通信業界のKPIとされてきた「APRA」という指標をご存知でしょうか。事業計画を策定している最中やKPIなどの指標を決めている段階で、ARPAという言葉を聞いたという方もいるでしょう。この記事では、APRAとはどんな指標なのかや、他にも計測すべき指標について解説していきます。
サイトの成果改善でお困りではないですか？
「サイトからの問い合わせを増やしたいが、どこを改善すべきか分からない…」そんなお悩みをお抱えの方、ニュートラルワークスにご相談ください。
弊社のサイト改善コンサルティングでは、サイトのどこに課題があるかを実績豊富なプロが診断し、ビジネスに直結する改善策をご提案します。
目次
ARPA（Average Revenue per Account）とは1アカウントあたりの平均売上
「APRA」とは「Average Revenue per Account」の頭文字をとった略語で、1アカウントあたりの平均売上を表す指標です。この指標は携帯電話キャリアなどの通信業界に加えて、WebサービスやSaaSなど契約ベースのサブスクリプション型ビジネスなどの商材で必要とされます。また、スマホアプリやゲームサービスを提供する企業でも業績を評価する指標として活用されることがあります。
ARPAの算出方法は下記のようになります。
売上÷アカウント数＝ARPA
例えば、あるWebサービスの端末利用台数が4,000アカウントで、月次売上高が2,000万円だったとします。すると、以下のような計算となります。
2,000万円(売上) ÷4,000（アカウント数）=5,000円
計算式に当てはめると、APRAは5,000円であることがわかります。つまり1アカウントあたり平均して月間5,000円の売上があるのです。ARPAとは1アカウントあたりの売上のことを指しているので、2アカウント持っている人がいれば、その人は平均して月間およそ10,000円利用していることがわかります。
APRUとARPPUとの違い
先ほどご紹介したARPAの他に、「APRU」や「ARPPU」といった類似した指標も存在しています。それぞれの違いについては、下記のようになります。
| 算出方法 | 主な商材 | |
|---|---|---|
| APRA | 売上 ÷ アカウント数 | ソフトウェアなど |
| APRU | 売上 ÷ ユーザー数 | 通信サービスやネットサービスなど |
| ARPPU | 売上 ÷ 課金ユーザー数 | ソーシャルゲーム |
APRUは「Average Revenue per User」の頭文字をとった略語で、1ユーザーあたりの平均売上を表す指標です。算出方法は下記のようになります。
売上 ÷ ユーザー数＝APRU
例えばある全体のユーザー数が10,000ユーザーで、月次売上高が2,000万円だったとします。すると、以下のような計算となります。
2,000万円(売上)÷10,000（ユーザー数）＝2,000円
計算式に当てはめると、APRUは2,000円であることがわかります。
ARPAとAPRUの違いは求める単位です。1ユーザーが複数のアカウントを所有していたとしても、アカウントを分けて考えず、あくまでも1人のユーザーが月間どれくらい料金を支払っているかを求めます。ARPAはアカウントに紐づくソフトウェアなどの商材に用いられるのに対して、APRUは複数のアカウントにまたいでサービずを提供することがある通信サービスやネットサービスなどに使用されることが多いです。
またARPPUとは「Average Revenue per Paid User」の頭文字をとった略語で、1課金ユーザーあたりの平均売上を表す指標です。算出方法は下記のようになります。
売上 ÷ 課金ユーザー数＝ARPPU
例えば全体のユーザーのうち課金ユーザーが5,000人いて月次売上高が2,000万円だったとします。すると、以下のような計算となります。
2,000万円(売上)÷5000（課金ユーザー数）＝4,000円
計算式に当てはめると、ARPPUは4,000円であることがわかります。先ほど紹介したAPRUが全ユーザーを対象としているのに対し、ARPPUは課金ユーザーのみを対象としています。そのためARPPUはソーシャルゲームなどの商材で使われる傾向にあります。
サブスクリプション型ビジネスで必要な指標例
ここまではARPAや類似している指標について解説していきました。ここからはサブスクリプション型ビジネスで必要な指標について紹介していきます。
CAC（Customer Acquisition Cost）：顧客獲得費用
CACとは「Customer Acquisition Cost」の略語で、顧客獲得費用を求める指標です。簡単に言い換えると、顧客1人を獲得するために必要な費用がわかる指標です。計算方法は下記のようになります。
新規契約獲得の総コスト÷新規契約顧客数＝CAC
ここでのコストは人件費や広告費など、新規顧客を獲得するためにかけた費用は全て含まれます。例えば、ある期間で獲得した新規顧客が200人でかかった総コストが100万円であれば、CACは下記のようになります。
100万（新規契約獲得の総コスト）÷200（新規契約顧客数）＝5,000円
つまり新規顧客を1人獲得するのに5,000円がかかったことになります。
LTV（Lifetime Value）：顧客生涯価値
LTVとは「Lifetime Value」の略語で、顧客生涯価値求める指標です。簡単に言い換えると、顧客1人が自社商品・サービスに支払った金額の合計を表しています。LTVを求める計算式は下記のようになります。
ARPA÷Churn Rate（解約率）＝LTV
例えばある企業で販売しているWebサービスの利用アカウント数が5,000で月間売上が100万だったとします。そして月次解約率が2％だったとします。解約率については詳しく後述しますが、解約率が2％とというのは平均して毎月全体の2%が解約していることを表しています。すると、LTVは以下のように計算することができます。
100万÷5,000（ARPA）÷0.02（解約率）＝10,000
つまり顧客1人が入会してから解約するまでに、サービスに対して平均10,000円支払っていることになります。
Churn Rate：解約率
Churn Rateとは解約率を求めるための指標で、ある一定の期間に全体のうちどれくらいの会員が解約しているのかを求めることができます。計算式は下記のようになります。
（一定期間で解約したユーザー数÷期間前の全ユーザー数）×100＝Churn Rate
例えばある月に10名のユーザーが解約したとします。10名が解約する前の全ユーザー数が1000名だったとすると、Churn Rateは下記のように計算できます。
10（一定期間で解約したユーザー数）÷1000（期間前の全ユーザー数）×100＝1％
つまり、その月は全体の1%が解約したと考えられます。
RPM（Recurring Profit Margin）：定期利益率
RPMとは「Recurring Profit Margin」の略語で、定期利益率を求める指標です。サブスクリプショ型のサービスは販売したらサービスを利用し続ける限り利益が発生します。計算式は下記のようになります。
( ARR – ( Churn ARR+売上原価+一般管理費+研究開発費 )) ÷ ARR＝RPM
「ARR」とは「Annual Recurring Revenue」の略で、1年間分の収益のことを表しています。そして「Churn ARR」は「解約数に応じた逸失収益分」を表しています。つまり、1年間分から解約数に応じた逸失収益分や売上原価、一般管理費、研究開発費などのコストを差し引き、1年間分の収益で割ることによって、どれほどの利益率であるかがわかります。コストが少なければ少ないほど、利益率は高くなります。
GEI（Growth Efficiency Index）：成長効率性指標
GEIとは「Growth Efficiency Index」の略語で、成長効率性指標を求めるための指標です。事業として成長戦略や、投資を決定する際に重視される指標の1つです。GEIは1.0を基準としていて、コストに対して増加した売上の方が大きければ1.0を超えます。
例えば年間の営業費・マーケティング費が30万円、ACV（年間発注額）が45万円であれば、45万÷30万＝1.5で1.0を超えていることがわかります。
ARPAより正確な収益性を測るための指標
今回はARPAなどマーケティングで用いられる様々な指標について紹介していきました。ARPAは1アカウントあたりの売上のことで、通信業界をはじめとした企業で用いられることが多いです。他にもARPUやARPPUなどの指標があるように、サブスクリプション型事業においては適切な指標設定や管理が必要です。事業計画を策定する際やKPIなどの指標を決める際にはぜひ活用してみてください。
サイトの成果改善でお困りではないですか？
「サイトからの問い合わせを増やしたいが、どこを改善すべきか分からない…」そんなお悩みをお抱えの方、ニュートラルワークスにご相談ください。
弊社のサイト改善コンサルティングでは、サイトのどこに課題があるかを実績豊富なプロが診断し、ビジネスに直結する改善策をご提案します。
APRAのよくあるご質問
- APRAとは？
-
「APRA」とは「Average Revenue per Account」の頭文字をとった略語で、1アカウントあたりの平均売上を表す指標です。この指標は携帯電話キャリアなどの通信業界に加えて、WebサービスやSaaSなど契約ベースのサブスクリプション型ビジネスなどの商材で必要とされます。また、スマホアプリやゲームサービスを提供する企業でも業績を評価する指標として活用されることがあります。
- APRUとARPPUとの違いは？
-
APRUは「Average Revenue per User」の頭文字をとった略語で、1ユーザーあたりの平均売上を表す指標です。ARPPUとは「Average Revenue per Paid User」の頭文字をとった略語で、1課金ユーザーあたりの平均売上を表す指標です。
- ARPA、APRU、ARPPUそれぞれの算出方法は？
-
APRA＝売上 ÷ アカウント数、
APRU＝売上 ÷ ユーザー数、
ARPPU＝売上 ÷ 課金ユーザー数、
でそれぞれ算出できます。
