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6w2hとは?強みや他のフレームワークとの違い、分析方法をわかりやすく解説

2020.08.21

マーケティング

AUTHOR / 三木 五月

5W1HにWhomとHow muchの視点を加えれば、分析がこれだけ変わる!

6w2hとは?

6w2hとは?

6W2Hとは、ものごとの目的や要件を明確に把握するためのフレームワークです。情報伝達やコミュ二ケーションに役立つ5W1Hのフレームワークから派生したものとなります。6W2Hは、基本のフレームワークである5W1Hに「Whom(だれに)」と「How much(いくらで)」の項目が追加されており、経営やビジネスでの分析では5W1H以上に幅広く活用できる思考法です。

When(いつ)
Where(どこで)
Who(だれが)
Whom(だれに)
What(なにを)
Why(なぜ)
How(どのように)
How much(いくらで)

上記のように、6つのWと2つのHからなる問いかけをひとつずつクリアにしていくことで、抜け漏れのないロジカルなマーケティング戦略を打ち出すことが可能になります。また、6W2Hはマーケティングミックスである4P分析の要素を含んでいるため、マーケティングに必要な要素や視点の切り口を探すことに役立ちます。さらに他のフレームワークを実践していく中で思考が行き詰まったときや混乱したとき、シンプルな思考に戻すためにも有効です。

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関連記事:4P分析、4C分析とは?マーケティング担当者なら知っておきたい基礎知識

ここからは、6W2Hそれぞれの枠でどんなことを明確にすべきなのか、順番に見ていきましょう。

What:どの製品・サービスを

Whatは、自社が顧客に提供する製品やサービスの内容です。製品やサービスそのものの詳細だけでなく、付加価値やコンセプトといった理念の部分もここに分類します。

Who:自社の誰、どの部署が

Whoの枠では「実行をするのは誰なのか?」を明確にします。企業の場合は、企業内のどの部署が施策を実行していくかを明確にましょう。組織全体で行うのか、部門やチームごとに分かれて進めるのか、もしくは担当者は誰なのかを明確にしておくことで効率が格段にアップします。「だれが」の視点を取り入れたマーケティングフレームワークは他にないため、この枠を明確にできるのが6W1Hのポイントでもあります。

Whom:誰をターゲットにして

Whomは、自社の製品やサービスを提供する顧客を指します。ターゲット層について深堀し、明確にしていきましょう。個人を相手にするBtoCビジネスの場合は、購買者の人物像をより細かく設定しペルソナ分析を行います。BtoBのビジネスでは企業内の担当者を相手にしますが、どんな企業のどの位置の人物を相手にするのかまで考察します。また、製品やサービスの導入に対する決定権がどこにあるかを考え、顧客の解像度を高めていきます。

関連記事:BtoBとBtoCの違いは?Webマーケティング手法、Webサイト制作はどう違う?

When:いつ

Whenは、時期や期間、タイミングなど時間に関係するあらゆることを分析します。たとえば…

  • 製品、サービスの発売開始日
  • 販売期間
  • キャンペーン実施期間
  • 宣伝の開始日や期間
  • 季節
  • 顧客の購買意欲のタイミング
  • 資金計画のタイミング

などです。マーケティングの分野では、計画や改善を具体的な行動に起こしPDCAのサイクルを回していく必要があります。そこで必要なのは「いつ、どんなタイミングで行動を開始していくか?」の判断です。また、自社だけでなく競合他社のWhenを調査したり、比較したりすることで差別化を図ることも可能です。

Where:どこで、どの販売チャネルで

Whereでは、提供する場所や、もしくはどの流通経路で製品やサービスが売れているかなどを考えましょう。実店舗かネット通販か、あるいは販売チャネルを複数組み合わせるほうが成果が上がる事業もあります。Whomで深堀した顧客ターゲット層に応じて、販売チャネルを変えることも必要ですね。

How much:いくらで

How muchは、価格に関係する要素を見ていきます。たとえば…

  • 資金計画
  • 相場価格
  • 販売価格
  • 原価率
  • 値下げ率
  • 諸経費
  • 支払時期

などです。プロジェクト企画段階での資金計画から、製品やサービスの価格設定、コストまでを具体的数字に起こして明確にしていきましょう。価格を相場と比較することや、値引きについての検討などもしておくとよいです。

How:どのように販売、提供するのか

Howの部分では、どのように顧客に提供するかを集客や販売促進の観点から考えます。たとえば…

  • Webメディア
  • 雑誌広告
  • 折り込みチラシ
  • ダイレクトメール
  • YouTube
  • SNSの運用や広告

顧客に製品やサービスを認知してもらう必要があります。広告の媒体選びやプロモーションの頻度、予算や社内の体制づくりなども踏まえて考えましょう。

Why:ターゲットはなぜ買ってくれるのか?

Whyでは、自社が顧客になぜこの製品やサービスを提供するのかを考えます。製品やサービスを提供する目的や、目標、ゴール設定などを分析する項目です。顧客の目線に立って、悩みやベネフィットを明確にしていくため、Whatの枠で分析した「付加価値」や「コンセプト」にもつながる論点となります。「ターゲットはなぜ買ってくれるのか?」を見える化することによって市場のニーズが明確になるため、今後のビジネス展開や新しい企画立案にも活かしていくことが可能です。

5W1hや他のフレームワークと比べた6W2Hの強みは?

5W1hや他のフレームワークと比べた6W2Hの強みは?

6W2Hの強みは「Who(だれが)」と「Whom(だれに)」を分けて考えることで、作業の効率化やスピードアップが期待できる点です。3C分析や4P分析、STP分析などの他のマーケティングフレームワークでも、どんなユーザーをターゲットにするかというWhom(だれに)の視点は必ず明確にします。しかし、実際のオペレーションを進めていく際に「だれが」や「どの部署が」という自社の人材要因も明確にし、より具体的な作業の内容や工程をイメージする必要があります。6W2Hのを使うことで、すぐに取り掛かるべき作業や分担方法、割合なども理解しやすくなるでしょう。社内での役割や担当者の仕事量を可視化できるのが、5W1Hや他のフレームワークと6W2Hとの違いです。

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6w2hが役立つのはどんなとき?

6w2hが役立つのはどんなとき?

6W2Hのフレームワークは、さまざまなシーンで活用することができます。

  • 販売促進
  • 商品説明
  • 人材育成
  • 問題解決
  • 企画書作成
  • プレゼンテーションの作成
  • イベント企画

マーケティングや経営の戦略を立てるとき、予算計画や年間予定、各担当者の行動計画などあらゆる要素を6W2Hに当てはめることが可能です。マーケティングや経営といった大きな枠組も、またその内部の細かな課題や作業も、6W2Hに当てはめさらに細分化して考えることができるのです。ひとつのオペレーションについて社内で共有するときに、間違った伝わり方を避けるため、また抜け漏れなく的確に周知することで、作業効率が高まることにメリットがあるのです。

6w2hを分析に使うときのポイント

6W2Hは、どんな分野にも幅広く応用可能なフレームワークです。ただし分析のポイントや注意点を心得ておくことで、さらに有効な使い方ができるので確認しておきましょう。

1、自社のリソース(人材、物、資金、時間)を把握する

6W2Hのフレームワーク分析をする前に、自社のリソースを明確にしておくことは必須です。リソースとは「資産」を意味します。企業で重要視すべき4つの資産を把握しておけば、実現可能なプランを立てやすくなります。

  • 人材
  • 資金
  • 時間

社員や部署ごとの責任者を含めた人材、事務所や設備、ITシステムや不動産までといった物理的な資産。金銭的な資産には、資本金やコスト、借入金や株式なども含まれます。限られた時間の中でどれだけ作業を進められるか、製品やサービスを生み出す中でどれだけ無駄を省けるかは「時間」というリソースになりますね。6W2Hのフレームワーク分析をする前に、これらを明確にして企業の器を把握しておくことがとても重要です。

2、問題やテーマを正しく把握する

解決すべき問題や課題、思考するテーマについて正しく把握しているかどうかも重要な点です。6W2Hのフレームワークを作るときに行き詰まってしまうケースは、課題やテーマに対する認識が甘く、情報を網羅できていない場合が多いです。

結果として詳しい掘り下げができず、社内で共有するときにも上手く内容の説明ができなくなります。リソースを明確にすることや、テーマについての情報や現状をしっかり把握しておくためには、日常の業務の中での観察や情報収集が必要不可欠です。

3、なぜ分析するのか、問題の原因を理解する

分析はあくまでも手段であり、目的ではありません。6W2Hを使って「どんなテーマをどう改善していくのか」を明確にしておくことも重要です。テンプレートに当てはめるだけで終わってしまうのではなく、分析した結果を「どう変えていくのか」という前提を明確にしておきましょう。

そのためには、ひとつのテーマや課題に対して、原因や理由を説明できるかどうかを常に思考していきましょう。原因や理由について深く理解していれば、その経験を基に対処法や改善策を導き出すことも容易になります。また、実現可能かどうかや作業の優先順位についても、判断しやすくなるはずです。

4、目を背けていること、将来的に障害になりそうなものはないかを考える

マーケティング戦略を考えるときに「無意識に目を背けていること」や「不確かな情報」が存在していることがあります。明確な課題が見つかったとき、無意識に後回しにしたり放置してしまっている部分がないかどうか考えてみましょう。また不確かな情報や、主観的な判断をしている部分がないかも探ってみます。

不確かな情報をもとに分析を行っても、結局結論がまとまらなかったり、将来思わぬ障害になったりするおそれがあります。6W2Hでは、こうした不透明で不明確な部分にしっかり向き合いながら深堀を進めるのも大事なポイントとなります。

まとめ

6W2Hのフレームワークは、経営やマーケティングをはじめとするあらゆるビジネスシーンで活用できます。しかし、ただやみくもに当てはめていくだけでは正しい分析結果が出なかったり、意味をなさなかったりするケースもあるため、コツやポイントを意識しながらじっくり進めましょう。

ただ、6W2Hのフレームワークは正解を追い求める作業ではありません。書き出すことで思考が整理され、新しい問題点や発想の転換ができればよいのです。プロジェクトやテーマに対する理解を深めるために、まず書き出すことから始めてみましょう。

6W2Hを利用した分析はマーケティング企画にも役立ちますが、Webサイト制作やECサイトリニューアルの時にも役立ちます。誰に向けてどんな商品をどうPRしていくのか…をあらかじめ考えて制作されたテーマがはっきりとしたWebサイトは、ぼんやりとした目的で制作されたWebサイトより当然成果が上がりやすくなります。ニュートラルワークスではWebサイトのコンセプト作り、商品やサービスの強みや弱みの分析からお手伝いできます。気になった方はお気軽にお問い合わせください。

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三木 五月

AUTHOR : 三木 五月

代表取締役社長

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