マーケティング用語としてよく登場する「AISAS（アイサス）」について、あなたは正しく説明できますか？時代の変化に伴って、消費者が購買に至るまでの行動や心理は刻々と変化していきます。マーケティングを行ううえで、消費者の行動や心理を正しく掴むことができない限り、事業の拡大は難しく、機会損失の連続になってしまいます。
この記事では、ネット社会の現代でビジネスを成長させるために欠かせないAISASの法則について詳しく解説していますので、ぜひご参考ください。
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目次
アイサス（AISAS）とは
アイサス（AISAS）とは、消費者の購買行動モデルの一つで、電通が2004年に提唱しました。インターネットを使った購買行動において、特定の商品やサービスの存在を知ってから実際の購買・契約に至るまでのプロセスを可視化したものです。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Search（検索）
- Action（購買）
- Share（情報共有）
AISASは、5つの頭文字からきており、消費者がネット上でものを買ったり、サービスに申し込んだりする際には、上記5つのステップを経て行動しています。
これまでは、アイドマ（AIDMA）が消費者の購買行動モデルとして主流と考えられていました。しかし、ネットを使った商品やサービスの提供が加速したことにより、AISASではEコマースの持ち味である「Search（検索）」や「Share（情報共有）」のプロセスが重要視されています。AISASの無料テンプレートは以下からダウンロード可能です。ぜひご活用ください。
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AISASにおける具体的な行動
それでは、AISASの法則における各プロセスについて具体的に解説します。自社で行うマーケティング施策を、このAISASの法則にあてはめながら流れを見てみましょう。
1. Attention（注意）
Attentionは、顧客の注意を引くという最初の段階です。商品やサービスに顧客の注意を向け、興味関心を抱かせることが重要になります。インターネット上のさまざまな媒体を使って、自社の商品やサービスを認識してもらいます。
Attentionの段階では、できるだけ多くの人に認知してもらえるよう働きかけるのが重要です。
【具体的な手法】
- Web広告の出稿
- WebサイトのSEO対策
- SNSによる情報発信
- 口コミサイトへの登録 など
Web広告は、費用をかけることで素早くより多くの人に認知できる施策となります。自社サイトへのSEO対策も、検索画面への露出度が上がることでたくさんのユーザーに見てもらえます。
また、SNSは拡散力に優れているため、情報をより広く、多くの人に見てもらいたいときには大変有効です。どの方法も、顧客にとってより有益で良質な情報を提供しつつ、その認知度を上げていくという考えが重要になります。
2. Interest（興味）
Interestは、興味を意味します。商品、サービスなどを認知した消費者が、対象に興味関心を抱く段階です。消費者に興味関心を抱いてもらうには「自分ごと」として捉えてもらうことが重要です。自分自身に関係のあること、自分に影響を与えてくれるもの、という印象をもってもらえるように促します。
【具体的な方法】
Web広告の場合は、広告を見た人の目に留まりやすいキャッチコピーや広告説明文、インパクトある画像を使うといった工夫が考えられます。ブログや動画配信などのコンテンツマーケティングでは、タイトルや見出しにこだわり、使用する挿入画像やタイトル画像などを工夫します。ターゲット層の好みや興味関心にあわせて用意するなどの工夫が必要です。
3. Search（検索）
Searchは、消費者が商品やサービスについて自ら情報収集を行う段階です。現代では、人が商品やサービスの購入を検討するときは十分な情報収集を行い、比較検討をしてから購入に至るケースが多いです。対象の商品やサービスのみならず、類似品や他社商品との比較も行われます。
【具体的な手法】
自社の商品やサービスのターゲット層が、どのようなWebメディアを利用するか調査し、ターゲットの利用率が高い媒体で情報発信を行うとよいです。また、ブログやSNSなどを使ってPRする際には、購買につなげるためのサポートも重要です。コンテンツの内容を濃く充実させることや、どこから申し込みや問い合わせができるかという入口をわかりやすく提示しておきましょう。
4. Action（行動）
Actionは、消費者が商品やサービスを実際に購入したり、申込や契約をする段階です。特定の商品やサービスを意識したり関心をもったりすることはあっても、実際にAction（行動）を起こす人は圧倒的に少なくなります。いくら認知が広まっても買ってもらえなければ意味がありませんので、しっかりと施策を打って顧客の背中をもう一押ししましょう。
【具体的な方法】
- 手ごろな価格帯で提供する
- 期間限定価格、割引キャンペーン
- 決済方法を選べるようにする
- スムーズに手続きできるサイト構築 など
限定価格や割引キャンペーンの実施は、購入や申し込みなどの決定打となりやすいです。また、決済方法を豊富に選べることや、スムーズに購入手続きができるサイト構築をするのも重要になります。消費者は、面倒に感じることや時間のかかることを避けたいのが本音です。より楽にスムーズに買い物ができるように工夫してみてください。
顧客は、商品やサービスを購入したあとにShare（共有）をする傾向が強くなっています。SNSで商品、サービスの評価や感想を拡散することもあれば、ブログのような媒体でレビューを書いて公開する人までさまざまです。
商品やサービスを購入した既存顧客のShareを通じ、新規顧客のAttentionやInterestにつなげ、循環していきます。そのため、シェア（Share）はAISASの法則のなかでも、ビジネス全体の好循環を起こすために重要な段階とされています。
【具体的な手法】
- シェアしてくれた顧客への特典キャンペーン実施
- SNSボタンを設置し共有しやすい導線を作る など
商品やサービスの情報を、顧客が思わずシェアしたくなるようなキャンペーンや企画を立ててみましょう。また、Webサイトの導線が、スムーズにシェアできるようになっているか確認してみましょう。面倒で分かりにくくなっている場合は改善の余地ありです。
マーケティングモデル「AISAS」
AISASは、Web広告や企業のマーケティング施策としても大注目されている考え方です。これだけインターネットと密接に関わりあう現代では、情報の収集や共有のプロセスをうまくマーケティング施策に取り入れることで、他社に大きく差をつけられるかもしれません。
インターネットの普及とAISAS
インターネットの普及により、消費者の購買行動も、企業が打つマーケティング施策の形も随分と様変わりしました。従来のマーケティングは、マス広告と呼ばれるものが主流です。マス広告とは、テレビやラジオ、雑誌、新聞、DMなど、企業から顧客に対しての一方通行のPRでした。
企業はマス広告で認知活動を積極的に行い、注意喚起や興味関心を引き出します。そして「この商品が欲しい」という欲求（Desire）を引き出し、消費者は商品やサービスのことを「記憶」しておく必要がありました。そして最終的なActionには「店頭での購入」が必要だったのです。
しかし現代では、消費者は商品やサービスの特徴から、自分に本当に必要かどうか、どの商品が最適なのか、といったありとあらゆることをSearch（検索）によって調べるようになりました。同じ用途の商品でも、さまざまな比較サイトやランキング記事などで、簡単に吟味できるようになったのです。
さらに、購入後にはその商品についての評価や感想などを誰もが自由に発信し、多くの人に情報共有（Share）します。Webを使ったPR活動に力を注いでいくのであれば、このSearchとShareのプロセスがあることを前提にマーケティング施策を考えてみましょう。AISASの各行動プロセスにあてはめながら全体戦略を作っていくのも重要です。
AIDMAとAISASの違い
ネットが普及した時代のマーケティングを理解するには、従来のマス広告マーケティングとの違いをもう少し深堀してみましょう。マス広告に使われていた購買行動モデルはアイドマ（AIDMA）の法則です。AIDMAとAISASは似ている部分があり混同されがちですが、まったく異なります。
AIDMA(アイドマ)とは？活用シーンとAISAS(アイサス)の違い
AIDMA（アイドマ）とは
これまでマス広告型のマーケティングに適用されていた購買行動モデルはアイドマ（AIDMA）といいます。昭和から平成初期までは、このAIDMAが主流の購買プロセスでした。
- Attention（注意）
- Interest（興味・関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
上記5つのプロセスの頭文字をとったのが、AIDMAです。消費者が商品やサービスへ注意を向け、興味関心を持ち、欲求を強めて記憶に強く残すという流れがあります。注意から興味関心を高めるまでは、AISASと同じ流れです。
AIDMAでは、自分に必要である・欲しい（Desire）という欲求を高め、その商品やサービス、ブランド名などを強く記憶（Memory）し購入（Action）に至ります。
AIDMAからAISASへと購買行動が変化
前述のとおり、AIDMAは昭和から平成にかけてのマス広告時代の購買行動モデルです。2000年代に入りインターネットが急速に普及し始めたことを皮切りに、消費者の行動も変化していったのです。
消費者はインターネットやスマホの普及により、商品やサービスに関する情報を自分から能動的に手に入れるようになりました。マス広告で商品を知ったとしても、それについてWebサイトでの情報収集、SNSの口コミ投稿をチェックするなどの行動はもはや当たり前に行われているでしょう。
現代では、AISASの流れで購買行動を起こすことが圧倒的に増えているのです。AIDMAは、情報を発信する企業と、それを受け取る消費者という一方的なワンウェイモデルでした。一方AISASは、検索（Search）とシェア（Share）という、消費者の能動的な行動が加わります。企業と消費者が互いに、対等に関与しあうインタラクティブモデルへと変化しているのです。
ユーザーの心理の変化
AISASモデルへの急激な変化は、ネットの普及だけが要因ではありません。消費者は、商品やサービスを購入するときに「失敗したくない」という心理が強く働くことも一因といえるでしょう。AISASモデルに則って、消費者は積極的に商品やサービスの情報を検索して入手します。これは、質の悪い商品を掴みたくない、無駄な買い物は避けたいという気持ちから起こる行動です。
そこで、消費者が購入に失敗しないための判断材料になるのが「口コミ」です。Amazonや楽天などの大型モールでも、口コミをチェックしてから購入するのが一般的です。また、口コミやレビューを書くことで商品価格が割引になるといった施策も増えています。
ユーザーは、商品やサービスの口コミを投稿したり、SNSで情報発信したりすることで「自己承認欲求」を満たすことができます。自己承認欲求とは、自分で自分を認めたり、自分を納得させたいという欲求のことです。購入後の消費者は口コミ投稿やSNS、ブログなどを積極的に利用し、シェアされた情報は購入前の新しい消費者の判断材料となっていきます。
ネットを使った口コミ発信には、企業側にも、消費者側にも大きなメリットがあるということ。この好循環を、自社のマーケティング施策に落とし込み、一つの「仕組み」として実現させるのが現代のマーケティングにおいてとても重要だとされているのです。
今後のマーケティング
AISASとAIDMAを紹介し、それぞれの特徴と時代による購買行動の流れを見てきました。しかし、今後も時代は目まぐるしく変化していきます。ビジネスの形も、消費者の購買行動も変化していくでしょう。「トレンドは常に変わっていく」ことを前提に、今後のマーケティングについて考えてみます。
AISASの法則が適する商材
AISASが現代の主流モデルとなっている……とはいえ、すべての消費者の行動に反映できる万能なものではありません。たとえば、日常的に購入頻度が高く、消費者の関与度が低い商品はAISASにあてはめにくいです。コンビニで買うドリンクやお菓子、歯ブラシやティッシュなどの日用品は、性能や品質にそれほど大きな差がなく、重要な買い物とはいえません。
商品の価格も低いため「失敗したくない」という気持ちも薄く、購入後のSNSシェアなども少ないでしょう。このような商品は、商品を記憶に定着させて繰り返し購入を促せる、AIDMAモデルのマーケティングが有効になります。
反対に、AISASが有効な商品ジャンルとは、商品やサービスの金額が高く、検討にじっくり時間をかけるようなものです。具体的には、以下のような例が挙げられます。
- 家具
- 家電
- 自動車
- 住宅
- 高級な化粧品
- 脱毛、エステサロンの契約
AISASの次は「DECAX」
近年の消費者行動に基づいたDECAXの法則をご存じでしょうか。DECAXは、2015年に電通デジタルホールディングスの内藤敦之氏が提唱した最新の購買行動モデルです。
- 発見（Discover）
- 関係（Engage）
- 確認（check）
- 行動（Action）
- 体験共有（Experience）
DECAXは上記5つのプロセスからなります。企業は、商品やサービスの情報を積極的に発信し、それを顧客に見つけてもらう「発見」を促すところから始まります。また、商品やサービスを購入した消費者は、その体験を共有し、新しい顧客の発見につなげるというサイクルが特徴的です。DECAXの各プロセスをもう少し詳しく見てみましょう。
- 発見：SNS・検索エンジン・ニュースサイトなどから商品を発見する
- 関係：消費者は、コンテンツを発信する企業との関係を深める
- 確認：消費者がコンテンツの発信元企業の商品やサービスを確認する
- 行動：消費者が商品やサービスを購入する
- 体験共有：消費者が商品やサービスを利用した体験を共有する
DECAXで重要とされるのは、ユーザーに届けるコンテンツの品質です。ユーザーは欲しい情報を検索エンジンやSNSを使って積極的に求めます。企業は、良質なコンテンツを惜しみなく提供することで、消費者に発見してもらう確率を高め、さらに信頼も得やすくなるのです。
Webを使った集客やプロモーションを行っていくには、AISASに加えてこのDECAXへの理解も必要になってくるでしょう。
購買行動モデルとは？消費者行動の最新事例10選を紹介
購買行動モデルと聞いてピンと来ない人もAIDMA（アイドマ）の法則と聞けばわかる人も多いでしょう。消費者が情報を得るメディアがインターネットやSNSに広がるにつれ、購買行動モデルも進化しています。最新も含めて8つの購買行動モデルをご紹介します。
AISASの成功事例
最後に、AISASを実践して成功した事例を紹介します。
スターバックス
日本でも多くの人が利用しているスターバックスコーヒーの事例です。
- Attention（注意）：SNSによる情報発信
- Interest（興味）：SNSに写真を載せたくなるようなメニューの開発
- Search（検索）：Instagramのハッシュタグで検索
- Action（行動）：季節ごとの新作は写真を撮りたくなる（来店する）
- Share（情報共有）：おしゃれな新作をSNSにアップ
スターバックスコーヒーのSNSですが、上記のようにTwitterのフォロワーが600万人超、Instagramのフォロワーは335万人超となっています（2022年9月25日時点）。多くのフォロワーがいることから、SNSで商品情報を発信する（Attention）と多くのフォロワーがリツイートなどで拡散してくれます。
引用：Instagram「スターバックス公式」
https://instagram.com/starbucks_j?igshid=YmMyMTA2M2Y=（参照：2022年9月25日）
そして、上記の画像のような季節を感じる新作や日本ならではの商品を発表するなど、“インスタ映え”するコンテンツをSNSで配信し、私も撮りたいと思わせること（Interest）に成功しています。
引用：Instagram「スターバックス公式」
https://instagram.com/starbucks_j?igshid=YmMyMTA2M2Y=（参照：2022年9月25日）
SNSでの情報発信が盛んに行われていることから、消費者が検索したとき（Search）も情報を収集しやすいといえます。
- #スターバックス：投稿数433万件
- #新作フラペチーノ：投稿数5.7万件
さらに、上記のようなハッシュタグを活用して情報収集の利便性を高めています（2022年9月25日時点）。また、ハッシュタグの投稿数の多さからもわかるように、消費者が実際に店舗に行って商品を購入（Action）し、ハッシュタグを付けて投稿する共有（Share）を行っています。
このように、TwitterやInstagramのSNSを通じて魅力的な情報発信をすることで、消費者が来店し、情報を拡散してくれる仕組みが出来上がっているといえるでしょう。
AISASの法則のまとめ
ネット時代におけるマーケティング施策に欠かせない、AISASの法則について詳しく解説しました。現代でもまだまだマス広告の効果は高いですが、Webを使ったプロモーションは必須となり始めています。
ニュートラルワークスでは、AISASの一つ目のSである「Search」に強いWebサイトやLPの制作を得意としています。また、その後の「Action」や「Shere」についてのWebサイトコンサルティングも可能です。ぜひお気軽に無料相談をご利用ください。
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