マーケティングフレームワークの基本中の基本である3C分析について事例とともに分かりやすく解説します。3C分析を理解すればあらゆるマーケティング戦略、営業戦略を考える際に役立ちます。ゼロから学んでみませんか？
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目次
3C分析とは？
3C分析は、マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が著書「The Mind of the strategist」の中で提唱したマーケティング手法です。事業計画やマーケティング戦略を立てる際に、
- Customer（市場・顧客）
- Company（自社）
- Competitor（競合）
の3つの「C」を基準にした分析を行う方法です。この3つの関係は「戦略的三角関係」と呼ばれ、現在ではさらに発展した「4C」や「5C」といった分析手法も存在します。まずは、基本的な「3C」から見ていきましょう。
4P分析、4C分析とは？違いと事例、テンプレート紹介
3C分析の目的、マーケティングでの重要性
3C分析は、Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）のそれぞれの視点から事業を分析することで、自社の強みや弱みを抽出してより効率的なマーケティング戦略を導き出すことが目的です。単に分析して終わりというわけではなく、分析して「どう対応するか」という具体的なマーケティング活動に落とし込むことが大切です。
3C分析を実践する方法
どんな情報を集め、どのような点に注目すべきか、具体的に3C分析を行う方法を解説します。
Customer（市場・顧客）の分析方法
3C分析の中で最初に取りかかるべき項目はCustomer（市場・顧客）の分析です。自社の立ち位置を把握するためにも、まずはターゲットとなる市場の規模や成長性を見積もること、そしてターゲット層の分析から見込み客のニーズまで、外部要因を徹底的に分析しましょう。具体的には以下のような項目が分析対象です。
- 商品展開する市場の分析
- 市場の規模
- 市場の成長性
- ターゲット層の分析
- ターゲット層の消費行動・購買行動
- 顧客のニーズ
Company（自社）の分析方法
外部要因の分析をもとに、Company（自社）の分析に取りかかります。自社のこれまでの既存の事業や、自社製品の現状を分析し、既存の事業の強み・弱みや成功実績・失敗要因などを明確にしましょう。現有する自社のリソースや資本力も含めて、手持ちのカードをひいき目なしに把握することが大切です。具体的には以下のような項目を見ていきます。
- 自社の既存事業の特徴・強み・弱み
- 現在の自社製品の状況（売上・シェア・戦略など）
- 現有する自社の人的リソース・強み・弱み
- 自社の資本力・余剰資金力
- 経営理念やビジョン
Competitor（競合）の分析方法
最後にCompetitor（競合）の分析です。競合他社のビジネスを分析し、優れた部分を学び自社のマーケティングに取り入れていきましょう。これを「ベンチマーキング」といいます。競合他社の分析は「結果」と「要因」2つの視点から行います。
結果
- 競合他社の売上・利益率
- 市場でのシェアと推移
- 各競合の業界ポジション
- 各競合の顧客評価
要因
- 競合他社の持つリソース（販路・製造工程）
- 他社の新製品の開発能力
- 各競合の営業方法
- 他社が行っている顧客サポート
3C分析のコツ、注意点
外部要因であるCustomer（市場・顧客）とCompetitor（競合）、内部要因であるCompany（自社）を分析するためには、営業やカスタマーサポートといった顧客と接する部門からの情報が欠かせません。シンプルで分かりやすい3C分析は、社内の他部署との連携においても使いやすいフレームワークです。分析のコツを見ていきましょう。
3C分析のコツ1：事実だけを徹底して集める
3C分析では「事実」と「解釈・意見」は区別しなければなりません。3C分析に必要なのは「事実」です。分析のために集めた事実に対する解釈や意見・提言は、別のマーケティング手法であるSWOT分析で行います。たとえば、自社分析で市場のシェアを読み違えると、その後のマーケティング戦略すべてが狂ってしまいます。期待値や個人的な感想を排除して、情報をそのまま分析することを心がけましょう。
SWOT分析のメリット・デメリットとは？目的、やり方、活用事例も解説
数あるマーケティングフレームワークのなかでも実践されることが多いSWOT分析を基本的なことから実践方法、実践する際の注意点までを解説します。SWOT分析を上手く活用して、成果の出るマーケティング戦略を見つけましょう。
3C分析のコツ2：自分の足で情報を集める
Customer（市場・顧客）やCompetitor（競合）の分析では、Web上に公開されている会社の資料や統計データを集めるだけで満足してしまう場合があります。しかし、顧客のデータやニーズなどは実際に自分で顧客のところに出向き生の声を集めることが大切です。営業やカスタマーサポートから収集した顧客の声も重要なデータになり得るでしょう。リアルな意見を分析することで、より現状に即した戦略が立てられます。
3C分析のコツ3：SWOT分析を活用する
3C分析では、外部要因であるCustomer（市場・顧客）とCompetitor（競合）、内部要因であるCompany（自社）を別々に分析しました。しかし、外部要因と内部要因の両方を同時に分析することも必要になります。全体的な視点で全ての要因を捉えるために、SWOT分析を活用しましょう。SWOT分析では3C分析で明らかになった要素を踏まえて、以下の4つの観点から評価を行います。
- Strength（自社の強み）
- Weakness（自社の弱み）
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威）
3C分析の事例：マクドナルドの場合
実際に3C分析を行った事例を見てみましょう。マクドナルドを例として、顧客のニーズ・競合との比較などを明らかにしていきます。
Customer（顧客・市場）の分析
マクドナルドを利用する顧客のニーズは何でしょうか。顧客の行動を分析すると「安く・手軽にちょっとした食事をしたい」という理由で食事目的でマクドナルドを利用する顧客と、「ちょっと休憩したい、友人とおしゃべりしたい」という理由で座って喋れる場所目的でマクドナルドを利用する顧客の存在が浮かび上がります。つまり、「安価な食事」と「安価な場所」という顧客ニーズがあることが分かります。
Company（自社）の分析
マクドナルド自身の強み・弱みについても分析していきましょう。マクドナルドのビジネスの強みは「食事提供までの時間」が圧倒的に短く、顧客を待たせないという点です。昼休みの時間が決まっている会社員や高校生・大学生などの若年層に支持される強みですね。また、商品価格帯に比してクルーの接客のレベルが高く、長居してもOKという店内の雰囲気も「座っておしゃべりしたい」ニーズに合致した強みとなっています。反対に、弱点としてはハンバーガーにそれなりのクオリティを求める顧客には利用されにくいという点が挙げられます。また、休憩目的であっても「ゆっくり落ち着いて過ごしたい」と考える層は、若者が多く店内が騒がしいマクドナルドを休憩場所には選びません。
Competitor（競合）の分析
マクドナルドの競合他社はどのような会社でしょうか。やはりハンバーガーやファーストフードのチェーン店でしょう。ロッテリアやモスバーガー、フレッシュネスバーガーなどの競合を分析し、価格帯や商品の提供スピードで差別化を図ることでマクドナルドは一定のポジションを確保しています。また「朝マック」「夜マック」といった時間帯を限定したメニューも、競合他社との差別化を図るための戦略です。
まとめ
3C分析はマーケティングや営業戦略の基本となる分析手法です。データを集めて明確化し、分析するというマーケティングの基本的なフレームワークがシンプルにまとめられており、誰にでも取り組みやすい手法といえるでしょう。
「良いものを出せば売れる」というプロダクト・アウトの時代は終わりました。顧客の潜在ニーズ・顕在ニーズを分析した上で商品を開発するマーケット・インの時代には、マーケティング戦略は欠かせません。3C分析はマーケティングの基本として、ぜひとも押さえておきたいフレームワークの一つです。
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