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2020.12.23

【コンサル解説】リスティング広告のクリック率(CTR)を上げて売上アップ!

【コンサル解説】リスティング広告のクリック率(CTR)を上げて売上アップ!

リスティング広告を社内で運用していたり代理店に運用を依頼している方であれば、「クリック率(CTR)」という単語を聞いたことがあると思います。

この記事では、現役のSEMコンサルタントがクリック率に関する解説とリスティング広告でクリック率を改善するための具体的な施策をご紹介いたします。

また、リスティング広告は売上やお問い合わせなどの成果(コンバージョン)を出す事が本質的な目的となりますので、より実践に近い目的達成手段としてのクリック率上昇施策の考え方を解説します。

クリック率(CTR)とは?

クリック率(CTR)とは、ユーザーに広告やページが表示された回数(表示回数)のうち、クリックした確率を表す用語です。リスティング広告では、クリック率は広告の表示回数から広告がクリックされた割合を示します。

クリック率(CTR)=クリック数÷広告の表示回数(インプレッション)

例えば、広告の表示回数が1,000回でクリック数が50回の場合は、下記のような計算になります。

50回[クリック数]÷1,000回[広告の表示回数]=5%[クリック率(CTR)]

リスティング広告 遷移図

また、広告業界ではクリック率の英語(Click Through Rate)の頭文字からCTR(シーティーアール)と呼ぶ事がありますので、広告代理店のコンサルタントからCTRという単語が出たら「CTR=クリック率」と理解して頂いて問題ありません。

クリック率に関しては下記に詳しい解説がありますので、こちらの記事ではGoogleやYahooのリスティング広告で効果を改善するための具体的な考え方や、具体例を元にクリック率(CTR)の改善施策をご紹介させて頂きます。
CTR(クリック率)とは?広告、SEOでの平均%、CTRの改善方法を解説 CTR(クリック率)とは?広告、SEOでの平均%、CTRの改善方法を解説 CTR(クリック率)は広告やSEOでのWeb集客を考えるのに欠かせない用語です。CTRの意味と、どのくらいの%なら問題ないのか、広告・SEOそれぞれでの改善方法を解説します。

クリック率の上昇で売上(成果)をアップさせるには?

リスティング広告では、ただクリック率を上昇させても成果には結びつきづらいです。
クリック率上昇で売上をアップさせるには、リスティング広告の各指標の相関関係を理解して、適切な箇所で施策を実施する必要があります。

下記はリスティング広告の相関関係を表したロジックツリーです。

リスティング広告ロジックツリー

獲得件数(CV)は「クリック数×獲得率(CVR)」で構成されているため、獲得件数を増加させるためには、クリック数を増やすか獲得率(CVR)を上げれば良いのです。

今回のテーマは「クリック率上昇で売上アップ!」なので、クリック率上昇に伴うクリック数増加で売上が増加する対象を見つけます。

クリック率(CTR)上昇で売上がアップする広告グループ

クリック率の上昇で成果を出すためには、獲得率(CVR)の高い広告グループのクリック率を上昇させることが重要です。また、表示回数が多ければクリック率上昇で増加するクリック数も多くなるので、より成果を出すためには下記のような広告グループを見つける事が重要です。

獲得率が高い、表示回数が多い、クリック率が低い広告グループ

では、どのようにして獲得率(CVR)の高い広告グループを見つけたら良いのでしょうか。

獲得率(CVR)の高い広告グループの見つけ方

リスティング広告の運用では、的確に施策対象を見つけて改善施策を実施する必要があります。小規模なアカウントならともかく、ある程度の規模の広告アカウントでただやみくもに広告グループを眺めていても非効率です。

施策対象は大枠からブレイクダウンして改善ポイントを見つける手法が有効です。

リスティング広告アカウント構造

上記は、リスティング広告のアカウント構造です。

「アカウント > キャンペーン > 広告グループ > キーワード」という構造になっていますので、まずはキャンペーンレポートから獲得率の高いキャンペーンを探します。
ちなみに、クリック率を上昇させるためには、広告アカウントを最適なアカウント構成にする必要があるのですが、そちらは別途ご紹介させて頂きます。

獲得率(CVR)の高いキャンペーンを探す

下記は、リスティング広告のキャンペーンレポートの例ですが、キャンペーンBは表示回数が多く獲得率が高いキャンペーンです。更に、クリック率は低いためクリック率の上昇で売上(成果)がアップする絶好のキャンペーンです。

リスティング広告キャンペーンレポート

獲得率(CVR)の高い広告グループを探す

獲得率の高いキャンペーンが見つかったので、次は獲得率の高いキャンペーンB内の広告グループを見ていきます。

リスティング広告 広告グループレポート

獲得率では広告グループAが高いですが、2番目に獲得率の高い広告グループAは他の広告グループと比較してクリック率(CTR)が低く表示回数が多いことから、この広告グループのクリック率が上昇すれば獲得件数が増加し、売上がアップします。

パターン別クリック率の上げ方

キャンペーンB内にある広告グループAのクリック率を上昇させることで売上が増加するという仮説が立ちました。ここからは具体的にクリック率を上げる手法をご紹介していきます。

広告グループ内のキーワードを広告タイトルに含める

広告タイトルに検索キーワードを含める手法は、リスティング広告のクリック率を上昇させる基本的なテクニックです。

例えば、「宮古島 ツアー」と検索したユーザーがいたとして、広告タイトルに「宮古島」と「ツアー」を含めることで、ユーザーが探していた旅行ツアーに合致するため、クリック率が上昇します。
また、GoogleやYahooでは広告タイトルや説明文に検索キーワードを含めると、広告と検索キーワードの親和性が高まり広告文が評価されるため、クリック単価が低下するという別のメリットもあります。

リスティング広告 クリック率上昇施策 キーワード挿入

上記は地名と軸ワードをタイトルに含めた例です。

元の広告文は「沖縄」「国内」「旅行」というワードが含まれた広告文ですが、改善後の広告文には「宮古島」「ツアー」というワードを含めました。

これにより、「宮古島 ツアー」というキーワードで検索したユーザーは自分が探している宮古島のツアーのページということを認識し、クリック率が上昇します。

広告文に記号を用いる

リスティング広告では、広告文に適切に使う事で高確率でクリック率が上昇する記号が存在します。

ただし、リスティング広告には様々な広告の入稿規定があるため使える記号と使えない記号が存在し、GoogleとYahooでも使える記号と使えない記号が異なります。

Google広告/Yahoo広告ともに使用出来る記号でクリック率を上昇させることが出来れば、より多くの広告でクリック率を上昇させることが出来るため、今回は汎用性が高くGoogle広告/Yahoo広告ともに使用可能な記号でクリック率が上昇する記号をご紹介します。

その記号とは、【】(隅付き括弧)です。

私は過去に、使用可能な全ての括弧でTD(広告文)検証を実施しました。《》(二重山括弧)もなかなかクリック率が高くて良かったのですが、殆どの検証では【】(隅付き括弧)がクリック率が高い結果が出ていました。

この検証は2009年頃の検証結果ですが現在でも有効で、私はこの手法で多くの広告文のクリック率を上昇させてきました。

リスティング広告 クリック率上昇施策 記号

上記は、地名を【】(隅付き括弧)で括った例ですが、これをすることでクリック率が上昇します。騙されたと思って試して頂ければ幸いです。

信じられない方は、試してみる前に「不動産」というキーワードで検索してみてください。広告では無く、SEOで上位表示している多くのサイトが【】(隅付き括弧)でサービス名を括っているかと思います。

大手がやっているから真似している企業もあるかと思いますが、多くの企業はクリック率が上昇するから【】(隅付き括弧)を使用しています。

広告文に限定訴求を加える

続いては「期間限定」のような限定訴求を広告文に加える手法です。日本人は限定に弱いとよく言われますが、確かに広告文に限定訴求を加えるとクリック率が上昇する傾向があります。

参考:「限定モノに女性は弱い」は本当か?最も「効く」訴求フレーズ

リスティング広告 クリック率上昇施策 限定訴求

こちらもTD(広告文)検証を実施した結果、上昇するケースが多いことがわかっています。
もっとも、スーパーなどウェブ以外の様々な場面で限定訴求を見かける事も多いのでイメージもしやすい手法かと思います。

指名ワードなら、公式訴求

次は使えるケースがやや限定されますが、指名ワードという自社を指名した検索ワードでの広告文で使える手法をご紹介します。

その手法とは、「公式」訴求です。

こちらももちろん検証済みですが、公式という表記を記載することでクリック率が上昇します。また、指名ワードは獲得率が高くクリック単価が低い傾向のあるキーワードなので、クリック率が上昇すると獲得件数と獲得効率が大幅に改善します。

指名ワードで他社の広告やページが表示されている場合は特に有効な手法です。

リスティング広告 クリック率上昇施策 公式訴求

公式を前に持ってくるか、後ろに回すかはケースバイケースです。考え方としては、PCの画面を閲覧するときに人間の目線は左から右へ動くので、限定訴求をより強めたい場合は左へ限定訴求を記載、指名ワードをより強めたい場合は限定訴求を右へ記載するようにします。

その他にクリック率を上昇させる手法

・格安/激安訴求
格安/激安訴求はクリック率が上昇しますが、注意が必要な訴求手法です。高確率でクリック率が上昇しますが、実際の価格が安くないとクリック数だけ増えて成果に繋がらないケースが多いです。検索ユーザーの検索意図は安いものを探している意図なので、広告文の訴求内容と遷移先のLP(ランディングページ)の実態に乖離があるとユーザーは離脱してしまいます。

・価格訴求
お得感や割安感を出す事でクリック率が上昇します。例えば、「50%オフ」のようなお得感を出した訴求を加えることで、クリック率は上昇します。

・権威訴求
ユーザーは権威のあるものを信用する傾向があります。例えば「ノーベル賞受賞」や「NASAの~」など、誰もが知っている有名な権威を用いて訴求することで、商材への信ぴょう性や信頼性が増加してクリック率が上昇します。また、高い費用を使って有名人を起用したPRする企業が多いのはこのためです。

・トレンド訴求
日本人は流行に弱いと良く言われますが、それはリスティング広告文でも同じで、「みんなが使っているから欲しい」という心理を考慮した訴求でクリック率は上昇します。こうした行動心理を「バンドワゴン効果」と言います。

例えば、グルメサイトでレビュー評価が高いと行ってみたくなりますよね。みんなが美味しいと評価しているからきっと美味しい。そんな集団心理を考慮した訴求手法です。

・エリア訴求
これはキーワードに駅や地名などが入っている場合はもちろんですが、単体ワードでエリアターゲティングをしている場合にも有効です。例えば、「歯医者」というキーワードを「横浜駅の近く」で検索したユーザーがいたとします。このユーザーは横浜駅の歯医者を探している可能性があるので、「横浜駅」という文言を訴求することでクリック率が上昇します。

また、対象エリアから近い事がメリットになる場合は「徒歩3分」のような駅からの距離感を具体的に訴求してあげることも有効です。

クリック率上昇で売上アップのまとめ

1,獲得率が高い、表示回数が多い、クリック率が低い広告グループを探す
2,対象グループの広告文の訴求を工夫する

以上のことで、売上(成果)がアップするはずです。

この他にも、リスティング広告の運用には様々なテクニックやノウハウなどの勝ちパターンが存在していますが、検索結果を見ると意外とこのような勝ちパターンが上手く使われているケースは少なく、ネット広告代理店の運用でもきちんと実践出来ていない事が多いです。

私たちニュートラルワークスのリスティング広告のコンサルタントは、大手ネット広告代理店出身のトップコンサルタントのみが在籍しております。

弊社コンサルタントは、今回ご紹介したテクニックはもちろん、他にも様々な媒体テクニックを熟知しています。

今まで多数のクライアント様の広告効果を改善しておりますので、リスティング広告で効果を改善させたい、売上を伸ばしたい方はお気軽にご相談下さい。

著者紹介

石田 哲也

石田 哲也

取締役CMO

取締役CMO。1984年生まれ。高校卒業後にISD株式会社にて起業。株式会社オプトなど複数のIT企業にてWebマーケティングを学び、2018年に地元の神奈川へ戻り、ニュートラルワークスにジョイン。SEO/広告運用/サイト分析・改善など、Webサイトの運用改善を得意としています。また、ゲームアプリ制作や数十万フォロワーのSNSアカウントを運用していたこともあるので、Webビジネス全般を守備範囲としています!