析が難しく業務の効率が下がってしまいます。しかしCRMによりリスト化をすれば管理が容易なため、より効率的に活用できるでしょう。セキュリティ対策を万全にとった状態でウェブ上で管理すれば、オフィス以外の場所でも手軽に確認できます。情報の引き継ぎもしやすくなり、業務の無駄が大幅にカットされるでしょう。

ECサイトの運営を続けていくと、時にはクレームを受けてしまうこともあるかもしれません。しかしクレームは現状を改善させる大きなチャンスです。そこで、クレームを含めた顧客とのやり取りもCRMにより管理をするべきといえます。クレーム量の把握や内容分析をして改善に活かす・必要に応じて顧客へのフォローをするなどの対応をすれば、より良いECサイトが実現できるでしょう。

CRMは新規ユーザーの集客というよりは、既存顧客へのアプローチに向いています。適切な対策をとり既存顧客をファン化させ、訪問数をアップさせましょう。

②「購入率(CVR)」を上げるための施策

②「購入率(CVR)」を上げるための施策

続いて紹介するのは購入率(CVR)を上げるための施策です。CVRとはConversion Rate(コンバージョン率)のことで、Webサイトへの訪問数のうち求めるアクションに至った割合をいいます。ECサイトの場合は購入率がCVRにあたります。

ECサイトの売上アップにおいてもっとも優先するべき施策です。

商品の写真を増やす

ECサイトにおける購入率を上げるには、商品の写真を増やす必要があります。ECサイトは実店舗とは異なり、商品の実物を見ることができません。そのため購入を判断する決め手として写真が活用されます。

アメリカの調査会社「Salsify」が発表したビジュアルマーケティングデータによると、ECサイトにおける写真閲覧数の平均枚数は6枚のようです。年齢層によって求める写真の枚数は違い、18歳~24歳と35歳~44歳は8枚・25歳~34歳と45歳~54歳は5枚・55歳以上は6枚の写真を求めているという結果が出ています。

ECサイト上で商品写真の枚数が少ないと、安心して商品を購入できないと考えるユーザーは少なくありません。商品を購入するときには誰しも損を避けたいという気持ちがあります。実物を見ることができないECサイトの場合は特にその傾向が強くなるため、写真が少なく情報を把握し辛い商品は購入につながりにくいです。

写真撮影やECサイトへの掲載は時間や手間がかかるため避けたいと考える担当者の人もいるでしょう。しかし写真が少ないという理由で購入率が下がってしまうぐらいなら、多少大変でも充実した商品ページを作るべきです。

ECサイトの商品ページでは最低でも6枚、できれば8枚以上の写真を用意すれば購入率のアップが期待できます。もし自社ECサイトにおいてこれまであまり写真を掲載していなかったならば、なるべく早いうちに写真を追加しましょう。

トップページを整理する

ECサイトにおける購入率は、トップページが大きく関係します。トップページが整理されていないECサイトはそれだけでユーザーの印象が下がるうえ、スムーズな利用ができないため離脱率にもつながってしまいます。

ECサイトを利用しやすくするため、トップページの整理が必要です。まずは以下の点を確認しましょう。

  • コンテンツが見やすいか
  • ナビゲーションの位置がわかりやすく、ユーザーが容易に情報を把握できる状態か
  • ボタンの大きさやリンクの位置など操作性は悪くないか

離脱率を下げ購入率を上げるには、ユーザーにとって親切なデザインにする必要があります。これらの項目はそれぞれ些細に感じるかもしれませんが、使いやすさはこのような小さなポイントによって左右されます。そしてECサイトのトップページというのは、ユーザーが最初に訪れることが多いです。トップページを整理しユーザーに好印象を抱いてもらうことで、購入率アップにつなげられます。

デザインや最低限の機能性だけでなく、ECサイトのトップページにあると便利な機能も搭載しましょう。たとえばECサイト内の商品人気ランキングやカテゴリ分類などをすれば、ユーザーが商品を探しやすくなります。求めている商品に辿り着きやすくするためにも、トップページのわかりやすい位置に検索機能をつける必要もあります。

ユーザーの目線に立ってECサイトのトップページを改めて確認し、デザインや機能性を最適化することが購入率アップのために大切です。

ランディングページ(LP)を制作する

ランディングページ(LP)とはECサイトに訪問したときにユーザーが最初に目にするページのことです。一般的にはECサイトで商品を売るために作られた1枚の長いページを指すことが多く、ECサイトの売上アップにおいて非常に重要な意味を持ちます。

ランディングページは目的を持ったユーザーに最適な情報を提供し、購入アクションにつなげやすくするという役割を持ちます。欲しい商品がすでに決まっている・特定の商品について詳しく知りたいなどの目的を持ったユーザーに対するアプローチに最適です。

せっかくECサイトや商品に強い関心を持ったユーザーが訪れたのに、ECサイトのトップページなど商品探しの手間や別ページへのリンクなど意識が逸れる要因が多いページへの誘導しかできなければ、購入アクションの前に離脱されてしまう可能性が高いです。その点ランディングページは1ページ丸々商品に関する説明であり、他のページへのリンクがありません。そのため特定の商品のみを存分にアピールでき購入にもつなげやすいです。

ランディングページはWeb接客とも呼ばれています。実店舗においてスタッフがおこなう接客のように、ランディングページでは商品について詳しい説明やアプローチができます。購入への導線も作りやすいためランディングページは購入率アップに効果的です。

広告やメルマガなど特定の商品をアピールする媒体においてリンクを貼る際には、商品探しの手間をなくし購入までの最短ルートをたどってもらうためにも、ランディングページへ飛ばすようにしましょう。

レコメンドエンジンを導入

レコメンドエンジンとは関連する商品を自動でおすすめしてくれるツールです。Amazonや楽天などの大手ECサイトで「この商品を見ている人は他にもこのような商品を見ています」というメッセージとともに、別の商品が表示されているものを目にしたことはないでしょうか。これがレコメンドエンジンです。

ユーザーの閲覧履歴や購入履歴などを分析し好みに合った商品を自動的に表示させます。実際のデータに基づいて表示されるため、ユーザーの関心を引きやすいです。

レコメンドエンジンの例として、以下のようなものが挙げられます。

  • この商品を見ている人は、他にもこのような商品を見ています
  • この商品を購入した人は、一緒にこのような商品も購入しています
  • このキーワード検索をした人は、こんな商品を見ています
  • この商品を見た人は、こんな商品を購入しています

レコメンドエンジンの導入には多少の費用がかかるものの、購入率が上がり売上アップが実現すれば結果として利益が大きくなる可能性が高いです。レコメンドエンジンによっておすすめ商品を表示させることで、後述する「クロスセル」や「アップセル」にもつながります。

近年スマートフォンからECサイトにアクセスするユーザーが増えていますが、そのようなユーザーは数分程度という非常に短い時間でECサイトを閲覧することが多いです。そのため短い時間で購入につなげる必要があるため、レコメンドエンジンが非常に効果的です。

検索機能を向上させる

ECサイト内において目当ての商品を見つけやすくすることも、購入率アップのために欠かせません。商品を見つけやすくするには検索機能を向上させることがもっとも効果的です。

せっかくECサイトに訪問してもらったとしても、目当ての商品が見つけにくく購入したいという気持ちが薄れてしまっては、離脱につながってしまいます。購入率を上げるには充実した検索機能が必要でしょう。

たとえばファッションアイテムを扱うECサイトであれば、以下のような絞り込み機能があると便利です。

  • アイテムの種類(インナー、ワンピース、ニットなど 大カテゴリの中でさらにカテゴリ分類がされているとより便利)
  • 色(赤、青、緑、黄色、白など)
  • 価格帯
  • シーズン

検索機能は商品を探すために活用されます。それなのに絞り込み機能が少なかったりそもそも使い勝手が悪かったりすると、商品ページまで到達できないでしょう。そうなっては購入に至ることなく離脱されてしまい、購入率が下がってしまいます。

検索機能を向上させることで商品が探しやすくなり、購入率アップにつながります。現状の検索機能に不足がないか、改善できるとしたらどうすれば良いかを分析し、より良い検索機能にしましょう。

なおECシステムに標準搭載された検索機能はあまり精度が高くなかったり、絞り込み機能が少なかったりする場合が多いです。もし標準搭載された検索機能を使っているのであれば、必要に応じて外部の検索エンジンの導入も検討することをおすすめします。

Amazonペイや楽天ペイなどの「ID決済」を導入する

近年、Amazonペイや楽天ペイなどの「ID決済」を使用する人は非常に増えています。そのためID決済機能を導入することで購入率が上がる可能性が高いです。

ID決済とはユーザーがすでに所有しているAmazonや楽天市場などのアカウントを活用し、ログインから代金決済までを自社ECサイトでおこなうことをいいます。ID決済による購入ができれば新たにアカウントを作成する必要がないためユーザーにかかる手間が少なくなります。

以下のようなボタンを設置することで簡単にID決済が可能です。

Amazonペイや楽天ペイなどの「ID決済」

ECサイトで商品を買い物カゴに入れる段階まで進んだものの購入に至らないという「カゴ落ち」が発生してしまう理由として以下のようなものが挙げられます。

  • 会員登録が面倒
  • 購入プロセスが長い
  • セキュリティが心配

ID決済を導入すればこれらの懸念点が解消できます。ユーザーの離脱率やカゴ落ち率を抑えて購入まで至らせることが、売上アップのためには非常に重要です。ID決済には手数料がかかりますが、クレジットカードの手数料率とそれほど大きな差はありません。購入率が上がるという明確なメリットがあるため、導入するべきでしょう。

ID決済にはいくつかの種類がありますが、ターゲット層のユーザーがより多く活用していると考えられるものを導入するべきです。たとえばAmazonは男性のほうが多く利用します。一方で楽天市場は特に30代以上の女性に人気です。必要に応じて導入しましょう。

③「客単価」を上げるための施策

「客単価」を上げるための施策

最後に紹介するのは客単価を上げるための施策です。客単価の向上は訪問数・購入率の向上と比べると難しいですが、売上アップにおいて大きな効果を得られます。方法はいくつかありますが、今回は導入事例が多く王道といえる3つの施策を紹介します。

クロスセル・アップセルを狙う

客単価を上げるためのもっとも基本的な施策はクロスセル・アップセルです。

クロスセルとは商品購入を決めた顧客に、追加で別の商品を購入してもらうことをいいます。たとえば飲食店におけるセット販売や、実店舗のレジ付近に置かれている商品などが代表的です。

ECサイトにおけるクロスセルの方法として挙げられるのが、先ほど紹介したレコメンドシステムです。商品を買い物カゴに追加した際や購入直前の画面などに表示される関連商品等は一緒に購入されやすく、結果として客単価の向上につながります。商品購入数が増えるほど必然的に客単価も上がります。

アップセルとはより商品価格が高い商品を購入してもらことや、購入数量を増加してもらうことです。実店舗においてスタッフが顧客に対して、価格が上がるもののより機能性が高い商品を勧める場面があります。これはアップセルの典型例です。

「○個以上の購入で割引」などの施策もアップセルといえます。ECサイトにおいても複数購入による割引キャンペーンやクーポン配布をするケースは多いです。

<h3>特定の金額から送料無料の設定にする</h3>
ECサイトにおいて「○○円以上の購入で送料無料」という文を目にしたことがある人は多いでしょう。こちらも客単価アップを実現させる施策の1つです。

特定の金額から送料無料という条件をつけることで、顧客のなかで自然と「その金額まで商品を購入しないと損になる」という考えが生まれ、送料無料になる金額まで商品を購入しようとします。すなわち半強制的に客単価の最低額を設定できるということです。

送料無料となる金額を設定する際は、以下の要素を考慮したうえで逆算します。

  • 週間・月間など特定期間における売上額
  • 訪問数
  • 購入率

これらの要素を考慮したうえで客単価としての送料無料額を設定すれば、売上のコントロールがしやすくなります。

ただし、送料無料となる金額設定の際には扱っている商品内容などとのバランスの考慮が必要です。たとえば1,000円以下で購入できるアクセサリーを扱うなど安さを強みとしているECサイトにおいて「10,000円以上から送料無料」など高額の設定をしてしまっては、送料無料金額までの購入を諦めてしまう顧客が多いでしょう。客単価アップにつながるものの実現が難しくない金額にするべきです。

セット販売

セット販売とはテーマが同じ商品をいくつかまとめセットとして販売する手法です。複数の防災グッズをまとめた防災バッグやシャンプー・コンディショナー・トリートメントのセットなどが代表例です。近年流行っているDIYやハンドメイドなど、何らかの趣味を始めたいと考える人向けに初心者おすすめセットなども非常に需要があります。

それぞれを単品で購入するよりセットでまとめて購入できるほうが手軽なため、セット商品を購入する顧客は多いです。セット販売限定のおまけなどをつけるとより効果的でしょう。

商品1つあたりの単価が安くても、セットにすればまとまった金額が実現できるため客単価がかなり大きくなります。購入した顧客側も、少ない手間で必要なものをまとめて購入できるため満足感につながりやすいです。セット販売は客単価のアップだけでなく、顧客満足度にも効果的な施策です。ECサイトと顧客の両方に大きなメリットがあるため可能であればおこなうべきでしょう。

ECサイト売上アップのまとめ

ECサイトは今後ますます需要が高まると考えられます。そのためECサイトを上手く活用できれば、自社の売上拡大や認知度向上など大きな成果を得られる可能性が高いです。訪問数・購入率・客単価それぞれをアップさせ、ECサイトの売上をより大きくしましょう。

企業のECサイト担当者やECサイト運営者の皆様は、売上を上げるために日々さまざまな業務に当たっているでしょう。しかし今回紹介したような、ECサイトの運営にあたる大切な部分が抜けているケースが多く見られます。まずは基礎的な売り上げアップの方程式をきちんと遂行し、より具体的な施策を実施しながらPDCAを回していくことが大切です。そのうえで、自社に合った売上アップの方法を見つけていきましょう。

ECサイトの売上アップに関してお悩みの方は、ぜひ株式会社ニュートラルワークスにご相談ください。株式会社ニュートラルワークスは企業の様々なWebサイト構築支援や運用支援をおこなっています。豊富なノウハウを持っているため、実践的かつ効果的なアドバイスが可能です。無料相談も受け付けていますので、お悩みがあればぜひご連絡ください。貴社のECサイトにおける売上が上がるよう尽力します。

著者紹介

津久井 渉

津久井 渉

取締役

1991年生まれ。オーストラリアの高校を卒業後、その後イギリスで建築学科を卒業し、大学院ではデザインシンキングを専攻していました。楽天株式会社へ新卒で入社。トラベル事業部でマーケティング職に約3年間従事した後、2017年には株式会社LIGにWebディレクターとして転職。2019年よりニュートラルワークスへジョイン。これまでの多岐にわたる経験を元に最高なサイト作りはもちろんのこと、貴社のビジネス上の課題解決へ導きます。