マーケティング

最終更新日: 2021.12.01 (公開: 2021.11.24)

HubSpotのスコアリング機能とは?具体的なメリットや設定方法を徹底解説!

HubSpotのスコアリング機能とは?具体的なメリットや設定方法を徹底解説!

HubSpotのスコアリングは、適したタイミングで適切なアプローチを行える機能です。スコアリング機能を使えば、今までよりも質の高いリードを獲得できます。すると、成約率アップにつながる可能性が高まるメリットがあります。

この記事では、HubSpotのスコアリングの概要や設定方法、スコアリングを設定する際のコツについて詳しく解説します。この記事を読めば、HubSpotのスコアリングのメリットや設定方法が分かり、より効率的な営業活動が行えるようになります。HubSpotの設定手順を知りたいと思っている営業担当者や営業マネージャーの方は、ぜひ参考にしてください。
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HubSpotの予測リードスコアリングとは

HubSpotの予測リードスコアリングとは

ここでは、HubSpotの予測リードスコアリングについて解説していきます。HubSpotの予測リードスコアリングとは、リードの属性や行動などの情報から見込み客を評価する手法のことです。データを基に見込み客に数値を設定することで、優先順位をつけてマーケティングや営業を行うことができます。

マーケティングで優良な見込み顧客を選出するには、以下のように3つのプロセスに分けます。

  • リードジェネレーション……Web広告で見込み客を獲得すること
  • リードナーチャリング……中長期的な関係を結んで見込み度合いを高めること
  • リードクオリフィケーション……営業対象となり得るリードを抽出すること

これは上から下にかけて、スコアが高くなっていきます。基準に沿って高いリードを絞り込んだら、営業部に情報を連携します。こうすることで、見込みの低いリードを排除して質の高い見込み客のみに営業ができて効率的です。

予測リードスコアリングを利用する場合は、以下の機能を使います。

  • Marketing Hub Enterprise
  • Sales Hub Enterprise

Marketing Hub EnterpriseはMarketing Hubでも最上位のプランで、マーケティングに特化したソフトウェアです。一方Sales Hub Enterpriseは、営業を支援するためのソフトウェアです。

HubSpotのリードスコアリングの5つのメリット

HubSpotのリードスコアリングの5つのメリット

HubSpotのリードスコアリングには、以下のように5つのメリットがあります。

  • 機械学習を活用して質の高いリードを特定できる
  • スコアリング条件を細かく設定できる
  • ビジネスシーンに合わせて複数のスコアシートを作れる
  • 顧客情報が一つに集約されているため管理がしやすい
  • 最新のスコアリングを基に見込み客に応じた対応ができる

ここからは、それぞれのメリットについて解説していきましょう。

機械学習を活用して質の高いリードを特定できる

HubSpotのリードスコアリングでは、機械学習を活用して質の高いリードを特定できます。予測リードスコアリング機能には、独自の機械学習アルゴリズムが搭載されています。すると、自動的に今後90日以内にクロージングする可能性がある見込み客をスコア付けしてくれるのです。

そのため、自社でリードを特定するコストや工数を削減できます。社員はリードを特定するためにデータを読み込んだり、パターンを分析したりする手間が省けます。他の業務に時間を使えるようになるので、効率化を図れます。

スコアリング条件を細かく設定できる

HubSpotのリードスコアリングでは、スコアリング条件を細かく設定できます。スコアリング条件には、以下のように細かい項目があります。

  • フォームの送信
  • ページの閲覧
  • CTA(Call-To-Action)のクリック
  • Eメールのやり取り

このように条件を細かく設定できるため、ビジネス内容に合わせてリードを見込めます。また、以下のように連携することも可能です。

  • 担当者宛ての通知のトリガーを設定する
  • アプリと連携する

リードの細かいアクションに合わせて設定できるので、リード獲得のチャンスを逃がしません。

ビジネスシーンに合わせて複数のスコアシートを作れる

HubSpotのリードスコアリングでは、ビジネスシーンに合わせて複数のスコアシートを作成できます。通常事業が1つであれば、スコアシートは1つで問題ありません。しかし事業が成長し、製造ラインや地域が増え、または顧客に複数の商品を展開すると、1つのスコアシートだと足りなくなります。

そこでHubSpotでは、複数のスコアシートが作成できるようになっています。最大25種類のスコアリングシートを作成できるので、部門ごとにリードへのアプローチが可能となります。

顧客情報が一つに集約されているため管理がしやすい

HubSpotのリードスコアリングを活用すると顧客情報が一つに集約されているため、管理がしやすいメリットがあります。部署ごとに、または工程ごとに顧客情報を管理していると、情報共有などの面で不便になることがあります。

また、他のシートやシステムから顧客情報を読み込むような仕組みになっていると、読み込みに時間がかかってしまいます。そこでHubSpotのリードスコアリングで情報を一括管理することで、確認したい情報を簡単に呼び出すことができます。

最新のスコアリングを基に見込み客に応じた対応ができる

最後に、最新のスコアリングを基に見込み客に応じた対応ができるメリットがあります。営業では、顧客に商品やキャンペーンについて興味を持ってもらうためにアプローチをかけることがあります。しかし根拠なしに行なっていても、手応えが感じられないでしょう。

そこで、最新のスコアリングを根拠にすれば、それぞれの見込み客に合わせた対応が可能です。ツールを用いずに顧客ごとに対応を変えるのは難しいですが、HubSpotのリードスコアリングなら簡単です。スコアリングごとに対応することで、興味を持ってもらったり、申し込みや問い合わせへとつなげたりする可能性が高まります。

HubSpotのリードスコアリングの設定手順

HubSpotのリードスコアリングの設定手順

では、HubSpotのリードスコアリングはどのように設定するのでしょうか。大まかな流れは以下の通りです。

  • ①基準値スコアを決める
  • ②具体的なスコア条件を決める
  • ③「テスト用コンタクト」から内容に不備がないか確認する

ここからは、HubSpotのリードスコアリングの詳しい設定手順について解説していきます。

基準値スコアを決める

まず、基準値スコアを決めます。HubSpotでは、基準値の設定に以下の条件を指標とすることを推奨しています。

  • Web上の行動履歴
  • 個人属性
  • 企業属性
  • BANT条件

BANT条件とは、「Budget(予算)・Authority(決裁権)・Needs(必要性)・Timeframe(導入時期)」のことです。

初めてスコアリングを行う場合は、既存の設定のまま進めても構いません。既存設定に慣れると、どのようにスコアを決定していけばいいのかが分かってきます。スコアリングの知見がある場合は、オリジナルのスコアを設定しても構いません。基準値の設定例は以下の通りです。

  • 役職がマネジメント層である場合……30点
  • 特にない場合……15点

これは顧客層によって対応が変わるので、自社の商品やサービスに対する顧客に合わせて設定してください。基準値スコアは以下のように設定します。

  • ①[設定]から、[マーケティング]を開く
  • ②[リードスコアリング]を入力する
  • ③条件通りに表示されているか確認する

具体的なスコア条件を決める

基準値スコアが決定したら、具体的なスコア条件を決めていきましょう。今回は例として、「ECサイトを1週間に2回以上閲覧している場合に40点加算する」とスコアを設定します。スコアを設定するには、以下の手順で進めていきます。

  • ①「新規セットを追加」をクリックする
  • ②フィルタータイプから「コンタクト(お客様の情報)」を選択する
  • ③「ページビュー数」を選択
  • ④「次の値以上」を「2回」に設定する
  • ⑤点数を「40点」に設定する
  • ⑥「保存」をクリックして完了

スコアリング数値の決め方

スコアリング数値は、トライアンドエラーで設定していきましょう。商品やサービス、顧客の属性によってスコアリングは異なるので、1つの正解があるわけではありません。とはいえ、初回は何をどのように設定したらいいか分からないでしょう。

その場合は、既存数値を利用して構わないので、まずはそのまま試験的に運用しましょう。そしてリードの反応や手応えを元に、必要に応じて数値を変更していきます。こうして繰り返していくことで、効果的なスコアリング数値が見えてきます。

「テスト用コンタクト」から内容に不備がないか確認する

基準値とスコア条件の設定が完了したら、テスト用コンタクトの内容に不備がないことを確認しましょう。顧客や条件、数値に誤りがないか確認が必要です。また、スコアリング導入には3つの注意すべきポイントがあります。設定が完了したら、以下のポイントを満たしているかチェックしておきましょう。

  • 全ての行動をスコアに反映しなくてもいい
  • 初めはシンプルな設定を心がける
  • リードが少ないと正確な結果が分からない

まず、全ての行動に対してスコアを反映しようとする必要はありません。細かく設定し過ぎてしまうと、見込みの薄い顧客のスコアが高くなってしまうこともあります。そのため、初めから全ての行動にスコアを組み込まなくてもいいのです。

精度の高いスコアリングには時間がかかることの延長として、初めはシンプルな設定を心がける必要があります。複雑に設定してしまうと、どの要素がどんな結果を残したのかが分かりません。精度の高いスコアリングにするためには、見込み客の行動を検証しつつ加点や減点を繰り返すしかありません。こうした特徴から、初めは簡単な設定にしておきましょう。

またスコアリングを行う場合は、ある程度ボリュームのある顧客リストを使いましょう。リードが少ないと、スコアに対して正確な結果が分かりません。リードが少ない場合は顧客リストの作成が優先です。

HubSpotのスコアリングの具体的な活用方法

HubSpotのスコアリングの具体的な活用方法

HubSpotのスコアリングはどのように活用できるのでしょうか。ここでは、HubSpotのスコアリングの具体的な活用方法について解説していきます。

スコアに応じてメルマガを送信しナーチャリングをする

HubSpotのスコアリングは、ナーチャリングに活用できます。具体的には、設定したスコアに応じてメルマガを送信します。商品やサービスに興味があるとするスコアに達成した顧客にメルマガを送信することで、見込み顧客から既存顧客へと引き上げるチャンスを獲得できます。

メルマガ送信にスコアリングを活用するメリットは、顧客選定の工数を省略できることです。ツールを用いずに顧客を選定するのは時間がかかります。しかし手当たり次第にメルマガを配信しても、興味を持ってもらえないばかりか、しつこいという悪印象を持たれてしまうかもしれません。そのため、スコアによって顧客を決定すると効率的に運用できるのです。

スコア別に優先順位をつけてリードの選別を行う

スコア別に優先順位をつけると、リード選別にも活用できます。これは、見込み客に対して営業担当が割り振られているBtoB企業にて有効です。営業が複数のクライアントを担当していると、どこからアクションをかけていいのか迷ってしまうでしょう。そこでクライアントの役職や行動によってスコアリングすることで、優先順位がつけられます。

これはHubSpotの自動化機能を活用すると効率的です。例えば、スコアが低い顧客に対しては資料を送付する、スコアが50点を超えたら担当者に通知するなどといった使い方ができます。

スコアに応じて営業施策を切り分ける

また、スコアに応じて営業施策を切り分けましょう。見込み度合いが異なるクライアントに一辺倒な施策を行っても効果は期待できません。スコアに応じて施策を変えることで、クライアントの状況にあったアプローチが可能です。

例えば、ECサイトを運用している企業に対して、以下のようにスコアの異なる顧客がいたとします。

顧客A 顧客B
スコア 80点 40点
Webサイトの訪問回数 5回/週 2回/週
購入金額の平均 4,000円 2,000円
購入回数 5回 20回

顧客Aは購入回数は少ないですが、1週間あたりのWebサイトの訪問回数が多く1回あたりの購入金額が高いです。このことから、割引クーポンを配布することで、購入回数を増やせると考えられます。

一方顧客Bは、Webサイトの訪問回数は少ないですが、購入回数が多いです。しかし購入金額の平均が低いので、単価の高い商品を購入してもらえるのが望ましいです。そこで、類似商品でより高い値段のものを表示すると、興味を持ってもらえる可能性があります。このように、スコアや属性に合わせてアクションを起こすと効果が得られます。

属性・興味・活性度など詳しく分ける

顧客を属性や興味、活性度に応じて分けるのもいいでしょう。それぞれ以下のような意味があります。

  • 属性……性別や役職、職業など
  • 興味……休日の過ごし方や趣味、関心など
  • 活性……問い合わせやサイトの訪問など

こうした項目ごとに振り分けてスコアリングをすることで、効果的なナーチャリングが可能になります。また、属性が似ている顧客を分類することで、まとめて施策を打てるので便利です。似通った属性から顧客のニーズを見つけ出すこともできます。

属性や興味は固定できますが、活性に関しては日々変わるものです。そのためスコア条件に組み込んだり、定期的に確認したりするといいでしょう。

HubSpotのスコアリングのコツ・注意点

HubSpotのスコアリングのコツ・注意点

ここでは、HubSpotのスコアリングの注意点について解説していきます。ポイントは以下の2つです。

  • PDCAを回して効果検証する
  • スコアを盲信しない

PDCAを回して効果検証する

まず、HubSpotのスコアリングをうまく使いこなすには、PDCAを回して効果検証することが大切です。例えば、リードのアクションに対して以下のように割り振っていたとします。

  • 資料のダウンロード……30点
  • 電話での問い合わせ……10点

初めは資料をダウンロードした顧客の方が見込みがあると思って高いスコアを付与していました。しかし実際には、電話で問い合わせた顧客の方が成約率が高いことに気が付きます。

このように、他のビジネスにも共通することですが、1回のスコアリングで全てうまくいくことはありません。そこでHubSpotのスコアリングでもPDCAサイクルを回しましょう。例の場合では、資料のダウンロードよりも電話での問い合わせに対して高いスコアを付与する必要があります。

顧客のニーズはタイミングによって変化するため、PDCAは一度ではなく習慣として回し続けることが理想です。

スコアを盲信しない

次に、スコアを盲信しないように注意してください。リードスコアリングにおいて、スコアが高いから必ず購買意欲が高いとは言い切れないのです。

その理由は、スコアの点数だけでは顧客のニーズは読み切れるものではないからです。例えば、以下のように2つのスコアがあったとします。

  • 毎日ECサイトを閲覧していた顧客A……60点
  • 3日以内に問い合わせを行った顧客B……30点

顧客Aの方がスコアは高いですが、アクションとしては顧客Bの方が高いです。このようなケースがあるので、スコアを盲信するのはいいことではありません。

そこで、点数ばかりに気をとられるのではなく、「なぜこのスコアになったのか」「この顧客はなぜこのような行動をとったのか」という分析をしていきましょう。分析を行なって、見込み客の行動を正しく理解することが重要です。HubSpotでは顧客のアクションを確認できるので、スコアリング機能を活用しましょう。

HubSpotのスコアリングのまとめ

HubSpotのスコアリングのまとめ

この記事では、HubSpotのスコアリングの概要や設定方法、スコアリングのコツ・注意点について詳しく解説しました。HubSpotのスコアリングには機械学習を活用して質の高いリードを特定でき、顧客情報が一つに集約されているため管理がしやすいメリットがあります。

メルマガの送付や営業施策などに活用することで、効率的に運用することが可能です。ただし、HubSpotのスコアリングは1度やって完了するわけではありません。PDCAサイクルを回し、スコアを盲信せず改善の余地を見つけることで成功します。

HubSpotのスコアリングについて不明点やさらに深く知りたいなどのご要望がありましたら、ニュートラルワークスにご相談ください。弊社はHubSpotのパートナーであり、各業界のECサイトはもちろん、企業の様々なウェブサイト構築支援、運用支援を多数行っています。そのため、HubSpotのスコアリングの導入から運用まで支援が可能です。無料相談を受け付けていますので、まずはお気軽にご相談ください。

著者紹介

石田 哲也

石田 哲也

取締役CMO

株式会社ニュートラルワークス 取締役CMO。1984年生まれ。高校卒業後にISD株式会社にて起業。株式会社オプトにてWebマーケティングを学び、株式会社メタップスなど複数のベンチャー企業にて事業立ち上げを経験。前職はワンダープラネット株式会社にてゲームプロデューサーとしてスマホアプリゲームの制作に従事。2018年に地元の神奈川へ戻り、ニュートラルワークスにジョイン。SEO/Web広告運用/サイト分析・改善など、Webサイトの運用改善~ゲームアプリ制作や数十万フォロワーのSNSアカウントの運用経験などWebビジネス全般を守備範囲とする。

■経歴
2003年 ISD株式会社/起業
2009年 株式会社オプト/SEMコンサルタント
2011年 株式会社メタップス/シニアディレクター
2013年 ライブエイド株式会社/執行役
2016年 ワンダープラネット株式会社/プロデューサー・BizDev
2018年 株式会社ニュートラルワークス/取締役CMO

■得意領域
Webサイト改善
SEO対策
コンテンツマーケティング
リスティング広告