ECサイト

2021.06.14 (公開: 2021.05.14)

Shopifyで定期購入・サブスクビジネスを始める方法を解説|成功するための7つのコツとは

Shopifyで定期購入・サブスクビジネスを始める方法を解説|成功するための7つのコツとは

サブスクリプションサービスとは、通常の都度購入ではなく毎月や毎週定額で支払う販売方法で、様々な業界で採用されています。

サブスクリプションサービスを始めることで、顧客と長期的な関係性を築くことができ、収入を安定させることができます。

この記事では、これからサブスクリプションサービスをECサイトに導入したいと考えている方向けに、Shopifyで始める方法やおすすめのアプリ、成功させるための7つのポイントを解説しています。

サブスクリプション機能を実装するだけでは成功できないので、ぜひ最後までご覧ください。

Shopifyで定期購入やサブスクビジネスを始める方法

Shopifyで定期購入やサブスクビジネスを始める方法

Shopifyで定期購入やサブスクビジネスを始めるには次の2種類の方法があります。

  • サブスクリプションAPI関連ツールを使う
  • サブスクリプション対応アプリを使う

ShopifyはAPIを公開しているので、専門的な知識のある方はAPIを活用してオリジナルのサブスクリプションサービスを開発することができ、初心者の方はShopify専用のアプリを活用して簡単にサブスクリプションサービスを実装することができます。

ShopifyサブスクリプションAPI関連ツールを使う

ShopifyサブスクリプションAPIとは、Shopifyを改変する必要がなく別のアプリやプログラムと連携できる仕組みです。

このAPIと商品サブスクリプションApp extensionというアプリのコンテンツをShopifyで表示できるようにする機能によってサブスクリプションサービスを実装できます。

具体的には次の3種類のAPIがあり、それぞれがサブスクリプションサービスに必要な機能です。

  • Selling Plan API:今すぐ購入以外の販売方法をサポートするAPI
  • Subscription Contract API:定期購入の契約や作成を管理するAPI
  • Customer Payment Method API:自動で定期購買を決済するAPI

APIを活用してサブスクリプションサービスを始めるには、サブスクリプション販売の資格基準を満たしており、GoogleフォームでAPIへのアクセスをリクエストする必要があります。

Shopifyのアプリ開発者や専門的な知識がない場合には、APIを活用してサブスクリプションサービスの導入は非常に難易度が高いです。APIの利用が必要な際には、Shopify開発やカスタマイズを行える制作会社に依頼するのが良いでしょう。

サブスクリプション対応アプリを使う

Shopifyには3000種類以上の豊富なアプリがあり、利用者は自由にダウンロードすることができます。すでに機能が完成されているアプリを活用すれば、短時間でサブスクリプションサービスを始められるので、まずは運用を始めてみたい方におすすめです。

販売戦略や商品などに応じてアプリを選択したり、カスタマイズして販売が行えます。

また、アプリによっては無料期間が長めに設定されており、1ヶ月や2ヶ月ほど実際に運用を行ってから利用を検討できるものもあります。

アプリの導入は誰でも簡単に行えますが、本格的なカスタマイズを行うには専門的な知識が必要になるので、制作会社に依頼するのがおすすめです。

Shopifyのおすすめサブスクリプションアプリ

Shopifyのおすすめサブスクリプションアプリ

Shopifyにサブスクリプション機能を導入するには、次の4つのアプリがおすすめです。

  • 定期購買
  • PayWhirl Subscription Payments
  • Bold Subscriptions
  • Subscriptions by ReCharge

それぞれ決済手数料や月額費用、対応ユーザー数が異なるので、販売したいサービスや商品によって検討する必要があります。

定期購買

定期購買はコードを入力する必要なくサブスクリプションサービスを実装できるアプリで、日本初の日本語でアプリの詳細な設定ができる特徴があります。

カスタマーサポートも日本語に対応しているので、初めてサブスクリプションサービスを運営する方でも安心して運用することが可能です。

定期購買の主な機能は以下の3つです。

  • 定期購買の機能設定
  • 顧客管理
  • 割引設定

リリースされたばかりのアプリのため、今後は初回限定の割引機能や会員ランク機能、分析レポート機能などを追加されていく予定です。デメリットとしてはアプリが提供され始めたばかりなので、海外アプリと比べると機能が少ないことでしょう。

海外アプリが多いShopifyで日本語に対応していることが大きなメリットなので、運用サポートを受けながらサブスクリプションサービスを始めたい方におすすめです。

PayWhirl Subscription Payments

PayWhirl Subscription Paymentsはサブスクリプションサービスを簡単に導入でき、様々なカスタマイズや顧客管理を行うことができる海外アプリです。

日本語でのサポートには対応していませんが、機能が非常に豊富で、サブスクリプションサービスの運営に必要な機能が全て搭載されています。

PayWhirl Subscription Paymentsの機能は次の通りです。

  • 顧客への自動請求
  • 顧客データ管理機能
  • カスタマイズ可能なデザイン
  • 柔軟な自動注文生成
  • Shopify製品ページと統合

Shopifyと連携しやすい特徴があるので、不具合を発生させることなくシンプルでシームレスな機能を実装できます。

料金プランは4種類あり、全て14日間の無料体験から利用できます。

  • スタータープラン:無料
  • プロプラン:月額9ドル
  • プラスプラン:月額49ドル
  • アルティメットプラン:月額249ドル

上位プランほど取引手数料がお得になるので、登録者が増えるに従って上位プランにアップグレードすると良いでしょう。

PayWhirl Subscription Paymentsのメリットはサブスクリプションサービスの運用に必要な機能の豊富さです。本格的にサブスクリプションサービスを運用したい方におすすめです。

反対に日本語対応していないことや、上位プランでないと取引手数料の負担が大きくなるデメリットがあるので注意が必要です。

Bold Subscriptions

Bold SubscriptionsはShopifyペイメントと連携して、通常販売とサブスクリプションサービスのどちらも販売することができ、APIやWebhookを使用して柔軟なカスタマイズを行えます。

顧客データは管理画面からチェックすることができ、配達間隔や注文・支払い履歴などから解約率を減らすことが対策が可能です。

海外アプリなので日本語でのサポートは行っていないデメリットはありますが、簡単にサブスクリプションサービスを実装することができます。顧客データの管理も行いやすいメリットがあるので、本格的に運用したい方におすすめです。

Bold Subscriptionsの料金プランは月額49.99ドルの1種類のみで、全ての機能を利用できます。

60日間の無料体験から使い始めることが可能なので、サポートなしで実装から運用まで行えるか確かめてから契約すると良いでしょう。

Subscriptions by ReCharge

Subscriptions by ReChargeはShopifyペイメントと連携してサブスクリプションサービスを簡単に導入できるアプリで、数分で簡単に実装が可能です。

顧客は購入画面から通常購入と定期購入を選択でき、契約や解約の管理を簡単に行えます。
また、既存のECサイトと統合して顧客データを管理できるので、カスタマーサクセスを高めるサービスを提供できます。

Subscriptions by ReChargeの料金プランは次の2種類です。

  • スタンダードプラン:月額60ドル
  • プロプラン:月額300ドル

プロプランでは精度の高い分析機能を利用でき、どちらのプランも60日間の無料体験から使い始めることが可能です。デメリットは日本語でのサポートに対応していないので、サブスクリプションサービスを実装したことがない方は注意してください。

数分でサブスクリプションサービスの実装ができ、Shopifyペイメントと連携して販促できるので、機能性の高いサービス運用を始めたい方におすすめのサブスクリプションアプリです。

4つのサブスクリプションモデルと注意点

4つのサブスクリプションモデルと注意点

サブスクリプションサービスには次の4つの種類があり、種類ごとに販促方法や販売する最適な商品・サービスが異なります。

  • 会員制モデル
  • 頒布会(はんぷかい)モデル
  • レコメンドモデル
  • リアル連動モデル

会員制モデル

会員制モデルはサブスクリプションモデルの最も一般的なモデルで、会員になることでサービスを使い放題で利用できます。

AmazonプライムやNetflixなども会員制モデルで一般的に馴染みがあるので、サービス内容が魅力的であれば登録者を増やせるでしょう。

ただし、会員制モデルのサブスクリプションサービスは非常に多く、ジャンルが違うサービスでも料金の比較がされてしまうので、注意が必要です。

頒布会(はんぷかい)モデル

頒布会モデルは、企業側があらかじめサービス内容を決めて、月替わりで変更するようなモデルで、書籍や消耗品、食品などで取り入れられています。

頒布会モデルの事例として、毎月コスメなどの化粧品の詰め合わせが届く「My Little Box」は専門家が厳選した商品ということで信頼性高く人気のサービスです。

レコメンドモデルと混合しがちですが、レコメンドモデルは顧客一人ひとりに合わせて最適な商品を販売することに対して、頒布会モデルは顧客ごとにではなく、毎月や毎週商品を変更する販売方法です。

頒布会モデルは毎月や毎週商品の内容が変わるので、どんな商品が届くのか楽しみに感じさせることができ、顧客を飽きさせずに解約率を低くできるメリットがあります。

注力すべきポイントは、顧客にとって魅力的な商品を選択することで、顧客の期待感を下げないことです。

レコメンドモデル

レコメンドモデルは顧客データを元にして、最適な商品やサービスを提案するモデルで、あらかじめ商品内容が決まっている訳ではありません。

レコメンドモデルに多い商品は、サプリメントやファッション、雑貨や化粧品などです。
人によって最適な商品が異なる場合にレコメンドモデルが最適で、顧客満足度を高めることができますし、企業側としても収益性が高くなるように商品を自由に決められるメリットがあります。

レコメンドモデルの事例として、フィットネスアプリの「FiNC」はAIが顧客データを分析して一人ひとりに合わせた健康メニューを提案するサービスを提供しています。

レコメンドモデルを成功させるには、顧客の購買履歴や行動利益などのデータが必要なので、データを事前に集めないと最適な商品を決めることができず、満足度が高まりません。

また、商品の偏りが生まれないように、個人・キュレーター・在庫を適切に紐づける仕組みが必要で、特定商品の在庫が増えないようにしなければなりません。

リアル連動モデル

リアル連動モデルはサブスクリプションサービスでは比較的新しい仕組みで、オンラインのサービスだけでなくオフラインでもサービスを受けられるモデルです。

飲食店やシェアハウス、ジムなど、様々な業界でリアル連動モデルが広がっており、企業側と顧客側どちらにもメリットがあります。

リアル連動モデルの事例として「ClassPass」はリアル店舗とオンラインサービスを連動させた事例の一つで、ジムの会費を支払うだけでオンライン上の複数レッスンに参加することができ、ジムに行けない日でも自宅で運動できるサービスを提供しています。

飲食店でリアル連動モデルを採用した場合は、食料の廃棄ロスを減らすことができ、顧客側も低コストで食事を楽しむことができます。

定期購入ビジネスを成功させるための7つのポイント

定期購入ビジネスを成功させるための7つのポイント

ECサイトで定期購入ビジネスを始めるメリットは非常に多いですが、約91%が定期購入ビジネスに失敗しているというデータもあり、サブスクリプション機能を実装するだけで成功するほど簡単ではないことが分かります。
参考:サブスク事業に関する実態調査レポート

これからサブスクリプションサービスを始める方は、次の7つのポイントを抑えておくことが重要になります。

サブスクリプションサービスを行う場合には必ず知っておくべきポイントなので、参考にしてください。

  1. 決済方法は複数用意する
  2. 数値を定点観測する
  3. 事業フェーズごとに計測する数値を変える
  4. 顧客の成功体験を作る
  5. LTV/CAC>3xを目指す
  6. 解約理由をヒアリングし対策する
  7. アップセル・クロスセルを導入する

決済方法は複数用意する

サブスクリプションサービスは毎月定額費用を支払う必要があるので、決済方法は複数用意しておき、ユーザーが利用しやすい環境を作っておくことが大切です。

クレジットカードや振込など基本的な支払い方法しか対応させていない場合は、クレジットカードを持っていない方や、振込が面倒な方を取り逃してしまう可能性があります。

具体的にサブスクリプションサービスで最低限導入しておきたい決済方法は次の2つです。

  1. クレジットカード決済
  2. キャリア決済

その他の銀行振込やコンビニ決済なども導入した方が良いですが、まずはクレジットカード決済とキャリア決済を導入することで、多くのユーザーに対応できます。

まず、クレジットカード決済はオンラインで商品を購入する際に最も多く利用されている決済手段で、20代〜50代まで幅広い利用者がいます。
クレジットカード決済を導入すれば、カードポイントを貯めたいユーザーに有効です。

日本人はポイントを貯めている方が多いので、様々なクレジットカードに対応できるように次のブランドを導入しておくのが良いでしょう。

  • VISA
  • MasterCard
  • JCB
  • American Express

次に、大手3大キャリアのドコモ・au・ソフトバンクのキャリア決済は、クレジットカードを持っていないユーザーにも対応することができ、カード情報の入力が必要ないので、手間なく支払いを行えます。

クレジットカード決済に対応しても、カードを作れないユーザーや使いたがらないユーザも存在するため、キャリア決済は必ず導入しておきましょう。

特にクレジットカードを作れない若年層向けのサブスクリプションサービスを提供する場合は、キャリア決済の導入は必須です。

クレジットカード決済とキャリア決済を導入すれば、大多数のユーザーに対応できます。決済方法に迷ったら、まずはこの2つから始めて、必要に応じて決済方法を増やしていくと良いでしょう。

数値を定点観測する

サブスクリプションサービスを適切に運営することができれば、毎月顧客数が増えていき、ユーザーデータが豊富に蓄積されます。

新規登録者がどこから流入しているのか、登録解除の理由は何か、登録者の満足度は高いのか、しっかりサービスを利用しているかなどのデータを観測することができるので、都度払いよりもサービスを改善しやすい特徴があります。

具体的に定点観測すべき数値は次の通りです。

  • ARR:年間定額収益
  • LTV:顧客生涯価値
  • NRR:売上継続率
  • CAC:顧客獲得コスト

これらの数値を分析することで、サブスクリプションサービスは正しい形で拡大できているのかを把握でき、改善すべき内容が見えてきます。

例えばCAC顧客獲得コストが低く、新規登録者が多い場合でも、LTV顧客生涯価値が低く、サービスの継続がされていない問題がある可能性があります。その場合は、なぜサービスを継続してもらえないのかを分析して、UI/UXの改善・既存機能の強化・カスタマーサクセスの強化を行う必要があるでしょう。

4つの数値を定点観測することで、改善すべき点を具体的に見つけることができるので、サブスクリプションサービス運営者は徹底的に数値と向き合って運用することが大切です。

事業フェーズごとに計測する数値を変える

サブスクリプションサービスは事業フェーズごとに計測すべき数値が異なります。
初期段階・成長段階・成熟段階では最適なKPIが異なり、行うべき施策を間違えれば黒字化することが難しくなってしまいます。

初期段階ではユニットエコノミクスの最適化が重要です。ユニットエコノミクスは、LTV顧客生涯価値からCAC顧客獲得コストを割ることで計算できます。

ユニットエコノミクスを算出することで、ユーザーひとり当たりの収益性が分かるので、顧客数を増やすべきか、LTVの改善が必要かといった判断を行うことが可能です。

次に成長段階と成熟段階ではチャーンレートとリテンションレートをチェックして、収益の最大化を目指します。

チャーンレートはサービス解約率のことで、顧客数の減少率と収益の減少率から計算します。

チャーンレートをチェックすることで、顧客数を追うだけでなくサービスが正しい方向性で成長しているのかを確認できます。

顧客数が増えているのに、キャッシュフローが改善されない場合は、チャーンレートが高くなっている可能性があるでしょう。

リテンションレートは顧客定着率のことで、顧客から得られる金額が増えているのか、減っているのかを表しています。

アップセルやクロスセルを用意して、LTV顧客生涯価値を高めることができ、サービスを改善して解約率が減ればリテンションレートの数値も改善されます。

新規顧客を獲得しなくてもリテンションレートが改善されることで、収益を増やすことができます。

顧客の成功体験を作る

サブスクリプションサービスを軌道に乗せて成功させるには、顧客の成功体験を作ることが非常に大切です。顧客の成功体験のことをカスタマーサクセスといい、サブスクリプションサービスでは不可欠な視点と言われています。

なぜカスタマーサクセスが大切かというと、顧客の成功体験によってサービスの満足度が高まり、継続率が高くなるからです。

サブスクリプションサービスは継続してもらってこそ成功するビジネスなので、顧客の成功体験が大事になります。

買い切り型の商品では、リピート購入率に関係してきますが、サブスクリプションサービスではサービスの継続に大きく関係し、収益に直結します。

サブスクリプションサービスは顧客が一度に支払う金額を減らして、定額で支払うサービスなので、顧客の成功体験や満足度が得られなければ、すぐに解約されてしまいます。

カスタマーサクセスの低いサービスではLTV顧客生涯価値が下がってしまい、新規顧客数が多くてもCAC顧客獲得コストの方が高くなり赤字化します。

LTV/CAC>3xを目指す

サブスクリプションサービスを成功させるには次の公式を目指すことが大切です。

  • LTV/CAC>3x

これはLTV顧客生涯価値がCAC顧客獲得コストの3倍以上ということです。
まずLTVはLife Time Valueの略で、顧客生涯価値を表しています。

新規顧客を獲得してから、取引を終了するまでに自社に対していくらの利益をもたらしたかの指標であり、毎月定額で支払うサブスクリプションサービスにとって非常に大切な数値になります。

次にCACはCustomer Acquisition Costの略で、顧客獲得コストを表しています。
顧客一人獲得するのにいくらのコストが必要なのか、広告費や営業人件費など全てのコストをまとめてCACと呼びます。

つまりLTV顧客生涯価値が高く、CAC顧客獲得コストの低いサービスを目指す必要があり、その値がLTV/CAC>3xになります。

LTV/CAC>3xを達成することができれば、毎年確実に成長していくことができ、達成する過程で改善した内容により、良いサービスを提供できるようになります。

3倍を達成するにはLTV顧客生涯価値が高くして、CAC顧客獲得コストを低くする必要があります。

LTV(顧客生涯価値)は高額プランを用意したり、カスタマーサクセスを高めて解約率を低くすることで対策し、CAC(顧客獲得コスト)はorganic流入を増やしたり、広告運用を改善することで対策します。

LTV顧客生涯価値を高める過程でサービスを改善し、口コミを広げることができれば、自然流入を増やすこともできるので、結果的にCAC顧客獲得コストを低くできます。

解約理由をヒアリングし対策する

サービス内容を改善し、カスタマーサクセス向上に注力していても、解約率が中々下がらないことも多いでしょう。

解約率が下がらない場合は、解約理由を顧客にヒアリングして対策するのが最も効果的です。

例えば解約画面に移行する前に、いくつかの質問を用意してヒアリングすると率直な理由を知ることができるでしょう。

顧客が何に不満を感じているのかしっかり把握しなければ適切な改善を行えないので、必ずヒアリングを行い、具体的な原因を探求する必要があります。

また、意図しない解約にも注意することが大切です。

意図しない解約とは、クレジットカードの期限切れや紛失、アドレスの変更やネットワークのエラーなど解約理由全体の20〜40%ほどを占めているので、しっかりと原因を解明して、対策することが収益に大きく関係してくるでしょう。

アップセル・クロスセルを導入する

LTV顧客生涯価値を高めて、CAC顧客獲得コストを低下させるには、アップセルやクロスセルを導入するのがポイントです。

アップセルとは契約しているサービスよりも高機能なサービスに切り替えてもらうことで、クロスセルは別のサービスを追加契約してもらうことです。

アップセルとクロスセルはどちらも収益性を高めることができ、CAC顧客獲得コストを下げることができます。

新規顧客を獲得して収益を高めるコストに比べて、アップセルではその24%で済むというデータがあるほどです。

サブスクリプションサービスで長期的に収益を拡大している企業は、アップセルを用意して既存顧客一人当たりの収益性を効果的に高めることができています。

アップセルを行う方法としては複数プランを用意して、顧客自ら上位プランを選ぶように誘導することが大切です。

プランにどんな機能を設けるのか、料金はどうするのかなど、顧客データを元に戦略を練って販促しましょう。

クロスセルを行う際は、顧客満足度が高くなる別のサービスを用意することが大切で、押し売りにはならないように注意しながら販促してください。
顧客目線に立って需要を検討すると良いでしょう。

定期購入・サブスクビジネスをするならShopifyがおすすめ

サブスクリプションサービスを始めるならShopifyを利用するのがおすすめです。
専用のアプリをインストールすれば簡単に実装させることができ、APIを活用すればカスタマイズ性の高いサービスを構築できます。

しかし、サブスクリプションサービスを成功させるには専門的な知識が必要で、アプリのカスタマイズなども難易度が高いです。shopifyでサブスクリプションビジネスを行う際には、実績や知識が豊富なニュートラルワークスに相談してください!

著者紹介

津久井 渉

津久井 渉

取締役

1991年生まれ。オーストラリアの高校を卒業後、その後イギリスで建築学科を卒業し、大学院ではデザインシンキングを専攻していました。楽天株式会社へ新卒で入社。トラベル事業部でマーケティング職に約3年間従事した後、2017年には株式会社LIGにWebディレクターとして転職。2019年よりニュートラルワークスへジョイン。これまでの多岐にわたる経験を元に最高なサイト作りはもちろんのこと、貴社のビジネス上の課題解決へ導きます。