マーケティング

最終更新日: 2021.09.16 (公開: 2020.09.28)

CVR(コンバージョンレート)とは?計算式と平均%、CVRの改善方法を解説

CVR(コンバージョンレート)とは?計算式と平均%、CVRの改善方法を解説

Webマーケティングに関わる人にはCVR(コンバージョンレート)は必ず知っておくべき用語です。では、CVRはどう計算されているのか、何%くらいが平均で低い場合はどう改善すればいいのでしょうか?CVRを基本的なところから解説します。

CVR(コンバージョンレート)とは?

CVR(コンバージョンレート)とは?

CVRとは、英語のConversion Rate(コンバージョンレート)を略した言葉です。日本語では「顧客転換率」と訳されますが、一般的には「獲得率」「コンバージョンレート」「シーブイアール」と言う場合がほとんどです。Webサイトの運用において、ユーザーが広告のクリックや商品の購入、会員登録といったサイトの目的を達成する行動をとることを「コンバージョン(CV)」と呼びます。

Webサイトを訪れた訪問者のうち、どれくらいのユーザーがコンバージョンに繋がったかの割合を示すものがCVR(コンバージョンレート)になります。コンバージョンはWebサイトやページごとに計測すべき数字が異なり、具体的には以下のような数字を見ていきます。

  • 店舗サイト:来店予約や申込み
  • BtoBサイト:お問い合わせや資料請求
  • ECサイト:商品の購入件数や会員登録数
  • コーポレートサイト:メールや電話でのお問い合わせ数

CVR(シーブイアール)とCTR(シーティーアール)の違い

CVRと似た指標にCTR(Click Through Rate)があります。日本語では「クリック率」「クリックスルーレート」と呼ばれ、Web広告や検索結果上で表示された回数のうち、実際にクリックされた回数の割合を示す数値です。計算式は以下のようになります。

CTR(クリック率)%=クリック数÷表示回数

たとえば、出稿したWeb広告で100回表示されたうちの5回がクリックに繋がった場合、その広告のCTRは5%になります。Web広告の例でいうと、広告をクリックしてWebサイトに来訪した割合を示す数値がCTR(クリック率)で、サイト来訪者のうち実際の商品購入に繋がった数値がCVR(獲得率)となります。

例えば「資料請求が目標のWeb広告で1,000回表示されたうちの50回がクリックに繋がり、50回のクリックのうち1回が資料請求に繋がる」場合、CTRは5%でCVRは2%になります。

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CVR(コンバージョンレート)はなぜ重要なのか?

CVRはなぜ重要なのか?

広告文の訴求が魅力的でCTR(クリック率)が高くても、サイト内の内容が広告文と乖離している場合やサイト内の導線がわかりづらいなどの理由で最終的な成果に繋がらず、CVR(コンバージョンレート)が低くなる場合があります。Webサイトの運営においてCVR(コンバージョンレート)を上昇させる事は非常に重要です。

せっかく予算をかけてWebサイトに顧客を集めてきても、最終的な購入・問い合わせといったコンバージョンに繋がるアクションを起こさず去っていく「直帰・離脱」が多ければ、集客に費やした広告予算が無駄になるからです。

反対に、CVR(コンバージョンレート)は高いのにサイトを訪れるユーザー数が少ない場合は、「サイトを訪れた人の多くがコンバージョンに繋がるのに、訪問数そのものが少ない」という状態です。この場合、CTR(クリック率)を上昇させて集客数を伸ばす改善施策を打つことで、更にコンバージョン数が増加する可能性があります。

CVR(シーブイアール)の計算方法

CVRの計算方法

CVR(コンバージョンレート)を求める計算式は以下の通りです。コンバージョン数には、商品購入数や問い合わせ件数などサイトの目的に応じた数値が入ります。

CVR(コンバージョンレート)%=コンバージョン数÷サイト訪問数(セッション数)

たとえば、ECサイトで1ヶ月の商品購入数(コンバージョン数)が100、サイトの訪問数が10,000の場合、月間CVRは1%です。CVR(コンバージョンレート)が高いほど、効率良くWebサイトの運用ができているといえます。

GoogleアナリティクスでのCVRの設定方法

GoogleアナリティクスでのCVRの設定方法

Googleアナリティクスを利用すると、「Webサイト全体」「流入元別」「ランディングページ別」それぞれのCVR(コンバージョンレート)が自動計算されたものを確認できます。Googleアナリティクスの設定方法は以下のようになります。

1.Googleアナリティクスの目標設定画面を開く

Googleアナリティクスのホーム画面左下の「管理」をクリックし、右側の「目標」から目標設定画面を開きます。

2.目標を作成する

目標設定画面で「新しい目標」をクリックし、「テンプレート」または「カスタム」を選択し、コンバージョンのタイプ(集客・問い合わせなど)を設定します。(目標スロットIDはそのままでOK)「続行」をクリックします。

3.コンバージョンのタイプに合わせた指標を設定

コンバージョンタイプに合わせた指標を設定し、「保存」をクリックします。

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CVRの平均は?何%くらいあればいい?

CVRの平均は?何%くらいあればいい?

Googleアナリティクスで設定したCVR(コンバージョンレート)は、Googleアナリティクスのホーム画面から「コンバージョン」>「目標」>「概要」で確認できます。ランディングページの平均的なコンバージョン率は業界や商材ごとに異なります。金融・医療・インターネット関連はコンバージョン率の平均値が10%~5%程度と高めになり、BtoCのECサイトや旅行・サービス業関連はコンバージョン率の平均値が3%程度と低めの傾向があります。また、同じ商品でもページを訪問してきた際の検索キーワードによってCVR(コンバージョンレート)は異なります。

たとえば「ダイエットサプリメント〇〇の試供品申し込み」をコンバージョンに設定したとして、検索キーワードが「ダイエット 方法(情報収集キーワード)」と「商品名〇〇(指名キーワード)」とでは、訪問してきたユーザーがコンバージョンに至る割合は大きく異なるでしょう。

CVRの改善方法は?低い場合はどうすればいい?

CVRの改善方法は?低い場合はどうすればいい?

思ったようにCVR(コンバージョンレート)が上がらない、平均よりも低いという場合の改善方法を解説します。

1、CVRを改善するポイントを探す

CVR(コンバージョンレート)の改善のために、Webサイトに手を入れようと考える場合、まず第一に改善するポイントを探すことから始めましょう。このときよく起こりがちな失敗は、担当者の主観で改善すべきポイントを決めてしまい、本当に効果があるページに改善施策を行えていないというパターンです。まずGoogleアナリティクスのページごとの数値を見て、改善すべきページを選定しましょう。改善するとコンバージョン増加に繋がりやすいのは以下のようなページです。

  • 検索上位などでPV数が多いページ
  • ランディングページで流入数が多いページ
  • ランディングページの中でCVR(コンバージョンレート)が低いページ

2、どうすればCVRを改善できるか、仮説を立てる

改善すべきページ・ポイントが絞り込めたら、どうすればCVR(コンバージョンレート)を改善できるかの仮説を立てていきます。担当者目線ではなかなか気付きにくいポイントを指摘してもらうために、社内のまったく別の部署の人や第三者にサイトを見てもらい、使いやすさやサイトの印象などをリアルタイムでヒアリングする方法がおすすめです。よくあるポイントは以下のようなものです。

  • PCサイトしかなく、スマートフォンではサイトが見にくい
  • コンバージョンのボタンや導線が分かりにくい
  • 入力フォームの項目が多すぎてユーザーが途中離脱している

3、仮説を実施し、効果を必ず検証する

CVR(コンバージョンレート)の改善に繋がる仮説を立てたら、その仮説を検証するための施策を考えましょう。100%成功する施策を1つ考えるよりは、成功率60%でも10の施策をすぐ実行に移す方が、良い結果に結びつきやすいといえます。CVR(コンバージョンレート)改善施策を行った後、2週間~1ヶ月の期間を区切って施策を行う前と後のCVR(コンバージョンレート)の変化を確認し、立てた仮説が正しかったかどうかを振り返って検証しましょう。対峙するのはあくまで仮説であり、そもそも仮説が間違っていた・見当違いだったという場合もあるのです。

CVR(コンバージョンレート)が上昇する具体的な施策

ここまで、CVR(コンバージョンレート)に関する説明や考え方について解説いたしましたが、ここからは具体的にCVR(コンバージョンレート)を改善する手法をご紹介します。

CVRを改善するために考える事

CVRを改善するためには、下記を理解した上で施策を検討する必要があります。

  • 潜在層や顕在層を集客出来ているか?
  • 流入キーワードとサイトのコンテンツ内容に乖離が無いか?
  • 訴求文はわかりやすく明確に記載されているか?
  • 成果地点への導線がわかりやすく明確に設置されているか?

これらの要素を理解した上で、ウェブサイトの成果地点までの動きを数値に落とし込んで改善施策を考えて行きます。

Webサイトの動きをファネルに落とし込む

ファネルとは、逆三角形の形で数値を図式化して、Webサイトへの訪問から成果地点に至るまでのユーザーの動きを段階に分けて数値で指標化します。
Webサイトの動きをファネル化すると、下記のように表す事ができます。

  1. 訪問者数(セッション数)
  2. 直帰をしなかった訪問者数(残存数と残存率)
  3. 資料請求フォームなど、成果地点の手前(フォーム遷移数とフォーム遷移率)
  4. コンバージョン数(獲得数と入力完了率)

これらの指標の2と3と4のいずれかを改善することで、CVRはほぼ確実に改善します。このファネルを作成して残存率・フォーム遷移率・入力完了率を見ながら改善しやすそうな箇所に対して適切な施策を実施します。
下記はあくまでも改善施策の一例ですが、ご紹介する施策をきちんと理解して実施すればかなり高確率でCVRが上昇します。

残存率の改善施策

  • ページの表示速度改善
  • 流入ユーザーの求める状態と1stビューの画像の親和性を高める
  • 流入ユーザーの求める状態と1stビューの訴求文の親和性を高める
  • 流入ユーザーの求める状態とサイトコンテンツの親和性を高める

ページの表示速度はそのままの言葉通り、ユーザーが待てる時間内にコンテンツを表示させることで残存率は改善します。
他の3つは少し難しい書き方をしましたが、ユーザーがサイトに期待するものを提示することです。

例えば、「フランス旅行 格安」という検索ワードで流入したユーザーにとって、Webサイトに期待するものは「格安のフランス旅行」です。1stビューとは、スクロールせずに表示される領域のことですが、はじめに表示される画像が「アフリカ」だった場合、多くのユーザーは期待したサイトでは無いと判断してページから離脱します。同じように1stビューで「高級」と訴求文に書いてあったり、価格が相場より割高だった場合にはページから離脱してしまいます。

この場合、1stビューに表示させるコンテンツは「フランス旅行」を連想させる画像と「フランス旅行」を表現した訴求文言です。更に「格安」や「お得」など価格が相場より安いことを訴求し、実際の価格も相場より安く設定することで残存率は上昇するはずです。

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フォーム遷移率の改善施策

  • 1stビューの目立つ位置にフォームへの導線を設置
  • 各セクションでフォームへの導線ボタンを設置
  • 追従型のフォームへの導線ボタンを設置
  • フォームへの導線ボタンを目立つデザインにする
  • フォームへの導線ボタンの文言を具体的な行動を促す文言にする

フォーム遷移率を改善するために考えることは、大きく分けると「画面上に常にフォーム導線を表示させる」「目立つデザインにする」「行動を促す文言にする」という3つです。この3つの要素を意識して改善することで、高確率でフォーム遷移率が上昇します。

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入力完了率の改善施策

  • フォームの入力項目を減らす
  • 入力補助機能を実装する

せっかくユーザーをフォームまで誘導させたのに、入力項目が多いと入力するのが面倒になって離脱してしまいます。入力完了率を上昇させるためには、ひと目で入力することが簡単だとわかるように見せる事が大切です。また、実際に入力する動作をなるべく少なくするために入力補助機能を付けたり入力完了までの道筋をわかるようにしてあげるなどの工夫が必要です。

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CVRのまとめ

CVR(コンバージョンレート)とその改善方法について解説してきました。Webサイトの数値の相関関係を理解して、効果的な施策を実施することでCVRは高確率で改善します。ニュートラルワークスでは、Webサイトの改善を得意とするコンサルタントが在籍しておりますので、CVRの改善をご希望の方はお気軽にご相談下さいませ。

著者紹介

石田 哲也

石田 哲也

取締役CMO

株式会社ニュートラルワークス 取締役CMO。1984年生まれ。高校卒業後にISD株式会社にて起業。株式会社オプトにてWebマーケティングを学び、株式会社メタップスなど複数のベンチャー企業にて事業立ち上げを経験。前職はワンダープラネット株式会社にてゲームプロデューサーとしてスマホアプリゲームの制作に従事。2018年に地元の神奈川へ戻り、ニュートラルワークスにジョイン。SEO/Web広告運用/サイト分析・改善など、Webサイトの運用改善~ゲームアプリ制作や数十万フォロワーのSNSアカウントの運用経験などWebビジネス全般を守備範囲とする。

■経歴
2003年 ISD株式会社/起業
2009年 株式会社オプト/SEMコンサルタント
2011年 株式会社メタップス/シニアディレクター
2013年 ライブエイド株式会社/執行役
2016年 ワンダープラネット株式会社/プロデューサー・BizDev
2018年 株式会社ニュートラルワークス/取締役CMO

■得意領域
Webサイト改善
SEO対策
コンテンツマーケティング
リスティング広告