この記事のポイント
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Q. SaaS領域におけるLLMO対策は従来のSEOとどう違いますか？
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A. SEOを土台としながら、LLMOでは生成AI上での製品・サービスの言及や参照といった情報接点にも注目します。
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Q. BtoB SaaS企業がAI検索への対応として取り組むべきことは何ですか？
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A. 製品情報を正確に整え、具体的な導入事例やユースケース、他社システムとの連携情報などを充実させることが重要です。
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Q. SaaSのAI検索対策では何に注意すべきですか？
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A. 古い機能や料金プランが残らないよう、プロダクトのアップデートに合わせてWebサイトの情報も継続的に更新する必要があります。
「見込み客がシステム導入の比較・検討にAIを使うようになった場合、自社のリード獲得にはどのような影響があるのだろうか」「BtoB SaaSのマーケティングでは、生成AIを活用した新しい検索行動にどう対応すればよいのだろうか」
SaaSプロダクトのマーケティングやWeb集客を担当している方の中には、このような疑問を感じている方もいるのではないでしょうか。
ChatGPTやMicrosoft Copilotなどの生成AIがビジネスの情報収集にも利用されるようになり、ソフトウェアや業務ツールの探し方も多様化しています。そのため、従来のSEOや比較サイトへの掲載に加えて、生成AIを通じて自社製品を知るユーザーとの接点も意識することが重要です。
本記事では、SaaSにおけるLLMOの考え方から、導入事例や製品情報、構造化データなどを活用した具体的なAI検索対策、運用時の注意点まで解説します。
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目次
SaaS・BtoB企業におけるAI検索の普及と影響
生成AIの普及により、企業の担当者がソフトウェアや業務ツールについて情報を収集する方法も多様化しています。まずは、SaaSの比較・検討プロセスがどのように変化しているのか、従来のSEOとの違いとあわせて確認しましょう。
ソフトウェアの比較・検討方法が多様化している
従来、企業の担当者が新しいツールやシステムを探す際は、「MAツール 比較」「経費精算システム おすすめ」などのキーワードで検索し、比較サイトや各社の製品ページ、資料などを確認する方法が一般的でした。
一方、生成AIでは「従業員300名の製造業で、既存のCRMと連携できるMAツールを知りたい」のように、自社の状況や条件を含めて質問することもできます。
こうした情報収集方法が広がることで、SaaS企業には、製品の機能だけでなく、対象企業や利用シーン、料金、連携できるサービスなど、導入判断に必要な情報を具体的に発信することが求められます。
キーワード単位だけではなく、導入担当者が抱える具体的な課題や比較条件を意識した情報設計が重要です。
従来のSEOとSaaSのLLMO対策の違い
従来のBtoB SaaSにおけるSEOでは、業務課題や製品カテゴリに関連する検索キーワードで自社のオウンドメディアや製品ページを上位表示させ、Webサイトへの流入を獲得することが主な目的でした。
LLMOでは、こうしたSEOを土台としながら、生成AIを利用して業務課題や製品について調べる担当者との情報接点にも注目します。
例えば、製品カテゴリの一般的な解説だけでなく、「どのような企業に向いているのか」「既存システムと連携できるのか」「導入にはどの程度の期間が必要なのか」といった、比較・検討時の疑問に答える情報を充実させることが重要です。
SEOとLLMOを別々の施策として考えるのではなく、検索エンジンと生成AIの双方を通じて、導入担当者に必要な情報を届けられるWebサイトを整えることを意識しましょう。
SEO対策のやり方10ステップ｜初心者が自分でできる基本と仕組み
SEO対策とは、検索エンジンで自社サイトを上位表示させて集客を増やす取り組みです。効果と仕組み、内部対策・外部対策・コンテンツSEOの違い、初心者が自分でできるやり方10ステップ、順位チェック方法、やってはいけないことを解説。
比較サイトだけに依存しない情報発信が重要
SaaSの比較・検討において、比較サイトやレビューサイトは現在も重要な情報源の一つです。一方、自社サイトでは、比較サイトだけでは伝えきれない製品の詳細な機能やユースケース、導入事例、外部サービスとの連携方法などを詳しく発信できます。
生成AIを含めて情報収集の方法が多様化するなかでは、外部の比較サイトを活用しながら、自社サイトにも正確で詳しい製品情報を蓄積することが重要です。
複数のチャネルを活用しながら、自社が管理できる情報資産を充実させることが、継続的なリード獲得の基盤となります。
SaaSのLLMOで意識したい情報発信のポイント
SaaSのLLMOでは、製品の機能を並べるだけでなく、どのような企業のどのような課題を解決できるのかを具体的に伝えることが重要です。ここでは、AI検索への対応を進めるうえで意識したい情報発信のポイントを紹介します。
独自機能と具体的なユースケースを紹介する
SaaS企業が他社との差別化を図るうえで重要なのが、自社製品ならではの機能や具体的なユースケースです。「業務を効率化できます」「使いやすいシステムです」といった抽象的な表現だけでは、導入担当者が他社製品との違いを判断しにくくなります。
そのため、「どのような業界・企業規模で利用されているのか」「どの業務をどのように改善できるのか」「導入前にはどのような課題があったのか」などを具体的に紹介しましょう。
製品の機能だけでなく、実際の業務にどのように活用できるのかまで伝えることで、ユーザーが自社に合う製品かどうかを判断しやすくなります。
製品や企業の信頼性を判断できる情報を掲載する
BtoB SaaSでは、機能や価格だけでなく、セキュリティやサポート体制、運営企業の信頼性なども重要な比較材料になります。例えば、情報セキュリティに関する認証の取得状況、導入企業数、サポート体制、サービス提供実績など、導入担当者が確認したい情報を分かりやすく掲載しましょう。
また、導入企業の許諾を得たうえで、担当者へのインタビューや具体的な導入事例を掲載することも有効です。
E-E-A-TをAI専用の評価指標として考えるのではなく、導入担当者が安心して比較・検討できるだけの情報を提供することを基本としましょう。
料金・機能などの製品情報を明確にする
SaaSの比較・検討では、料金や機能、利用条件などの基本情報を正確かつ分かりやすく掲載することが重要です。例えば、プランごとの料金、初期費用の有無、利用可能な機能、ユーザー数の上限、無料トライアルの有無、サポート内容などを整理します。
料金を公開できない場合でも、「要問い合わせ」と明示するなど、ユーザーが現在の提供条件を判断できる状態にしておきましょう。
また、ページの内容に応じて構造化データを活用する方法もあります。ただし、構造化データは生成AIへの推薦を保証するものではありません。ユーザーに表示している製品情報と一致する正確なデータを提供することが基本です。
BtoB SaaSが取り組みたい具体的なLLMO対策
SaaSのLLMOでは、導入担当者が比較・検討する際に生じる疑問や判断材料を整理し、自社サイト上で分かりやすく提供することが重要です。ここでは、BtoB SaaS企業が取り組みやすい具体的な施策を紹介します。
導入担当者の疑問に答えるFAQを充実させる
営業や商談の場で繰り返し寄せられる質問は、Webコンテンツとして活用できます。例えば、「API連携は可能ですか」「導入までどの程度かかりますか」「最低利用期間はありますか」「既存システムからデータを移行できますか」などが考えられます。
回答では、可能な範囲で最初に要点を示し、その後に条件や注意事項を説明すると、ユーザーが必要な情報を把握しやすくなります。
FAQはAIへの引用だけを目的として設置するのではなく、導入担当者が商談前に抱きやすい疑問を解消するコンテンツとして充実させましょう。
FAQの構造化マークアップの方法を解説。表示されない場合の対処方法
この記事では、FAQページに構造化マークアップを適用する方法を解説しています。これにより、検索結果にリッチスニペットとして表示され、ユーザーエンゲージメントの向上が期待できます。
既存顧客の導入事例を一次情報として活用する
実際に自社製品を導入した企業の事例は、SaaS企業ならではの重要な一次情報です。導入事例では、単に「業務が効率化した」と紹介するのではなく、導入前にどのような課題があり、なぜ自社製品を選び、導入後にどのような変化が生じたのかを具体的に紹介しましょう。
可能であれば、「作業時間を○時間削減した」「○％の工数削減につながった」など、根拠を確認できる具体的な数値を掲載すると、導入担当者が成果をイメージしやすくなります。
業界・企業規模・課題・導入機能・成果を整理して事例を蓄積することで、さまざまな検討条件に対応できる情報資産になります。
外部ツールとの連携情報を詳しく掲載する
BtoB SaaSでは、既存の業務システムと連携できるかどうかが重要な選定条件になる場合があります。
そのため、自社製品がどのサービスと連携できるのか、どのような方法で連携するのかを分かりやすく掲載しましょう。
例えば、ネイティブ連携、API、Webhookなど連携方法の違いや、連携によって実現できる業務フローまで説明すると、導入後の利用イメージが伝わりやすくなります。
サービス名だけを一覧で並べるのではなく、「どのサービスと、何のデータを、どのように連携できるのか」まで具体的に示すことがポイントです。
比較・選び方コンテンツを充実させる
SaaSの導入担当者は、複数の製品を比較しながら自社に適したサービスを検討します。そのため、「○○ツールの選び方」「○○システムを比較する際のポイント」など、導入判断に役立つコンテンツを用意する方法があります。
自社と競合製品を比較する場合は、自社に有利な情報だけを並べるのではなく、比較条件や対象となるプランなどを明確にし、客観的に判断できる情報を掲載しましょう。
機能や料金、対象企業、サポートなどを表形式で整理すると、ユーザーが違いを把握しやすく、比較・検討を進めやすいコンテンツになります。
SaaSのLLMOを運用する際の注意点
SaaSは機能追加や料金改定などが頻繁に行われるため、Webサイト上の情報管理が特に重要です。ここでは、AI検索への対応を継続するうえで注意したいポイントを紹介します。
AI上で古い機能や料金が表示される可能性がある
生成AIでは、古い情報や事実と異なる情報が回答に含まれる可能性があります。例えば、すでに終了した料金プランが表示されたり、対応していない機能を利用できると説明されたりすれば、商談時の認識のずれにつながる可能性があります。
そのため、自社サイトの機能一覧や料金ページ、FAQ、ヘルプページなどを最新の状態に保つことが重要です。
また、自社製品について主要なAIサービスで定期的に確認し、機能・料金・連携サービスなどに誤った情報が表示されていないかチェックする運用も検討しましょう。
プロダクトの更新に合わせてWebサイトも更新する
SaaSでは、新機能の追加や仕様変更、料金改定などが継続的に行われます。プロダクトが更新されてもWebサイトやオウンドメディアの記事が古いままでは、ユーザーが誤った情報をもとに比較・検討してしまう可能性があります。
そのため、プロダクトのリリース時に、製品ページ、料金ページ、FAQ、ヘルプページ、比較記事など、関連するコンテンツを確認できる運用フローを整えましょう。
マーケティング部門とプロダクト部門が連携し、「プロダクトの変更」と「Web上の情報更新」をセットで管理することが重要です。
AI上の露出を定期的に確認する
LLMOの効果を確認するためには、自社製品が生成AI上でどのように扱われているかを定期的に確認する方法があります。
製品名を直接質問するだけでなく、「従業員○名の企業向け○○ツール」「○○と連携できる△△システム」など、実際の導入担当者が入力しそうな質問を設定しましょう。
自社製品が言及されているかだけでなく、競合製品との比較内容や、機能・料金などの情報が正しいかも確認します。AIの回答は毎回同じになるとは限らないため、同じ質問を定期的に確認し、時系列で変化を記録することがポイントです。
AI上の言及だけでなくリード獲得まで確認する
LLMOの成果は、AI上で自社製品が言及された回数だけで判断するものではありません。Google検索における表示・流入、指名検索、自社サイトへのアクセス、資料請求、問い合わせ、無料トライアル、デモ申し込みなど、実際のリード獲得につながる指標も確認しましょう。
また、商談時に「どこで製品を知ったか」を確認することで、生成AIが認知や比較・検討のきっかけになったケースを把握できる可能性があります。
AI上の露出からサイト流入、リード獲得、商談まで複数の指標を組み合わせて評価することが重要です。
SaaSのLLMOは導入判断に必要な情報を充実させることが重要
生成AIの普及により、企業の担当者がソフトウェアや業務ツールについて情報を収集する方法も多様化しています。SaaSのLLMOに取り組む際は、製品の機能を並べるだけでなく、対象企業や具体的なユースケース、料金、外部サービスとの連携方法など、導入担当者が比較・検討するために必要な情報を充実させることが重要です。
また、実際の導入事例や独自データなど、自社だからこそ提供できる一次情報も積極的に発信しましょう。一方、SaaSは機能や料金が変化しやすいため、プロダクトのアップデートに合わせてWebサイトの情報も更新できる体制が欠かせません。
まずは自社サイトを確認し、「誰に向いている製品なのか」「何ができるのか」「いくらかかるのか」「どのサービスと連携できるのか」といった導入判断に必要な情報が、正確かつ分かりやすく掲載されているかを見直すことから始めましょう。
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