近年、集客のマーケティングツールとして「オウンドメディア」が注目されています。オウンドメディアを取り入れる企業は増えていますが、一方で「集客方法が分からない」と悩む企業も少なくありません。
そこでこの記事では、オウンドメディアで集客する具体的なやり方、メリット・デメリットについてわかりやすく解説します。オウンドメディアでの集客方法について知りたい方は、ぜひ参考にしてください。
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目次
オウンドメディアとは？
オウンドメディアとは、「会社が所有するメディア」のことです。代表的なものとして、コーポレートサイトやWebサイト、ブログ、メルマガなどを指します。
くわえて、会社のパンフレットやカタログなどの紙媒体も、「会社が所有するメディア」としてオウンドメディアに含まれます。しかし、一般的に「オウンドメディア」と呼ばれるものは、企業の「コーポレートサイト」や「ブログ」などのWebメディアを指すことが多いです。
つまり、オウンドメディアで集客するというのは、「会社のWebメディアを使って、見込み客を集める」ということです。見込み客（別名：リード）とは、近い将来に自社の商品やサービスを購入してくれる可能性が高い優良顧客のことを言います。この見込み客を集客した後に、自社商品の有益な情報を継続して発信し、購買意欲を高めることで購入につなげるのです。
これを「見込み客の育成」と呼びます。見込み客を育成することにより、興味関心がない顧客にアプローチするよりも、効率よく売上を立てられます。オウンドメディアの集客を成功させるには、キーワード検索によるインターネットからの流入が大切です。会社のWebコンテンツを見てもらい「見込み客を育成するプロセス」が重要になります。
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オウンドメディアで集客するメリット
続いて、オウンドメディアで集客するメリットを紹介します。メリットは主に以下の3点です。
- 見込み客の獲得とファン化するための教育が可能
- コスパの良い集客ができる
- 作り上げたコンテンツが資産となる
それぞれを詳しく解説します。
見込み客の獲得とファンにするための教育が可能
一つ目は、オウンドメディアを運営することによって、「新規の見込み客の獲得」と「ファンを作ること」ができます。オウンドメディアの運営を続けていけば、定期的に訪問してくれるユーザーを獲得できるでしょう。ユーザーに「このメディアは有益なコンテンツを提供してくれる」と認知され、信頼関係が構築できるからです。
自社コンテンツ（会社のWebメディア）が、検索エンジンに上位表示され、オウンドメディアに集客できるようになると「新規の見込み客」獲得に困らなくなります。新規顧客開拓は、ビジネスの成長に最も重要といっても過言ではありません。オウンドメディアによって新規顧客を途切れることなく開拓することで、ビジネスも比例して伸びる可能性があります。
また何度も定期的にメディアを訪れたり、サイト内の他コンテンツを見ることによって、新規見込み客から自社メディアのファンへ育てることもできます。そのため、記事をカテゴリー分けしたり、関連記事の内部リンクを貼ったりして、新規見込み客をファン化させるためにコンテンツの導線作りもおこないましょう。
コスパの良い集客ができる
二つ目は、オウンドメディアはコスパの良い集客ができる点です。一般的にWeb媒体や紙媒体の広告は、集客における即効性は期待できますが、高額な費用が必要なうえに、広告を止めた途端に流入や反響がなくなるデメリットがあります。
その一方でオウンドメディアの場合、必要な費用は、運営する「サーバー代」と「ドメイン代」だけであり、月々数千円程度から運営できます。オウンドメディアは、Web媒体や紙媒体広告のように不特定多数のユーザーに発信するものではなく、「キーワード検索による流入」がメインです。
そのためこの時点で「コンテンツに興味のある見込み客」への効率的なアプローチが可能です。そこでさらなる集客力を強めるために、自社コンテンツを上位表示させることが重要です。
作り上げたコンテンツが資産となる
三つ目に、コンテンツが検索エンジンで上位表示される限り、オウンドメディアは、365日24時間休まず新規の見込み客を集客してくれます。このため、会社の「資産」と考える色が強いです。
広告の場合、運用を停止するとユーザーの反響もなくなってしまいますが、オウンドメディアのコンテンツはWeb上に残り続けるので、コツコツ更新していけば安定した営業媒体として会社に大きく貢献してくれるでしょう。検索エンジンに上位表示されるコンテンツを「優良コンテンツ」と言いますが、この優良コンテンツがどんどん増えるほど、多くの見込み客を獲得できます。
そのため、一つひとつのコンテンツに対してしっかりと向き合って、ブラッシュアップ（精査・向上）し続けることが重要です。また、オウンドメディアに掲載されているコンテンツを、メルマガやSNSで発信して、さまざまな顧客にアプローチすることもできます。投稿が拡散されることで、より多くの人から注目され、見込み客の大幅な増加も期待できます。
なぜオウンドメディアの集客が注目されるのか？
近年、オウンドメディアから集客する方法が注目されていますが、なぜこれほど注目されるようになったのでしょうか？それは、広告依存の集客ではなく多角的な方向から集客する時代へと変化しているからです。例えば、集客方法もさまざまな方法があります。
- リスティング広告・SNS広告
- オウンドメディア
- SNS
集客方法が多様化した原因の1つに「集客のリスク回避」があります。近年、インターネットやSNSの普及により、TVのCMや雑誌広告は、以前と比べてユーザーに響かない時代となりました。
例えば、YouTubeで流れているCMなど、ユーザーの興味がない映像はスキップして最後まで見ない人が大半です。ユーザーが情報を「見せられる時代」から「選択する時代」へ変わっているため、広告を出していても集客に繋がらない可能性も十分考えられます。
そのため、多方面からユーザーに有益な情報を発信することが重要です。また中小企業など広告予算が限られている場合、高額な費用を要する広告の継続が難しいという問題もあります。集客につながらない広告を出していても意味がありません。
そのため広告費の使い方を見直す企業も増えています。企業は「いかにして、お金をかけずに集客ができるか」が重要と考えている傾向があるため、オウンドメディアやSNSが注目されているのです。
オウンドメディアへの集客方法
オウンドメディアの流入経路として、主に以下の6パターンが考えられます。
- SEO
- SNS
- Web広告
- YouTube
- メルマガ
- プレスリリース
それぞれの特長を理解し、メディアに合わせて最適な発信をすることで継続的な集客につながります。
SEO
SEO（Search Engine Optimization）とは、検索エンジンからアクセスしてくる人（見込み客）を増やすための施策を指します。検索数の多いキーワードでコンテンツを上位表示させるため、非常に重要な施策です。
コンテンツの上位表示をキープできれば、オウンドメディアから継続して集客できます。しかし、施策の実行にはSEO専門の知識が必要不可欠のため、Web制作会社などの専門家に依頼するのが一番有効な手段です。
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SNS
オウンドメディアへの集客を増やすには、「SNS運用」がおすすめです。近年、インターネットやスマートフォンの普及によってTwitter、Facebook、InstagramなどのSNSの利用者は爆発的に増えています。企業が独自のSNSアカウントを持つことも、もはや当たり前の時代となりつつあります。
SNS運用によって企業と顧客の距離が縮まるだけでなく、企業のブランド認知の拡大や、ブランディングによる集客効果も十分に期待できます。SNSは誰もが気軽に情報発信者になることが可能であり、「役に立つコンテンツ」や「面白いコンテンツ」を提供することで情報が「拡散」されることも魅力です。
オウンドメディアの新規コンテンツが上位表示されることは難しいですが、SNSのフォロワーが多ければ情報を一気に拡散させることもできるでしょう。拡散によって、より多くの人の目に止まることで新たな見込み客の獲得につながります。それだけではなくブランド価値の向上も期待できます。
Web広告
オウンドメディアへの集客にはWeb広告も有効です。Web広告は、広告を出してすぐにコンテンツが検索結果に掲載されるため、ユーザーに対するアプローチが早く、集客に即効性が期待できます。Web広告といっても、いくつか種類があります。
- 検索結果に連動するリスティング広告
- Webサイトに表示されるディスプレイ広告（バナー広告）
- SNS広告
このように、表示させたいコンテンツに合わせて最適な広告を見極めることが重要です。またリスティング広告を利用する際は「検索キーワード」と「広告内容」がマッチしていないとユーザーの離脱原因となる可能性があるため、注意が必要です。
さらに、広告を止めると一気に集客効果がなくなるため、Web広告だけに依存せずに、集客ツールの1つとして適宜活用することが理想です。
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YouTube
オウンドメディアへの集客方法の一つとして、YouTubeの活用もおすすめです。オウンドメディアは画像と文字のみしか情報提供できませんが、YouTubeは動画で豊富な情報を映像と共に伝えられます。文章を読むのが苦手な人にも、YouTubeの動画で商品やサービスを伝えることができます。
YouTubeは、検索エンジンと同じようにキーワードによるSEO対策が有効です。そのため、見込み客が興味を持ちそうなキーワード選定のほかに、タイトルや動画の説明文、動画コンテンツを制作する必要があります。さらに
- パッと目を惹きつけるサムネイル作成
- 1動画につき1コンテンツ
- 魅力的な登場人物
など、YouTube集客を成功させるには、企業独自の戦略が必要です。
メルマガ
オウンドメディアに訪れたユーザーに対しては、メルマガの登録を促すことがおすすめです。メルマガに登録してもらえれば、商品やサービスの紹介だけではなく、セミナーやイベントなどの企業情報を好きなタイミングで送信することが可能なので、集客の即効性があります。
その一方で、オウンドメディアは、キーワード流入による不特定多数のアクセスは見込めますが、運営側から直接ユーザーに情報を仕掛けることはできません。そこで、メルマガに登録してもらい、見込み客が興味を持ちそうなコンテンツを継続的に配信するといいでしょう。
顧客のニーズに合った情報をメルマガで送れば、見込み客から顧客へとステップアップすることもできます。徐々に距離を詰めていくことで、信頼関係の構築につながります。
コンテンツマーケティングのメルマガ活用！メルマガのコツを解説
プレスリリース
プレスリリースとは、メディア関係者がニュースの素材として利用しやすいようにまとめた、「企業情報」を指します。プレスリリースをうまく活用しながら配信することで、さまざまなメディアに取り上げてもらえるチャンスが広がります。
プレスリリースはこのほかにも、企業の想いや社会へのメッセージを届ける重要なツールでもあります。プレスリリースを通じて企業情報を拡散してもらうことで、オウンドメディアへの集客につなげることができます。
プレスリリースはWeb広告とは異なり、メディアから取材を受けて記事に掲載された場合、掲載費用などが一切発生しません。有名なメディアに記事として取り上げられれば、専門メディアとしての実績となり、ユーザーからの信頼につながります。
オウンドメディアで集客する具体的な流れ
ここまでオウンドメディアで集客するメリットについて紹介しましたが、より詳しく知りたいと思いませんか？ここからはより具体的に、オウンドメディアで集客する流れを以下の9項目で紹介します。
- オウンドメディアを作る前に検討すべきことは？
- 運営リソースの確保
- 運用目的・目標数値の明確化
- 「どんな人に、どんな情報を伝えるのか」が重要
- キーワード選定
- サイト設計
- オウンドメディアの構築
- 提供コンテンツの作成
- メディアの分析・改善
順番に見ていきましょう！
オウンドメディアを作る前に検討すべきことは？
オウンドメディアを作って集客するために、まずは運営目的を明確にしましょう。運営する目的が明確になっていないと、「アクセスを集めること」だけに注力してしまいます。運営目的を明確にすると、オウンドメディアの運営方針も具体性を帯びてくるでしょう。
本来、オウンドメディアを運営する目的は企業によって異なりますが、具体例をあげますと、以下のようなものがあります。
- 商品やサービスを購入してもらう
- 無料ポートを提供する代わりにメルマガやLINEに登録してもらい「見込み客」を集める
- アフィリエイト成約による広告収入を得る
- 無料相談に申し込みをしてもらう
このような目的に合わせて、オウンドメディアを構築する必要があります。そのため、ただアクセス数を伸ばすだけでは、上記の目的を達成するとは限りません。オウンドメディアの目的を明確にしておくことで、コンテンツの方向性やブランディングがブレずに、より密な情報発信につながります。
オウンドメディアで集客するには、時間、人材などのリソースがかかります。そのためにも、運営する目的を明確にして、方針や方向性を定め、オウンドメディアが向かう方向を整えることが重要です。
運営リソースの確保
オウンドメディアのコンテンツが検索エンジンで上位表示されるようになるには、最低でも数カ月の時間を見ておく必要があります。そのためオウンドメディアを運営する時間と人材の確保が必須です。オウンドメディアの集客は、広告と違い、すぐに結果が出るわけではありません。そのため、長期目線で構築することが重要です。
オウンドメディアは、たんにコンテンツを作成すればいいわけではなく、下記のような作業も必要となります。
- キーワード選定
- サイト設計
- コンテンツの作成
- メディアの数値分析
- コンテンツの改善
このように、コンテンツを作成しながら継続してPDCAサイクルを回し、ブラッシュアップし続けることが大切です。しかし、社内のリソースだけで足りない場合もあります。オウンドメディアで集客するには、何よりも「継続」が大切です。コンテンツを出し続けるために記事作成やメディアの管理などをアウトソーシングすることも重要です。
運用目的・目標数値の明確化
先述した通り、オウンドメディアの運営には「運営目的」が重要です。それに合わせて、数値目標を明確化します。運営目的を数値化することで、オウンドメディアの方針も定まります。例えば、
- オウンドメディアで見込み客を獲得する
- 商品やサービスを購入してもらう
- 今いる顧客とのより強固な信頼関係を結ぶ
このような運営目的を設定した場合、以下のような目標数値が定められます。
- 見込み客を獲得する→月間〇〇万PVを達成する
- 購入してもらう→コンバージョン率〇〇％達成、売上〇〇万円達成
- 強固な信頼関係を結ぶ→リピート率〇〇％達成
このように数値目標を明確にすることで、キーワード選定やサイト設計、提供コンテンツの方針まではっきりと決まります。さらに、目標達成率を数値で管理することが可能となり、新規コンテンツの作成や過去コンテンツの修正に役立てることもできます。
「どんな人に、どんな情報を伝えるのか」が重要
オウンドメディアを運営するには、ターゲットを明確にし、どんな情報を伝えるのかを明確にすることが重要です。ターゲットを明確にしないとコンテンツの一貫性がなくなり、サイトの専門性が薄れてしまうので、ユーザーの信頼を得ることが難しくなってしまいます。
ユーザーは、悩みや問題を解決するためにキーワードを用いて、インターネットで検索をします。そのため、「このサイトなら自分が持っている問題を解決してくれそう」という安心感を与える必要があります。
そのために、ターゲットを明確にし、その方達の悩みを解決するための情報発信をしましょう。「〇〇のことなら、このメディア」と多くのユーザーに認知されるように、専門性の高いオウンドメディアを目指すことが重要です。
キーワード選定
ターゲットや方向性が定まったら「キーワード選定」をしましょう。キーワード選定は、オウンドメディアに「どんな人を集めるか」という点で重要なポイントです。ターゲットの悩みから、彼らが検索するキーワードを想像して選定します。キーワード選定する際、以下の3つのツールがおすすめです。
＜おすすめツール＞
- ラッコキーワード
- Googleキーワードプランナー
- Uber suggest
無料で使えるうえに、関連キーワードも数多く検出してくれるので、予想していなかったキーワードを発見することがあります。自社の商品やサービスを購入してくれる顧客が検索しそうな「キーワード」をどんどんリストアップしていきましょう。
また「キーワードの月間検索数」も一緒に記録することをおすすめします。これによりコンテンツ作成の優先順位をつけることが可能です。
またGoogle検索の「サジェストキーワード」や「他のキーワード」もリストアップしましょう。サジェストキーワードとは、検索窓にキーワードを入れると自動表示される検索候補のことです。似ているキーワードから、ユーザーの悩みや問題を深く理解して、コンテンツに落とし込むことで、より専門性の高いオウンドメディアになります。
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サイト設計
オウンドメディアで狙うキーワードをリストアップしたら、次は「サイト設計」に移りましょう。サイト設計とは「ユーザーを商品やサービス購入へ導くコンテンツの導線を作る」ことです。具体的には記事のカテゴリー分けや関連記事の内部リンクの設置など、ユーザーがオウンドメディア内を回遊しやすい状態を構築します。
ユーザーはいきなり商品やサービスを購入するのではなく、いくつかの段階を経由します。これは「パーチェスファネル」と呼ばれ、顧客が商品を購買するまでの段階を指します。その段階に合わせたコンテンツを用意することで、ユーザーの購買を後押しすることにつながります。
＜ユーザーの心理状態＞
- 興味や関心を持つ
- さまざまな情報をリサーチする
- 商品やサービスを比較する
- 商品やサービスの購入
- リピート購入や新商品の購入
このようにユーザーの心理状態とリストアップしたキーワードを照らし合わせて、戦略的にコンテンツを作成しましょう。「キーワード選定」と「サイト設計」はオウンドメディアの核となる部分です。時間をかけて、じっくりと作り込むことでより高い効果が期待できます。
オウンドメディアの構築
オウンドメディアの構築にはWordPressなどのCMSを利用するのが一般的です。CMS（Contents Management System）とは、メディアに掲載される画像や文字情報などのWebコンテンツをまとめて管理するシステムのことで、数多くあるCMSの中でも無料で使えるおすすめは、「WordPress」です。
WordPressは、レンタルサーバー代とドメイン代のランニングコストのみで運用可能です。しかも「WordPressテーマ」を切り替えることによって簡単にデザインも変更ができるなど、HTMLやCSSなどの専門知識がない初心者にも扱いやすいCMSです。
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提供コンテンツの作成
上記で決定したキーワードを基に、ユーザーに提供するコンテンツを作成しましょう。コンテンツは、検索エンジンで上位表示されるようにSEOを意識したものが良いでしょう。SEOを意識したコンテンツ作りとして、基本的な事項は次の通りです。
- タイトル、見出しにキーワードを入れる
- 最後まで読みたくなる魅力的なリード文を書く
- 「PREP法」を意識して本文を書く
- 専門用語を使わない
- 誰が読んでも「わかりやすい文章」を心がける
このようなポイントを意識しましょう。さらに、関連記事の内部リンクや記事のカテゴリー分けを設定するなど、「見込み客→ファン→商品購入する顧客」へと育成するために、コンテンツ内を回遊しやすい導線を作っておくことも大切です。
メディアの分析・改善
オウンドメディアの運営は、コンテンツを提供したら終わりではありません。「定期的にメディアの分析」をすることが重要です。分析によって、目標を達成するために必要な課題が導き出されます。
例えば、オウンドメディアの月間PV数の数値目標が達成できていない場合は、新規コンテンツの作成が必要であったり、離脱率が高いときは記事のリライトをしたりするなど、分析によって導き出された改善点を修正します。
分析には、GoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールなどのメディア解析ツールを利用して、各コンテンツのPV数やコンバージョン率をチェックしましょう。そして「目標設定→コンテンツの作成→メディア分析→コンテンツの改善」とPDCAサイクルを回し続け、オウンドメディアの質を高めていくことが最も重要です。
集客がうまくいっているオウンドメディアの事例
集客に成功しているオウンドメディアの事例として、以下の3つのサイトを紹介します。
- ferret
- 侍エンジニア塾ブログ
- サイボウズ式
それぞれ特長が違うため、自社のオウンドメディアはどのサイトに近いのか比較してみましょう。
ferret
「ferret」は、Webマーケティング事業を展開している株式会社ベーシックが運営するオウンドメディアです。Webマーケティングに特化した日本最大クラスの規模となっています。2014年の運営開始から「マーケターのよりどころ」をコンセプトに、Webマーケティングに関するさまざまな情報を発信しています。
「SEO対策」というビッグキーワードで上位表示しており、コンテンツの専門性の高さからも大きな成功を収めているオウンドメディアです。専門性を極めたオウンドメディアを作成する際に参考となるでしょう。
また会員限定で無料コンテンツを提供することによって、メルマガの登録を促し、「見込み客→顧客」へと変えていくメルマガテクニックは参考になるでしょう。ferretのメルマガ会員数は2022年4月時点で47,9275名です。会員数も順調に伸ばしているため、実際に会員登録して、どのような情報が発信されているのか確認することも大切です。
＜HP＞
侍エンジニア塾ブログ
「侍エンジニア塾ブログ」は、株式会社侍が運営している、自社が運営しているプログラミングスクールへの加入を目的としたオウンドメディアです。
「プログラミングスクール」というキーワードでコンテンツを上位表示しており、検索による集客に成功しています。SEOを意識した記事構成、図解やイラストを使用したわかりやすい情報など、クオリティの高いコンテンツは必見です。
自分に最適なプログラミング学習方法がわかる「プログラミング学習プラン診断」→「無料カウンセリング」の流れに持っていく、見込み客の獲得方法は参考になるでしょう。スクールやセミナーに集客するためのオウンドメディアを作成する際は、特に参考になります。
＜HP＞
サイボウズ式
「サイボウズ式」は、サイボウズ株式会社が運営する、チームとしての生産性向上やマネージメント強化に特化したノウハウを提供するオウンドメディアです。
「会社、組織、働き方」など多くの人が共感する情報を中心に提供しており、コラムやインタビューなどのコンテンツが豊富。人に焦点を当てた取材記事は、共感を産み、ファンを作ります。積極的に顔写真を出しており、人柄が分かる記事も魅力です。
第一目標として「オウンドメディアの認知」を掲げており、自社商品の紹介やWeb広告が一切ないため、ユーザーと信頼関係を構築するコンテンツは参考になります。
＜HP＞
オウンドメディアで集客する注意点
オウンドメディアの運営には多くのメリットがありますが、継続にはリソースがかかることを理解しておきましょう。オウンドメディアで集客するためには、運営するための人材や費用がかかるからです。加えて長期的な目線で運営する必要があります。
立ち上げたその日から売上に大きく貢献する即効性があるわけではないため、「次のセミナーに人を集めたい！」「今月は必ず〇〇万売り上げる！」など、すぐに結果を求めるのは難しい集客方法です。
オウンドメディアで集客する注意点として
- オウンドメディアの集客には時間がかかる
- 継続的にコンテンツを作成して改善することが必要
この2つは必ず覚えておきましょう。またオウンドメディアで集客するには検索エンジン結果でコンテンツを上位表示させる必要があります。
キーワード選定、サイト設計、画像の挿入や記事の執筆、などコンテンツを一つ作るだけでも多くの時間と労力が必要です。コンテンツを上位表示させるには最低でも数カ月単位の時間が必要であり、一度作ったら終わりではなく、データを分析して改善してくことが大切です。
オウンドメディアの集客は、広告のような即効性は期待できませんが、コンテンツを資産として考え、見込み客を教育していくメディアとして戦略的に運営することが重要です。
オウンドメディアで集客するやり方のまとめ
オウンドメディアは近年、高額な広告費をかけずに継続的な見込み客の獲得につなげられるとして、注目が高まっています。そのオウンドメディアで集客するには、目的や数値目標を明確にし、方向性やブランディングを整え、コンテンツを作成する必要があります。
オウンドメディアで集客を成功させるためには、ただコンテンツを作成するだけではなく、結果を分析して改善しながらPDCAサイクルを回してより質の高いものを目指すことが肝心です。また、専門性が高まることでユーザーからの信頼を得ることができるので、見込み客の継続的な獲得につながります。
しかし、何から手を付ければいいのか分からないと悩む方は少なくありません。そんな時は外部の専門家に依頼するのも有効な手段です。株式会社ニュートラルワークスは、Webマーケティングの専門家として多くの実績を積んでまいりました。オウンドメディア運営の実績もあるため、まずはお気軽に問い合わせください。
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【動画】オウンドメディアの勝ちパターン大公開！
リード獲得を目的とした戦略的なオウンドメディア構築をプロが徹底解説
