Shopifyについて、下記のような疑問を抱く方は少なくありません。
- アクセスはあるのに売上が一向に上がらない
- メルマガやクーポン配布など色々試しているのに成果が出ない
- なぜユーザーがカゴ落ちしているのかわからない……
ShopifyをはじめECサイトで購入率を上げて売上アップを狙うなら、カゴ落ち対策することが重要です。カゴ落ちする原因を知り、対策に力を入れることで、売上や購入率アップが見込めるかもしれません。そこでこの記事では、ShopifyなどのECサイトにおけるカゴ落ちの原因、購入率を上げるための具体的な対策方法を詳しく解説します。
カゴ落ちメールの例文やカゴ落ち対策の効果をさらに高めるコツなども解説するので、ECサイトの改善に落とし込んでみてください。
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目次
平均69%の顧客がカゴ落ちで離脱している
ECサイトにおけるカゴ落ちは、売上額や購買率に関わる重要な問題です。アメリカのBaymard Institute社が行ったカート放棄統計率の調査によれば、平均して69.57%の顧客がカゴ落ちしていることがわかっています。
参照：46 Cart Abandonment Rate Statistics｜Baymard Institute
現状、ECサイトの約7割がカゴ落ちしており、大きな機会損失となっています。これはECサイトに2,000人のユーザーがショッピングカートに商品を入れたと仮定した場合、1,400人が購入まで至らないことを意味します。
たとえば、ECサイトの客単価が4,000円で5%改善できれば、70人のユーザーに購入してもらえることになり、280,000円の売上アップが見込めます。この例からもわかるように、適切にカゴ落ち対策を行うことで、今まで取りこぼしていた売上を改善できる可能性があります。
ECサイトのカゴ落ちの主な原因
カゴ落ちの原因は複数ありますが、「ただカートを見ているだけ」「購入する準備ができていない」という理由で購入に至らないことが多いと見られます。カゴ落ちの理由はユーザー側の問題で、ECサイト側で対策できることは限られています。
しかし、「購入方法が複雑でわかりにくい」「希望する決算方法が選べない」といった、ECサイト側の体制が原因でカゴ落ちしていることも考えられるほか、以下のような理由で離脱しているユーザーもいるでしょう。
- 購入するのに会員登録が必要だった
- 購入までのプロセスが複雑で面倒
- 送料や手数料などの追加料金が高かった
- 希望する決済方法が選択できなかった
購入に至らない原因に対して、できる限りの対策を講じておけば購入率はアップするはずです。
【ケース別】カゴ落ちメールの例文・テンプレート
カートを放棄せず商品購入へ導くには、カゴ落ちメールの送信が有効です。カゴ落ち対策MAツールを提供する株式会社イー・エージェンシーによると、カゴ落ちメールを送信することでコンバージョン率が、最大16%まで伸びたサイトもあるとのこと。（※）すぐに実践できてコストもかからないので、まずはカゴ落ちメールの設定から着手してみることをおすすめします。
カゴ落ちメールはカゴ落ち後の経過時間によって、本文の内容を工夫するのがポイントです。メールを配信するタイミング別に例文をまとめていますので、自由にアレンジして活用してみてください。
※データ出典：ECサイトのカゴ落ち特化型MAツール「カートリカバリー」経由の売上が年間50億円を突破 ～ イー・エージェンシー｜CART RECOVERY
カゴ落ちして数時間以内の場合
| 件名：カートに商品が入っています※サイト名 本文： 〇〇様 いつも【サイト名】をご利用いただきありがとうございます。 【カート内の商品名】が、カートに入っています。お買い忘れはございませんか？ 【カート内の商品画像】 商品についてご不明な点、送料や決済方法などの困りごとがございましたら、ヘルプページをご覧ください。 なお、すでに商品を購入した後や、カートの削除後に本メールが送信されることがあります。何卒ご了承くださいませ。 |
カゴ落ちしてから時間が経っていない場合、ユーザーは購買意欲や商品の記憶などを鮮明に思い出せる状態です。リマインドすることで商品やサイトのことを思い出してもらい「不明点や困りごとへの対処法」を提示すると効果的です。カゴ落ち後数時間以内のメール文は、なるべくシンプルに作成するといいでしょう。
カゴ落ちして数日後の場合
| 件名：〇〇様におすすめの商品があります※サイト名 本文： 〇〇様 いつも【サイト名】をご利用いただき、ありがとうございます。 〇〇様のご興味に関連する、おすすめ商品のご案内をさせていただきます。 お探しの品に巡り合えるきっかけになれば幸いです。なお、すでに以下の商品をご購入いただいた場合でも、本メールが送信されることがあります。ご了承くださいませ。 【カート内の商品名】 【カート内の商品画像】 【関連のある商品名】 【関連のある商品画像】 【関連のある商品名】 【関連のある商品画像】 |
カゴ落ちしてから数日が経過しているときは、カートに入れた商品の記憶や購買意欲が薄れている可能性が高いです。「お忘れですか？」という投げかけよりも「おすすめの商品」として、さり気ないメールマガジンを装うといいでしょう。カゴ落ち商品と共に、関連商品のラインナップを入れれば自分に宛てたメールであることが伝わり、信頼性を高められます。
サンクス系メールの場合
| 件名：ご利用いただきありがとうございます。※サイト名 本文： 〇〇様 いつも【サイト名】をご利用いただき、ありがとうございます。 カートに追加済みの商品にお買い忘れはありませんか？ 【カート内の商品名】 【カート内の商品画像】 商品についての不明な点、お困りごとがございましたらお気軽にお尋ねください。なお、すでにご購入済みの場合でも、本メールが送信されることがございますので、ご了承くださいませ。 ～今だけ！ポイント〇倍キャンペン～ 本日から3日以内にご購入いただいた場合、ポイントを通常の〇倍付与させていただきます。お得なこの期間にぜひご購入ください。 ～ただいま、本メールをお読みいただいたお客様だけに、〇円OFFクーポンを発行いたしております。 |
ユーザーがECサイトを訪問した直後に送る、初回メールのことをサンクス系メールと分類します。ユーザーがサイトを離れてからすぐに「お買い忘れですか？」「カートに商品が残っています」などの件名のメールを送ると、押し売りのような印象を与えてしまうこともあります。
サンクス系メールでは、サイト訪問への感謝を伝えたうえで、カゴ落ち商品をお知らせすると自然な印象になります。また、期間限定のお得な情報をプラスし、ユーザーの購買意欲を刺激するのも効果的です。カゴ落ちから数時間後に送るメールもサンクス系メールに共通する部分があるので、適宜アレンジしてみてください。
リマインド系メールの場合
| 件名：カートの中の商品、お買い忘れではございませんか？※サイト名 本文： 〇〇様 【サイト名】をご覧いただきありがとうございます。 カート内の商品は、お買い忘れではございませんか？ 【カート内商品名】 【カート内商品画像】 商品や配送、決済方法に関してご不明な点がございましたら、お気軽にお問合せください。 〜〇時間限定！30%引きクーポン配布中～ 本メールをお読みいただいたお客様だけに、30%引きクーポンをお届けします。 お得にお買い物をお楽しみください。 |
ユーザーがECサイトを訪問してから3～4日後に送るのは、リマインド系メールと呼ばれます。カゴ落ちの原因として「あとで決済しよう」「時間があるときにもう一度検討しよう」と思って、忘れている場合もあります。
購入意思はあるのに、うっかり忘れているカゴ落ちユーザーを取りこぼさないようお知らせしてあげるような文面を考えてみましょう。また、こちらもお得な限定情報が入っているとさらに効果的です。
フォロー系メールの場合
| 件名：お探しの商品は見つかりましたか？※サイト名 本文： 〇〇様 【サイト名】をご覧いただきありがとうございます。 お探しの商品は見つかりましたか？ ご希望のサイズやカラーなどのリクエストがございましたら、お気軽にお問合せください。 【カート内商品名】 【カート内商品画像】 ～今だけ！ポイント〇倍キャンペーン～ 本日～3日間以内にご購入いただいた場合、ポイントを通常の〇倍付与させていただきます。お得なこの期間にぜひご購入ください。 |
フォロー系メールは、ユーザーがECサイトを訪問してから1週間ほど経ってから送信することが多いです。1週間も経つと、ほとんど購買意欲がなくなっている顧客もいるでしょう。フォロー系メールでは、カゴ落ちしてしまった原因を解消できるような代案や、サポートへの誘導を提示するといいです。
Shopifyでのカゴ落ちの対策方法
Shopifyを利用したECサイトであれば、カゴ落ちメールの配信以外にもまだ複数の対策方法があります。ここからは、Shopifyにおける具体的なカゴ落ち対策をお伝えしていきます。
1.「一律送料」を避ける
ECサイトにおいて、一律で送料を設定するのは避けたほうがいいでしょう。商品の送料を一律に設定することは、ユーザーにとってわかりやすくお得感を与えるように思われるかもしれません。
しかし一律送料は予期せぬ追加料金や、カゴ落ちを発生させやすくしてしまいます。商品は重量によって配送料が異なります。最初に設定した一律送料で、どのくらいの重さまで発送可能なのかわからないこともあるでしょう。
すると、正確な重量分の料金をオプションで追加しなければならなくなるケースもあります。この場合ユーザーは、思っていた金額と違うことに違和感を抱き、カートに商品を残したままショップから離脱してしまうのです。
また、一律送料の場合、送料の内訳や配送の詳細情報が顧客に表示されません。透明性がないことによって顧客が購入を迷ったり、思い留まったりする確率も上がります。
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2.Shopify Shippingで計算した送料を提示する
Shopifyストアでは、送料を一律にするのではなく商品の重量や寸法、顧客の住所などに基づいた自動計算を行い、その都度正確に表示するのがおすすめです。ShopifyにはShopify Shippingと呼ばれる送料自動計算のオプション機能があります。
現時点ではアメリカ、カナダ、オーストラリアに拠点を置くShopifyストアのみで使用できるオプションです。Shopify利用プランに関係なく、USPS、 DHL Express、UPS、Canada Postなどの配送業者から正確な配送料を計算し、表示させることが可能です。
注意したいのはUSPS、Canada Post、UPS、FedExにてビジネスアカウントを取得している場合でも、プランによってShopify Shippingが利用できるかどうか変わる点です。現時点では、Advanced Shopifyプラン以上に契約している場合のみ、会計時の配送料表示が可能となっています。
3.送料計算オプションを用意する
Shopify Shippingのオプションを利用できない場合は、Easyshipを使ってみましょう。EasyshipはShopifyと提携している配送プラットフォームです。EasyshipではRates at Checkoutプラグインを提供しており、商品の重さや寸法、配送先に応じて配送料を自動計算します。
税金や関税、適用される手数料など詳しいコストの明細も表示されます。顧客に選択肢を与えながら柔軟な対応ができる、便利なプラグインです。
4.複数の配送業者と提携する
複数の配送業者と提携することも、カゴ落ちを防ぐ重要なポイントです。いくつかの選択肢の中から配送業者を選ぶことにより、配送料を安く抑えられます。特に、顧客のターゲットが特定の地域に集中している場合は、その地元地域の配送業者と提携すれば有利になる可能性もあります。地域の配送業者は全国区の業者に比べて料金が低く、早く配送できることがあるためです。
ただし、複数の配送業者にアポイントの取得や、料金の交渉やビジネスアカウントの取得をするには時間と手間がかかります。このような手間を省くためには、前項目でお伝えしたEasyshipを利用するのもおすすめです。
Easyshipは配送料の自動計算と表示だけでなく、実際の配送に関する問題を解決するのにも役立ちます。地域の配送業者から全国区のメジャーな業者にまで幅広く連携を取ることが可能です。1つのアカウントを取得するだけで、100以上の配達ソリューションを提供してくれます。
5.フォローアップメールを送信する
本記事の前半でも、カゴ落ちメールは売上アップに効果的だとお話しました。Shopifyではフォローアップメールを自動で送信ができます。Shopifyならカゴ落ちメールの設定も簡単です。
送信するターゲットや、配信時間をチェックボックス形式で選び、メールの内容を編集するだけ。KlaviyoというShopifyアプリを活用すれば、追加で異なる内容のメールを複数回に渡って配信することも可能です。どのメールが効果的だったのかを判断するためのABテストもできます。
ターゲットごとに訴求内容を変えたり、キャンペーンやクーポン情報をうまく組み合わせたりして、効果的なフォローアップメールを配信してみましょう。
6.ポップアップを表示させる
顧客がECサイトを離れようとする際に、ポップアップ表示で最後の一押しをするのも効果的です。ポップアップで表示させる内容も、メールでの訴求同様にさまざまなバリエーションがあります。
- キャンペーンやクーポン情報
- Web接客
- メルマガ登録情報
希少性や緊急性を含むキャンペーンや、クーポン情報をポップアップで表示させるのは代表的な手法です。また「お困りですか？」「カートの中に商品が残っています。よろしいですか？」などと、顧客に呼びかけたりお伺いを立てるWeb接客ツールとしてポップアップを使うのもいいでしょう。
カゴ落ち対策にポップアップ表示を使うときは、わかりやすくはっきりした言葉で訴求するのがポイントです。サイトを離れる際に一度だけ、ストレートなメッセージを届ければ、わずらわしさを感じさせず程よい念押しができます。
7.決済方法を追加する
決済方法を追加して、豊富な選択肢の中から選べるようにしておくのもカゴ落ち対策になります。ユーザーは希望の決済方法が選べないことで、カートを放棄してしまうことがあるためです。決済方法の一例としては次のようなものがあります。
- AmazonPay（アマゾンペイ）
- Paypal（ペイパル）
- Googlepay（グーグルペイ）
- Applepay（アップルペイ）
- 携帯キャリア決済
- コンビニ支払
- 後払い決済
どの決済方法を追加するかは、それぞれの決済方法の特徴を理解して決めることが大切です。ECサイトのメインターゲット層が利用している決済方法を複数導入してみましょう。
8.Shopifyアプリを活用する
Shopifyアプリには、カゴ落ち防止機能を備えたものがたくさんあります。アプリを活用すれば、サイトを離れてしまったユーザーに効率よく迅速な対応ができるでしょう。カゴ落ち対策機能のあるアプリには、たとえば次のようなものがあります。
- Privy
- abandoned cart recovery
- PushOwl Web Push Notification
これらのShopifyアプリはカゴ落ち防止機能はもちろんのこと、マーケティングに役立つ機能を複数備えています。無料アプリもあるので、まずはShopifyアプリとはどんなものか試してみることから始めてもいいでしょう。使い勝手の良いものを探して、ECサイトの品質向上に役立ててみてください。
9.外部サービスを使う
カゴ落ち防止に外部サービスを利用する方法もあります。外部サービスを導入するには別途費用がかかりますが、日々の運用が便利になり、専用ツールならではの精度の高い機能が魅力的です。外部サービスは、次のような機能が充実しています。
- カゴ落ちメールの配信
- 決算フォームの改善
- Web接客ツール
それぞれ分析ツールがついているものが多いので、どこでカゴ落ちしているか、カゴ落ちの原因などのECサイトの課題発見がしやすくなるのもポイント。カゴ落ち対策を代行してくれる業者もあるので、コストに余裕がある場合は外部リソースを検討するのもいいでしょう。
10.ゲスト購入やSNSログインを実装させる
ゲスト購入やSNSログインの実装させることも、カゴ落ち対策として有効な手段です。決済時の会員登録やログインが面倒で購入されないケースもありますが、このような場合に効果を発揮します。
たとえば、GoogleアカウントやTwitter、FacebookなどのSNSアカウントのどれか一つを持っていたとします。いずれかのSNSアカウントを選択するだけでログインできるため、ユーザーにとってはとても便利です。
また会員登録してもらえれば、ECサイト側はマーケティングをしやすくなります。ゲスト購入では気に入った商品をスピーディーに購入できるので、購買率のアップが期待できます。
One Click Social LoginというShopifyアプリを利用すれば、ECサイトにSNSログイン機能を簡単に実装できます。もっとも手ごろなBasicプランでも、10種類のSNSアカウントでログインできるようになるため、カゴ落ちの確立もぐっと下がるでしょう。15日間の無料トライアル期間を利用し、効果測定を行ってみるのもおすすめです。
11.簡単にチェックアウトできるようにする
ECサイトのチェックアウトとは、購入が完了するまでのプロセスのことをいいます。カートの次のページから決済完了までのページを、よりシンプルでわかりやすく構築しておくのも大切です。Shopifyでのチェックアウトを構築するときには、次のポイントを意識しましょう。
- チェックアウト画面をわかりやすくする
- 多言語対応
- ストアポリシーの記載
簡単な操作で完了できるようにすること、フォントや表示内容がわかりやすいように構築することが重要です。また、多言語に対応してECサイトのターゲット市場を広くとるのもおすすめ。どこまでもユーザーファーストであることを意識すれば、結果的に購買率が伸びる可能性が高まります。
Shopifyでカゴ落ち施策の効果を高める5つのコツ
Shopifyでカゴ落ちを防いで購入率を上げるにはコツがあります。カゴ落ち防止を徹底するには、具体的な手法を導入する前に前提としておさえておきたいことがあるのです。ここでは、Shopifyでカゴ落ち施策の効果を高める5つのコツを解説していきます。
1.ユーザーに合わせたコンテンツを送る
ECサイトでは、ユーザーに合ったコンテンツを届けることが重要です。とくにメルマガや、カゴ落ち防止メールの配信はユーザーを意識した内容でなければなりません。カゴ落ちしている商品や、その商品と関連のあるものを明確にして届けることで、ユーザーは「自分に向けた内容である」「自分に関係が深い」と感じ、ECサイトへの信頼感を高めることもできます。
ユーザーに合わせたコンテンツを送るには、リアルタイムで対応できるWeb接客ツールやメール配信ツールもおすすめ。内容だけでなく、タイミングや時間帯なども、そのユーザーに適した対応ができる仕組みを作っておくといいでしょう。
2.割引を提供する
「そもそも料金が高い」「お得感が得られない」など、料金面の問題でカゴ落ちしているケースも少なくありません。割引セールやクーポンの配布などを積極的に取り入れ、購入のハードルを下げれば売上はアップしていくでしょう。
料金面の不満でカゴ落ちした場合、ユーザーは他のサイトで購入してしまうかもしれません。商品価格やキャンペーン情報は競合サイトなどの情報も参考にしていきましょう。
3.なるべく早めに何度かメールを送る
カゴ落ち対策としてメールを配信するときは、ユーザーがサイトを離れてからなるべく早い段階で配信しましょう。また、フォローアップメールは1度送ったら終わりではなく、タイミングごとに適切な内容のものを何度か送る必要があります。
カゴ落ちメールの配信は、購買の機会損失を防ぐ重要な手法です。カゴ落ちしてから時間が経ってしまうと、ユーザーの購買意欲は低下し、商品への印象や記憶も曖昧になってしまいます。他のサイトで購入されてしまわないように、丁寧で好印象のメールを繰り返し送って訴求するといいでしょう。
4.A/Bテストで効果を分析して改善を行う
カゴ落ち防止対策の効果は、ABテストで分析することができます。どんな施策も、設定してそのままでは意味がありません。必ず「どの施策が効果的だったのか？」「うまくいかない理由は何か？」などを分析することが大切です。
改善点が見つかったときはその原因や理由を明確にしていきましょう。PDCAサイクルを回すことで、次にどんな施策を行えばいいか判断でき、今後のサイト構築や改善に役立てることができます。
5.返金ポリシーを明確にする
物販を行うECサイトでは、ユーザーからの返品や返金などの対応は必ず発生します。返金ポリシーを明確にして、返品や返金のルールを決めておくようにしましょう。ルールが決まっていないと「1年前に購入した商品の返金をしてほしい」というような要望にも応じなくてはならない状況に立たされます。
- 返金までの日数
- 返金方法
- 返金にかかる時間
- 条件
返金ポリシーには、最低限このようなルールを作っておくと安心です。このポリシーを読んで承諾した人のみが購入するため、クレームやトラブルも少なくなります。また、ユーザーとのトラブルを避けるためには、返金ポリシーをユーザーにわかりやすい形で見てもらえる工夫が必要。ポリシーへの同意ボタンなどを設けるとさらに安心です。
Shopifyでのカゴ落ちのまとめ
カゴ落ちする最大の要因は、会計時の思わぬ追加料金にあります。配送料や手数料、配送方法などを明確に表示することで、顧客は安心感や信頼感を持てるでしょう。顧客は自分が何にお金を支払うのか、この金額でどのようなサービスが受けられるのかを把握したいからです。非対面のビジネスであるECサイトでは、正確に計算された料金を表示するようにしましょう。
顧客がオプション料金に驚いたり、金額に不信感をもったりするリスクを減らす施策が必要です。
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