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4P分析、4C分析とは?マーケティング担当者なら知っておきたい基礎知識

2020.07.09

マーケティング

AUTHOR / 三木 五月

マーケ戦略を考えるのに必須! 2つの視点からのサービス分析方法

4Pとは?4P分析とは?

4Pとは?4P分析とは?

ビジネスを行う上で、営業戦略やマーケティング手法は無数にあります。その中から考えるべきポイントをパターン化し、誰でもできるように体系化したものをフレームワークといいます。そのマーケティングのフレームワークのひとつが4P分析です。アメリカのマーケティング学者エドモンド・マッカーシーが1960年に提唱し、現代のマーケティングの第一線でも活かせる考え方なのでご紹介させていただきます。

4Pとは?

4P分析に使われる4Pとは、以下の用語の頭文字です。

  • Product(プロダクト:製品)
  • Price(プライス:価格)
  • Place(プレイス:流通)
  • Promotion(プロモーション:販売促進)

「どのような製品を・どれくらいの価格で・どの販売チャネルで売っていくのか」、「どのようなターゲット層にどうアプローチするのか」などのマーケティング戦略を考えるときに使われる要素が4Pです。

なぜ4P分析が必要なの?

4P分析をすることで「プロモーションしたい商品の価値」をより明確にできます。たとえば、自社商品が他社より安く提供できるならPrice(プライス:価格)が価値になりますし、SNSから人気に火が付いた商品はPromotion(プロモーション:販売促進)が価値になります。要するに「商品の強み」や「売り」が分かりやすくなり、商品をセールスするときに顧客へのアピールポイントが明確になるのです。

4P分析する際の注意点

商品をセールスするためには、適切な4P分析が必要になります。注意すべきポイントを見ていきましょう。

顧客のニーズを把握した上で分析する

適切な4P分析とは「顧客のニーズに即した」分析ということです。自社の売りたい商品・大事にしたいコンセプトにとらわれるのではなく、顧客の欲しい商品・顧客に求められている商品はどのようなものかをまず把握しましょう。市場にはたくさんの商品・サービスがあふれ、顧客は多くの選択肢から商品・サービスを選べる立場にいます。顧客のニーズに添わない商品・サービスはすぐに淘汰されてしまうでしょう。

4Pをバラバラに分析しない

4Pの要素である「製品」「価格」「流通」「販売促進」は、バラバラの要素ではなくそれぞれが互いに連動しています。たとえば、高級スキンケアのドモホルンリンクルは、高品質な商品ゆえに大量生産ができません。したがって、利益を出すためには高価格で販売する必要があります。そのため、店頭販売を避けて通販限定にすることで価格競争を避けています。そして、スキンケアにお金をかける層に適切にアプローチをするため、TVCMと無料お試しセットのプロモーション戦略を取っています。このように、1つの要素が他の要素にも連動していることがわかりますね。

イメージだけで考えず、根拠や証拠を明確にする

「顧客のニーズに即した」4P分析をするためには、顧客や市場をイメージや思い込みでとらえることは避けましょう。たとえば、小学生女子のランドセルといえば赤・ピンク系の色が人気だと思いがちです。しかし、大手メーカー「セイバン」の女の子用ランドセル売上ランキングでは、売上の上位3商品がすべて赤・ピンク系ではないカラーになっています。

売れ筋順位 商品名
1位 モデルロイヤル トゥインクル(パールグリーン)
2位 モデルロイヤル ベーシック(ネイビー)
3位 モデルロイヤル クリスタル(サックス×マカロンピンク

セイバン公式ホームページ 【2021年度モデル】女の子ランドセル人気おすすめランキング

女の子には赤・ピンク系の色が人気だと思っていた人にとっては、意外な結果でしょう。このように、マーケティング側の思い込みではなく、実際の販売データやリサーチ結果を見て分析を進めていくことが大切です。

1度の分析で終わらせず、継続的に観察する

商品発売後も、継続的に4P分析を行いましょう。顧客が求めるもの、人気の商品、競合が販売している商品の価格などは日々変わっていきます。パッケージデザインや価格帯、プロモーション方法などを時代の流れや市場の空気に合わせて更新し続けることで、顧客に長く愛される商品・サービスになります。

4Cとは?4C分析とは?

4Cとは?4C分析とは?

4P分析と対になるフレームワークに4C分析があります。アメリカの経済学者ロバート・ラウターボーンが1993年に発表しました。4Pは商品・サービスを提供する企業側の視点なのに対し、4Cは商品・サービスの顧客側の目線に立って考えるのが特徴です。

4Cとは?

4P分析に使われる4Cとは、以下の用語の頭文字です。

  • Customer Value(顧客にとって価値はあるのか)
  • Customer Cost(顧客が払うお金に見合っているか)
  • Communication(顧客とのコミュニケーションは取れているか)
  • Convenience(顧客に利便性はあるのか?)

顧客の分析は商品・サービスの売れ行きを左右する重要な要素です。社内で「この商品・サービスは素晴らしい」と思っていても、顧客側は「特に必要ない商品・サービス」だと感じているかもしれません。顧客側の視点から商品・サービスの特徴をとらえるために4C分析を行います。

なぜ4C分析が必要なの?

商品・サービスを提供する企業目線での分析が4P、商品・サービスの顧客視点での分析が4Cです。「売りたい側」、「買いたい側」の両方の視点で分析することで、商品の特徴や魅力が明確になり、より良いマーケティング戦略を考えられるのです。たとえば、4P分析のPromotion(販売促進)では、顧客に定期的にDMを送りリマインド効果を狙うという発想になりますが、顧客目線のCommunication(顧客とのコミュニケーション)で見た場合「何度もDMが来てうざい」と思われる可能性に気づくことができます。

4C分析する際の注意点

マーケティングで4C分析を行う際に注意したいことは何でしょうか。ポイントを4つまとめました。

1、顧客視点での分析を意識する

4C分析の要素はすべて顧客視点です。しかし、自社商品のマーケティングを行ううちに、気づかないうちに企業側の視点や想いが入ってしまい、4C分析を始めたのに4P分析になってしまうことがあります。4C分析は常に顧客視点から離れないようにしましょう。対になる4P分析行い、両方を見比べることで、商品・サービスの弱点に気付くこともありますよ。

2、イメージだけで考えず、根拠や証拠を明確にする

顧客視点を想定するときにやってしまいがちなのが「イメージ」で顧客を想定することです。実際にアンケートを取ったりインタビューやリサーチを行ったりして、確かなデータを手に入れましょう。企業側のイメージによらず、実際の顧客の声を参考に商品・サービスを開発することで、顧客に商品の価値を感じてもらいやすくなるでしょう。

3、顧客は誰かをはっきりさせてから分析する

4C分析をする際には想定する「顧客」の像をはっきり決めておきましょう。たとえば同じ30代の女性でも、未婚か既婚か、子供の有無、共働きの有無などで商品に対するニーズが大きく異なります。この顧客像をはっきりさせておかなければ、的確な分析はできません。商品・サービスの開発途中であっても顧客像がぶれないように気をつけましょう。

4、4Cをバラバラに分析しない

4C分析においても、4つの要素には互いに連動した繋がりがあります。顧客の利便性を高める素晴らしい商品であっても、ターゲット層の「この商品ならここまで払える」という価格帯から大幅にずれていれば、購入には至らないでしょう。各要素をバラバラに分析せず、総合的に考えることが大切です。

企業視点、顧客視点の両方で商品を分析するのが重要

4P分析による企業側の視点と、4C分析による顧客側の視点の両方を組み合わせることで、バランスの良い商品・サービス開発が行えます。いくら画期的な商品・サービスを開発しても、消費者に受け入れられなければヒットしません。たとえば、リモートワークに関連する商品・サービスは何年も前から存在していましたが、急激に世の中に浸透したのは新型コロナウイルス感染症の影響で多くの企業がリモートワークを必要としたからです。需要と供給のバランスがマッチして初めて、大きなヒットに繋がるのです。

三木 五月

AUTHOR : 三木 五月

代表取締役社長

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