WEBサイトは自社の特徴や強みを不特定多数に伝えることができます。そのためWEBでマーケティングを進めるのであれば、WEBサイト上での営業は欠かせません。
しかしWEBサイトを作ったものの、問い合わせや集客などに全くつながっていないケースも少なくありません。WEBサイトはいくつかのポイントを押さえことで、WEBにおける営業マンとして効果を最大化できます。WEBサイトで成果を出すにはポイントを押さえ、適切な改善策を進めることが必要です。
この記事では、WEB営業の効果を最大化するためのポイントやコツについて解説します。
目次
WEB営業をするために必要な5つのステップ
WEB営業を成功させるためには、正しいステップを踏む必要があります。必要なステップを通さずに施策を進めてしまうと、トラブル発生のリスクが高くなってしまいます。WEB営業ができるサイトにするためには、以下の5つのステップが必要です。
①人を集める
②導線を作る
③見込み客に変える
④コンバージョン率を改善する
⑤見込み客に継続的にアプローチする
それぞれのステップには、より細かな注意点やポイントがあります。必要なステップを大まかに押さえた上で、具体的な方法を確認しましょう。
WEB営業のポイント①：人を集める
WEB営業で最初におこなうべきことは、人を集めるための施策です。サイトに人が集まらなければ、そもそも営業ができません。WEBサイトに訪れる人を増やすことが大切です。まずは、WEBサイトへ集客するための代表的な方法について解説します。
コンテンツSEO
コンテンツSEOとは、記事などのコンテンツを検索エンジンで上位表示させる施策です。主に検索エンジンからの流入を目的とします。
検索エンジンを使うユーザは、キーワードについてニーズを持っていることがほとんどです。記事や動画などのコンテンツを検索エンジンで上位表示させ、ニーズを満たせるコンテンツを提供できれば、課題を持っているユーザに自社の商品を解決策として提案することができます。
既に課題を持っているユーザにアプローチすることができ、一度上位表示されれば一定期間は安定した集客を実現することができることから、人気が高い集客方法です。
一方で、コンテンツSEOは短期間で成果が出る施策でないことに注意が必要です。コンテンツが検索エンジンで評価され検索結果に反映されるまでには数ヶ月かかります。WEB集客において必要な対策ではありますが、成果が出るまでに時間がかかることを押さえておきましょう。
広告出稿
広告出稿とはWEB上に広告を出稿し、ユーザを集める手法です。広告にはいくつかの種類がありますが、集客で特に活用されるのはリスティング広告という種類です。
リスティング広告はキーワードに連動しており、検索画面の上位に自社コンテンツを表示できます。SEO施策の程度に関係なく必ず上位表示されるため、既に解決したい課題を持って検索したユーザを、検索エンジンから集客できます。出稿してすぐに反映されるため、成果の検証が非常にスピーディーです。
ただし広告の出稿にはそれなりのコストがかかります。また、広告運用に関してもテクニカルな分析や運用テクニックが必要です。運用コストについては事前に計画や検討しておきましょう。
プレスリリース
プレスリリースとはマスメディアや関係者に向けて発信する公式情報です。マスメディアやプレスリリース情報サイトに自社の情報を掲載してもらえれば、広告のようなコストをかけることなく広い認知を獲得できます。
プレスリリースはニーズを自覚していない潜在層にもアプローチしやすい点が大きなメリットです。ユーザを引きつけるタイトルや画像を用意できれば、期待以上の注目を集めることができるでしょう。スピード感がある施策なため、新商品やサービスなどの告知において特に役立ちます。
ただしプレスリリースは、必ず取り上げてもらえるとは限りません。まずは公開する情報を工夫をして、マスメディア側の関心を引く必要があります。
WEB営業のポイント②：導線を作る
導線を作ることも、WEB営業で非常に重要です。集客が成功しWEBサイトの訪問数が増えたとしても、サイト上でユーザにアクションを促す体制ができていなければ、何もせずにサイトから離脱してしまいます。ここから、WEBサイトに導線を作る方法を解説します。
CTAを作成する
CTAとはCall To Actionの略で、行動喚起を意味する言葉です。WEBサイトやコンテンツ上に設置し、ユーザに対して何らかのアクションを促す要素を意味します。
CTAの例として「お問い合わせはこちら」「資料をダウンロードする」などのリンク設置が挙げられます。WEBサイトへ訪問したユーザがそのまま離脱してしまうのを防ぎ、自社の顧客にするためには、ユーザが次にどこへ行けるのかを明記しておくことが重要です。
CTAは、ユーザが見つけやすくするために、ユーザにとって邪魔せずわかりやすい位置に設置しましょう。例えば、コンテンツ内に設置するのであれば、前後の文章から浮かないよう注意します。ヘッダーやサイドメニューなど、すぐにクリックできるわかりやすい場所に設置するのも有効です。またレイアウトとの統一感や、わかりやすい文言であるかも大切なポイントです。
バナーを作成する
バナーとは日本語で、旗やのぼりを意味します。WEBサイトにおいては文字やイラスト・写真を組み合わせて作られた、画像タイプのリンクを指す用語です。
こちらは株式会社ニュートラルワークスのブログサイトですが、赤枠で囲まれた二つの画像がバナーです。ユーザにアクションを促すためのリンクを、画像と文字を使うことで目立たせることができます。
バナーを作成する際には、サイト全体の雰囲気やイメージに合わせることが大切です。画像を使えるため意識的に目立たせることもできますが、悪目立ちしてしまうとサイトデザインの統一感の喪失やユーザの違和感につながってしまいます。
高い訴求力を実現させながらも、サイト全体の違和感を防ぐためにバランスのとれたデザインが必要です。
WEB営業のポイント③：見込み客に変える
WEB営業における3つ目のポイントは、サイトに訪れたユーザを見込み客に変えることです。集客し導線を通ったユーザを見込み客に変えるためには、ユーザの意識をより強く引きつける工夫や施策が求められます。ユーザを見込み客に変えるための方法を紹介します。
事例資料
事例資料とは自社商材を導入した顧客の事例をまとめた資料です。導入するべきか検討しているユーザの後押しや、比較検討段階のユーザに具体的なイメージを与える上で役立ちます。
事例資料には購入したユーザの特徴や導入した理由、商材を通して実現した成果などの情報が必要です。特に、BtoBビジネスのように、意思決定までに時間がかかり関係者が多い場合において事例資料は活躍します。
事例資料はなるべく多く、そして幅広いジャンルの事例を作成できるのが理想です。事例の数が多ければ説得力が強くなり、導入したユーザのジャンルの幅が広ければ参考になる例が見つかる可能性が高まります。
事例資料は商材についてアプローチする上で非常に便利です。WEBサイトで営業の役割を果たせるよう、しっかり用意しましょう。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、自社や商材に関連する資料全般を指す用語です。ホワイトペーパーには、企業や商材について説明したものや、ターゲットとなるユーザの悩みを解決するための情報をまとめたものなどがあります。
テーマやキーワードに関して非常に多くの情報が記載されており、小冊子や雑誌のようなデザインであることも多いです。ホワイトペーパーは一般的な記事コンテンツと違い、ページ数が多くダウンロードが必要です。ホワイトペーパーをダウンロードする際にはフォームへの入力を行いますが、ここで得た情報が自社にとっての見込み客情報となります。
ホワイトペーパーはとにかく質が大切です。ホワイトペーパーダウンロードするユーザは、自社に対して強い興味を持っていることが多いです。しかし内容が悪く質が低いと判断されてしまうと、せっかく獲得しかけていた信頼が下がってしまいます。見込み客の育成が期待できる、質の高いホワイトペーパーが求められます。
メールマガジン・LINEマガジン
メールマガジン・LINENマガジンとは、メールやLINEで情報を配信する手法です。メールマガジンやLINEマガジンでは、ユーザに役立つ情報の提供や、商品・サービスの紹介などを行います。
メールマガジン・LINEマガジンは、ユーザの情報に合わせた配信が可能です。例えば、登録したばかりのユーザと、ある程度期間が経ったユーザでは、適した内容が違うケースがあります。ユーザの属性や興味に合わせて配信内容を変えるのも効果的です。
メールマガジンやLINEマガジンはユーザに直接情報を届けることができますが、しっかり読んでもらうためには訴求力が必要です。ユーザにとって有益だと判断してもらえないと、届けても読まれない可能性が高くなってしまいます。しっかり成果を出すためには、開封率や本文内のリンククリック率などを把握し、必要に応じて随時改善を進めていく必要があります。
ランディングページ・クッションページ
ランディングページ・クッションページとは、商材をアピールし購入などアクションを促すページです。
ランディングページはアピールしたい商材について非常に詳しく記載した縦長のページ、クッションページとは購入やダウンロードをするページの前に挟む記事を指します。ランディングページやクッションページは、商材の特徴や魅力を詳しくアピールする上で効果的です。
少ない情報量の後にいきなり購入などの具体的なページに進んでも、ユーザがアクションをしてくれる可能性は低いです。そんなユーザの見込み度を上げるために、商材のアプローチを目的とするページが役立ちます。
ランディングページやクッションページは、ユーザが求める情報をもれなく適切な量を取り入れることが重要です。アクションに促すためのページであるため、適切な情報を盛り込んでしっかり導線を設計する必要があります。
アポイント調整
アポイント調整とはその名のとおり、商談のアポイントを取ることです。事例資料やホワイトペーパーなどでも商材の紹介はできますが、実際に見込み客と話してのアプローチには強い効果があります。
アポイント調整はある程度見込み度の高いユーザに絞って行いましょう。興味を持ち始めて情報収集をしている段階のユーザは、直接的なアプローチを受けるとかえって興味度合いが下がり、引いてしまう可能性が高いです。
ユーザの行動や問い合わせ内容などを考慮して、アポイントを取るべきか検討します。メールマガジンやLINEマガジンなどのWEB接客ツールでのやり取りを通じて、タイミングを見て打診するのも効果的です。
WEB会議ツールの普及が高まった現代においては、手軽な商談ができるオンライン商談が増えています。ただし中には直接会って話したいと考えるユーザもいるので、ユーザの希望を確認した上での調整が重要です。
WEB営業のポイント④：コンバージョン率を改善する
WEBサイトの営業成果を高めるためには、コンバージョン率を改善する必要があります。WEBサイトに訪れたユーザが何のアクションもせず去ってしまうのでは、WEB営業が成功しているとはいえません。コンバージョン率の改善において重要な、LPOおよびEFOについて解説します。
LPO
LPOとはLanding Page Optimizationを略したもので、ランディングページ最適化を意味する用語です。ランディングページは購入や問い合わせなどのコンバージョン獲得を目的に作られています。そのため、ランディングページを改善し最適化することで、サイト全体のコンバージョン率アップが期待できます。
LPO施策例はさまざまなものがありますが、ちょっとした修正でコンバージョン率が改善した例は少なくありません。
たとえば掲載している内容が同じであっても、コンテンツの順番を変えるだけでコンバージョンが増えた例があります。ページで掲載する順番によって、読みやすさや訴求力は変わります。ユーザが求める情報が適切な順番で掲載されているか、ABテストなどを行い検証を繰り返すことが重要です。
またCTAの文言やデザインを変えることも効果があります。コンバージョンを獲得するには、CTAをクリックしてもらうことが重要です。そのためCTAで工夫をすることで、コンバージョン率の改善が期待できます。ランディングページで成果が出ているか定期的に測定し、LPOを進めていきましょう。
EFO
EFOとはEntry Form Optimisationの略で、入力フォーム最適化を意味します。ホワイトペーパーのダウンロードやメルマガの登録時には入力フォームを利用しますが、この入力フォームもコンバージョン数に大きく影響します。
WEBサイト内の入力フォームへ辿り着いたユーザのうち、実際に入力・送信を行うのはなんと半分程度といわれています。WEB営業の成果を大きくするためには、せっかく問い合わせる気が起きているユーザが、入力フォームで離脱してしまうユーザを減らす必要があります。
入力フォームに辿り着いたユーザが離脱してしまう大きな原因が、入力フォームが使いづらいことです。使いにくいと感じる入力フォームの例は以下の通りです。
- 入力項目が多い・送信までの手数が多い
- どれが必須項目か把握しにくく、入力後にやり直しを要求されやすい
- 全角半角の指定があり手間になる、もしくは指定がわかりにくく入力し直しを要求されやすい
- 時間の経過や誤ったページ移動により、すぐに入力がリセットされてしまう
せっかく辿り着いたユーザの離脱を防ぐためにも、まずはEFOにも意識を向ける必要があります。
WEB営業のポイント⑤：見込み客に継続的にアプローチする
ユーザが見込み客となったからといって、必ずしも自社商材を選んでくれるとは限りません。アプローチをせず放置してしまうと、競合に見込み客を取られてしまう可能性が高くなってしまいます。WEB営業で重要な、見込み客への継続的なアプローチについて解説します。
インサイドセールスの導入
インサイドセールスとは、具体的な商談の前にアポイント獲得やファクトファニングンなどを事前に行うための、ユーザと直接会わずに行う営業です。電話やダイレクトメールのほか、WEBサイトを通じて進める営業もインサイドセールスに当てはまります。
WEB営業を進めるためには、インサイドセールスについて理解する必要があります。WEBサイトで行えるインサイドセールスの例は以下の通りです。
- 見込み客に対するメール配信
- WEB会議ツールを使ったオンライン商談・会議
- SNSでのアプローチ
インサイドセールスによって訪問のために使う時間を削減できるため、負担やコストが小さくなります。またWEBでのインサイドセールスであれば、情報管理や共有が容易です。WEBサイトを通じて得た見込み客に対して継続的なアプローチをするためには、まずインサイドセールスの導入を進める必要があります。
ステップメールの導入
ステップメールの導入も、見込み客への継続的なアプローチに有効です。ステップメールとは複数のメールを、設定したスケジュールに合わせて送信する手法です。事前に設定しておけば、指定したタイミングでメールが自動配信されます。
メールマガジンとステップメールの大きな違いは、メールを配信する上での主体です。メールマガジンは告知や紹介のために配信するメールです。すなわち企業の理想が強く出ている、企業主体のメールといえます。
一方でステップメールは見込み客の育成が目的ですが、そのためにタイミングを合わせて見込み客が求める情報を配信する必要があります。あくまで営業目的ではありますが、主体となるのはユーザです。
必要な情報を適切なタイミングで配信できるよう設定する必要があるため、ユーザ目線やターゲット層に対する理解が求められます。
オンラインセミナーの開催
オンラインセミナーは、見込み客の態度変容を促す上で非常に効果的です。オンラインセミナーは別名ウェビナーと呼ばれるもので、その名の通りWEB上で行うセミナーのことをいいます。
オンラインセミナーはセミナー会場の手配や設営など、会場を準備するための作業がほとんど必要ありません。ユーザが会場に移動する手間もかからず、場所を問わず幅広いユーザを集客することができます。そのため、手間やコストを抑えられる上、集客の幅を広げることも可能です。
オンラインセミナーでは会場の準備は少ないですが、資料作成や進行の準備が必要な点はオフラインと変わりません。質の高いセミナーにするために、コンテンツの準備には力を入れる必要があります。
また集客のためにサイト上やメールでの告知、セミナー後に満足度を高めるにはお礼メールなどが効果的です。セミナー当日だけでなく、前後のタイミングでもできる対策をしっかり進めましょう。
WEB営業は効率化と最適化がポイント
WEB営業は決められたステップで行うことが重要です。課題を把握しステップを踏んでいくことで、WEB営業ができるサイトになっていきます。効率化と最適化を意識しながら、必要な施策を進める必要があります。
しかしどこに課題があるのかを、自社だけで分析するのは簡単ではありません。サイトの改善や問い合わせの増加を狙うなら、専門企業に相談するのが効率的です。専門家の目線で客観的に課題を見つけることができるため、より高い成果が期待できます。
株式会社ニュートラルワークスは、自社メディアの検索流入数34倍、獲得件数24倍にまで成長させている実績があります。WEB営業においても明確な成果が実現可能です。WEB営業でお悩みの方は、ぜひニュートラルワークスにご相談ください。
