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インバウンドマーケティングとは?インバウンドマーケティングが人気な理由と進め方を紹介!

2020.09.15

マーケティング

AUTHOR / 三木 五月

インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティングとは?

時代や消費者のニーズ変化に伴って、マーケティングの手法も変化し続けています。これからの企業がおさえておきたいのは「インバウンドマーケティング」です。この記事では、インバウンドマーケティングとはいったいどんな考え方、手法で行うのかを詳しく解説します。

まずはアウトバウンドマーケティングについて知っておこう

インバウンドマーケティングを理解する前に、古くから事業展開の基本となっていた「アウトバウンドマーケティング」についても知っておく必要があります。

アウトバウンドマーケティングとは、企業から顧客に向けて直接的なアプローチをする手法です。企業→顧客の方向で働きかけるという考え方で、不特定多数の人に対し一斉に働きかける手法となります。アウトバウンドマーケティングは、内側である企業から、外側である顧客に対しての「プッシュ型」と分類されています。

  • ダイレクトメール
  • 電話セールス
  • TVやラジオCM
  • Web広告
  • メールマガジン

このように、企業側が決めたタイミングと方法によって、一方的に顧客に届けられる情報やプロモーションがアウトバウンドマーケティングの考え方です。一度にたくさんの人に認知してもらうことができるため、即効性のあるマーケティング手法になります。

顧客候補に見つけてもらうのがインバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは、企業が提供する情報や商品を、顧客が自ら見つけるという考え方です。インターネットの普及によって、企業や個人が情報コンテンツを提供することが気軽にできるようになってきていますよね。インバウンドは、企業が提供する情報コンテンツに、顧客の方から集まってくれる構図になります。そのため、アウトバウンドとは逆の顧客→企業の「プル型」に分類されます。コンテンツマーケティングを使ったSEOでの集客や、SNSを使ったプロモーションなどがその代表的な手法になります。

インバウンドマーケティングのポイントは、企業の提供する情報に興味関心を寄せている人が主体的に集まる仕組みづくりにあります。初期段階で、顧客候補となり得るターゲットを効果的に絞り込むことができるのです。

なぜインバウンドマーケティングが注目されているのか?

なぜインバウンドマーケティングが注目されているのか?

インバウンドマーケティングが注目されている理由を探ることで、企業に必要なマーケティング戦略のヒントが見つかることもあります。インバウンドマーケティングが期待されている理由を深堀してみましょう。

アウトバウンドマーケティングでは成果が出なくなってきたから

従来のアウトバウンドマーケティングでは、販売促進効果が出にくくなっている現状があります。企業から顧客への一方的なアプローチは、ときに受け手に不快な印象を与えてしまうのです。訪問販売や電話セールスに対して、嫌な印象や対応の面倒を感じたことがある人は非常に多いはず。また、必要のないメルマガやDM、チラシなどを受けとることにウンザリしてしまうこともめずらしくありません。商品やサービスを必要としていない顧客にとって、アウトバウンドマーケティングはネガティブな印象を与えてしまうこともあるのです。

さらに、コロナウイルスの流行を機に、テレマーケティングをしても電話がつながらなかったり、担当者がオフィスにいなかったりという例も増えてきました。企業と顧客のタイミングや状態がマッチしないケースが表面化したことで、インバウンドマーケティングのニーズはさらに高まってきているのです。

今の消費者は必要な情報を自分で探すから

ネットやスマホの普及によって、消費者は必要な情報や商品、サービスについて自分で調べたり、探したりすることが簡単にできるようになりました。また、自分にとって不要な情報をシャットアウトすることも容易です。消費者の行動はより主体的になり、情報の検索・収集・比較・購買といったすべてを、自分の意思決定でするようになってきたのです。

このような購買プロセスは一般消費者だけでなく、企業同士の取引でも同じ傾向がみられます。企業間取引のBtoBビジネスでは、商材の金額も高く、導入決定までの検討時間も長くかかります。近年では、企業もインターネットで念入りな情報収集を行うため、営業担当者に連絡を取る前には既に50%以上の意思決定をしているといいます。

インバウンドマーケティングの進め方、方法

インバウンドマーケティングの進め方、方法

インバウンドマーケティングの手法はどのようにして進められるのでしょうか。顧客の購買プロセスに応じてコンテンツを工夫し、ニーズそのものを育てていく考え方が非常に大切です。ここでは、具体的な流れを消費者の購買プロセスを基に解説します。

1、まずは興味を持ってもらう

顧客が企業の商品やサービス、情報に興味を持ってもらうよう喚起していく必要があります。以下のようなメディア媒体で、顧客への認知を広めるのが一般的です。

  • SEO
  • ブログ
  • Webサイト
  • SNS

潜在顧客に自社のことを知ってもらうには、多くの人にリーチできるメディア媒体を使います。検索エンジンからの流入を促すコンテンツマーケティングに加え、SNSへの投稿を行うのが一般的です。

2、見込み顧客から個人情報をもらい、リード化する

リードとは、マーケティング用語で見込み顧客のことを表します。企業が発信する情報に集まってきたユーザーの中から、見込み顧客となるユーザーを絞り込んでいく段階です。たとえば、自社ブログに無料の資料ダウンロードやお問い合わせフォームなどを設置し、興味をもった顧客に、より価値の高いコンテンツを提供します。価値が高く、深い内容の情報を提供する代わりに顧客のメールアドレスや連絡先を集めたり、会員登録を募ったりして見込み顧客の情報収集をします。

3、見込み顧客を顧客化する

自社の見込み顧客の個人情報や行動を分析して、購買や契約につなげていきます。集めた見込み顧客に対し、メールの配信や会員限定コンテンツなどを通じて信頼関係とニーズ(需要)を育てていきます。信頼関係がある程度できている段階であれば、企業の発信するコンテンツの内容によって新たな需要をつくることも可能なのです。一連のやり取りの中で成約につながりそうな見込み顧客には、購買につながる提案をしたり、営業部門に引き継いだりします。企業が顧客の需要を育てるという考え方が大切です。

4、顧客への継続的なコミュニケーションでファンになってもらう

最終段階は、既に顧客となってくれた相手に手厚いサポートを継続し、満足度を上げるフェーズです。顧客満足度が高まると、リピートにつながるだけでなく顧客がSNSのような媒体で他の潜在顧客に自社の商品やサービスを広めてくれる可能性も出てきます。

このように、インバウンドマーケティングでは適切な方法とタイミングによって、押し売りや過剰な宣伝をすることなく成果を上げることができます。優良な顧客が集まる仕組みをつくることで、安定的に顧客を増やせる可能性が高まるのです。

インバウンドマーケティングのポイント

インバウンドマーケティングのポイント

実際にインバウンドマーケティングの戦略を取り入れるには、次のようなポイントを心得ておきましょう。

見込み顧客のペルソナを把握し、施策を考える

ペルソナとは、提供する顧客が「誰」であるかを明確化することです。マーケティング全般にいえることではありますが、自社がどんな人に対して商品やサービスを提供するのか、ターゲットを詳細に設定をすることがとても重要です。

特にインバウンドマーケティングでは、次の要素が必要です。

  • 顧客の興味を深堀する
  • 課題解決に必要な情報を提供する
  • 強い共感や関心を惹きつける

これらを達成する施策を打ち立てるには、顧客の年齢・性別・職業や経歴、抱えている問題から目標まで事細かにイメージをする必要があります。憶測に偏りすぎないよう、既存顧客のデータを使って分析することも必要です。

アウトバウンドマーケティング手法も組み合わせる

効果的なマーケティング戦略には、インバウンドとアウトバウンドの両方の手法をうまく組み合わせることが必要です。アウトバウンドの効果が出にくいのは、自社に興味を持ってもらう最初の段階までです。自社に対して一度興味をもってくれた相手に対しては、積極的にきっかけづくりをしていきましょう。ただし、一言に見込み顧客といっても、購買プロセスの段階はそれぞれ異なります。マーケティングオートメーションを取り入れるなどして、相手のニーズに合わせてアウトバウンドマーケティングを取り入れるのもよい方法です。

まとめ

インバウンドマーケティングは、有益で役立つ情報を継続的に提供していくことが大事です。コンテンツの質はもちろんのこと、タイミングや量のバランスなども調整していきましょう。少々時間や手間のかかる手法ではありますが、コストが少なく無理な押し売りをする必要がないため、長期的な視点で見たときにの成果は高いと考えてよいでしょう。インバウンドマーケテイングとコンテンツマーケティングは密接不可分な関係にあることを理解するのも大切です。まだ見ぬ顧客が、自社に辿り着くための仕組みづくりに注力してみてはいかがでしょうか。

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三木 五月

AUTHOR : 三木 五月

代表取締役社長

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