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BtoBとBtoCの違いは?Webマーケティング手法、Webサイト制作はどう違う?

2020.07.17

マーケティング

AUTHOR / 三木 五月

BtoBとBtoC 顧客が違えば打ち手も変わるんです

BtoBとは?

BtoBとは?

ビジネスを大きく分類すると、取引先が企業(Business)の場合と、消費者(Customer)の場合に分けられます。

BtoB(Business to Business)は企業が企業に向けて商品やサービスを売るビジネスモデルです。卸売業者と小売業者、メーカーとサプライヤー、元請け業者と下請け業者など、企業間の取引をBtoBと言います。

企業が個人消費者(Customer)に向けて商品やサービスを売るビジネスモデルはBtoC(Business to Customer)といいます。小売店での買い物や飲食店での食事、注文住宅など、個人が使う商品やサービスが商材になります。

たとえば東レがヒートテックの生地をユニクロに販売するのがBtoB(Business to Business)であり、ユニクロがヒートテックの服を消費者に販売するのがBtoC(Business to Customer)となります。

BtoB、BtoC以外にもこんな種類がある

BtoB、BtoC以外にもこんな種類がある

BtoB、BtoCより市場規模は少ないながらも、ビジネスモデルのパターンは他にもあります。なかでもインターネットユーザーにはCtoC(Customer to Customer)、DtoC(Direct to Customer)の利用が急増しています。

CtoC

CtoC(Customer to Customer)は消費者と消費者、つまり個人間取引のビジネスモデルです。インターネットの普及によって販売者・購入者ともに増え続けている市場で、メルカリやヤフオクといった個人間取引サービスを仲介するプラットフォーム(アプリやWebサービス)が有名です。

DtoC

DtoC(Direct to Customer)は、メーカーが自社の商品を小売店を介さず消費者へ直接販売するビジネスモデルです。ECサイトで自社商品を直販することで、流通コストなどの中間マージンを省ける、自社で顧客データを獲得できるなど、消費者にとっても企業にとってもメリットがあり、日本では2019年ごろからDtoCが注目されはじめ、コロナウイルスの流行を契機に急激に盛り上がりつつあります。

BtoE

企業が従業員(Employee)に対して商品やサービスを供給するビジネスモデルをBtoE(Business to Employee)といいます。社員食堂や社員向け販売(社販)、オフィスコンビニなど、ビジネスというより福利厚生の意味合いが強い取引形態です。

BtoG

企業と自治体や国などの行政組織(Govemment)との間で行われる取引をBtoG(Business to Govemment)といいます。公共工事から公務用のパソコン、文房具まで様々な取引があり、ほとんどの取引方法は一般競争入札ですが、それほど高額ではない商品・サービスには随意契約もあります。

GtoC

自治体や国などの行政組織(Govemment)と個人の間での行政サービスのやり取りを指す用語がGtoC(Govemment to Customer)です。住民票や納税証明などの各種書類の申請・発行や、e-Taxを使ったインターネットでの確定申告などがGtoCにあたります。

BtoBとBtoCの違いはどこにある?

BtoBとBtoCの違いはどこにある?

企業相手の取引であるBtoBと、消費者相手の取引であるBtoCは、どのような違いがあるのでしょうか。

購入を決める判断基準が違う

BtoBとBtoCの最大の違いは、購入を決める判断基準です。BtoBで企業が重視するのは費用対効果です。自社の求める機能が満たされているのか、購入することでどれくらいの利益につながるのか、という観点から多面的に検討します。それとは異なり、BtoCで消費者が重視するのは、必ずしも機能や費用対効果とは限りません。見た目のデザインの好みや、インフルエンサーの影響、SNSの評判など、一般消費者は感覚的・気分的な理由で購入にいたることがあります。

購入を決める決裁者が違う

購入決定の決裁者もBtoBとBtoCの大きな違いです。BtoBは企業相手の取引であるため、購入決定には担当者以外にも複数の部門・複数の人間が関わっています。組織によって稟議書を回す人数や範囲は様々ですが、複数の関係者に対して商品・サービスの購入を納得させるためにも、客観的な要件と合理的な判断基準が必要となります。一方、BtoCでは購入決定者は基本的には本人のみです。購入判断の要件は個人ごとに異なり、マーケティング施策によって購入の動機付けを行うのも主に個人に対してです。

購入を決めるまでにかける期間が違う

BtoBとBtoCでは、購入決定までの時間にも差があります。BtoBでは購入決定までに複数の人間の決済が必要だったり、入札を行ったりするため、必然的に検討期間が長くなります。購入する製品の費用が高額になれば、商談が数ヶ月から数年に及ぶこともあるでしょう。BtoCは個人の意思決定で購入にいたるため、検討期間は短くなります。食材や安価な消耗品などは店頭で一瞬で決めてしまうことも多くありますね。大型家電や車などの高額な商材であっても、1年以上かけて検討する人はほとんどいないでしょう。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

各ビジネスモデルでは、マーケティング施策も異なってきます。商材によって多少の差があるものの、4P分析のフレームワークにあてはめて傾向を見ていきましょう。

参考記事:4P分析、4C分析とは?マーケティング担当者なら知っておきたい基礎知識

Product(プロダクト:製品)の違い

BtoBでは企業向け商品・サービスを取り扱い、BtoCでは個人向け商品・サービスを取り扱います。

Price(プライス:価格)の違い

BtoBは取引相手の企業の要件や予算を聞いて、個別に見積もりを出します。
BtoCでは小売店によって多少の差がありますが、価格はほぼ決まっています。

Place(プレイス:流通)の違い

BtoBは法人営業が顧客企業を訪問して直接取引、または代理店経由で取引をします。顧客企業はプレゼンや見積もりを受けて受動的に購入することが多いでしょう。
BtoCは個人客が小売店に来店する、自分でECサイトにアクセスするなど、消費者が能動的に購入します。

Promotion(プロモーション:販売促進)の違い

BtoBは顧客企業に合わせた個別提案を行います。つまり、1社ごとに自社製品をプレゼンする必要があります。
BtoCでは、マスメディアやSNSなどで幅広く一般消費者に商品を認知してもらうマーケティングが必要です。

BtoBのWebサイト、BtoCのWebサイトの違い

BtoBのWebサイト、BtoCのWebサイトの違い

マーケティング施策の差は、Webサイトにもあらわれます。BtoBとBtoCでは、ターゲットにあわせて必要な要素が大きく異なるのです。その点に気付かず、BtoBの商材を扱うサイトにBtoC向けのマーケティング施策を当てはめている企業も散見されます。BtoBのWebサイトとBtoCのWebサイトの具体的な違いを解説します。

Webサイトのターゲットとニーズ

Webサイトを閲覧するターゲットに誰を想定しているのかは、BtoBのWebサイトとBtoCのWebサイトで最も意識すべき点です。同じ人物でも、たとえば企業の調達担当者が業務用洗剤の検討のために閲覧したWebサイトに求める情報と、消費者としてハンドソープを選ぶために閲覧したWebサイトに求める情報は異なります。ターゲットが誰で、どのような情報を求めているのか、ニーズを的確に把握することが大切です。

Webサイトの目的

BtoBのWebサイトとBtoCのWebサイトでは、果たす目的が異なります。企業向けのWebサイトでは、閲覧者に促したい行動は「検討テーブルに乗せる」あるいは「問い合わせ」になります。営業との商談なしにWebサイトからいきなり商品購入に繋がる例は少数です。消費者向けのWebサイトで閲覧者に促したい行動は、その商品を「好きになってもらう」「ファンになってもらう」ことです。小売店の店頭で複数の類似商品の中から自社の商品を選んでもらうためのブランディングが目的になります。

Webサイトの内容

Webサイトの目的が違うのであれば、Webサイトに掲載すべき内容も異なります。BtoBのWebサイトには、最終目的である「問い合わせ」に繋げるために、社内検討の際に役立つような採用実績や商品スペックのダウンロード資料、問い合わせフォームや代理店情報が必要になるでしょう。BtoCのWebサイトでは、消費者の気持ちを盛り上げ商品購入の動機づけとなるよう、華やかな写真やマンガコンテンツ、SNS参加型キャンペーンなどが盛り込まれます。

BtoB、BtoCのWebサイト制作をコンセプト作りからサポートします

ニュートラルワークスでは、BtoB、BtoCのWebサイト制作が可能です。PRしたい商品に合わせたWebサイトを提案いたします。DtoCを検討の方、ECサイトの制作を考えている方はShopifyなど導入コストが抑えられる最新のプラットフォームでのご提案も可能です。

関連記事:Shopifyって?なぜECサイトへの導入が増えている?機能やメリット、使い方を解説
関連リンク:見込み客を獲得できるBtoBのサイト制作ならニュートラルワークス!

また、ニュートラルワークスでは、2020年IT導入補助金のベンダーに採択され、Web制作全般での対応可能です。国家資格である中小企業診断士や行政書士と提携をしておりますので、IT導入補助金の申請からサポートします。

ターゲットのニーズを正確にとらえ、サイトコンセプトからコンテンツ企画、マーケティングに必要なITツールの導入までをサポート可能なニュートラルワークスにお気軽にお問い合わせください。

三木 五月

AUTHOR : 三木 五月

代表取締役社長

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