ECサイト認知向上のための施策を紹介

近年では新型コロナウイルスの影響もあり、ECサイトによるオンラインショッピングが盛んになっています。ECの国内市場規模は10兆円を超え、年々拡大しています。2025年には27.8兆円にも上ると言われており、今後EC事業に乗り出す企業は増えていくでしょう。

ECサイトは、企業から顧客に向けて直接商品を販売する役割を担っています。さらに、ECサイトを構築することによって、企業価値を高めることも期待できます。とはいえ、ECサイトを立ち上げても集客ができていないと、売上は上がりません。認知をはじめとした集客は、ECサイト担当者にとって永遠の悩みとなるものです。

そこでこの記事では、ECサイトにおける認知の大切さと具体的な認知向上施策について紹介していきます。また、ECサイト担当者の悩みや解決方法について解説している記事もありますので、気になる方はこちらから詳細をご確認ください。

売上を伸ばすためにもECサイトを認知してもらう施策は必須

ECサイトにおいて最も重要なことは、売上を伸ばすことです。売上を伸ばすためには、「集客（訪問数)を増やす」「購入率（CVR)を上げる」もしくは「単価を上げる」といった努力をしなければなりません。

なかでも集客には様々な施策が存在し、ECサイトで実施できることはたくさんあります。
集客について考える際は、「初期層の獲得」と「リピーター獲得」の施策に分けることができます。それぞれの施策については後半で解説し、ここからはECサイト運用に必要な「売上の構成要素」と「ECサイトと広告の相性」について説明していきます。

売上の構成要素

ECサイトの売上を考えるのに必要なのが、ECサイトの売上方程式です。この方程式は、「売上＝アクセス数×コンバージョン率×客単価」という計算になっています。それぞれの数字は、下記のような意味を表します。

• アクセス数（訪問数）＝ECサイトに訪れた人数
• コンバージョン率（購入率）＝ECサイトの訪問者のうち、購入に至った割合
• 客単価＝1人あたり購入してくれる金額

例えば、ECサイトアクセス数が5万で、そのうち500人が1人あたり5000円で購入したとします。すると、コンバージョン率は500÷50000＝0.01で、1％となります。これを売上方程式に当てはめると、下記のようになります。

50000×0.01×5000=2,500,000円

このように、アクセス数だけでなく、購入率や単価などの要素も売上の向上に関わっていることがわかります。集客はもちろん大切ですが、購入率や単価を掛け合わせることで売上が伸びていくことを理解することが重要です。

ECサイトと広告の相性

ECサイトとサイトへ呼び込む集客施策となる広告は非常に相性がいいと考えられます。その理由は、ECサイトでは流入したサイトからそのまま商品購入ができるからです。だからと言って、広告費に費用を投じれば投じるほど、売上が向上するというわけでありません。

というのも、ECサイトで売れている商品の価格帯は2000~4000円と低価格のものが多い傾向にあります。そうなると、1件の売上を獲得するための広告もそこまでかけることができません。そこで、「CPA」「CPC」「コンバージョン数」を用いて1購入（コンバージョン)にかける広告費を計算する必要があります。それぞれの意味と求め方はこちらです。

• CPA（1購入にかける広告費）＝広告費÷コンバージョン数
• CPC（クリック単価）＝広告費÷クリック回数
• コンバージョン数＝訪問数×コンバージョン率

これらの考え方を踏まえて、ECサイトにおいて上手に広告を活用していくには、下記の捉え方がポイントとなります。

• 複数商品を購入してもらうことで1顧客あたりの単価を上げてかけられる広告費（許容CPA）を引き上げる
• 1人のユーザーを集客するのにかけられる単価（クリック単価：CPC）を引き下げる
• 購入率を引き上げてコンバージョン数を引き上げることでCPAを引き下げる

これらを実践することで、広告費が売上を上回って赤字になってしまう事態を防ぐことができます。

新規顧客への認知を増やす各施策（無料あり）

新規立ち上げ直後のECサイトは誰にも知られておらず、まずは新規顧客にサイトを知ってもらう必要があります。まずは既存事業等を活用したり、ウェブサイトを運営するのであれば、基本であり重要なSEO対策を行うなど、無料でもできることはあります。下記を読んで立ち上げたECサイトの認知度アップへつなげていきましょう。

直接流入を増やす既存事業や既存媒体の利用

無料で出来る方法の1つ目は、自社ですでに持っているサービスを活用して認知を広げる施策です。例として、以下のような方法が挙げられます。

• 店舗でECサイトを告知する
• 店舗で配布しているチラシなどにECサイトについて掲載する
• SNSやメルマガ、LINEなどでの告知する

店舗でECサイトを告知することによって、顧客にサイトの存在を認知してもらうことが可能です。実際に店舗に足を運んでいるということは、ブランドや商品への関心が高いので、ECサイトにアクセスしてくれる可能性が高いです。告知方法としては、店内にポスターを貼ったり、看板を立てかけるといった方法があります。最近ではデジタル化した看板、「デジタルサイネージ」の利用もよく見られます。デジタルサイネージでは、時間帯によって表示する広告を変更することが可能です。そのため、通行人の属性に合わせて広告を出し分けることもできます。

また、店舗でチラシを配布している場合は、ECサイトについて掲載するのもいいでしょう。その際、URLを記載するだけでなく、QRコードを作成するとユーザーが簡単にアクセス出来るようになります。さらに、QRコード作成ではパラメーターを付与したURLを使用することで、チラシからの流入を測定することができます。

SNSやメルマガ、LINEを使ってECサイトを告知することも可能です。SNSの場合は、ブランドや商品の写真とともにリンクを貼って投稿することで認知拡大につながります。利用者はブランドや商品に興味があるユーザーが多いので、流入を見込めるでしょう。また、メルマガやLINEではしばらく店舗を利用していないユーザーを誘導するとともに、ECサイトでのネットショッピングを促すかたちでの認知が可能です。

自然流入を増やすSEO対策

そして、無料でできる2つ目の対策で必須なのが「SEO対策」です。SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンで検索されるキーワードで上位表示していくための対策のことです。コンテンツ作成や対策は費用対効果も良く、初期の施策としては重要なものとなります。SEOには２つの対策がありますので下記でご説明します。

• 内部対策
• 外部対策

内部対策とは、ECサイトの内部に対して行う施策のことで、最近のSEO対策の中でも主流となっている方法です。具体的には下記のような方法があります。

• サイトマップの作成
• パンくずリストの作成
• タグの最適化
• サイト構造の最適化
• 記事コンテンツ、サービスページの充実化

サイトマップとは、サイト上にあるリンクページを集約しているページのことです。サイトマップには2つの役割があります。1つ目は、ユーザーがどのようなコンテンツがあるのか一覧で確認できることです。そして、2つ目が、検索エンジンにどのようなサイトであるか認識してもらうことができることです。

パンくずリストとは、サイトに表示されるリストのことで、閲覧しているページがサイトの構造上、どの部分に位置しているのかを示しています。一般的には上部に表示されることが多いです。ユーザーにとっては、パンくずリストからリンクをクリックすることで、素早くページに移動できるメリットがあります。そしてパンくずリストを設置することで、クローラーの巡回効率を改善することができます。クローラーとは、検索エンジンがサイトの情報収集を行うために用いるプログラムのことです。クローラーはサイト内の構造に従ってページを巡回していくため、パンくずリストを設置することでサイト内を効率よく巡回してくれます。それにより、検索順位の上位表示へと繋がるのです。

タグの最適化におけるタグとは、HTMLタグのことを指しています。HTMLタグとは、ページに表示するタイトルや見出しにつけるタグのことです。例えば、ページのタイトルには「titleタグ」を記述し、大見出しには「h1タグ」を記述します。見出しは小さくなるごとに「h2」「h3」となっていきます。このようにタグを最適化することで、ページがどのような構造になっているか、どのようなコンテンツであるか検索エンジンに認識してもらうことができます。

そしてサイト構造を最適化することも大切です。その際重要となるのが、「ディレクトリ」です。ディレクトリとは、htmlなどのファイルをグループ化するファイルのことです。WebサイトのURLは「/」で区切られていますが、/の間に表示されているのがディレクトリファイルです。ディレクトリファイルは関連性のあるファイルに格納していきます。それにより、ページ同士の関係性を明確にすることができます。

そして最後に重要なのが、記事コンテンツやサービスページを充実化することです。質の良いコンテンツを生み出すことで、ユーザーの満足度を高めながら、サイトの価値も挙げることができます。すると、Googleなどの検索エンジンに質の良いコンテンツとして認識してもらうことができ、その結果、検索結果の上位表示が期待できるのです。

以上が、自然流入を増やすためのSEO内部対策となります。

一方外部対策とは、ECサイト外に対する施策のことで、他のwebサイトにリンクが設置されることです。これはそのECサイトが他のサイトからどれほど評価されているのか判断する材料となります。

ただし、外部へのリンク設置は多ければ多いほど良いというものではありません。というのも、2010年代にGoogleでは大きなアップデートがありました。このアップデートは「ペンギンアップデート」と呼ばれ、品質の悪い被リンクは順位を落とすようにプログラムされました。品質の悪い被リンクとは、関連性のないサイトに貼られたリンクで、内容がないものです。このアップデートが行われる前は、こうした行為が横行していました。

このように、人為的なバックリンク獲得はリスクが伴い、人為的な施策は逆効果になるのです。そのため、最近では自然リンクを増やす施策が中心になっています。

新規顧客へ認知を増やすための広告施策（有料）

ECサイトの流入を増やすには、広告費をかけて効率よく認知を広めることも必要です。特に予算を自分で設定でき、CPA（1件獲得あたりの単価）を改善していくことで費用対効果の良い広告がまわせるリスティングや、ターゲットをセグメントして配信できるターゲティング広告など、ターゲットや予算、商材の単価などに応じて広告をきちんと選定し運用していくことが重要です。また、近年ではSNSでアカウントを作成し、ユーザーとコミュニケーションをとることも認知を広げるうえで、やるべき施策となってきています。ここからは、有料で行う広告について、種類別に説明していきます。

リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに応じて表示する広告のことで、「検索連動型広告」とも呼ばれています。リスティング広告はクリックごとに課金されるシステムとなっています。

リスティング広告のメリットは、SEOとは違い、上位表示できることです。SEOによる上位表示はキーワードの設定やタグの設定などが必要で、アクセスを集めるため時間もかかります。一方でリスティング広告は即効性があり、早く集客することができます。そのため、自社のブランドや商品に興味があるユーザーに届きやすいという特徴があります。設定したキーワードに応じて表示するため、不特定多数に向けて広告を打つよりも購入につながりやすいです。

一方リスティング広告のデメリットは、目に触れるユーザーが限られることです。特定のキーワードを検索するユーザーに限定されるので、広く認知したい場合には向いていません。

リスティング広告を上手に運用するポイントは、下記となります。

• 広告の品質を保つ
• ユーザーがクリックしたい広告文を作る
• 予算に応じてキーワードを選択する

広告の品質を保つというのは、「キーワード」「広告の内容」「推移先のECサイト」の3つが関連していることです。そして、クリックしてもらうには、ユーザーがクリックしたくなるような文章にする工夫が必要です。また、効率的に運用するためにも、選択するキーワードは、予算に見合ったものを選びましょう。検索ボリュームが大きいキーワードは集客しやすいため、クリック単価が高く設定されています。そのため、場合によっては少ないクリック数で予算を使い切ってしまうこともあります。

リマーケティング広告（リターゲティング広告)

リマーケティング広告とは、サイトに訪れたことがあるユーザーに対して、再度来訪してもらうよう誘導する広告のことです。リマーケティング広告の仕組みは、「Cookie（クッキー）」にあります。Cookieとはサイトに訪れたユーザーの情報を一時的に保存する仕組みで、一度サイトに訪れるとCookieが付与されます。すると別のサイトを閲覧しているときに、Cookieをもとにサイトの広告を表示することができます。

リマーケティング広告のメリットは、コンバージョンに繋がりやすいことです。一度サイトに訪れているため、興味があるユーザーに打ち出すことができます。また、初見でコンバージョンに至らなくても、再訪することでコンバージョンに至る可能性があります。

リマーケティング広告のデメリットは、ユーザーからのサイトの評価が下がってしまう可能性があることです。すでに知っているサイトの広告が何度も表示されるのは、人によっては不快感を与えてしまいます。そのため、表示回数は適度に抑え、ユーザーに悪印象を与えないように注意が必要です。

リマーケティング広告の運用のポイントは、サイト来訪日数に応じてユーザリストを分けることです。例えば1日前に訪れたユーザーと30日前に訪れたユーザーを比較すれば、前者の方がモチベーションが高いです。このように振り分けて、ユーザーのモチベーションに応じて入札単価を調整しましょう。

また、効率的に運用するためにも、会員登録などのコンバージョンが達成しているユーザーは除外しましょう。コンバージョンユーザーのリストを作成することで、表示しないように設定することができます。

ターゲティング広告（ディスプレイ広告)

ターゲティング広告は、ユーザーの属性によって出し分ける広告のことで、興味がありそうなユーザーに対して適切な広告を表示することができます。ターゲティング広告にはいくつか種類があります。例えば、コンテンツターゲティングでは、ユーザーが検索したキーワードや閲覧したページに基づいて、適切な広告をページ上に表示します。また、デバイスターゲティングでは端末や、OS、キャリアによって広告を出し分けることができる手法です。ユーザーの利用シーンに応じて適切な広告を表示することができます。

ターゲティング広告のメリットは、そのサイトに興味があるユーザーに向けて広告を打ち出せることです。一度訪れたことがあるので、再訪してもらえる見込みが高いです。同時に、関心がないユーザーには表示されないため、広告の無駄打ちがなく、費用対効果が高くなります。

ターゲティング広告のデメリットは、広告を表示する母数が少なくなる可能性があることです。ユーザーの行動がベースになるため、表示される回数が確保できません。

ターゲティング広告を運用する際のポイントは、最初はユーザーを絞りすぎないことです。初回はデータがないため、広告が刺さりそうな人を想定して設定します。ユーザーを絞りすぎると、データを集めることができず、どんなユーザーに刺さっているのかがわからなくなってしまいます。

そして、ターゲティング広告を効率よく運用するには、似たようなターゲティングを行わないことが重要です。複数の広告で類似したターゲティングを行うと、自社広告同士で競い合うことになってしまいます。広告の無駄打ちを避けるためにも、広告内容やユーザーは慎重に設定しましょう。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、アフィリエイター（媒体主）が自身のブログやwebサイトに商品やサービスの広告を貼り、ユーザーがその広告を経由してコンバージョンに至った際に報酬が発生する仕組みの広告です。そのため、「成果報酬型広告」とも呼ばれています。

アフィリエイト広告のメリットは、初期費用が低いことです。マスメディアによる広告は数十万円かかることがあるのに対し、アフィリエイト広告は種類によっては初期費用0円で始めることができます。そして月額費用は数万円程度なので、低コストで始められ、費用対効果も高いと考えられます。また、購入が発生しなければ広告費用は発生しません。そのため、投資コストが無駄になるリスクが限りなく低く、投資対効果が明確という特徴があります。

アフィリエイト広告のデメリットは、ブランドや商品のイメージとは違うサイトに貼られる場合があることです。アフィリエイターによって広告が貼られるため、意図しないサイトに設置されることがあります。ただし、サービスによっては許可制で広告が設置できる場合もあるので、心配な場合はそのような制度があるサービスを選ぶと良いでしょう。

アフィリエイト広告での運用ポイントは、指標の設定とそれまでのプロセスを可視化することです。成果があればOKとして終わらせるのではなく、ユーザーがどのようなプロセスでコンバージョンに至っているのかを知ることが大切です。市場は常に変化しているので、成果が出なくなった際に「どうしてコンバージョンに至らなかったのか」考える材料になります。

SNS広告

SNS広告とは、SNSを媒体として打ち出している広告のことで、web上の認知や集客において現代では必須の施策といっても良いでしょう。

SNS広告のメリットは、セグメントを切って細かくターゲティングができることです。SNS広告は他の広告と比べても、細かくセグメントやターゲティングを設定できます。また、SNSによっては拡散力が強いため、潜在顧客にも認知してもらえることがあります。

一方でSNS広告のデメリットは、炎上する可能性があることです。SNSは拡散力があるため、様々な人の目に触れることになります。するとクリエイティブやデザインを誤ってしまうと、瞬く間に拡散され、炎上してしまうケースがあります。

SNS広告の大まかなメリットとデメリットを紹介しましたが、SNS広告はSNSの数だけ種類が存在します。プラットフォームによって仕組みが異なるため、ここからはそれぞれの広告の特徴について説明していきます。

Twitter

Twitter広告とはTwitter上に掲載できる広告で、掲載場所は、大きく分けて3種類存在します。

• タイムライン
• トレンドリスト
• おすすめユーザー欄

そして、Twitter広告の種類は3つあります。

• プロモツイート
• プロモトレンド
• プロモアカウント

プロモツイートとは、プロモーションを目的としたツイートのことで、Twitterユーザーのタイムライン上に表示されます。ターゲットを細かく設定することができるので、ブランドや商品に興味を持ってれそうなユーザーに打ち出すことができます。

プロモトレンドとは、トレンドリストに掲載できる広告のことで、２４時間の間上部に表示されます。1日1社限定の買い切り制となっており、上部に表示されるので、多くのユーザーに見てもらうことができます。プロモトレンドではブランドや商品を紹介したり、ユーザーにフォローやツイートの促進が可能です。また、プロモトレンドをクリックするとその話題のツイートが表示されます。

そしてプロモアカウントとは、まだフォローしていないユーザーに対して、おすすめのアカウントとして表示する機能です。プロモアカウントはおすすめユーザー欄に表示され、フォロワーの獲得を目的としています。認知拡大とともに、フォロワーを増やすことでツイートを見てくれるユーザーを増やし、コンバージョンの向上にも繋がります。
Instagram
Instagram広告には、Instagram上で表示できる広告で、広告には5種類あります。

• 写真広告
• 動画広告
• カルーセル広告
• コレクション広告
• ストーリーズ広告

写真広告はタイムラインに表示される最もシンプルな広告で、1枚の写真とテキストを用いられます。また、動画広告は動画によってプロモーションを行える広告で、動きや音声が加わることで、写真では伝えきれない情報をユーザーに届けることができます。

カルーセルとは、1つの広告のうち最大10枚の写真を載せることができる広告です。それぞれの写真に別々のリンクを付けることが可能で、複数の商品を紹介したいときや、サービスについて詳しく紹介したいときにおすすめです。

コレクション広告とは、Instagram上で商品をカタログ形式で表示できる広告です。大きい画像や動画の直下に商品を表示することで、インパクトをもたせながら商品の魅力を伝えることができます。

ストーリーズ広告とは、Instagramのストーリー上に表示できる広告で、スマートフォン画面いっぱいに表示されます。一般ユーザーによるストーリーの間に表示されることで、自然とアピールすることができます。

Facebook

Facebook広告とはFacebookアカウントを利用した広告のことで、掲載先は4つあります。

• Facebook
• Instagram
• メッセンジャー
• オーディエンスネットワーク

Facebook広告が他のSNS広告より優れている点は、精度の高いターゲティングが可能であることです。というのも、Facebookではユーザーが実名で登録しているため、性別や年齢、趣味、職業といったデータが収集できます。そのため、ターゲティングの精度が高くなります。また、FacebookのユーザーIDをもとにユーザーの動きを追いかけるので、Cookieよりも正確にトラッキングできます。

Facebookでは、Instagram同様に「写真広告」「動画広告」「カルーセル広告」「コレクション広告」「ストーリーズ広告」といった広告の掲載が可能です。それぞれの特徴を考慮しながら、目的に合わせて広告を打つと効率よく運用できるでしょう。

LINE

LINE広告とは、LINE上に掲載できる広告のことで、SNS広告の中で最も種類が豊富です。LINEはは連絡手段として利用されることが多いSNSであるため、老若男女問わず幅広い層に利用されています。LINE広告の掲載場所には以下のような例があります。

• Smart Channel
• LINE ニュース
• タイムライン
• LINEマンガ

Smart ChannelはLINE広告の中で最も主流となるもので、トークリストの最上部に広告を表示することができます。広告をクリックするとLPに遷移する仕様になっていて、幅広い層に認知してもらいたいときにおすすめです。

LINEニュースでは、記事ページ内に掲載できます。写真と見出しが表示され、クリックするとLPに遷移します。興味を持ったユーザーに対して詳しく商品やサービスについて説明することができるので、新商品の発売情報などと相性がいいです。

LINEのタイムラインを利用するユーザーは、比較的女性が多いです。ユーザーが投稿している風に見せることで、違和感なく認知してもらうことができます。また、企業アカウントをブロックしていても、タイムラインには表示される仕組みになっています。

LINEマンガは電子コミック配信サービスで、利用者は若年層がメインとなっています。そのため、学生や20〜30代をターゲットとした広告に向いています。

新規顧客へ認知を増やすためのコンテンツマーケティング

いくら広告を打って認知が増え、サイトに集客ができたとしても、たどりついたサイトのコンテンツがユーザーニーズに合わないものであれば購入にはなかなかつながりません。そこで新規顧客に認知してもらう、もう1つの方法はコンテンツマーケティングです。

コンテンツマーケティングとは、コンテンツをメインとしたマーケティング手法です。読者に刺さるコンテンツを作成して発信し、見込みのある顧客のニーズを引き出します。そして購入してもらった後もアプローチを続け、最終的には、ファンとして定着してもらうことををめざします。

コンテンツマーケティングの特徴は、ニーズが顕在化しているユーザーに対して即効性のある広告を打つのではなく、ニーズが潜在化しているユーザーに対してニーズを引き出していくことです。そのため、大規模なマーケティングのみならず、ニッチな商品やサービスに関しても有効なマーケティング手法となっています。ニッチな分野でコンテンツを発信することで、その分野での専門性を高め、認識してもらえる可能性が広がります。

コンテンツマーケティングのメリット

コンテンツマーケティングのメリットは、5つあります。

• 実行しやすい
• サイトの資産となり費用対効果が良い
• 顧客のロイヤリティが高まる
• SNSとの相性が良い
• 外注できる

1つ目は、実行しやすいことです。インターネット広告に比べて、コンテンツマーケティングは費用を抑えることができます。インターネット広告の場合は運用費用がかかってしまいますが、一度作成したコンテンツは内容自体の価値が失われない限り機能し続けます。

2つ目のメリットは、サイトの資産となり費用対効果が良いことです。サイトの資産というのは、作成したコンテンツがwebサイト上にストックされていき、検索クエリによってユーザにとって価値のあるコンテンツとして認識されていくことです。このようなコンテンツは、「ストック型コンテンツ」と呼ばれます。ストック型コンテンツはコンテンツが蓄積すればするほど価値が上がっていくもので、固定費がかかるような広告施策に比べて、費用対効果が良いと考えられます。

3つ目のメリットは、顧客のロイヤリティが高まることです。顧客のロイヤリティとは、自社のECサイトやブランド、商品に対して顧客が抱く親近感や愛情を指していますが、コンテンツを作成することによって、顧客のロイヤリティを高めることが期待できます。作成したコンテンツがユーザーに届くと、リピーターになってくれる可能性が高まります。また、コンテンツを読んだユーザーが友人に共有すれば、新規顧客の獲得にも繋がります。

また、4つ目のメリットは、SNSとの相性が良いことです。その理由は、SNSの特徴にあります。というのも、SNSには「シェア・拡散しやすい」、「ユーザーとのコミュニケーションが簡単」、「ユーザー生成コンテンツが作成されやすい」という特徴があります。Webサイトで作成されたコンテンツは、SNSによってシェア、拡散されると、認知拡大に繋がります。また、企業アカウントの発信がユーザーに届くと、ユーザーの反応を直接確認することができます。そして、企業のブランドや商品についてユーザーから直接発信されることで、信用性の高い宣伝となります。このように、コンテンツマーケティングは検索エンジンだけでなく、SNSとの連動も行うことが大切です。

そして、5つ目のメリットは、外注が可能であることです。広告施策に比べてコンテンツマーケティングは実行しやすいという特徴を持っていますが、継続していくうちに人手が足りなかったり、グラフィックが必要になったりと内製化が困難になることがあります。その場合は、アウトソーシングなどの外注に依頼することが解決に繋がります。今日ではテキストやグラフィックといったコンテンツの作成だけでなく、運用においても外注に依頼できます。社内で行うよりも、知識や経験が豊富なプロに任せた方が、社員の工数を減らさずにクオリティーの高いものを作ることができます。

コンテンツマーケティングの始め方

コンテンツマーケティングは中・長期的施策のWEBマーケティングの集客方法です。はずは最初の一歩として下記3点から始めるのがおすすめです。

• WordPressを開設する
• コンテンツのキーワードを選定する
• コンテンツを作成する
• まず、WordPressをインストールしましょう。WordPressとは、ブログソフトウェアのことで、サイトやブログを作成できない人でも簡単にコンテンツを作成できるように作られています。本来ならば、サイトを作成するにはHTMLやCSSといった言語を使ってコードを作成していく必要があります。しかしWordPressなら、用意されたパーツをカスタマイズしてサイトの外観を作成し、ワードに記述するような感覚でコンテンツを作成することができます。WordPressのメリットは、無料で始められることです。無料でも豊富なデザインが用意されているので、ブランドやサービスのイメージにあったサイトを作成することができます。途中から有料プランに変更することも可能なので、まずは無料から始めるという使い方もおすすめです。WordPressのデメリットは、無料の場合はサポートデスクがないことです。そのため、問題が発生した場合は、自社で解決しなければなりません。ただ、WordPressの利用者は非常に多く、認知度の高いソフトであるため、検索をすると解決方法が見つかることがあります。サポートがないと不安だという場合は、有料プランの変更も検討するといいでしょう。WordPressを開設したら、コンテンツのキーワードを選定します。キーワード選定におすすめのツールは、「Googleキーワードプランナー」です。Googleキーワードプランナーとは、Googleによる無料のツールで、ひとつのキーワードに対して検索ボリュームや関連するキーワードなどがわかります。これらの情報を集めることで、ユーザーがどんな意図でそのキーワードを検索しているのかが推測できます。キーワード選定のポイントは、ユーザーの検索意図とマッチングするようにキーワードを選ぶことです。選定したキーワードがユーザーの知りたいことと合っていない場合、クリックしてもらえず、検索順位の上位ページに表示されることはないでしょう。多くのユーザーに見てもらうためにも、キーワード選定は大切です。キーワードが決定したら、コンテンツを作成していきます。読まれるコンテンツを作成するポイントは、読み進めやすい構成になっていることです。コンテンツの大まかな流れとしては、下記のが理想になります。
• タイトル
• 導入文
• 本文
• まとめ

タイトルは検索をかけたユーザーの入り口となる部分です。ここではキーワードから推測されるユーザーの検索意図を把握し、「読んでみたい」「悩み・問題を解決できそう」と思ってもらえるようなタイトルをつけましょう。

導入文では、タイトルでは伝えきれなかった部分を補足し、そのコンテンツがどのようにユーザーの悩みを解決してくれるのかを記し、ユーザーの興味を引きつけます。

そして本文ではユーザーにとって価値のあるコンテンツを提供します。ユーザーに信頼してもらうポイントは、曖昧な表現は避け、具体的な数字や情報を盛り込んでいくことです。例えば、「トレンドの商品」と表記するよりも、「1時間に500個売れる商品」と記述する方がユーザーにとっては分かりやすいです。このように、具体的なデータを提示することで、ユーザーからの信頼を得ることができます。

最後にクロージングとしてまとめます。まとめの書き方は大きく2つ、「記事の内容を要約する」方法と、「ユーザーが次のとるべきアクションを提示する」方法があります。前者の方法は、ユーザーに納得感を得てもらいたいときに有効な方法です。要点を箇条書きで整理すると、非常に分かりやすいです。そして後者の方法は、商品購入や会員登録といった、コンバージョンの達成など明確な目標があるときに有効です。これら2つの方法は、組み合わせることも可能です。ただし、あくまでもまとめのパートなので、長くなりすぎないよう注意しましょう。

このように、コンテンツ作成は選定したキーワードをもとに読みやすく、質の良いコンテンツを作成していくことが大切です。こうした心掛けが、結果的に費用対効果の向上に繋がっていきます。ECサイトの売上を伸ばすための集客方法については、こちらから詳細をご確認ください。

リピーター獲得施策も重要

ECサイトを立ち上げ・運用し、新規顧客を獲得してきたら、リピーターの獲得施策も行いましょう。獲得した顧客にリピーターになってもらうことで、ECサイトの成長、売上の拡大へと繋がります。ここからは、リピーター獲得の施策について紹介していきます。

 

ECサイトのリピート率向上について詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
【超重要】ECサイトでリピート率を伸ばす方法とは？計算方法や平均リピート率も解説

 

リマーケティング広告

リマーケティング広告については先ほども紹介しましたが、ECサイトに来たことがあるユーザーに対して、再度来訪してもらうよう誘導する広告です。リマーケティング広告のメリットは、新規顧客がリピーターになってもらうチャンスにつながることです。また、新規のユーザーに広告を打ち出すよりも、一度サイトに訪れたユーザーの方がコンバージョン率が高いという点でも、リマーケティング広告はリピーター獲得に有効な手法であると考えられます。

リマーケティング広告を実施する際の注意点は、ユーザーを絞って広告を打ち出すことです。一度サイトに訪れたことがあるからといって、すべてのユーザーが広告を快く思うわけではありません。既視感のある広告を何度も表示されると、ユーザーによっては、「しつこい」「不快だ」という感想を抱くのも当然でしょう。そのため、サイトに訪れたユーザーすべてに打ち出すのではなく、特定のボタンをクリックしたユーザー、カゴに商品をいれたユーザーなど条件を設定することが大切です。

レコメンドツールの導入

レコメンドツールとは、ECサイトに訪れたユーザーに対して、気にってもらえそうなコンテンツを表示するツールです。ユーザーの閲覧履歴や購入履歴からデータを分析し、ユーザーに「この商品を買った人はこんな商品も買っています」や「あなたにおすすめの商品はこちら」という形でユーザーに商品を提案します。

レコメンドツールのメリットは、ユーザーに気に入ってもらえそうな商品を、いち早く認知してもらえることです。一回の表示でユーザーにアクションを取ってもらうことは難しいですが、認知してもらうことによってコンバージョンの達成につながります。

レコメンドツールのデメリットは、商品が少ないECサイトでは、適切な提案ができないことです。母数が少ないと、ユーザーに刺さりそうな商品を提示すること自体が難しくなってしまい、ユーザーにとって不快感を与えてしまう可能性があります。

レコメンドツールを使用する際は、「コールドスタート」に注意しましょう。コールドスタートとは、行動履歴や閲覧履歴などのデータが少ないと、レコメンドの精度が下がってしまうことです。特に、新しい商品をレコメンドする際に、その商品に関する情報が蓄積するまでに時間がかかってしまいます。その場合は、商品そのものが持っている情報を生かすことがポイントとなります。例えば、映画『タイタニック』はロマンスやドラマといったジャンルにカテゴライズされていますが、これは人間が付与した情報です。一方、監督がジェームズ・キャメロンであることや、レオナルド・ディカプリオが出演しているということは人間の感覚とは関係のない、商品そのものが持っている情報です。このように、コールドスタートになった場合は、商品が持つ情報をもとにレコメンドの精度を上げることができます。

メルマガなどのアフターフォロー

また、リピーター獲得にはメルマガを使ったフォローも有効です。商品を購入した際にメールアドレスを登録するシステムにしておけば、アフターフォローがスムーズです。

アフターフォローのメリットは、新着情報をいち早く発信できることです。ECサイトでの情報掲載は、ユーザーがそのサイトに足を運ばなければ認知してもらえません。一方メルマガは、ユーザーのメールボックスに送信されるので、認知してもらいやすいという特徴がありあります。

一方、アフターフォローのデメリットは、頻度によっては「しつこい」といった不快感をユーザーに与えてしまうことです。メルマガはユーザー全体に向けて発信されるものなので、ユーザーに当事者意識を持ってもらいにくく、読み飛ばされてしまうことがあります。そのため、配信頻度が高すぎると、ユーザーに悪印象を植え付けてしまうこともあります。メルマガは、多くても1日1通に収まるようにスケジュールすることがポイントです。

ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、企業から個人に向けて配信するもので、メールの他にハガキや封筒、FAXなどがあります。

ダイレクトメールのメリットは、購入した商品をリピートしてもらえるチャンスがあることです。化粧品やサプリメントのような消耗品は、商品がなくなるタイミングでダイレクトメールを配信すると、ユーザーにも刺さりやすく、効果的です。

ダイレクトメールのデメリットは、送付先リストの作成・管理が必要となることです。その際、誤ったメールアドレスや住所が発見された場合は、すぐに正しい情報への修正、もしくはリストからの削除が必要となります。メールを多くのユーザーに届けるためにも、送付先リストの管理はしっかり行いましょう。

ポイント・クーポン

リピーターの獲得には、ポイントやクーポンの配布も効果的です。ポイントやクーポンのメリットは、即効性があることです。例えば、会員登録をするとポイントを付与するシステムにしたり、一度購入した商品に適用するクーポンを配布すると、ユーザーはお得感を感じられるので、リピートして購入してくれる可能性が高まります。

一方ポイントやクーポン配布のデメリットは、ポイントやクーポンを配布しないと来店しなくなる可能性があることです。このような事態を避けるため、見込み客には商品の魅力を認知してもらい、定価で購入してもらえるようアピールする必要があります。

ブログ・SNS

そして、リピーター獲得施策に有効なのが、ブログやSNSによるコンテンツの発信です。新規顧客への認知でも触れましたが、ユーザーにリピーターになってもらう目的においても、今日ではブログやSNSを使ったマーケティングは必須です。

ブログやSNSのメリットは、拡散してもらいやすいことです。特に、一度購入したことがあるユーザーは、どんな商品であるかユーザー自身の言葉で拡散してくれます。企業による発信よりも信頼度は高く、興味を持ってもらいやすいでしょう。

一方ブログやSNSのデメリットは、検索順位の上位表示やフォロワーの獲得までに時間がかかることです。ブログの場合はコンテンツが資産となるため、時間がかかることは前提として運用をしましょう。SNSの場合はコンテンツの価値は時間とともに薄れていきます。そのため、フォロワーを増やすためにSNS上でキャンペーンを行う、リツイートしてもらうための工夫をするといった取り組みが必要になります。

また、ブログやSNSを使ってECサイトでリピート率を伸ばす方法については、こちらから詳細をご確認ください。

ECサイト認知向上のまとめ

この記事では、ECサイトを認知してもらうための施策について紹介していきました。ECサイトが認知向上することで、売上の拡大を期待できますが、広告費には限りがあります。そのため、予算に合った施策を実践することが重要です。新規顧客の獲得を狙った施策は、無料の方法と有料の方法があります。また、コンテンツマーケティングも新規顧客の認知を増やすには有効です。そして、売上の拡大にはリピーターを獲得することも重要となっています。

ECサイト担当者は認知施策だけでなく、幅広い業務を担当しているため、なかなか時間をかけて認知施策だけに向き合うことができない場合もあるでしょう。また、CPAを重視しすぎて獲得が優先度が高くなり、認知施策がおろそかになってしまうケースもあります。そういった場合にはECサイトの構築支援、運用支援を多数行っているニュートラルワークスにご相談ください。ニュートラルワークスでは無料相談を受け付けています。ぜひご活用ください。

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